- Le Growth hacking est un terme inventé pour établir le lien entre la croissance de votre entreprise et l'utilisation de tactiques astucieuses (hacks) qui permettent d'inverser ce processus.
- Le Growth hacking n'est pas directif. Au contraire, il est axé sur les solutions et les résultats.
- Le Growth hacking est un outil essentiel pour les petites entreprises du secteur B2B qui doivent tirer le meilleur parti de chaque ressource humaine et financière.
- Votre entreprise peut utiliser ces conseils comme repères pour créer votre propre stratégie de Growth Hacking.
Il existe une tonne de » secrets » de Growth Hacking.
En fait, la variété des tactiques que vous pouvez mettre en œuvre peut vous déconcerter, vous poussant à trop réfléchir à chaque étape.
Vous pouvez même finir par essayer trop d’astuces, l’une après l’autre, sans vous en tenir à une seule de manière suffisamment cohérente pour voir des résultats.
Alors, sans plus attendre, plongeons dans le vif du sujet. Vous apprendrez ce qui suit aujourd’hui :
« Le nombre de liens internes pointant vers une page est un signal donné aux moteurs de recherche sur l’importance relative de cette page. » Google
Nous sommes une agence de passionnés de Growth Hacking & Marketing Digital.
Nous concevons et délivrons les meilleures stratégies de Contenu, Marketing Automation, Leads Generation, Inbound Marketing & Outbound Sales, SEO, SEA & Social Selling, toutes basées sur des résultats mesurables.
Notre spécificité:
travailler avec les dirigeants d’entreprise ou les responsables marketing & ventes B2B,
pour définir avec eux la meilleure stratégie digitale pour développer leurs ventes, rapidement.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Quelle est la définition du Growth Hacking ?
Le Growth hacking est un sous-domaine du marketing axé sur la croissance rapide d’une entreprise. Il s’agit à la fois d’un processus et d’un ensemble de compétences transversales (digitales).
Générer les bons nouveaux leads en Growth Hacking
Vous vous demandez peut-être maintenant : « Comment générer les bons Leads? »
Il y a quelques années, les opportunités étaient développées par des rencontres, des appels téléphoniques et des listes d’achats.
Et comme tout vendeur le sait, le Cold Calling pur a ses difficultés et ses inconvénients.
Bien sûr, vous pouvez générer des leads par le biais du démarchage téléphonique et de la mise en réseau, mais ce processus est très long. Et il ne devrait pas être la seule source de génération de prospects.
Grâce aux progrès de la technologie, nous disposons aujourd’hui de nombreuses options de Leads generation .
Au cours des 10 à 15 dernières années, les progrès technologiques ont permis de cibler et d’acquérir très facilement des nouveaux leads précisément.
Les réseaux sociaux et les moteurs de recherche ont considérablement simplifié le processus de génération de prospects. Il suffit de quelques secondes pour trouver une multitude d’entreprises et de personnes qui répondent aux critères d’une vente potentielle.Il peut être nécessaire d’effectuer des recherches supplémentaires pour trouver les coordonnées de votre nouveau prospect, puis de prendre un peu plus de temps pour le contacter, mais ce sera tout de même mille fois plus rapide que les appels à froid. Il est désormais possible de générer un volume extrêmement important de pistes en peu de temps.Pensez-y : en ajoutant des contacts à votre réseau LinkedIn, vous les ajoutez à un public de personnes qui peuvent voir vos messages et y participer.
Plus vous obtenez de prospects, plus votre équipe de vente va finalement conclure de nouveaux contrats. Cela est vrai quelle que soit la provenance de vos pistes. Pour de nombreuses entreprises, il sera logique de consacrer des employés à plein temps exclusivement à la génération de pistes.
Les experts en marketing entrant de HubSpot ont développé une mine de ressources sur la génération des leads sur votre site internet.
Jetez-y un coup d’œil et voyez si vous ne trouvez pas certaines d’entre elles utiles.
Mais tout ça demande d’avoir un savoir- faire, des outils spécifiques et une stratégie de marketing digital
Il y a plus efficace car très orienté résultats de vente: le growth hacking
Les techniques Growth Hacking pour la génération de leads
Le Growth Hacking est une approche de marketing digital bien rodée même si mal connue en France.
Le Growth Hacking relève d’un mélange de techniques de marketing et de commercialisation sur le web, et d’un certain état d’esprit.
Le premier secret du Growth Hacking c’est l’état d’esprit.
Au final, il a la particularité d’être extrêmement efficace car il se concentre sur un seul objectif : la génération de leads pour favoriser la croissance de l’entreprise.
La génération de nouveaux leads se fait parfois de façon non conventionnelle mais toujours avec une rapidité déconcertante.
Alors que beaucoup d’entreprises cherchent la bonne stratégie, les bons partenaires, les techniques et les outils pour faire décoller leurs ventes, le cocktail de tout cela existe c’est le Growth Hacking !.
Ce terme a été inventé en 2010 par Sean Ellis, célèbre entrepreneur connu entre autres pour son succès chez Dropbox.
Sa définition reste la référence : un growth hacker est quelqu’un qui déploie un ensemble de techniques de marketing 2.0 avec une approche scientifique et une touche de la malice pour promouvoir un produit ou service.
Ce mélange de techniques marketing 2.0 et d’approche scientifique est bien sûr très proche du Data-Driven Marketing Digital.
Depuis ce temps le Growth Hacking a évolué en Growth Hacking Marketing.
Le Growth Hacking Marketing décrit un processus qui vise toujours la génération de nouveaux leads et de ventes avec les 3 ingrédients : « marketing 2.0 » / « approche technologique & scientifique » / «créativité».
Le Growth Hacking Marketing déploie des stratégies axées spécifiquement sur la croissance, avec cette nuance de chercher à optimiser les coûts et le ROI.
On peut donc qualifier le Growth Hacking par 3D:
- Digital – Data – Débrouillardise.
Il est traditionnellement associé à des start-ups en démarrage qui veulent une croissance rapide en peu de temps avec des budgets réduits.
Mais quelle entreprise ne serait pas intéressée par « une croissance rapide en peu de temps avec des budgets réduits » ?
Qu’est-ce que le Growth Hacking Marketing pour des nouveaux Leads?
Il induit deux notions :
- la croissance, des ventes et donc en nombre de clients, ou en part de marché avec plus d’utilisateurs,
- et la « piraterie » , car les techniques utilisées le sont de concert, ce qui fait penser à l’abordage d’un galion par des corsaires ou pirates qui attaquaient de tous côtés des adversaires plus gros et mieux armés.
On peut parfois également songer à du piratage car les techniques utilisées peuvent parfois aller jusqu’à la frontière de la légalité ou de l’éthique. On distingue d’ailleurs trois types de hacker :
- le White Hat, qui utilise des techniques de growth hacking éthiques qui respectent et la loi . Dans ce cas là on parlera de « Growth Marketing ».
Chez Millennium Digital c’est ce que nous faisons.
- le Grey Hat, qui exploite des brèches sans enfreindre la loi et utilise l’automatisation de manière raisonnable
- le Black Hat, qui n’hésite pas à franchir la ligne de la légalité et de l’éthique
Parlant de growth hacking White Hat, qui utilise des techniques légales, on devrait parler de « corsaires » à reprendre la définition « Navire rapide armé par un équipage habilité par son gouvernement à capturer des bâtiments de commerce ennemis. Capitaine ou marin de ce navire. »
Si les parts de marchés de vos concurrents sont les bâtiments de commerces visés, vous avez une bonne définition du Growth Hacking Marketing.
Le Growth Hacking est-il la même chose que le marketing digital ?
Growth Hacking et marketing digital : deux spécialités complémentaires
La différence du Growth Hacking Marketing est de mettre l’accent sur la génération de nouveaux lead par l’expérimentation, la créativité et la mesure afin d’atteindre des objectifs.
Dans les petites structures, le « Growth Hacking Marketing » est une discipline qui peut être cultivée au sein d’une équipe de marketing. Dans les grandes sociétés, il peut y avoir un service de Growth Hacking distinct. Quoi qu’il en soit, Growth Hacking et marketing digital sont deux spécialités très complémentaires : ce n’est pas un hasard si une recherche rapide sur LinkedIn génère une multitude de profils Growth Hacker : 25 000 Growth Hacker en 2020 à notre dernière recherche, dont 7000 aux USA 4000 en Inde et 1400 en France les titres incluent « Responsable de la croissance et du référencement », ou « VP de la croissance et de l’analyse ».
Growth Hacking et marketing digital: quelles sont les différences ?
Si les deux utilisent le digital et ont parfois les mêmes objectifs, ils n’ont pas les mêmes outils, et surtout les processus diffèrent.
Le marketing privilégie une stratégie et des objectifs à moyen et long terme de gain de part de marché. Il vise la construction d’une image et d’un positionnement de la marque. Les objectifs courts termes… il les laisse à la vente.
Le Growth Hacking Marketing, lui, recherche gain de part de marché à court terme. Il est au vendeur et au marketing un peu ce qu’est la guérilla aux armées conventionnelles.
Du reste on peut considérer que les excellents préceptes de « marketing guerilla » qui lui aussi souligne un aspect non conventionnel et le choix de réaliser plusieurs petites actions marketing ciblées plutôt qu’une grande campagne convient aussi au Growth Hacking. Dans ce sens le Growth Hacking est très proche du « marketing guérilla » technique décrite par le publicitaire américain Jay Conrad Levinson dans son livre de 1984 consacré au sujet.
Le marketing guérilla est fondé sur la surprise et l’originalité, et se veut plus créatif dans les opérations qu’il propose et toujours à la recherche de synergie à moindre coût des vecteurs existants. Le contact direct avec le prospect ciblé est privilégié comparativement aux campagnes de masse, d’où des opérations de marketing ambiant qu’il s’agira le plus souvent de faire relayer gratuitement.
Cette description colle parfaitement au Growth Hacking ou Growth Marketing, à la différence près que la technologie digitale est l’ABC du Growth Hacking. D’ailleurs là aussi les pratiques de guerilla marketing se situent parfois à la limite de la légalité ou de la déontologie marketing et publicitaire , sans forcément la franchir.
Attention: il ne peut pas avoir de piratage de croissance sans marketing. C’est une discipline complémentaire dont toutes les actions (hacks) doivent être synchronisées avec le service marketing. Le marketing digital lui-même est un générateur de croissance reconnu, avec des délais cependant plus longs que dans le Growth Hacking
Ressources supplémentaires
- Qu’est-ce que le texte d’ancrage dans le référencement ? (Comment l’optimiser parfaitement)
- Internal Linking for SEO : Un guide stratégique des meilleures pratiques
- Comment créer une stratégie de référencement exceptionnelle en 2022 (23 étapes)
- Que sont les pages piliers ? Comment elles aident les classements SEO
Comment fonctionne le Growth Hacking Marketing
Pour chaque entreprise, il s’agit de comprendre pourquoi et comment vous vous développez et de chercher ensuite – et tester – les meilleurs moyens de le faire mieux et plus vite.
Le Growth Hacking intervient sur les étapes du tunnel de conversion que le marketing plus traditionnel ne gère pas, ou peu.Le marketing accorde beaucoup d’importance et une grande partie de son budget à l’image (awareness – notoriété ) et une moindre à l’acquisition.
Le Growth Hacking se concentre sur la génération de prospects ce qui vous permettra de booster vos résultats de manière significative à d’autres étapes du parcours utilisateur. Pour se faire de nombreuses entreprises utilisent l' » Entonnoir du pirate » de Dave McClure comme recette de croissance.
La Matrice AARRR de Growth Hacking
AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Référencement et Revenu et est en quelque sorte le point de départ pour comprendre vos clients, leur parcours et optimiser votre entonnoir, ainsi que pour fixer des objectifs métriques utiles et réalisables pour votre start-up.
Pourquoi l’AARRR ?
L’AARRR est largement accepté comme étant les cinq paramètres les plus importants sur lesquels une entreprise en développement doit se concentrer. En effet, ces indicateurs mesurent efficacement la croissance de votre entreprise tout en étant simples et applicables.
Alors, sans plus attendre, commençons.
1 – Acquisition : pour attirer des nouveaux leads vers vous
Votre produit est génial, mais personne ne le sait ? L’acquisition de leads en Growth Marketing repose sur un ensemble de moyens pour faire découvrir à votre cible votre entreprise et son offre (produit ou service).
Pour ce faire, il est nécessaire de connaitre précisément
- votre offre et en quoi elle va rendre la vie meilleure pour les clients que vous ciblez, et ce mieux que quiconque d’autre
- votre « client idéal » et ses problèmes afin de lui offrir une offre parfaitement adaptée et une information riche et utile (contenu),
- les différents canaux où il est présent pour être sûr de l’atteindre, et pour ce faire pratiquer une analyse A/B régulière pour améliorer le retour sur investissement (ROI)
Cette étape d’acquisition correspond à la génération de leads, ou prospects. Elle est plus ciblée et plus orientée « client cible » que la traditionnelle campagne d’acquisition marketing qui suit une campagne d’image ou de notoriété .
Cette première étape d’acquisition dans l’AARRR consiste à donc faire venir des visiteurs qualifiés, c’est à dire des nouveaux leads sur votre site web. Une fois encore, on va travailler et tester les différents canaux d’acquisition à savoir :
- Social Selling: Réseaux sociaux et site webs spécialisés sur le thème , …
- Le référencement naturel ou SEO : Optimisation du site (SEO technique) & marketing de contenu (content marketing) pour cibler les mots clés les plus pertinents pour votre cible de prospects.
- Emailing marketing : Il vous faut avoir les adresses email de vos prospects. Ceci est pas possible pour votre growth hacker avec de nombreux outils ou hacks pour trouver des adresses emails, mais il faut le faire habilement car celui-ci a le droit de dire stop dès le premier email ! (RGPD).
- Adwords : Possibilité de commencer par des campagnes de publicités sur les différents réseaux (Facebook, Twitter, Google Adwords,…).
Là encore il faut les mots clès intelligents pour vos clients idéaux cibles qui soient cependant différents de ceux utilisés par tous les concurrents ou offres proches pour ne pas payer des sommes astronomiques. - Backlinks: Ce sont les sites qui vont vous citer, ou même écrire sur vous et vous générer du trafic.
- Off line : Tout le travail sur le contenu sera utilisé en Offline pour acquérir des leads ou prospects supplémentaires (Flyer, kakemono, salon…).
Une fois encore la clé est le contenu.
Ensuite c’est grâce au contenu que vous diffusez en SEO , sur les réseaux ,par e-mailing, ou sur vos blogs que vous construisez votre crédibilité en omni canal et accélérez l’acquisition.
Attention car l’Acquisition, qui est le premier A dans le cadre de l’AARRR, décrit comment les gens vous trouvent et finiront par se tourner vers les clients.
On peut reprendre l’analogies des rencontres dans le monde réel, où l’acquisition peut aller d’une rencontre fortuite avec votre future moitié(e) par l’intermédiaire d’un ami, à la séduction d’une personne pour qu’elle s’installe avec vous (je suis sûr que vos talents de cuisinier ont joué un rôle dans ce domaine quelque part).
Il faut donc bien envisager cette partie acquisition de manière globale.
Cela signifie qu’il ne faut pas se contenter de se pencher sur le nombre de visiteurs du site, mais aussi sur la catégorie et le nombre de pages vues. Vous voulez suivre chaque étape du parcours de votre client dans l’entonnoir et non pas seulement regarder la conversion finale en client payant.
Chaque micro-conversion en cours de route compte.
2 – Activation : la première expérience utilisateur des nouveaux leads
Une fois que les différents prospects vous venus à vous, l’idée est de les inciter à l’action afin de les amener plus loin dans l’entonnoir de la conversion en:
- remplissant une adresse électronique,
- remplissant un formulaire de contact,
- en téléchargeant un contenu.
Pour ce faire, vous devez offrir une expérience de navigation conviviale et agréable en travaillant sur la conception et la rédaction. Vous devez également vous assurer que le trafic qui arrive sur votre site est suffisamment qualifié, ce qui est directement corrélé à la partie acquisition.
Parce que nous sommes en Growth Hacking on mesure à nouveau cette étape :
Le meilleur outil d’analyse est Google Analytics qui vous permet de voir dans la section « acquisition », d’où viennent tous vos visiteurs, de quel canal, avec quel mots.
l’activation est l’étape la plus longue et délicate
Acquisition et Activation se chevauchent un peu dans l’AARRR .
L’activation concerne la première expérience de votre potentiel client avec votre offre.
Elle ne suffit pas pour inciter les gens à déclencher une demande de rendez-vous, ou à télécharger votre super livre blanc ni même à s’inscrire à votre newsletter, ni à télécharger votre application Saas en gratuit s’ils vont cesser d’utiliser l’application juste après, ou oublier de lire le livre.
C’est pourquoi il est crucial d’amener votre utilisateur au « Moment magique », qui est la première fois que l’utilisateur réalise la valeur réelle de votre produit, le plus rapidement possible afin qu’il continue à revenir.
Le temps qui s’écoule entre le moment où l’utilisateur s’inscrit et celui où il dit « j’adore ! », c’est l’activation en un mot.
La raison pour laquelle on peut inclure la conversion des clients dans l’acquisition et la différencier clairement de l’activation est que quelqu’un qui s’inscrit sur votre site peut devenir client, mais il peut aussi ne jamais revenir.
Cela doit être envisagé différemment pour chaque type d’entreprise.
Pour une entreprise de commerce électronique, l’activation est moins importante après la conversion, mais elle l’est davantage après une micro-conversion, par exemple si la personne s’inscrit pour recevoir vos courriels, etc. Vous devez examiner la quantité de contenu que les visiteurs consomment et la manière dont ils le font, par exemple sur votre site web, et optimiser leur expérience. Je dirais que l’activation est moins importante pour les entreprises de commerce électronique par rapport aux entreprises d’applications et de SaaS.
Pour une application, vous devriez vous pencher sur l’activation après que les gens aient téléchargé / souscrit à votre application. Est-ce qu’ils se connectent une fois et ne reviennent jamais ?
Pour une entreprise SaaS, vous devez examiner le moment où les gens commencent à utiliser votre plateforme. Vous pouvez considérer le moment où ils s’inscrivent à votre essai (ou même à votre service complet) comme le moment de l’acquisition. Après cela, tous les efforts doivent être axés sur l’activation réussie de votre client.
En d’autres termes, un prospect actif est quelqu’un qui revient sans cesse pour consommer votre contenu (aha .. si vous en avez !), et un client activé est une personne qui revient sans cesse pour utiliser votre produit.
Facebook a réalisé très tôt dans sa croissance que le » Moment magique » pour un utilisateur se produit lorsqu’il acquiert 7 amis en 10 jours, c’est pourquoi il synchronise votre compte de messagerie avec Facebook pour suggérer des amis.
Twitter a réalisé qu’une fois que vous aviez suivi 30 personnes, vous aviez plus de chances de revenir, c’est pourquoi ils suggèrent des comptes populaires lorsque vous vous inscrivez.
Dropbox a vu que les utilisateurs qui ont téléchargé au moins un fichier étaient beaucoup plus susceptibles de l’utiliser à nouveau et donc, vous l’avez deviné, ils vous encouragent à télécharger un fichier lors de l’inscription.
Encore une fois, pour que les utilisateurs atteignent le « Moment Magique » le plus rapidement possible, vous voulez vous assurer que le processus d’intégration est aussi transparent et agréable que possible. Et bien sûr, vous voulez tester, tester, tester jusqu’à ce que vous trouviez votre mesure magique comme l’ont fait Twitter, Dropbox et Facebook, et construire votre processus d’intégration autour de cela.
Pour transformer vos « clients froids » en clients qui utilisent activement votre produit, il est bon de les segmenter et de commencer à cibler ces utilisateurs avec des courriels d’intégration spécifiques. Vous devriez également mener des entretiens spécifiques avec ces « clients froids » pour comprendre pourquoi ils se sont inscrits mais n’utilisent pas votre produit.
3. Rétention – Combien de vos clients retenez-vous et pourquoi perdez-vous les autres ?
La rétention signifie que les gens reviennent régulièrement pour utiliser votre produit. Pour une entreprise de commerce électronique, cela signifie que quelqu’un achète chez vous non seulement une fois, mais plusieurs fois. Pour une application, cela signifie que les utilisateurs continuent à revenir et à ouvrir/utiliser l’application. Pour une entreprise SaaS, cela signifie que les personnes qui sont abonnées à votre logiciel continuent à l’utiliser (souvent) et restent abonnées.
Le contraire de la fidélisation des clients serait le churn. Il est si incroyablement important de mesurer le taux de désabonnement de vos clients que je ne saurais trop insister sur ce point.
Tout d’abord, votre taux de désabonnement vous indiquera si vous avez obtenu une bonne adéquation entre le produit et le marché. Si beaucoup de gens abandonnent votre produit après l’avoir utilisé, il est évident que quelque chose ne va pas, que ce soit votre produit ou votre message. Pour reprendre les termes de Bill Gates : « Vos clients les plus mécontents sont votre plus grande source d’apprentissage ».
Deuxièmement, vous voulez vous assurer que votre taux de désaffection des clients est inférieur à votre taux d’acquisition de clients. Beaucoup plus faible. Parce que c’est la seule façon d’atteindre la croissance. Vous pouvez considérer cela comme un seau qui fuit, peu importe la quantité d’eau que vous y versez (le nombre de clients que vous acquérez) ; le seau ne se remplira pas davantage (votre entreprise n’enregistrera pas de croissance) parce qu’il y a une fuite d’eau au fond (vos clients se barattent).
Taux d’acquisition de clients > Taux de désabonnement des clients = croissance
Taux de désaffection des clients > Taux d’acquisition des clients = dépenser beaucoup d’argent en vain !
Par conséquent, il est beaucoup moins cher et plus facile de faire une vente croisée/supérieure ou de revendre à un client que vous avez déjà acquis auparavant qu’à un « étranger ».
Le moyen le plus simple est de garder une bonne part d’esprit de vos clients en restant en contact. L’automatisation du courrier électronique est une excellente méthode pour y parvenir.
Si vous êtes arrivés ici c’est que vous êtes conscient des bénéfices d’adjoindre une stratégie de Growth Marketing à votre stratégie d’entreprise
La croissance est un mot à la mode dans le monde des affaires, mais de nombreux entrepreneurs ne savent toujours pas ce que sont les stratégies de growth hacking et comment elles fonctionnent !
Certaines entreprises sont parties de rien mais ont atteint le sommet du succès en utilisant des Growth Hacks spécifiques. Par exemple, Slack a atteint le nombre impressionnant de 500 000 utilisateurs actifs quotidiens en seulement un an, ce qui est un véritable exploit !
SECRETS DE GROWTH HACKING SEO
8 secrets pour une stratégie SEO efficace
- Écrivez d’abord pour les humains et ensuite pour les moteurs de recherche. …
- Utilisez des mots-clés ciblés aux bons endroits. …
- Concentrez-vous sur l’expérience utilisateur (UX)
- Concentrez-vous sur la création de liens pertinents.
- Formatez le contenu pour les Featured Snippets. …
- Supprimez tout ce qui ralentit votre site.
Le secret growthhacking est de suivre un processus, et comme tout processus, il prend du temps.
Les spécialistes du marketing avisés peuvent accélérer ce délai en utilisant les meilleures pratiques du marketing intelligent et en les » growth hackant » par des essais et des erreurs répétés.
Le Growth hacking n’est pas seulement une question d’expérimentation ou de raccourcis. Sa véritable mission est de découvrir ce dont votre public a envie, afin que vous puissiez lui donner davantage de ce qu’il veut. C’est pourquoi c’est la solution idéale pour relancer vos efforts marketing cette année et aider votre entreprise à rebondir en 2023.
