Qui sont les Buyers Personas? et comment réussir à les modéliser ?

Comment créer un buyer persona (6 étapes)

Première étape. Recherchez votre public

Tout d’abord, lorsque vous créez des buyer personas, vous devez effectuer des recherches approfondies sur les différents types de clients de votre public cible. Vous aurez ainsi une idée précise de qui ils sont, de ce qu’ils veulent et de pourquoi ils le veulent.

Les informations que vous incluez dans vos personas clients varient en fonction de votre secteur, de votre public, etc. Vos personas peuvent inclure des éléments comme :

• Tranche d’âge
• Revenus / recettes
• Titre du poste
• Priorités
• Objectifs
• Défis

• Intérêts
• Industrie
• Points douloureux
• Produits souhaités
• Caractéristiques souhaitées
• Plate-forme de médias sociaux préférée

Votre objectif est de vous mettre à la place de vos clients et de voir les choses de leur point de vue. Il existe plusieurs façons d’étudier votre public.

Interviewez les clients

Le moyen le plus efficace de comprendre vos clients idéaux est de leur parler directement. La voix du client est le meilleur atout dont vous disposez pour créer des Buyer personas.

Demandez-leur quels sont leurs besoins, leurs désirs et leurs objectifs. Que veulent-ils dans un produit ou un service, et qu’est-ce qui les frustre le plus ? Demandez aux nouveaux clients comment ils vous ont trouvé, et aux clients fidèles ce qui les a incités à rester.

Voici quelques questions que vous pouvez poser :

• Comment les clients vous trouvent-ils ?
• Pourquoi vous ont-ils choisi par rapport à la concurrence ?
• Qu’est-ce qu’ils aiment dans votre produit ou service ?
• Que changeraient-ils ?
• Ont-ils envisagé d’autres produits ou services ?
• Qu’est-ce qui était le plus important pour eux lorsqu’ils ont pris une décision d’achat ?

Guide de la stratégie de contenu

Parlez-en aux responsables des ventes

Votre équipe de vente est en première ligne, elle interagit donc régulièrement avec les prospects et les clients existants. Ils peuvent vous dire quelles questions vos clients potentiels posent fréquemment. Ils peuvent également vous donner un aperçu des messages qui trouvent le plus d’écho auprès de votre public, ainsi que des préoccupations les plus pressantes des prospects.

Parlez au service clientèle

Vos représentants du service clientèle ont une vue d’ensemble de ce qui pose le plus de problèmes à vos clients. Ils entendent directement les commentaires des clients existants et interagissent également avec les clients potentiels. Ils peuvent révéler les questions courantes et les points de friction dans le processus d’achat.

Réalisez une étude de marché

Les études de marché révèlent qui sont vos véritables concurrents et comment vous pouvez différencier votre marque. Analysez les tactiques de marketing de vos concurrents ainsi que leurs produits et services.

Les moyens efficaces de réaliser une étude de marché sont les suivants :

• Effectuez une recherche de mots-clés pour trouver les termes de recherche les plus utiles de vos concurrents.
• Analysez le contenu de leur site Web pour connaître leur public cible.
• Inscrivez-vous pour recevoir des courriels des principaux acteurs de votre secteur d’activité.
• Suivez leurs profils de médias sociaux
• Utiliser un outil d’intelligence d’audience tel que SparkToro pour mieux connaître son public
• Assister à des événements industriels

Regardez vos propres analyses

Des outils comme Google Analytics peuvent vous indiquer qui vient sur votre site, quel contenu ils consomment et où ils en sont dans le processus d’achat.

Si vous avez un blog, vous pouvez voir quels articles génèrent du trafic de recherche organique et si les visiteurs cliquent sur d’autres liens après avoir lu un article.

Ces données peuvent vous donner une idée de ce que les gens espèrent trouver sur votre site web et si les pages qu’ils visitent contiennent ces informations. Elles constituent également une excellente ressource pour cartographier le parcours du client sur votre site.

Des mesures telles qu’un taux de rebond élevé et un faible temps passé sur la page peuvent être des indicateurs clés que le contenu de votre site ne répond pas aux besoins des visiteurs. Armé de ces données, vous pouvez développer une stratégie de contenu plus efficace.

Analyse des parts de marché

Étape 2. Organisez et segmentez les données du buyer persona

L’étape suivante consiste à organiser les données que vous avez recueillies et à les segmenter en fonction de votre propre buyer persona. Pensez à organiser vos données de la manière suivante.

Données démographiques

Les informations démographiques comprennent des éléments tels que l’âge, le revenu, le niveau d’éducation, la fonction, etc. Ces données peuvent vous aider à comprendre votre public à un niveau plus général. Elles peuvent également éclairer des décisions de marketing spécifiques.

Par exemple, si un segment de votre public vit à New York et un autre dans l’Iowa, le langage que vous utiliserez dans votre message pour New York sera différent de celui utilisé pour votre segment de l’Iowa.

Points douloureux

Bien qu’il puisse y avoir des chevauchements, chaque persona aura des points de douleur uniques. Les points sensibles d’un chef du marketing d’une entreprise Fortune 500 seront différents de ceux d’un propriétaire de petite entreprise.

Il est essentiel de comprendre les difficultés propres à chaque persona pour créer des messages qui trouvent un écho.

Buts et objectifs

Plus vous pouvez démontrer à un client potentiel que vous pouvez l’aider à atteindre ses buts et objectifs, plus il est susceptible de devenir un client payant. Lorsque vous comprenez ce qui motive un segment particulier de votre public, vous pouvez mettre en évidence ces facteurs de motivation dans vos efforts de marketing.

Pensées et sentiments

Bien qu’un peu plus abstrait, comprendre comment vos clients pensent et ressentent certaines choses est essentiel pour comprendre pourquoi ils font ce qu’ils font.

Par exemple, il peut y avoir un segment d’audience qui a essayé le produit d’un concurrent mais l’a abandonné parce qu’il semblait trop complexe. Ils se sont peut-être sentis confus et frustrés et ont décidé de chercher une solution plus simple qui réponde à leurs besoins.

Vous pouvez vous différencier en proposant cette solution plus simple et en offrant une expérience d’accueil bien meilleure.

Étape 3. Recherchez les tendances et les conditions du marché

L’évolution des tendances et des conditions du marché peut avoir un impact significatif sur la façon dont différents types de personnes pensent, ressentent et se comportent. De toute évidence, il y aura de nouvelles tendances concernant les types de produits populaires.

Il faudra également tenir compte de l’évolution des préférences des consommateurs.

Par exemple, comme l’informatique en nuage s’est développée au cours de la dernière décennie, de plus en plus d’entreprises veulent des solutions basées sur le nuage plutôt que sur site.

Mais pour bien comprendre vos différents personas, vous devez également tenir compte des changements plus larges qui se produisent.

Quels facteurs sociaux influencent votre buyer persona ?

L’évolution des normes et des attitudes sociales peut avoir un impact considérable sur la façon dont votre public pense et sur ce qui est important pour lui. Par exemple, ces dernières années, on a constaté un changement marqué dans ce que les consommateurs attendent des marques. En plus de fournir des produits exceptionnels, de nombreux consommateurs préfèrent également les marques qui sont socialement conscientes et responsables.

Des marques comme TOMS shoes et Warby Parker ont pris note de cette évolution et se sont engagées à donner leurs produits à des personnes défavorisées dans d’autres pays.

Vos buyer personas doivent inclure toutes les tendances sociales qui ont un impact sur la façon dont les clients potentiels perçoivent vos produits et vos marques.

Comment le climat politique affecte-t-il votre clientèle ?

Bien que nous puissions souhaiter le contraire, la politique a certainement un impact sur le comportement de vos buyers personas. Il arrive que, pour une raison ou une autre, des produits ou des services soient associés à un parti politique ou à une personne. Ces stéréotypes ne sont peut-être pas vrais, mais ils influencent néanmoins les gens.

Par exemple, les gros véhicules gourmands en carburant sont souvent associés aux personnes ayant des opinions politiques conservatrices.

Cette perception influence les personnes qui achètent ces types de véhicules. Si votre marque vend ces types de véhicules, votre message marketing à l’intention des personnes qui n’ont pas d’opinions politiques conservatrices devra peut-être être très différent.

Quel est l’environnement physique de votre buyer persona ?

Les expériences physiques peuvent également avoir un impact important sur le comportement des consommateurs. Il peut s’agir de tout, des inconvénients mineurs comme les allergies saisonnières au rétablissement après une opération chirurgicale importante. Il peut également s’agir d’événements, comme la naissance d’un enfant ou un accident de voiture.

Plus vous disposez d’informations sur les expériences physiques des différents segments, plus vous pouvez comprendre ce qui les motive.

Étape 4. Développez une carte d’empathie

Alors qu’un profil d’acheteur peut vous aider à comprendre qui sont vos clients, les cartes d’empathie peuvent vous aider à comprendre la perspective, les besoins et les souhaits uniques d’un client.

Les cartes d’empathie sont une visualisation de l’état émotionnel de votre public à des moments clés qui informe le processus de conception de l’expérience utilisateur (conception UX). Les parties prenantes, les chefs de produit, les équipes de marketing, les équipes de vente et les équipes créatives travaillent ensemble pour construire une carte d’empathie afin de guider le processus de conception de l’expérience utilisateur.

Les quatre quadrants d’une carte d’empathie sont les suivants :

• Voir – Qui et ce que vos clients voient chaque jour
• Audience – Les messages, les médias et les personnes qui influencent vos clients.
• Pensez et ressentez – Les pensées, les émotions, les désirs, les aspirations et les craintes qui animent vos clients.
• Dire et faire – Comment vos clients réagissent-ils dans différents contextes et situations ?

Carte d’empathie gratuite

Étape 5. Définissez les moments clés pour votre buyer persona

Les données que vous avez recueillies donnent un aperçu des « moments » qui poussent un membre du public à rechercher des produits et des solutions. Ces moments sont des points d’inflexion cruciaux dans le parcours de l’acheteur, car ils combinent émotions et besoins. En d’autres termes, c’est à ce moment-là que quelqu’un est le plus susceptible de passer à l’action.

Étape 6. Concevez votre persona

La dernière étape de la création des buyer personas consiste à finaliser le design. Même si vous disposez de dizaines de pages de recherche, vous devez limiter votre persona final à une page simple. Plus elle est complexe, moins les gens sont susceptibles de l’utiliser.

Vous pouvez créer le vôtre ou télécharger notre modèle gratuit de persona ici. Si vous envisagez de créer le vôtre, voici quelques conseils de conception :

• Donnez à votre buyer persona un nom mémorable
• Utilisez une photo de grande taille et de qualité
• Regroupez vos idées dans des sections connexes

Rendre opérationnels vos buyers personas

Enfin, il est essentiel de rendre vos personas clients opérationnels. Répartissez-les dans toutes les équipes en contact avec la clientèle, notamment les médias sociaux, le contenu, le service client, l’UX, le design, le SEO, la direction, etc.

Plus important encore, ne vous contentez pas d’envoyer vos personas par courriel à différents services. Conservez-les dans un dossier de gestion des actifs numériques afin qu’ils soient toujours à jour. Si vous apportez des modifications à vos personas d’acheteurs, chacun aura instantanément accès aux informations les plus récentes.