Points clés :
À qui essayez-vous de vendre ?
A tout le monde ? ou avez vous un client idéal en tête ?
Ce client iddéal c’est votre Ideal Customer Profile…
Pourtant souvent même les équipes de vente de startups avec des millions d’euros de financement ont du mal à répondre à cette question.
Ils peuvent connaître vaguement leurs « clients cibles » (qui incluent toutes les entreprises susceptibles d’être intéressées par leurs produits ou services).
Parfois ils démarrent une stratégie ABM sans savoir qui devrait être dans la démarche et surtout qui ne devrait pas.
Cependant, les campagnes de lead generation en général, et d’Account Based Marketing en particulier doivent partir de la définition de vos Ideal Customer Profiles.
Les cas où vous vous faites de la vente à des comptes au hasard, plutôt qu’aux prospects bien ciblés, fonctionnent rarement.
La création d’un Ideal Customer Profile ou profil client idéal (ICP) est indispensable avant toute campagne d’outbound pour aligner vos efforts de vente et de marketing et générer des prospects de haute qualité.
Avoir les bons ICP vous aidera à traiter stratégiquement avec les principaux décideurs, à affiner votre messagerie et à atteindre vos objectifs de vente .
Que vous soyez responsable commercial d’une petite équipe ou directeur d’une grande entreprise, à la fin de la lecture de cet article, vous serez en mesure de créer votre ICP. Commençons par les bases.
Un profil client idéal est une entreprise imaginaire représentant le type d’entreprise qui profite le plus de l’achat de votre produit ou service.
La définition de votre ICP aide vos équipes de vente, de marketing et de produit à travailler ensemble efficacement et à rester concentrées sur des objectifs communs.
Il s’agit essentiellement d’une description d’une organisation fictive (entreprise, agence gouvernementale ou organisation à but non lucratif) qui tire une valeur significative de l’utilisation de votre produit/service et fournit également une valeur significative à votre entreprise.
C’est le genre de client que vous voulez et le genre de client qui veut acheter chez vous.
Il est dérivé de votre marché cible , qui est généralement un noyau de clients qui peuvent bénéficier de votre produit ou service.
Les points de données firmographiques (qui décrivent la société) pour décrire un ICP peuvent inclure l’emplacement de votre compte cible, la taille de l’entreprise, l’état du financement, l’industrie, etc.
Un ICP est toujours utilisé dans un contexte B2B, et vous devrez l’utiliser en conjonction avec un buyer persona qui est un outil B2B et B2C.
Comme vous le verrez plus loin dans l’article, un ICP définit les attributs des responsables dans les sociétés à qui vous vendez, tels que leurs intitulés de poste, leurs données démographiques, etc.
Il existe différentes méthodes pour développer votre profil de client idéal, mais généralement la meilleure chose à faire est de regarder vos clients.
Définissez ce que vos clients les plus prospères ont en commun, et vous partirez du bon pied. Examinons plus en détail trois parties de ce définition idéale du profil client.
D’abord et avant tout, vos Clients Idéaux sont satisfaits de votre produit ou service et vous paient pour la valeur que vous leur fournissez.
Mais il existe plusieurs autres façons secondaires dont chaque client idéal pourrait profiter à votre entreprise.
Ils pourraient:
La fidélisation de ce type de clientèle est un jeu d’enfant. Ils sont agréables à manipuler et ne nécessitent pas de soutien excessif.
Quoi de plus?
Ils peuvent vous laisser utiliser leur logo et fournir un témoignage pour vos supports marketing et commerciaux. Leur flux constant et sans fin de commentaires constructifs et d’appréciation rendra la gestion de votre entreprise intéressante.
Après avoir énuméré tout cela, l’indicateur le plus important de la valeur que cet acheteur idéal fournit à votre entreprise est le montant d’argent qu’il vous paie !
Parmi mille façons d’aider votre ICP, il y a :
Mais en fin de compte, les ventes B2B concernent la façon dont vous influez sur le résultat net.
Si votre solution n’est pas directement corrélée aux bénéfices ou aux dépenses, vous devriez être en mesure de démontrer comment elle affectera indirectement les finances de l’organisation.
Vous ne pouvez pas simplement fabriquer un profil client idéal à partir de rien. Au lieu de cela, vous identifiez systématiquement les traits et caractéristiques communs des vrais clients qui réussissent avec votre solution. Nous parlerons plus en détail de la façon de procéder plus tard dans cet article, et nous avons créé un kit ICP qui vous guide tout au long du processus .
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Un buyer persona est une représentation semi-fictive de la personne qui achète vos produits ou services.
Vous recherchez votre clientèle actuelle, trouvez vos clients les plus importants et identifiez leurs traits communs.
Un profil d’acheteur peut inclure des informations démographiques, des objections, des points faibles, des objectifs de la personne qui achètera votre produit ou service, etc.
Le profil du client idéal est une représentation de la personne ou de l’entreprise à laquelle votre service, produit, logiciel ou organisation apporte une solution.
En d’autres termes, il s’agit d’une description de la personne qui serait la plus apte à utiliser votre produit.
• Définir plus clairement votre solution. Si vous essayez toujours de comprendre ce que votre service résout exactement, votre client a la réponse.
• Économiser des ressources. Un meilleur ciblage signifie des publicités moins chères, des taux d’ouverture des e-mails plus élevés et moins de temps investi à convaincre de nouveaux prospects d’essayer votre produit.
• Mieux comprendre le potentiel de votre marché. Découvrez de nouveaux domaines inexploités dans votre secteur et ciblez des clients dont vous n’auriez jamais pensé qu’ils utiliseraient votre produit ou service (ou une version de celui-ci).
L’idéal serait de créer le profil de votre client idéal avant de concevoir votre solution, mais ce n’est pas une obligation absolue.
Un profil de client idéal n’est pas un buyer persona.
La différence entre ces deux concepts est simple : le profil client est un profil hypothétique d’un compte client cible, alors qu’un buyer persona consiste à décrire le ou les individus de ces orgniastions eux-mêmes.
Alors comment créer le profil de votre client idéal ?
Construire le modèle de profil du client idéal se compose de 4 étapes, divisées en sous-sections sous forme de questions.
Répondez à ces 4 questions pour avoir une meilleure idée de votre public cible idéal.
Tout d’abord, il est important que vous commenciez le processus en vérifiant les façons exactes dont votre produit ou service est utilisé (et par qui).
Vous voudrez comprendre votre produit ou service de manière approfondie, puis utiliser cette connaissance pour commencer à élaborer des informations plus pratiques.
Voici un aperçu des sources d’information que vous pourriez utiliser dans le cadre de cet audit.
• Les données que vous avez recueillies au fil des ans
Par exemple, si vous exploitez une plateforme SaaS, vous pourrez glaner de nombreuses informations sur les intentions et les préférences des utilisateurs.
• Informations provenant de votre service commercial
Vous devrez fouiller dans votre CRM et recueillir des informations qualitatives pour comprendre qui achète votre produit et pourquoi.
• Le point de vue de votre service marketing
Vous devez creuser dans les données pour comprendre qui est intéressé par votre produit et comment entrer en contact avec lui.
Une fois que vous aurez acquis cette compréhension de haut niveau, certains modèles commenceront naturellement à émerger. Par exemple, vous pouvez constater que les entreprises d’une certaine taille utilisent le plus votre produit/service ou que la plupart de vos utilisateurs se trouvent dans un endroit particulier.
Une fois que vous aurez établi une série d’hypothèses et une base solide, vous voudrez entrer en contact avec vos clients et obtenir leur avis de première main. Ces informations peuvent vous aider à élaborer votre stratégie et à mieux comprendre vos clients.
Voici quelques techniques que vous pouvez utiliser pour recueillir ces informations :
• Créez et envoyez des enquêtes en utilisant une plateforme comme SurveyMonkey.
Ces outils peuvent vous aider à collecter des données quantifiables, que vous pouvez trier et utiliser pour prendre des décisions fondées sur des données.
• Coordonner les entretiens 1-1.
Si vous n’êtes pas sûr de la façon dont vos clients idéaux perçoivent votre produit/service, vous pouvez coordonner ces sessions pour développer une meilleure compréhension.
• Encouragez le retour d’information.
Si vous souhaitez recueillir des commentaires détaillés, vous pouvez décider d’envoyer des enquêtes et d’offrir des incitations pour y répondre. Cette technique vous aidera à recueillir un retour d’information plus détaillé.
Ces étapes peuvent vous aider à vous rapprocher de vos clients et à savoir si vous établissez un profil client précis.
Connaître la taille de l’entreprise vous aide à vous faire une idée des problèmes de vos clients et de la manière dont vous devez procéder pour les cibler.
Exemple : l’entreprise X compte 250 employés.
Comprendre leurs revenus peut vous aider à établir le prix de vos services et à faire une offre pour un budget raisonnable.
Exemple : l’entreprise Y a un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros par an.
Selon le lieu d’implantation de l’entreprise, vous pouvez être confronté à davantage d’obstacles lors de la vente de vos produits ou services, ou subir des coûts plus élevés.
Exemple : l’entreprise Z possède des bureaux en Belgique et en France .
Quel est le problème de votre client ? Plutôt que de décrire le problème concret, expliquez comment il affecte ses résultats.
Exemple : le site web de mon client est truffé de problèmes de traduction qui affectent ses ventes (les visiteurs quittent le site web / perdent confiance).
Votre client idéal sait-il seulement qu’il a un problème ?
Par exemple, s’ils n’ont jamais entendu parler de référencement, allez-vous leur envoyer un e-mail intitulé « services de rédaction de référencement » ? Bien sûr que non !
De même, même si le client est conscient du problème, il peut ne pas savoir qu’il existe une solution pour le résoudre.
Exemple : le client connaît ma solution, mais son fournisseur actuel commet de nombreuses erreurs ou offre un produit de qualité inférieure.
Connaissez vos concurrents. Mais surtout, sachez quel concurrent votre client idéal utilise.
En utilisant ces informations, vous pouvez aider vos clients potentiels à comprendre quelle est la différence entre vous et leur fournisseur actuel.
Exemple : le client fait appel à Lionbridge pour tous ses besoins en traduction, mais cette société n’offre pas de délais d’exécution rapides.
Essayez-vous de vendre aux RH, au marketing, aux ventes ? Comprenez quelle est la position de votre buyer persona pour pouvoir l’atteindre plus facilement.
Exemple : mon buyer persona est le directeur financier de l’entreprise Z.
Plus vous pouvez recueillir d’informations personnelles sur votre buyer persona, mieux c’est.
Il ne faut pas sous-estimer leurs antécédents, car cela vous permet de décider de la manière de vous adresser à eux, et d’être plus personnel avec eux (si c’est approprié).
Exemple : ils ont 45 ans, sont de sexe masculin et ont obtenu une licence en gestion d’entreprise.
Cela va sans dire : qu’ils traînent sur LinkedIn, Twitter ou des forums moins connus, savoir où atteindre votre buyer persona est un grand pas vers leur acquisition en tant que clients.
Exemple : mon buyer persona est actif à la fois sur LinkedIn et ProductHunt.
Une présentation aussi simple qu’un « elevator pitch » est suffisante pour commencer cette section.
Qu’est-ce que votre entreprise fait réellement ? Plutôt que « nous vendons des services de référencement », essayez de placer l’avantage ou la valeur au centre de la solution. Si possible, soyez précis.
Exemple : nous aidons nos clients à obtenir plus de trafic organique à partir de Google.
Pas globalement, mais pour ce concurrent spécifique. Pourquoi êtes-vous meilleur que l’entreprise ABC pour résoudre le problème XYZ ?
Exemple : notre application de traduction détecte automatiquement les segments dupliqués et met instantanément à jour les nouvelles traductions sur votre site web, alors que l’entreprise ABC doit encore effectuer ces mises à jour manuellement.
Cela peut être difficile à déterminer avant d’avoir eu plusieurs réunions avec vos clients idéaux, mais c’est néanmoins un excellent attribut à garder à l’esprit.
Exemple : notre application de gestion de projet comprend un planificateur automatique qui aide XYZ.com à garder le cap sur sa stratégie de marketing de contenu.
Un buyer persona est un personnage semi-fictif qui représente une portion de votre public cible. Il s’agit d’une personne présentant tous les traits d’un véritable client de votre entreprise, avec toutes les informations pertinentes pour votre stratégie.
Bien qu’ils fassent partie intégrante de l’environnement B2C, même les commerciaux B2B vendent finalement aux particuliers.
Ainsi, au delà des ICP, ils trouveront très utiles les mécanismes de création de Buyer Persona de chaque partie prenante impliquée dans le processus de prise de décision.
En savoir plus sur ces personnes importantes de vos comptes cibles qui sont impliquées dans le processus d’achat peut vous aider :
Vous trouverez ci-dessous un graphique rapide qui montre la différence entre les deux, avec un exemple. Mais pensez à lire notre article sur le profil client idéal par rapport à la personnalité de l’acheteur pour bien connaître leurs différences.
Dans cette section, passons en revue le processus que les vendeurs peuvent utiliser pour créer un profil client idéal. Bien que de nombreux consultants et experts transforment cela en une entreprise complexe, gardez à l’esprit que la définition de votre ICP consiste essentiellement en une chose : mieux comprendre vos clients.
Créez une liste de vos dix meilleurs clients actuels. Ensuite, vous voulez connaître deux nombres :
Le deuxième nombre qu’ils vous disent doit être un multiple du premier nombre. Donc, si votre offre a un prix de 100 $ par mois, ils devraient obtenir au moins 200 $ de valeur en retour de l’utilisation de votre solution.
Il ne suffit pas qu’ils paient pour votre solution. Ils doivent en tirer une valeur significative et être conscients de la valeur dérivée de votre solution.
Ne présumez pas que cela se produit comme par magie. Vous devez prendre en charge leur réalisation en les vendant en trois étapes :
Vous devez vous assurer que les personnes de l’organisation sont conscientes de la valeur créée par votre solution. Ce n’est pas quelque chose qui se produit tout seul – cela doit être conçu et dirigé. (Surtout dans les grandes organisations, où il y aura toujours des individus et des départements désireux de revendiquer le mérite de leurs réalisations.)
Dans notre propre entreprise, par exemple, cela relève de la responsabilité de l’équipe Customer Success. Ils restent en contact avec nos comptes prioritaires, identifient les opportunités d’augmenter la valeur que ces clients retirent de l’utilisation de notre logiciel CRM et s’assurent que la valeur créée par Close pour leur organisation est reconnue.
Vous n’avez pas encore 10 clients idéaux ?
Si vous ne pouvez pas trouver 10 clients, laissez tomber tout le reste et concentrez-vous sur ces 10 clients idéaux . Soit vous soutenez certains de vos clients existants jusqu’au sommet jusqu’à ce qu’ils atteignent ce niveau de succès avec votre solution, soit vous faites venir de nouvelles entreprises et vous les intégrez pour assurer leur succès avec votre solution.
Maintenant, regardez cette liste de vos clients idéaux et demandez-vous : qu’ont-ils en commun ?
C’est là que vous devez réfléchir et faire vos recherches. Creusez profondément dans vos données clients et trouvez de nombreux attributs pour chacune de ces 10 entreprises afin de trouver plus tard des points communs.
Vous voulez être créatif et aborder cela sous différents angles, même si certains d’entre eux peuvent ne pas sembler pertinents ou significatifs au premier abord. L’objectif à cette étape du processus est de dresser d’abord une longue liste d’attributs.
Par exemple, font-ils tous des affaires dans la même zone géographique ? Vendent-ils tous à un sous-ensemble similaire de clients ? Existe-t-il un rôle ou un service particulier dans l’entreprise qui leur permet de tirer davantage de valeur de votre produit ?
En savoir le plus possible sur vos clients les plus performants vous aidera dans la prochaine étape.
Dans l’étape précédente, votre objectif était de développer une longue liste d’attributs que vos meilleurs clients ont en commun. La prochaine étape consiste à identifier ceux qui comptent.
Un profil client idéal n’est utile que s’il apporte de la clarté. Le surcharger avec un ensemble de 35 attributs ne vous fera aucun bien. Cela ne devrait pas devenir un exercice de mémorisation des caractéristiques de l’entreprise. Au lieu de cela, cela devrait aider tout le monde dans votre entreprise à comprendre et à imaginer qui est le client idéal et qui n’est pas .
Visez quelque part entre cinq et dix attributs principaux pour définir votre ICP.
Nous avons créé un modèle simple pour vous guider, vous et votre équipe, tout au long de ce processus.
Une fois que vous avez défini votre critère ICP, vous pouvez le saisir dans un CRM en utilisant des champs personnalisés. Par exemple, vous pouvez inclure :
Vous pouvez ajouter ces champs personnalisés aux nouveaux prospects au fur et à mesure qu’ils arrivent, ou vous pouvez modifier en bloc vos prospects existants pour inclure ces champs.
Vous voulez rendre cela encore plus fluide ? Essayez d’utiliser un outil d’enrichissement de données comme LeadFuze , Clearbit ou Lusha . Ensuite, vous pouvez importer les données directement dans Close.
Après cela, vous pouvez utiliser ces critères pour noter vos prospects et hiérarchiser les efforts de votre équipe en fonction de leur degré de correspondance avec votre ICP.
Ressources supplémentaires Account Based Marketing
La meilleure façon de procéder est d’identifier les questions qui valent la peine d’être posées à vos clients idéaux.
Voici quelques idées pour vous lancer dans différentes directions :
Comme vous pouvez déjà le voir, il y a des centaines de questions que les entreprises B2B pourraient se poser, et il est impossible de fournir une liste exhaustive.
Cela ne signifie pas que vous devriez avoir une réponse pour tout cela.
Ne restez pas coincé dans des modèles génériques qui définissent votre client idéal en termes de larges attributs démographiques, psychographiques et comportementaux. Ces modèles de profil client à remplir ne constituent pas une base pour créer des listes de prospects hautement ciblées.
Réunissez-vous en équipe pendant quelques heures et réfléchissez aux questions pertinentes pour vos clients idéaux.
Une fois que vous avez brainstormé, l’étape d’après pour comprendre vos clients idéaux consiste à valider vos questions et ce que vos meilleurs acheteurs aiment chez vous et dans votre produit.
Comment procéder ?
En leur demandant, bien sûr !
Organisez un appel téléphonique, un Zoom ou une réunion en face à face avec vos dix super utilisateurs et demandez-leur ce qu’ils pensent de l’utilisation de votre produit.
L’objectif est de découvrir
leurs processus d’achat
Comment ils vous ont trouvé
Pourquoi ils ont acheté
Les avantages qu’ils tirent de votre produit
Les réponses à ces questions peuvent vous aider à déterminer comment cibler les acheteurs qui pourraient avoir les mêmes problèmes.
Chez Millennium Digital, nous posons les 10 questions suivantes sur le profil du client idéal lorsque nous interrogeons nos super utilisateurs :
💡 Conseil : lorsque vous rédigez votre questionnaire ICP, concentrez-vous sur les points faibles de votre client potentiel – comment votre solution les résout-elle ?
Vous avez mené vos entretiens et recueilli vos réponses. Il est maintenant temps de comprendre ce que tout cela signifie et de créer un profil de client idéal pour votre entreprise.
Rassemblez les données que vous avez recueillies et recherchez les attributs communs.
Existe-t-il des schémas récurrents ou des caractéristiques communes ?
Y a-t-il quelque chose qui les relie ?
Identifiez les similitudes et utilisez ces informations pour passer à l’étape suivante de l’élaboration de votre profil de client idéal.
💡 Conseil : ajoutez les données de vente des super utilisateurs à votre CRM pour faciliter ce processus, puis utilisez votre CRM pour analyser les données.
C’est maintenant que vous mettez toutes les données B2B que vous avez recueillies ensemble pour créer un cadre de profil de client idéal.
Quoi qu’il en soit, ne compliquez pas les choses à l’excès.
Il existe de nombreux modèles de ICP à télécharger pour établir le profil des clients, mais une simple feuille de calcul ou un tableau suffisent souvent.
Le processus de création d’un ICP ne s’arrête pas une fois que vous l’avez créé. Vous devez continuer à affiner et à améliorer votre ICP de marketing et de vente pour vous adapter à l’évolution de votre public et de votre secteur d’activité.
Voici quelques idées pour optimiser le profil de votre client idéal :
Recherchez les retours d’information – parlez à la personne qui s’occupe des retours d’information des clients dans votre entreprise. Si vous êtes une startup technologique ou que vous vendez des SaaS, G2 est une excellente source d’avis de clients.
Examinez le trafic de votre site internet – quelles sont les pages de votre site qui suscitent le plus d’engouement ? Cela peut vous aider à déterminer ce qui intéresse vos clients idéaux. Cherchez à savoir d’où viennent vos visiteurs et quel type de clients vous attirez. Ces informations peuvent vous aider à affiner vos choix en matière de canaux de commercialisation.
Examinez les données relatives à votre chiffre d’affaires : quels sont les clients dont la valeur à vie est la plus élevée ? Quels sont les clients qui génèrent les plus gros bénéfices ? Recherchez dans vos chiffres des tendances qui peuvent vous aider à améliorer votre Ideal Customer Profile .
Recherchez des schémas dans les affaires conclues – y a-t-il des schémas dans les affaires récemment conclues avec succès ? Proviennent-elles d’une source de leads en particulier ? Comment entrent-ils dans votre pipeline de vente ? Faites-vous quelque chose de spécifique au cours du processus de vente pour augmenter vos chances de réussite ?
Si vous souhaitez en savoir plus sur les points essentiels concernant l’ABM en 2023, parlez à l’un de nos experts ABM pour vous préparer à la nouvelle année.
