Points clés :
En utilisant une combinaison de marketing de contenu, de SEO, de marketing des réseaux sociaux et de marketing par e-mail, nous pouvons améliorer la visibilité de notre marque, toucher notre audience cible et générer des leads de qualité.
Pourtant si certaines stratégies de contenu obtiennent des résultats rapidement, beaucoup d’autres n’y parviennent jamais.
Orbitmedia , agence digitale américaine spécialiste de la stratégie digitale, nous a montré la voie et nous partageons leur process.
Nous appliquons leurs recommandations pour nos clients…
et ça marche.
Avec ce guide complet vous pourrez comprendre ce qu’est une startégie de contenu,
comment la construire puis comment la déployer.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Il existe une confusion entre « tactique » et « stratégie » qu’il faut éliminer.
La stratégie est une coordination de tactiques en vue d’objectifs clairement définis.
En marketing digital, la tactique se concentre sur les actions spécifiques et les outils utilisés pour atteindre des objectifs précis sur les plateformes en ligne. Cela peut inclure des tactiques telles que la publicité en ligne, le référencement, les médias sociaux et la création de campagnes marketing ciblées.
En revanche, la stratégie de contenu est plus axée sur la création et la diffusion de contenu de qualité pour engager et informer le public cible.
Définir une stratégie de contenu implique de fixer des objectifs, d’identifier les besoins et les préférences du public, de planifier le contenu, de créer du contenu pertinent, promouvoir le contenu, et de mesurer les résultats. Alors que la tactique digitale se concentre sur les actions spécifiques, la stratégie de contenu vise à établir une présence en ligne solide et à développer une relation de confiance avec le public par le biais d’un contenu de qualité et pertinent.
Le content marketing, également appelé marketing de contenu, est une stratégie de marketing visant à attirer, engager et fidéliser un public en créant et en partageant des articles, des vidéos, des podcasts et d’autres médias pertinents.
Cette approche permet d’établir une expertise, de promouvoir la notoriété de la marque et de maintenir votre entreprise en tête lorsque vos produits ou services sont recherchés.
Le marketing de contenu peut être diffusé via divers canaux tels que les blogs, les newsletters, les livres électroniques, les forums, les études de cas, les vidéos et les médias sociaux. Il joue un rôle essentiel dans l’amélioration du référencement (SEO) de votre site web et dans l’augmentation du trafic. En fait, une stratégie de content marketing réussie nécessite souvent une intégration étroite avec le SEO pour obtenir les meilleurs résultats.
En créant du contenu de qualité, en l’optimisant pour le référencement naturel et en l’utilisant pour engager notre audience sur les réseaux sociaux et par e-mail, nous pouvons maximiser notre visibilité en ligne et générer des leads qualifiés.
Le marketing de contenu est une stratégie incontournable pour les entreprises B2B en 2023. En proposant du contenu de qualité, tel que des articles informatifs, des vidéos engageantes et des infographies percutantes, nous pouvons augmenter notre classement dans les résultats de recherche et attirer notre audience cible et nos clients idéaux.
Le contenu de qualité est également essentiel pour optimiser notre stratégie de référencement naturel (SEO). En fournissant des informations utiles et pertinentes à notre public, nous répondons à ses besoins et attirons son attention. Cela nous permet de générer plus de trafic organique et d’établir notre expertise dans notre domaine.
Le marketing de contenu offre également des opportunités pour engager notre audience de manière significative. En partageant du contenu sur les réseaux sociaux et en encourageant les discussions et les interactions, nous créons une relation de confiance avec notre audience. Cela nous permet de renforcer notre notoriété, d’attirer des leads qualifiés et de générer des conversions.
| Avantages | Explications |
|---|---|
| Amélioration du classement SEO | Le contenu de qualité attire des liens externes et augmente notre autorité dans les moteurs de recherche. |
| Génération de trafic organique | Des articles et des vidéos de qualité attirent un trafic qualifié provenant des moteurs de recherche. |
| Engagement de l’audience | Le contenu intéressant et utile incite notre audience à interagir et à partager nos publications sur les réseaux sociaux. |
| Positionnement en tant qu’expert | Le contenu de qualité nous permet de démontrer notre expertise et de nous positionner comme des leaders dans notre domaine. |
Avec une stratégie de marketing de contenu solide, nous pouvons atteindre nos objectifs de visibilité, de génération de leads et de conversions en 2023. En produisant du contenu de qualité, en optimisant notre SEO et en engageant notre audience, nous pouvons nous démarquer de la concurrence et réussir sur le marché B2B.
Certaines stratégies de contenu obtiennent des résultats rapidement,
mais beaucoup d’autres n’y parviennent jamais.
Comment une stratégie de contenu peut réussir alors fructueuses alors que d’autres n’y arrivent pas ?
L’idée, « publiez du contenu et développez-vous », échoue parce qu’elle ne tient pas compte du lien essentiel qui existe entre le contenu et la qualité du trafic.
Le mythe : les visiteurs cliquent des articles (souvent de blog) vers des pages de service et deviennent ensuite des leads.
Source : https://www.orbitmedia.com/
La réalité : C’est très rare pour les entreprises B2B.
Quand on regarde les taux de conversion en génération de leads pour les visiteurs qui commencent leur visite sur un article de blog, c’est catastrophique.
En général, le taux de conversion est une fraction d’un pour cent (0,5%)
Parce que ces visiteurs ont une intention de recherche d’information, et non une intention commerciale.
Il serait juste génial qu’un lecteur de blog se rende soudain compte qu’il a besoin des services de votre entreprise.
Cela n’arrive pas souvent. Ce n’est pas la raison de leur visite.
Le contenu des blogs a une autre fonction essentielle. Ce contenu est essentiel en raison de ses avantages indirects. Les blogs aident les pages de services à se classer en étant dignes de liens. Voici le lien :
Lorsqu’un article de blog attire un lien, toutes les pages du site gagnent en autorité et ont plus de chances d’être classées. C’est ainsi que fonctionnent les liens et l’autorité.
Source : https://www.orbitmedia.com/
L’objectif principal de la stratégie de contenu est de faire en sorte que les pages de services soient classées pour les expressions à intention commerciale.
Les requètes qui rapportent de l’argent.
Tout stratège de contenu B2B sait qu’il y a deux types de visiteurs : ceux qui veulent simplement des informations et ceux qui peuvent avoir besoin de vos services. Et les visiteurs à vocation commerciale sont bien plus susceptibles de se convertir en leads. Ils sont préqualifiés.
may need your services. And the commercial-intent visitors are far more likely to convert into leads. They are pre-qualified.
Les pages de prestations de services ne sont absolument pas dignes d’un lien. Avez-vous déjà créé un lien vers la page de service de quelqu’un ? Probablement pas. Un site internet sans blog est une brochure sur Internet, dont l’autorité de domaine et le classement sont très faibles.
Avec quelques segmentations rapides dans Google Analytics, vous pouvez voir les taux de conversion pour les deux types de visiteurs de ce site internet.
Ce sont les visiteurs qui atterrissent sur nos pages de services qui stimulent la demande. Nous ne réussirons pas tant que nous n’aurons pas de visiteurs qualifiés sur ces pages. Et pour que ces pages se classent, nous avons besoin de liens et pour obtenir des liens, nous avons besoin…
Une stratégie de contenu B2B orientée SEO
Voici un exemple de cadre de stratégie de contenu en 7 parties pour la génération de leads B2B conçu pour le référencement naturel.
Nous utiliserons un service de livraison de café fictif, Speedy Bean. Mais ces concepts s’appliquent également à toute entreprise B2B et à la plupart des spécialistes du marketing B2C. Ceci s’adresse à toute personne travaillant dans une entreprise axée sur le référencement et la génération de leads.
Au centre de tout marketing digital se trouve la page de vente Ou page de « service ». Elle est construite pour attirer et convertir des visiteurs qualifiés, des personnes qui ont besoin de notre aide et de notre café.Elle est optimisée des deux manières :
Page optimisée pour convertir (CRO)
Cette Landing Page répond à toutes les questions les plus probables des visiteurs.
Elle étaye ces réponses par des preuves. Elle comprend des appels à l’action et exploite la psychologie humaine dans la mesure du possible, en utilisant les meilleures pratiques habituelles d’optimisation des conversions .
Barry Feldman a dit un jour :
« Votre site Web est une souricière. Votre contenu est le fromage. »
Notre premier travail consiste donc à construire la meilleure souricière possible (nos pages de vente optimisées pour la recherche/conversion) avant de commencer à créer du fromage (création de contenu).
Pour notre petite entreprise de café, cette page sur notre service de livraison de café.
Nous aimerions nous classer pour « livraison de café au bureau », mais avant de cibler cette expression, vérifions la concurrence. Pour cela, j’utiliserai Moz, mais d’autres outils de référencement fonctionneraient également. J’ai mis notre domaine dans Moz Link Explorer …
Notre autorité de domaine est de 16. Nous devrions donc cibler des expressions qui se situent dans cette fourchette générale de difficulté. Il est peu probable que nous soyons classés si tous les autres sites bien placés pour une phrase donnée ont plus d’autorité que nous.
Vérifions maintenant la difficulté de l’expression « livraison de café au bureau ». J’ai entré l’expression dans l’explorateur de mots-clés Moz…
Il semble que ce soit un peu en dehors de notre portée. Pour avoir une chance réaliste de se classer pour cette phrase, nous devrons élaborer une stratégie de contenu destinée à attirer des liens vers notre site et à accroître notre autorité. Voilà notre plan ! Continuez à lire et soyez attentif aux points 3, 6 et 7.
Si le taux de conversion de cette page est de zéro pour cent, peu importe la quantité de trafic que nous générons ou la qualité de notre contenu. Nous ne générerons jamais de leads.
L’optimisation de la conversion a son propre cadre : répondez aux principales questions de vos visiteurs, abordez leurs principales objections, étayez nos messages par des preuves et ajoutez des appels à l’action clairs et spécifiques.
Apprenez comment convertir vos visiteurs ici..
Même un peu d’incertitude tue les conversions. C’est pourquoi la conception de sites web et les textes de conversion sont si importants.
Notre stratégie de contenu commence par un ensemble de pages de services bien optimisées, optimisées pour le référencement et ciblant un mot clé (ou plutôt une phrase) qui est (éventuellement) à notre portée.
Notre contenu de page service est optimisé pour convertir ces visiteurs en leads.
Ensuite, nous posons la pierre angulaire de notre stratégie de contenu : la déclaration de mission de contenu.
Notre déclaration de mission de contenu est alignée sur notre déclaration de proposition de valeur client.
La déclaration de mission de contenuénonce trois choses simples :
C’est simple, non ?
Voici la mission de stratégie marketing du contenu de Speedy Bean (blog, emails, diffusions sociales, etc.) :
Où les managers de bureau trouvent des astuces amusantes pour le lieu de travail afin de constituer des équipes plus heureuses et plus productives.
Vous pouvez constater que cette mission suit un modèle de base :
public + sujets + avantages. Vous trouverez d’autres exemples et idées d’énoncés de mission de contenu ici.
Documenter cette mission est une première étape tellement évidente pour toute stratégie de contenu que tout le monde le fait, n’est-ce pas ? Non, pas du tout !
Selon l’enquête sur le marketing de contenu B2B, seuls 39 % des programmes de contenu B2B disposent d’une stratégie de contenu documentée. Ceux qui le font sont deux fois plus susceptibles de faire état d’un succès dans leur marketing de contenu.
Those that do are twice as likely to report success in their content marketing.
Il n’est pas surprenant qu’une mission documentée soit en corrélation avec le succès. Une fois que vous avez défini votre mission, vous connaissez les objectifs de votre contenu.
Notre cadre de stratégie de contenu commence par une mission de marketing de contenu documentée..
Ensuite, nous devons battre tous les programmes de contenu de notre secteur en étant plus pertinents, plus utiles et plus originaux.
Cela semble difficile, mais il existe une astuce : mener et publier des recherches originales.
La recherche originale est un format de contenu tout à fait puissant pour une raison simple.
Elle fait de votre site internet la première source de nouvelles données. C’est le contenu le plus digne de liens que vous puissiez créer.
Un contenu crédible est étayé par des recherches. Et lorsque vous êtes la marque qui crée la recherche, vous aidez les autres à faire valoir leur point de vue lorsqu’ils traitent du sujet. Ils vous récompensent de cette faveur par un lien.
Voici mon idée de recherche originale pour notre entreprise de livraison de café au bureau :
Quels sont les avantages offerts par les meilleurs lieux de travail au monde ?
Pour mener cette étude, je dois trouver une liste des meilleurs lieux de travail. C’est très facile. Ensuite, je dois contacter les managers et les responsables des ressources humaines de chacune de ces entreprises et les interviewer par téléphone. Cela prendra un peu de temps.
La recherche originale est un travail difficile. D’après mon expérience, il faut souvent multiplier les efforts par 10. Mais les résultats sont généralement 100 fois supérieurs à ceux d’un article classique.
Si vous avez accès à un outil de référencement, entrez n’importe quel domaine et voyez laquelle de ses pages a été la plus référencée. Si le domaine a déjà publié des recherches, vous les verrez probablement en haut du rapport.
Si vous avez déjà publié des recherches, consultez le rapport sur les liens dans Google Search Console. Vous verrez probablement que la recherche originale se trouve en haut du rapport.
Si la recherche originale est un format de contenu si puissant pour asseoir l’autorité, elle devrait être une stratégie populaire, n’est-ce pas ? Non, ce n’est pas le cas !
Selon le sondage annuel que mène Orbitmedia auprès des blogueurs, 41 % d’entre eux ont publié des recherches originales au cours des 12 derniers mois (Mantis Research ont interrogé des entreprises, et non des blogueurs, et ont trouvé un pourcentage plus élevé).
Notre stratégie de contenu s’appuie sur des recherches originales de grande valeur.
La meilleure source d’idées de contenu est votre public lui-même.
Lorsque vous discutez avec des prospects et des clients, vous découvrez leurs préoccupations, leurs espoirs et leurs inquiétudes. Vous découvrez les questions qu’ils se posent. Votre contenu doit répondre à leurs questions.
Deux choses étonnantes se produisent lorsque vous rédigez un contenu qui répond à leurs questions spécifiques.
C’est pourquoi les meilleurs spécialistes du marketing de contenu travaillent en étroite collaboration avec les équipes de vente. Ils se rendent aux réunions. Ils participent aux appels de vente. Ils écoutent les questions et les réponses, puis publient en conséquence.
So I listened in on some sales calls at our hypothetical coffee delivery company and discovered that some prospects don’t appreciate the life-changing benefits of whole bean coffee, ground fresh each morning.
Now I know exactly what to publish and share with the sales team. They can pass it along to current and future prospects forever after. After all, the prospects in our sales funnel are our most important audience!
Step 4 takeaway: Our content strategy includes topics and articles that are commonly asked by our prospects.
Every successful content strategy I’ve seen has a foundation of well-written articles (text). Every successful content strategy also uses visual formats regularly (images and video).
The majority of blog posts now include multiple images and nearly one in five bloggers regularly create video (source). We need to go beyond text and create more visual versions of our most important content.
Assuming our article about the amazing benefits of whole bean coffee was successful, it’s a candidate for repurposing as a visual. Here’s what it might look like as an infographic.
Step 5 takeaway: Our content strategy includes consistent use of visual formats, including infographics and video.
Everything is better with friends. Bloggers who collaborate with influencers get better results.
Collaborating with influencers is good for your content strategy in so many ways. Here are five quick ones:
And it doesn’t have to be expensive or time-consuming. In fact, “organic influencer marketing” (which is really just collaborative content marketing) is free and can save you time. Here are five quick ways to do it:
Collaborating with content creators is powerful, partly because it supports our long term goal of building our authority (and getting that sales page to rank). The idea is partly to make our brand and our content more visible to people who create content. Because people who make content make links.
We aren’t actively trying to get these journalists, bloggers and editors to link to you. But we also aren’t naive. We’re hoping that future collaborations lead to links to your content on your site.
All good things (including search rankings) are built on relationships.
So everyone is collaborating with influencers, right? Nope! Only 18% of B2B brands have ongoing influencer marketing campaigns.
Source: Traackr, Altimeter Group
 | “When an influencer contributes to an article, show them in their best light. Highlight some of the person’s achievements and link to their website. This will do more than give your article increased credibility; you are also helping that individual build their personal brand.” – Kristen McCabe, Content marketing expert and Senior Content Specialist at G2 Crowd |
Step 6 takeaway: Our content strategy includes ongoing collaboration with influencers.
This tactic directly leads to links and authority. Publishing original research and building relationships with content creators might lead to links, but when you write for someone’s website, you’re almost certainly going to create a link back to your site, in the author bio if not in the article itself.
Especially for younger content programs, earlier in the process of building an audience, guest blogging and digital PR are so important.
Imagine two bloggers. They each write eight articles. Blogger A publishes those articles on their own site. Blogger B pitches four of those articles to other websites. Blogger B also invites four contributors to write for her blog.
Look at the difference. Blogger B has more links (great for search) and more friends (great for social).
So if guest blogging is so effective, everyone does it, right? Nope! Our latest research shows that only 60% of bloggers ever write and pitch guest posts.
Step 7 takeaway: Our content strategy is PR focused and involves pitching and publishing guest posts.
Prenons du recul et voyons comment chacun de ces contenus s’articule. Ce graphique montre comment tout le contenu se connecte. Ci-dessous, nous énumérerons une description rapide de chaque pièce.
Cela va au-delà d’un plan de marketing de contenu typique, au-delà du simple blog. Il s’agit d’un cadre de marketing de contenu spécialement conçu pour renforcer l’autorité et les prospects, possible pour toute marque B2B…
La plupart des stratégies de contenuOuvre une nouvelle fenêtrefaites ce qui est habituel (blogs, newsletters, un ebook occasionnel) tandis que d’autres utilisent des tactiques moins courantes (recherche, collaboration avec des influenceurs et vidéo).
Et un très petit pourcentage de stratégies de contenu (environ 1 %) combinent ces tactiques pour créer des plateformes puissantes pour des classements élevés, un trafic énorme et de nombreuses conversions.
Faisons le calcul. Comme nous l’avons vu…
Multipliez ces pourcentages et vous obtenez 1 %. Autrement dit, environ 1 stratégie de contenu sur 100 combine toutes ces tactiques. Certes, c’est rare.
« Continuez à bloguer et vous finirez par créer une rivière de prospects. » Nous avons commencé par dire que ce n’était pas vrai. Mais il s’agit ici de stratégie de contenu, pas seulement de blog.
Nous disposons d’un cadre de stratégie de contenu axé sur la mission, ancré dans la recherche, alimenté par les influenceurs et axé sur les relations publiques.
Et avec ce cadre, je suis sûr à 100% du succès. Je n’ai aucun doute. Mais combien de temps cela prendra-t-il ?
En supposant que chaque trimestre, nous publions un hub de contenu comme indiqué ci-dessus. Cela devient notre calendrier de contenu. Et chaque tour ne mène qu’à 5 à 10 liens. D’ici neuf mois, nous devrions disposer d’une autorité de domaine suffisamment élevée pour que notre page de vente soit classée dans la catégorie « livraison de café au bureau ».
Le référencement naturel est l’élément de départ pour penser visibilité en ligne .
Commencer une stratégie de contenu B2B (Business to Business) par le SEO est une démarche stratégique pour plusieurs raisons clés :
En B2B, les décisions d’achat sont souvent initiées par des recherches en ligne. Le SEO assure que votre contenu apparaît dans les premiers résultats de recherche, augmentant ainsi la probabilité d’être vu par des décideurs clés dans les entreprises cibles.
Le SEO aide à attirer un public pertinent sur votre site. En utilisant des mots-clés spécifiques à votre industrie et à votre niche de marché, vous attirez des visiteurs qui sont déjà intéressés par le type de solutions ou services que vous offrez.
Un bon classement dans les résultats de recherche renforce la crédibilité de votre marque. En fournissant du contenu de qualité et bien référencé, vous vous positionnez comme une source d’information fiable et un leader d’opinion dans votre domaine.
Le SEO implique une recherche approfondie des mots-clés et des tendances de recherche, ce qui vous donne des insights précieux sur ce que votre public cible recherche, ses problématiques et ses intérêts. Cette compréhension vous permet de créer un contenu plus pertinent et ciblé.
En B2B, le cycle de vente est souvent long et complexe. Le SEO permet de guider les prospects à travers ce parcours avec du contenu adapté à chaque étape, depuis la prise de conscience jusqu’à la décision d’achat.
Une stratégie de contenu B2B axée sur le SEO vous donne un avantage sur vos concurrents qui négligent cet aspect. Être bien positionné dans les résultats de recherche vous permet d’être vu en premier par les clients potentiels, avant vos concurrents.
Le SEO fournit des données mesurables qui vous aident à évaluer l’efficacité de votre contenu. Ces données incluent le trafic du site, le taux de conversion, et d’autres métriques clés qui vous aident à optimiser continuellement votre stratégie.
En effectuant une recherche approfondie des mots-clés pertinents pour leur audience cible et en optimisant leur contenu en conséquence, les entreprises peuvent augmenter leur trafic organique et générer des leads qualifiés. Pour réussir dans cette entreprise, nous devons adopter une approche stratégique en utilisant les bonnes pratiques de référencement.
La recherche de mots-clés est la première étape cruciale du référencement naturel. Nous devons identifier les mots-clés les plus pertinents pour notre industrie et notre public cible. Cela nous aidera à comprendre les termes de recherche utilisés par notre audience et à créer du contenu qui répond à leurs besoins.
Nous devons intégrer ces mots-clés de manière naturelle et stratégique dans nos titres, nos balises méta, nos descriptions et nos articles de blog. Cela permettra aux moteurs de recherche de comprendre la pertinence de notre contenu et d’afficher nos pages dans les résultats de recherche pertinents.
Un autre aspect important du référencement naturel est l’optimisation technique de notre site web. Cela comprend des éléments tels que la vitesse de chargement des pages, l’optimisation mobile, la structure du site et l’utilisation de balises de titre appropriées. En veillant à ce que notre site soit techniquement solide, nous améliorerons notre visibilité en ligne et offrirons une meilleure expérience aux utilisateurs.
En résumé, l’optimisation du référencement naturel est essentielle pour améliorer la visibilité en ligne et générer du trafic organique de qualité. En effectuant une recherche approfondie des mots-clés, en optimisant notre contenu et en veillant à la qualité technique de notre site web, nous augmenterons nos chances d’apparaître dans les résultats de recherche pertinents et d’attirer des leads qualifiés pour notre entreprise.
| Avantages de l’optimisation du référencement naturel | Stratégies pour améliorer le référencement naturel |
|---|---|
| Augmente la visibilité en ligne | Effectuer une recherche approfondie des mots-clés pertinents |
| Génère du trafic organique qualifié | Intégrer des mots-clés dans le contenu de manière stratégique |
| Améliore la pertinence du contenu pour les moteurs de recherche | Optimiser la vitesse de chargement des pages et l’optimisation mobile |
| Offre une meilleure expérience utilisateur | Utiliser des balises de titre appropriées et optimiser la structure du site |
Le marketing par e-mail reste une méthode efficace pour générer des leads qualifiés en 2023. . Grâce à des campagnes d’e-mailing personnalisées, nous pouvons créer du contenu engageant et pertinent, suscitant l’intérêt de nos prospects et favorisant la conversion.
L’automatisation est un élément clé du marketing par e-mail en 2023. En utilisant des outils d’automatisation tels que ZoHo ou ActiveCampaign, nous pouvons programmer des séries d’e-mails qui sont déclenchées en fonction des actions et des comportements de nos leads. Cette automatisation nous permet de maintenir une communication régulière, de suivre les interactions et de mesurer l’efficacité de nos campagnes.
Outre la génération de leads, le marketing par e-mail nous permet également de fidéliser notre audience existante. En envoyant des newsletters régulières contenant du contenu intéressant et spécifique à leurs besoins, nous renforçons notre relation avec nos clients et les incitons à rester engagés. De plus, nous pouvons utiliser l’e-mailing pour informer nos clients des nouvelles offres, des promotions et des événements à venir, ce qui peut contribuer à augmenter leur valeur à long terme.
En conclusion, le marketing par e-mail est un outil puissant pour générer des leads qualifiés et fidéliser notre audience en 2023. En utilisant des campagnes personnalisées et l’automatisation, nous pouvons maintenir une communication régulière, susciter l’intérêt de notre audience cible et favoriser la conversion. Il est essentiel de mettre en place une stratégie solide, en gardant à l’esprit les meilleures pratiques de l’industrie et en adaptant notre approche en fonction des besoins et des comportements de notre audience. Avec une approche efficace du marketing par e-mail, nous pouvons maximiser notre impact et atteindre nos objectifs marketing.
Dans notre stratégie de marketing B2B en 2023, il est essentiel d’adopter une approche Account Based Marketing. Plutôt que de cibler une audience plus large, nous nous concentrons sur des comptes spécifiques pour personnaliser notre approche et établir des relations solides avec les décideurs clés.
L’account-based marketing nous permet de comprendre les besoins spécifiques de chaque compte et d’adapter notre stratégie en conséquence. Nous créons du contenu personnalisé, nous utilisons des tactiques de marketing individualisé et nous travaillons en étroite collaboration avec les membres clés de chaque compte pour maximiser notre impact.
Cette approche d’Account Based Marketing nous permet de développer des relations durables avec nos clients et prospects, en offrant une expérience personnalisée qui répond à leurs besoins uniques. En nous concentrant sur la personnalisation et la personnalité, nous contribuons à renforcer les relations commerciales et à augmenter les taux de conversion.
| Compte | Nombre de leads générés | Taux de conversion | Revenu généré |
|---|---|---|---|
| Compte A | 10 | 50% | 50 000 € |
| Compte B | 5 | 40% | 30 000 € |
| Compte C | 8 | 45% | 40 000 € |
L’Account Based Marketing nécessite une compréhension approfondie de notre public cible et une segmentation précise de nos comptes clés. Elle demande également une coordination étroite entre les équipes marketing, vente et service client pour offrir une expérience fluide et cohérente.
Les réseaux sociaux sont un outil puissant pour atteindre et engager l’audience cible en 2023. En utilisant des plateformes comme LinkedIn, Twitter et Facebook, les entreprises peuvent accroître leur visibilité en ligne et interagir de manière efficace avec leur audience.
Les réseaux sociaux offrent de nombreuses possibilités de partager du contenu pertinent et attrayant avec votre audience. Grâce à des stratégies de marketing des réseaux sociaux bien conçues, vous pouvez augmenter votre visibilité en ligne, atteindre de nouveaux clients potentiels et renforcer la fidélité de votre audience.
Il est important de cibler les plateformes de réseaux sociaux les plus pertinentes pour votre activité et votre audience cible. Par exemple, si vous ciblez principalement des professionnels, LinkedIn peut être la meilleure option pour vous. Si vous souhaitez toucher une audience plus large, Facebook et Twitter peuvent être des choix judicieux.
| Plateforme | Avantages |
|---|---|
| Idéal pour établir des relations professionnelles et partager du contenu B2B. | |
| Permet de partager des actualités en temps réel et d’interagir avec une large audience. | |
| Offre une portée massive et permet de toucher une audience diversifiée. |
N’oubliez pas de créer du contenu attrayant et pertinent pour vos abonnés sur les réseaux sociaux. Les images, les vidéos et les infographies sont des types de contenu populaires qui peuvent générer davantage d’engagement et de partage. Interagissez avec votre audience en répondant aux commentaires et aux messages, et n’hésitez pas à collaborer avec des influenceurs pertinents pour renforcer votre crédibilité et étendre votre portée sur les réseaux sociaux.
Le marketing d’influence est un outil puissant pour le marketing B2B en 2023. En collaborant avec des leaders d’opinion et des experts de l’industrie, nous pouvons renforcer notre crédibilité, élargir notre portée et atteindre notre audience cible de manière plus naturelle et engageante.
Le marketing d’influence consiste à s’associer à des personnes influentes dans notre secteur d’activité pour promouvoir notre marque, nos produits ou services. Ces experts de l’industrie ont une crédibilité et une autorité établies, ce qui leur permet d’influencer positivement les décisions d’achat de notre audience cible.
En travaillant avec des experts de l’industrie, nous pouvons bénéficier de leur audience établie et de leur expertise pour accroître la visibilité de notre marque. Leurs recommandations, avis et témoignages auront un impact significatif sur la perception de notre marque par notre audience cible. De plus, cela nous permet de nous positionner en tant qu’autorité dans notre secteur d’activité, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité de notre marque.
En conclusion, le marketing d’influence est un moyen efficace d’atteindre notre audience cible et d’améliorer notre crédibilité de marque en tant qu’entreprise B2B. En travaillant avec des experts de l’industrie, nous pouvons établir des relations mutuellement bénéfiques qui nous permettront de maximiser notre portée, d’engager notre audience et de générer des résultats de marketing significatifs.
| Avantages du marketing d’influence | Exemples de campagnes réussies |
|---|---|
| Augmentation de la visibilité de la marque | Influenceur A a promu notre produit lors d’un événement de l’industrie, ce qui a entraîné une augmentation significative des mentions sur les réseaux sociaux. |
| Renforcement de la crédibilité de la marque | Influenceur B a partagé un témoignage positif sur notre entreprise, ce qui a suscité la confiance de notre audience cible et généré de nouveaux leads qualifiés. |
| Engagement accru de l’audience | Influenceur C a organisé un concours sur les réseaux sociaux, ce qui a incité notre audience cible à interagir avec notre marque et à partager notre contenu. |
Le marketing d’influence est un moyen puissant de renforcer notre crédibilité de marque et d’atteindre notre audience cible de manière authentique. La clé du succès réside dans le choix des bons experts de l’industrie qui correspondent à notre public cible et qui partagent nos valeurs et nos objectifs. Il est important de travailler en étroite collaboration avec nos partenaires d’influence pour développer des stratégies qui maximisent notre impact et génèrent des résultats commerciaux tangibles.
Les médias sociaux offrent de nombreuses opportunités pour engager l’audience cible en 2023. En utilisant des tactiques telles que le partage social, la demande de partage et la création de contenu viral, les entreprises peuvent susciter l’intérêt, développer leur notoriété et générer des leads qualifiés. Les médias sociaux jouent un rôle essentiel dans la stratégie de contenu des entreprises B2B, en offrant une plateforme pour interagir directement avec les clients potentiels et les clients existants.
Une façon d’engager l’audience sur les médias sociaux est d’encourager le partage social. En créant du contenu attrayant et informatif, les entreprises peuvent inciter leur audience à partager ce contenu avec leur réseau, ce qui permet d’étendre la portée du message et de toucher de nouveaux prospects. Par exemple, une entreprise peut publier une infographie intéressante sur les dernières tendances de l’industrie et demander à son audience de la partager avec leurs collègues et contacts professionnels.
« Notre infographie sur les tendances de l’industrie en 2023 est un incontournable pour tous les professionnels du secteur. Partagez-la avec vos collègues et soyez à jour sur les dernières nouveautés ! »
Une autre stratégie efficace pour engager l’audience sur les médias sociaux est de demander activement aux followers et aux clients de partager du contenu spécifique. Par exemple, une entreprise peut partager une étude de cas sur les résultats positifs obtenus par l’un de leurs clients en utilisant leur produit ou service, et demander à leur audience de partager cette histoire avec leur réseau. Cela crée un sentiment de connexion et de confiance envers la marque, tout en élargissant la portée du message.
En conclusion, les médias sociaux sont un outil puissant pour engager l’audience cible et générer des leads qualifiés. En utilisant des tactiques telles que le partage social, la demande de partage et la création de contenu viral, les entreprises peuvent susciter l’intérêt et développer leur notoriété sur les médias sociaux.
Les vidéos courtes sont un outil puissant pour captiver l’audience en 2023. Dans un monde où l’attention est de plus en plus limitée, les vidéos courtes permettent de transmettre rapidement un message de manière visuellement stimulante. En utilisant des formats tels que Reels sur TikTok, les entreprises peuvent créer des vidéos captivantes qui suscitent l’intérêt des prospects et renforcent l’engagement.
Le marketing vidéo est devenu une tendance incontournable pour atteindre l’audience en ligne. En effet, les vidéos sont un moyen efficace de présenter des produits, de démontrer leur fonctionnement ou d’expliquer des concepts complexes de manière concise et attrayante. Les entreprises B2B peuvent tirer parti du marketing vidéo en créant du contenu informatif et divertissant qui suscite l’intérêt et encourage l’interaction avec leur audience cible.
Les vidéos courtes offrent une opportunité unique de capter rapidement l’attention de l’audience et de transmettre un message percutant. En utilisant des techniques de narration visuelle, de montage dynamique et de conception graphique attrayante, les entreprises peuvent créer des vidéos qui se démarquent et encouragent l’engagement. Les vidéos courtes peuvent être partagées sur différentes plateformes telles que les réseaux sociaux, les sites web et les e-mails, permettant ainsi de toucher un large public et de renforcer la visibilité de la marque.
Pour créer des vidéos courtes et captivantes, il est important de suivre quelques bonnes pratiques :
En utilisant ces conseils, les entreprises B2B peuvent créer des vidéos courtes et captivantes qui suscitent l’intérêt de leur audience et renforcent leur engagement. Que ce soit pour présenter un nouveau produit, partager des témoignages clients ou promouvoir un événement, les vidéos courtes peuvent être un outil puissant pour atteindre les objectifs de marketing et générer des résultats tangibles.
Les e-mails automatisés sont un outil essentiel pour une stratégie de marketing B2B efficace en 2023. Grâce à l’utilisation de l’automatisation, les entreprises peuvent envoyer des e-mails personnalisés au bon moment, améliorant ainsi leur efficacité et favorisant une communication ciblée avec les prospects et les clients.
L’avantage des e-mails automatisés réside dans leur capacité à offrir une expérience personnalisée à chaque destinataire. En utilisant des outils de marketing automation tels que Marketo ou ActiveCampaign, les entreprises peuvent segmenter leur audience et envoyer des e-mails adaptés aux besoins et aux intérêts spécifiques de chaque contact.
La personnalisation des e-mails automatisés va au-delà du simple ajout du nom du destinataire dans le corps du message. Il est possible d’envoyer des e-mails basés sur des comportements spécifiques des utilisateurs, tels que l’ouverture d’un e-mail précédent, la visite d’une page de vente ou l’ajout d’un produit au panier. Cette approche permet d’envoyer des messages pertinents et opportuns, augmentant ainsi les chances de conversion.
| Métrique | Taux moyen | Taux pour les e-mails automatisés |
|---|---|---|
| Taux d’ouverture | 20% | 25% |
| Taux de clics | 3% | 6% |
| Taux de conversion | 2% | 4% |
« L’utilisation d’e-mails automatisés a considérablement amélioré notre communication avec nos prospects. Grâce à la personnalisation et à l’automatisation, nous pouvons fournir des informations pertinentes au bon moment, ce qui a entraîné une augmentation significative de notre taux de conversion. » – Directeur marketing d’une entreprise B2B
Au-delà de l’aspect personnalisé, les e-mails automatisés offrent également une opportunité de suivre et de mesurer les interactions des prospects. Grâce aux outils d’automatisation, les entreprises peuvent suivre les ouvertures d’e-mails, les clics sur les liens, les téléchargements de ressources et les actions ultérieures des prospects, ce qui permet de mieux comprendre leur comportement et d’adapter la communication en conséquence.
En conclusion, les e-mails automatisés sont un outil puissant pour maximiser l’efficacité du marketing B2B en 2023. En utilisant les outils de marketing automation disponibles sur le marché, les entreprises peuvent envoyer des e-mails personnalisés, adaptés aux besoins de chaque contact, augmentant ainsi les taux d’ouverture, de clics et de conversion. Il est essentiel de suivre et d’analyser les performances des campagnes d’e-mails automatisés pour améliorer continuellement la stratégie marketing et atteindre les objectifs fixés.
La collecte et l’analyse des données sont essentielles pour une stratégie de contenu B2B réussie en 2023. En utilisant des outils d’analyse tels que Google Analytics, nous pouvons obtenir des informations précieuses sur le comportement des utilisateurs, les performances de nos campagnes et les préférences de notre public cible.
L’analyse des données nous permet de mesurer l’efficacité de nos efforts marketing, de suivre les performances de nos contenus et de prendre des décisions éclairées pour optimiser notre stratégie. Par exemple, en identifiant les pages qui génèrent le plus de trafic ou les taux de conversion les plus élevés, nous pouvons concentrer nos ressources sur les contenus et les canaux qui ont le plus d’impact.
« Les données sont le nouvel or », déclare John Smith, expert en marketing numérique. « En utilisant des outils d’analyse, nous pouvons comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce qui nous permet d’adapter notre stratégie pour obtenir de meilleurs résultats. »
En plus de mesurer les performances passées, l’analyse des données nous permet également de prédire les tendances futures. En examinant les données historiques et en identifiant les modèles de comportement, nous pouvons anticiper les besoins de notre public cible et ajuster notre stratégie en conséquence.
Pour analyser les performances de notre contenu, nous pouvons examiner des métriques telles que le nombre de vues, le taux de rebond, le temps passé sur la page et les actions de l’utilisateur (comme les clics et les téléchargements). En combinant ces données avec des informations démographiques et des données de trafic, nous pouvons obtenir une image complète de l’efficacité de notre contenu et de sa pertinence pour notre public cible.
| Métrique | Signification |
|---|---|
| Nombre de vues | Indique la popularité d’un contenu spécifique et son succès pour attirer l’audience. |
| Taux de rebond | Mesure le pourcentage de visiteurs qui quittent notre site après avoir consulté une seule page. Un taux de rebond élevé peut indiquer un manque de pertinence ou d’engagement du contenu. |
| Temps passé sur la page | Indique l’engagement des visiteurs avec notre contenu. Plus le temps passé est long, plus le contenu est considéré comme intéressant et utile. |
| Actions de l’utilisateur | Nous indique si les visiteurs ont effectué des actions spécifiques sur notre site, telles que des clics sur des boutons, des téléchargements ou des inscriptions. Cela nous permet d’évaluer l’efficacité de nos appels à l’action et de notre entonnoir de conversion. |
En analysant ces métriques et en les comparant à nos objectifs et à nos indicateurs clés de performance (KPI), nous pouvons déterminer quels types de contenu et quels canaux de distribution fonctionnent le mieux pour atteindre nos objectifs marketing. Nous pouvons également identifier les lacunes potentielles dans notre stratégie et apporter des améliorations pour optimiser nos résultats.
Les plateformes de gestion des campagnes marketing sont des outils indispensables pour les entreprises B2B en 2023. Elles offrent des fonctionnalités complètes qui permettent de planifier, d’exécuter et de suivre les campagnes de manière efficace. En utilisant ces plateformes, les entreprises peuvent automatiser leurs processus de marketing, améliorer leur productivité et mesurer les résultats de leurs efforts.
L’un des principaux avantages de l’utilisation d’une plateforme de gestion de campagnes marketing est l’automatisation des tâches. Ces outils permettent de simplifier les processus de création, de duplication et de modification des campagnes, ce qui permet d’économiser du temps et des ressources. De plus, ils offrent la possibilité de planifier à l’avance l’envoi des campagnes, ce qui permet de les diffuser au bon moment pour maximiser leur impact.
En utilisant une plateforme de gestion de campagnes marketing, les entreprises peuvent également mesurer les résultats de leurs campagnes de manière précise et détaillée. Ces outils offrent des fonctionnalités de suivi avancées, permettant de collecter des données sur l’engagement des utilisateurs, le taux de clics, les conversions et bien d’autres indicateurs clés. Grâce à ces informations, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées pour optimiser leurs campagnes et obtenir les meilleurs résultats possibles.
| Fonctionnalités clés des plateformes de gestion de campagnes marketing : |
|---|
| Automatisation des tâches de marketing |
| Planification et programmation des campagnes |
| Suivi détaillé des performances |
| Gestion centralisée des données et des ressources |
| Personnalisation des campagnes en fonction des segments de public cible |
En conclusion, l’utilisation d’une plateforme de gestion de campagnes marketing est essentielle pour les entreprises B2B en 2023. Ces outils offrent des fonctionnalités avancées qui permettent d’automatiser les processus de marketing, de planifier les campagnes avec précision et de mesurer les résultats. En utilisant ces plateformes, les entreprises peuvent optimiser leur stratégie de marketing, maximiser leur efficacité et obtenir les meilleurs résultats possibles.
Les réseaux sociaux jouent un rôle essentiel dans la réussite d’une stratégie de contenu en 2023. En utilisant les bonnes pratiques de gestion des réseaux sociaux, vous pouvez maximiser l’impact de votre contenu, accroître votre visibilité en ligne et favoriser l’interaction avec votre audience cible.
La gestion des réseaux sociaux nécessite une planification stratégique. Développez un plan détaillé pour chaque plateforme sociale sur laquelle vous êtes présent. Identifiez les objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre sur chaque réseau social et déterminez les actions à entreprendre pour y parvenir. Un bon plan de gestion des réseaux sociaux comprendra également une planification régulière du contenu, des stratégies d’engagement de l’audience et une surveillance constante des performances.
L’interaction avec votre audience sur les réseaux sociaux est cruciale pour maintenir l’engagement et construire une relation durable. Répondez aux commentaires, aux messages directs et aux mentions de votre marque. Posez des questions à votre audience pour stimuler les discussions et encouragez les utilisateurs à partager leurs opinions. Réagissez également aux tendances et actualités pertinentes dans votre secteur. L’interaction régulière avec votre audience permet de renforcer la confiance et d’établir une image de marque solide.
L’analyse des performances de votre stratégie de gestion des réseaux sociaux est essentielle pour en mesurer l’efficacité. Utilisez des outils d’analyse pour suivre les indicateurs clés, tels que le nombre d’abonnés, l’engagement, le taux de conversion, et ajustez votre stratégie en conséquence. Identifiez les types de contenu qui fonctionnent le mieux, les moments où votre audience est la plus active et les opportunités d’amélioration. En optimisant continuellement vos performances sur les réseaux sociaux, vous pouvez renforcer votre présence en ligne et atteindre vos objectifs de marketing plus efficacement.
En gérant efficacement vos réseaux sociaux, vous pouvez améliorer votre stratégie de contenu globale en créant une présence en ligne solide, en favorisant l’interaction avec votre audience cible et en mesurant les performances pour ajuster votre approche. Planifiez, interagissez et analysez pour maximiser l’impact de votre stratégie de gestion des réseaux sociaux en 2023.
L’automatisation du marketing est un élément clé de toute stratégie de marketing B2B en 2023. En utilisant des outils de marketing automation tels que Marketo ou ActiveCampaign, nous pouvons optimiser nos efforts de marketing et améliorer notre efficacité opérationnelle. L’automatisation des tâches répétitives nous permet de gagner du temps et de nous concentrer sur des activités plus stratégiques.
L’une des principales applications du marketing automation est la gestion des leads. Grâce à cette technologie, nous pouvons suivre les interactions des prospects sur notre site web, notre blog et nos e-mails, ce qui nous permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs intérêts. Nous pouvons ensuite envoyer des e-mails personnalisés en fonction de leur comportement et de leurs préférences, ce qui nous permet d’établir une relation plus étroite et de favoriser la conversion.
De plus, le marketing automation nous permet de mesurer et de suivre l’efficacité de nos campagnes. Grâce à des tableaux de bord et à des rapports détaillés, nous pouvons analyser les performances de nos efforts marketing, identifier ce qui fonctionne le mieux et apporter des ajustements si nécessaire. Cela nous permet d’optimiser notre stratégie et d’obtenir de meilleurs résultats.
L’automatisation des tâches est également un avantage majeur du marketing automation. En automatisant des tâches telles que l’envoi d’e-mails, la gestion des listes de contacts et la planification des publications sur les réseaux sociaux, nous pouvons économiser un temps précieux et nous assurer que nos efforts de marketing sont cohérents et efficaces. Cela nous permet également d’améliorer la satisfaction de nos clients en leur offrant une expérience personnalisée et fluide.
En résumé, le marketing automation est un outil puissant pour les entreprises B2B en 2023. En automatisant les tâches, en gérant efficacement les leads et en mesurant les performances, nous pouvons améliorer notre efficacité opérationnelle, optimiser nos efforts marketing et atteindre nos objectifs plus rapidement. Pour réussir dans le monde numérique d’aujourd’hui, il est essentiel de mettre en œuvre une stratégie de marketing automation efficace.
| Avantages du marketing automation | Exemples d’utilisation |
|---|---|
| Gain de temps grâce à l’automatisation des tâches répétitives | Envoi d’e-mails automatisés, planification des publications sur les réseaux sociaux |
| Amélioration de l’efficacité opérationnelle | Gestion des leads, suivi des interactions des prospects |
| Personnalisation de l’expérience client | Envoi d’e-mails personnalisés en fonction du comportement des prospects |
| Optimisation des campagnes marketing | Analyse des performances, ajustement de la stratégie |
En résumé, pour créer une stratégie de contenu efficace en 2023, nous devons utiliser une combinaison de stratégies telles que le marketing de contenu, les réseaux sociaux, l’e-mailing et le marketing d’influence. En gardant à l’esprit nos objectifs, notre public cible et les tendances actuelles, nous pouvons améliorer notre positionnement en ligne, générer des leads qualifiés et atteindre nos objectifs marketing.
Nous devons nous concentrer sur la création de contenu de qualité qui améliore notre classement SEO et établit notre expertise dans notre domaine. Utiliser les réseaux sociaux pour atteindre et engager notre audience cible est essentiel, tout comme optimiser notre référencement naturel en effectuant des recherches approfondies sur les mots-clés pertinents.
De plus, nous pouvons utiliser le marketing par e-mail pour maintenir une communication régulière avec notre audience et favoriser la conversion. L’adoption d’une approche axée sur les comptes nous permet de personnaliser notre stratégie et d’établir des relations solides avec les décideurs clés. Enfin, en exploitant le pouvoir du marketing d’influence, nous pouvons renforcer notre crédibilité et atteindre notre audience de manière plus naturelle et engageante.
Avec l’utilisation stratégique des médias sociaux, la création de vidéos courtes et captivantes, l’optimisation des e-mails automatisés et l’utilisation d’outils d’analyse pour prendre des décisions éclairées, nous pouvons maximiser l’efficacité de notre stratégie de contenu en 2023 et obtenir des résultats remarquables pour notre entreprise.
Une stratégie de contenu puissante est essentielle pour les entreprises B2B en 2023 car elle leur permet d’améliorer leur SEO, d’atteindre leur audience cible et de générer des leads de qualité.
Le marketing de contenu aide les entreprises B2B à améliorer leur classement SEO, attirer leur audience cible et établir leur expertise dans leur domaine en créant et en partageant du contenu de qualité.
En partageant du contenu pertinent sur des plateformes telles que LinkedIn, Twitter et Facebook, les entreprises B2B peuvent accroître leur visibilité en ligne et interagir efficacement avec leur audience cible.
Le référencement naturel permet aux entreprises B2B d’améliorer leur visibilité en ligne en utilisant des mots-clés pertinents pour leur audience cible et en optimisant leur contenu en conséquence, ce qui génère du trafic organique et des leads qualifiés.
Le marketing par e-mail reste une méthode efficace pour générer des leads qualifiés en 2023. En créant des campagnes d’e-mailing personnalisées et en utilisant des outils d’automatisation, les entreprises peuvent maintenir une communication régulière avec leur audience cible et favoriser la conversion.
L’approche axée sur les comptes consiste à cibler des comptes spécifiques plutôt qu’une audience plus large pour personnaliser l’approche et établir des relations solides avec les décideurs clés, ce qui maximise les chances de réussite des entreprises B2B en 2023.
En collaborant avec des leaders d’opinion et des experts de l’industrie, les entreprises B2B peuvent renforcer leur crédibilité, élargir leur portée et atteindre leur audience cible de manière plus naturelle et engageante grâce au marketing d’influence.
En utilisant des tactiques telles que le partage social, la demande de partage et la création de contenu viral, les entreprises B2B peuvent susciter l’intérêt, développer leur notoriété et générer des leads qualifiés sur les médias sociaux en 2023.
Les vidéos courtes, notamment sur des plateformes telles que Reels sur TikTok, permettent aux entreprises B2B de créer du contenu captivant qui humanise leur marque, suscite l’intérêt des prospects et renforce l’engagement de l’audience en 2023.
En utilisant des outils d’automatisation, les entreprises B2B peuvent envoyer des e-mails personnalisés au bon moment, améliorant ainsi l’efficacité de leur stratégie et favorisant une communication ciblée avec les prospects et les clients en 2023.
Les outils d’analyse tels que Google Analytics permettent aux entreprises B2B de recueillir des informations sur le comportement des utilisateurs, de mesurer les performances de leurs campagnes et d’ajuster leur stratégie en fonction des données concrètes en 2023.
Les plateformes de gestion des campagnes marketing telles que HubSpot offrent des fonctionnalités complètes pour automatiser les campagnes, suivre les leads, mesurer les résultats et optimiser la performance des entreprises B2B en 2023.
Les outils de gestion des réseaux sociaux tels que Hootsuite permettent aux entreprises B2B d’interagir avec leur audience, de surveiller les conversations pertinentes et de mesurer l’impact de leurs efforts sur les réseaux sociaux en 2023.
En utilisant des outils tels que Marketo ou ActiveCampaign, les entreprises B2B peuvent automatiser les tâches telles que l’envoi d’e-mails personnalisés, la gestion des leads et le suivi des interactions, ce qui améliore l’efficacité de leur stratégie en 2023.
En utilisant une combinaison de stratégies telles que le marketing de contenu, les réseaux sociaux, l’e-mailing et le marketing d’influence, les entreprises B2B peuvent créer une stratégie de contenu efficace en 2023 pour améliorer leur positionnement en ligne, générer des leads qualifiés et atteindre leurs objectifs marketing.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Le marketing par e-mail consiste simplement à envoyer automatiquement un nombre limité d’e-mails à votre public, selon un calendrier défini, en fonction des actions qu’il entreprend ou des changements de son statut. Les entreprises utilisent le drip marketing pour rester en contact avec leur public – de manière personnalisée et ciblée – à la suite d’actions ou de dates importantes.
En termes simples, le drip marketing consiste à donner aux gens la bonne information au bon moment.
Si quelqu’un vient de s’abonner à la newsletter de votre blog, par exemple, une campagne de goutte-à-goutte pourrait envoyer un email de bienvenue tout de suite avec un autre email deux jours plus tard qui présente certains de vos contenus les plus lus.
L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie de mise sur le marché B2B qui aligne les équipes marketing et commerciales sur un nombre déterminé de comptes clés stratégiquement définis. Il utilise des campagnes hautement personnalisées conçues pour s’engager avec chaque compte sur la base de ce qui est stratégiquement pertinent et intéressant pour lui.
L’Account-Based Marketing, ou ABM, est une stratégie marketing axée sur un groupe particulier de clients. Au lieu d’élargir vos efforts de marketing à un public plus large, vous concentrez votre attention sur quelques comptes à fort potentiel et à valeur élevée.
Il s’agit d’une stratégie multicanal, en plusieurs étapes, visant à la croissance du chiffre d’affaires dans le cadre d’un entonnoir traditionnel inversé qui réunit plusieurs équipes, notamment les ventes, le marketing et la réussite des clients.
L’ITSMA a inventé le concept d’ABM en 2004. Son objectif était d’aider les spécialistes du marketing à obtenir de meilleurs résultats en les empêchant de rédiger un argumentaire de vente destiné à un public cible très général et en les incitant plutôt à créer des campagnes et des messages personnalisés à l’intention de plusieurs parties prenantes dans des comptes cibles de grande valeur.
Ainsi, selon la définition de l’ITSMA : l’Account-Based Marketing consiste à » traiter les comptes individuels comme des marchés à part entière « .
Depuis, les stratégies d’Account-Based Marketing se sont encore développées.
Des définitions plus larges ont gagné en traction en raison des acteurs de la technologie qui s’installent dans cet espace. Nous aimons la façon dont Engagio (qui a été racheté par Demandbase) définit l’ABM : « une stratégie de mise sur le marché qui coordonne des efforts de marketing et de vente personnalisés pour décrocher et développer des comptes cibles et augmenter les revenus ».
Cela signifie que l’accent est mis sur la qualité des comptes plutôt que sur la quantité de prospects.
Avec l’ABM, nous identifions les comptes stratégiques à forte valeur ajoutée et nous ciblons les décideurs essentiels de ces entreprises.
L’ABM n’est pas un concept nouveau. Les initiatives de vente et de marketing très ciblées ont toujours été plus performantes que les stratégies génériques non ciblées. Elle nécessite toutefois un changement d’état d’esprit.
Oui, nous sommes conscients que l’ABM semble représenter beaucoup de travail. Tout en se concentrant sur un petit nombre de comptes, il est impératif de synchroniser les équipes de marketing et de vente et de mener des recherches.
Toutefois, comme le montrent les statistiques, vos efforts se traduiront probablement par des victoires significatives sur les comptes. L’ABM revient à mettre tous vos œufs dans le même panier et à les traiter comme VIP. Pour réussir souvenez-vous des trois T : Team, Target, Trap (équipes, cibles et pièges). Si vous maîtrisez les deux premiers T, vous êtes sur la bonne voie pour éviter les pièges courants de l’ABM, et sur la voie d’une année 2023 réussie.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les points essentiels concernant l’ABM en 2023, parlez à l’un de nos experts ABM pour vous préparer à la nouvelle année.
En résumé, nous pensons que les cinq principales différences sont les suivantes :
Le ciblage. Aujourd’hui, nous ciblons des segments sur la base de facteurs tels que la démographie, les caractéristiques de l’entreprise et les comportements. L’ABM cible évidemment par comptes nommés, et utilise la technologie et les données pour hyper-personnaliser ces comptes.
La partie acheteuse. Le marketing B2B se concentre sur les leads individuels. Nous identifions, suivons et faisons progresser les leads, les MQL, les SAL, les SQL, etc. Cependant, l’ABM se concentre sur la » partie acheteuse » – l’ensemble des individus qui décident, recommandent et influencent les décisions. Note de bas de page : en ABM, il est plus intéressant d’avoir plusieurs contacts avec les acheteurs en amont de l’entonnoir qu’un seul MQL/SAL en aval de l’entonnoir.
Demande active. L’ABM se concentre sur l’identification de l’intérêt et de l’intention d’achat en suivant ce que les acheteurs recherchent et consomment sur le web, ainsi que votre propre contenu – ce qui n’est pas une approche généralement adoptée aujourd’hui dans le marketing de segment.
Stratégie de données. Les meilleures pratiques en matière d’ABM requièrent une stratégie de données sous-jacente. Nous commençons le processus en nous demandant quelles sont les informations que nous avons besoin de voir dans l’Account View.
Informations sur le compte. Les informations en temps réel sur le compte sont partagées avec les ventes sur le terrain, les ventes internes et le marketing afin de suivre de manière dynamique le groupe d’acheteurs du compte, les signaux d’intention, l’engagement et les événements marquants. Les ventes utilisent ce tableau de bord sur une base hebdomadaire pour guider leur pénétration et leur poursuite du compte.
Par exemple, la couverture des comptes de vente, la coopération en matière de marketing et l’intégration des plates-formes de vente et de marketing ?
Ils sont nombreux et il est important de noter que l’ABM ne s’adresse pas à tout le monde.
Les plus pertinentes sont les suivantes :
C’est pour les comptes avec un potentiel de croissance, les deals en moyenne à partir de 150K$ et qui vont croître avec le temps. L’un des objectifs de référence de l’ABM est d’augmenter la taille des contrats, ce que nous avons fait chez Unity, par rapport aux contrats des comptes non ABM.
Il s’agit de cycles de vente longs, et non d’opportunités transactionnelles à rotation rapide.
Il est généralement utilisé pour les nouveaux logos et principalement pour les comptes d’expansion.
Il faut suffisamment de contenu pour personnaliser les parcours des comptes – sinon au niveau du compte (pour la personnalisation), du moins au niveau du cas d’utilisation / du secteur.
L’ABM est un processus de transformation et, en tant que tel, il nécessite le soutien du CxO et l’engagement des ventes. Il existe des besoins supplémentaires pour mettre en œuvre l’ABM – les plateformes technologiques et les services de données étant les principaux domaines d’investissement externe.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
L’ABM comme la génération de leads sont deux espaces où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Il est essentiel d’obtenir le soutien et l’adhésion du management – cela aidera vraiment le marketing et les ventes à se rapprocher. Le programme ne doit pas être uniquement une initiative dirigée par le marketing ou par les ventes – le positionnement interne doit être représentatif de la véritable collaboration qui s’établira entre les deux fonctions. C’est pourquoi, en interne, nous appelons notre programme Account-Based Sales and Marketing.
Choisir la bonne équipe pour réaliser la planification et les jeux – c’est-à-dire quelles ressources seront allouées à chaque partie du programme (et cela variera d’un compte à l’autre).
Aujourd’hui, avec le travail que nous effectuons sur l’ABM, les départements Ventes et Marketing sont sur la même longueur d’onde, se parlent et communiquent et ont des objectifs communs – mais ils agissent toujours indépendamment les uns des autres. Il s’agit d’un passage de témoin : chaque service fait ce qu’il a à faire, mais de manière coordonnée.
Pour nous, l’objectif est de parvenir à un style plus moderne de collaboration entre les ventes et le marketing. Le marketing joue un rôle de leader plus important, activant les ventes au bon moment afin de faire avancer l’entreprise (en particulier lorsqu’une touche humaine est nécessaire).
Le marketing agit comme un chef d’orchestre, poussant doucement les ventes à prendre les bonnes mesures. Ou, pour utiliser une analogie sportive, le marketing agit comme le demi-arrière au rugby, appelant les bons jeux qui incitent l’ensemble de l’équipe à agir.
En plus , l’ABM est piloté par trois organisations clés, à savoir le produit, les ventes et le marketing (marketing produit et génération de la demande). Ces trois équipes doivent se mettre d’accord sur les objectifs de l’année, et si l’ABM est la bonne solution pour atteindre ces objectifs. Si la direction des ventes comprend que l’ABM fonctionnera sur un ensemble de comptes qu’elle cible, le reste n’est qu’une question de bonne exécution.
Cela demandera des efforts et du temps, et là où le marketing apporte une valeur ajoutée, c’est normalement dans la compréhension du TAM (total addressable market), des points de douleur et de la manière dont vos solutions les résolvent. Le marketing produit et la génération de la demande sont essentiels pour démontrer la valeur du marketing aux ventes, leur compréhension du PIC (profil du client idéal), leurs signaux d’intention et leurs signaux comportementaux afin d’accroître l’efficacité des ventes.
L’objectif du processus de sélection des comptes est d’optimiser vos ressources commerciales et marketing – temps, effectifs et budget – en vous concentrant sur les comptes les plus susceptibles de générer le meilleur chiffre d’affaires. Si vous prenez des raccourcis au cours du processus de sélection des comptes, vous risquez de pénaliser votre programme ABM par la suite :
Passer à côté d’affaires que vous auriez pu remporter. Si vous écartez des candidats de choix de votre liste de comptes, vous perdez inutilement de gros contrats au profit de la concurrence.
Gaspiller des efforts pour une mauvaise adéquation – mettez les mauvais comptes sur votre liste et vous dépenserez du temps, de l’argent et des efforts sur des opportunités à faible potentiel, tout en sous-finançant vos meilleures opportunités.
Il est très important d’investir dès le départ dans un effort sérieux pour aligner les ventes et le marketing sur la sélection des bons comptes. Les questions qui guident ce processus sont les suivantes
Où avons-nous vendu le plus efficacement dans le passé ?
Quels types de comptes ont fourni la meilleure CLV (valeur à vie du client) ainsi qu’une valeur stratégique ?
Quelles sont les caractéristiques qui permettent le mieux de prédire le succès des ventes ?
Quels sont les traits qui excluent un compte ?
Quels sont les comptes pour lesquels nous disposons déjà d’un avantage et d’un niveau d’engagement ?
Un processus de sélection de votre liste de comptes ciblés (TAL) pourrait ressembler à ceci :
Comprenez quels sont les comptes qui ont une forte propension à croître (expansion) et une plus grande vélocité.
Définissez les caractéristiques géographiques, techniques, les intentions et les signaux d’achat de ces comptes.
Travaillez avec des fournisseurs de données pour trouver tous les comptes similaires (au-delà de vos clients) que vous devriez cibler sur la base du point 2.
Attribuez une note aux comptes sur la base de ces trois domaines d' »adéquation au compte » : caractéristiques de l’entreprise, intentions et signaux d’achat.
Sélectionnez les 100 à 200 comptes les plus importants (en fonction de la taille de l’équipe de vente) à cibler.
Il se peut que vous deviez commencer par une approche 1toFew ou 1toMany, avec l’intention de faire évoluer certains de ces comptes vers un modèle 1to1 au fil du temps.
Notre pile de Martech est étendue avec plus de 25 plateformes. Elle couvre huit domaines principaux :
Fourniture/collecte de données
Sensibilisation
Infrastructure de contenu
Acquisition
Enrichissement
Nourrissement
Conversion/Attribution
Infrastructure ABM
Certaines plateformes clés sont 6sense et Terminus pour des fonctionnalités ABM spécifiques, Brightfunnel pour l’attribution, puis les données de SFDC et Eloqua exportées dans notre Google Cloud Platform. Nous visualisons les données à partir de là dans des tableaux de bord personnalisés.
Pour notre stratégie 1to1, nous utilisons une combinaison de plateformes, mais ZoHo et SFDC sont les principales. Dans ZoHo, nous utilisons le rapport Revenue Explorer qui affiche les interactions par compte et les relie aux revenus générés. Avec SFDC, nous avons créé un tableau de bord pour chaque compte qui reprend les nouvelles opportunités créées, le total des opportunités ouvertes (pipeline) et les affaires conclues. Nous mesurons également la vélocité à l’aide de cette plateforme. La correspondance entre les leads et les comptes est actuellement effectuée manuellement.
LinkedIn est aussi une excellente plateforme pour cibler les comptes et les rôles au sein de ces comptes qui font partie de votre TAL (liste de comptes ciblés). Le pourcentage de correspondance des comptes sur LinkedIn est plus élevé que sur n’importe quelle autre plateforme publicitaire. Vous pouvez également tirer parti de LinkedIn Sales Navigator pour doter les ventes d’un moyen de communication sortant et d’un canal supplémentaire pour engager votre groupe d’acheteurs.
LinkedIn est la première plateforme de réseaux sociaux B2B et doit être prise en compte pour l’engagement des acheteurs dans les programmes ABM. Quand n’utiliseriez-vous pas LinkedIn ? Lorsque l’audience n’est pas présente ou n’est pas active. Vous pouvez dimensionner l’audience à l’aide de LinkedIn Campaign Manager. Comme pour tous les réseaux sociaux, nous vous recommandons d’adopter une approche test/apprentissage et, à moins que vous ne disposiez déjà d’une large audience engagée, il s’agit d’un modèle » pay-to-play « .
