Plus de 85 % des décideurs B2B notent un impact positif de l’externalisation de leur génération de leads, et 71 % d’entre eux soulignent que l’équipe externe est encore plus performante que l’équipe interne (source: TENBOUND SALES DEVELOPMENT OUTSOURCING SURVEY 2022 .)
Même si une agence externalisée peut constituer une extension (ou un remplacement) rentable, choisir la bonne équipe peut être difficile.
Connaissent-ils votre domaine ? Leur stratégie est-elle efficace ? Les responsables commerciaux et les propriétaires d’entreprise doivent peser ces questions ainsi que d’autres questions importantes lorsqu’ils choisissent le bon entrepreneur en génération de leads.
Pour sélectionner le partenaire le plus fiable pour votre génération de leads, consultez ce guide complet qui comprend les facteurs clés à prendre en compte.
Agence Génération de Leads B2B payée aux résultats
La génération de leads est bien plus qu’un simple processus commercial ; c’est une stratégie essentielle pour toute entreprise désireuse de prospérer dans le paysage numérique d’aujourd’hui. Elle consiste à attirer l’attention de prospects potentiels, à les convertir en leads qualifiés, et à les guider tout au long du processus d’achat jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
5 choses que vous devriez rechercher dans une entreprise de génération de leads
Une agence de génération de leads doit posséder ces caractéristiques cruciales pour vous aider à créer un processus de vente prévisible, à développer votre entreprise et à en avoir pour votre argent. En fait, vous pouvez appliquer ces critères pour évaluer d’autres fournisseurs que vous envisagez, notamment les fournisseurs de logiciels, les agences d’externalisation des ventes B2B , etc.
Expertise des canaux et connaissance du secteur
Les entreprises sans expérience dans l’acquisition de prospects dans votre niche ou votre canal particulier réussiront difficilement à vous les amener.
Pour pouvoir s’engager et produire des résultats, une agence doit avoir fait ses preuves en matière de génération de leads dans votre secteur et se concentrer sur 1 canal , 3 au maximum.
Pourquoi? Différentes industries ont leurs propres spécificités, tout comme les chaînes.
Par exemple, les secteurs de la santé et de la pharmacie sont fortement réglementés et les entreprises qui les ciblent ne peuvent pas utiliser tous les canaux d’acquisition ( la santé et la médecine sont sur la liste noire de Google Ads ).
La communication globale doit également être revue pour en vérifier la conformité, sans parler du jargon professionnel. Enfin, il est souvent difficile d’atteindre le décideur, notamment dans les grandes organisations ou les systèmes de santé.
D’un autre côté, lorsque vous ciblez des agences de marketing et de publicité, vous disposez d’une liberté de messagerie et de davantage de façons d’interagir avec elles. Le secteur des agences web bénéficie de l’évolution continue du domaine numérique, avec une croissance annuelle estimée entre 7% et 10%, ce qui facilite la recherche de la bonne personne à qui proposer vos services.
De plus, les résultats peuvent varier même au sein d’un même canal. Prenons l’exemple des cold emails : les destinataires des agences de marketing sont plus susceptibles d’ouvrir les e-mails que ceux des organismes de santé.
Source : Meilleurs benchmarks de courrier électronique que tout spécialiste du marketing devrait suivre en 2023 (93 secteurs couverts), Belkins
Pour pouvoir améliorer ces résultats, l’entreprise que vous choisissez pour la génération de leads doit comprendre les raisons qui se cachent derrière ces chiffres et être en mesure d’ajuster la stratégie en conséquence.
Bien que les mesures, la méthodologie et les tactiques diffèrent d’un canal à l’autre, votre fournisseur doit savoir comment les mesurer et les améliorer, car ce qui fonctionne bien pour les e-mails à froid peut être inutile pour les appels à froid, et vice versa.
En se concentrant sur un canal unique, l’agence peut créer des processus efficaces qui apportent des résultats prévisibles et faciles à faire évoluer.
Preuve sociale : une agence peut-elle étayer ses affirmations en matière de performances ?
Références égales à réputation. L’agence que vous envisagez en a-t-elle de bonnes ? Pour vous assurer de voir de vrais témoignages, consultez les sites d’évaluation externes comme Clutch et G2.
Étudiez également les études de cas de l’entreprise. Il est important de noter qu’ils doivent contenir des informations exploitables, et pas seulement « voici ce que nous avons fait ». Et par « contenir des informations exploitables », nous entendons qu’ils doivent mettre en évidence les défis et leurs solutions respectives, ainsi qu’inclure les principaux résultats obtenus.
Grâce à ce cadre simple, vous verrez comment l’agence aborde la résolution de problèmes et comment elle prend des décisions.
Forte transparence dans leurs méthodes
En continuant sur le thème de la visibilité, faites attention à la mesure dans laquelle le fournisseur de votre choix est ouvert sur ses techniques, ses processus et ses approches. Publient-ils simplement du matériel marketing comme des guides pratiques et des listes de contrôle ? Ou montrent-ils des exemples concrets de ce qu’ils font, pourquoi ils le font et comment ils le font ?
Il s’agit également d’expertise et d’idées qu’ils sont prêts à partager. Recherchez des conseils, des modèles, des captures d’écran, des vidéos et tout autre type de contenu pouvant démontrer leur ouverture dans les processus.
Par exemple, chez Millennium Digital, nous publions régulièrement nos astuces de croissance, telles que des modèles d’e-mails qui génèrent une conversion plus élevée en rendez-vous . Nous organisons également des webinaires et partageons des méthodologies testées pour la diffusion par email . Cela aide nos clients potentiels à imaginer comment nous communiquerions avec leurs prospects.
Enfin, les entreprises les plus performantes se concentrent non seulement sur la fourniture de services de qualité, mais également sur l’éducation de leurs futurs clients sur la manière d’augmenter leurs ventes grâce à une solide stratégie de génération de leads.
Le rapport qualité prix
Comment mesurer si vous en avez pour votre argent ? Surveillez votre retour sur investissement marketing (ROMI). En termes simples, la formule de base est la suivante :
(Bénéfice des ventes – Coût marketing) / Coût marketing * 100 = ROMI
Disons que vous avez signé un contrat de 6 mois avec une agence qui vous coûte 5 500 € par mois. Ils vous ont apporté 7 500 MQL, dont 10 convertis en clients, et vous en avez tiré 250 000 € de revenus.
Votre coût marketing sera de 5 500 * 6 = 33 000€. Ensuite, déduisez-le de votre bénéfice : 250 000 – 33 000 = 217 000.
Divisez maintenant 217 000 par le coût marketing – 217 000 / 33 000 = 6,57 – puis multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage final. Votre ROMI est de 657 %, ce qui est considéré comme bon.
Dans l’ensemble, si votre ROMI est supérieur à 100 %, alors vos efforts marketing en valent la peine.
Si nous prenons la génération de leads via la prise de rendez-vous, il y aura des facteurs supplémentaires qui influenceront le retour sur investissement :
- Industrie. Ce n’est un secret pour personne que certains secteurs comme la santé, les produits pharmaceutiques, le secteur bancaire, etc. sont plus réticents que d’autres à changer ou à essayer quelque chose de nouveau. Le cycle de vente et les dépenses d’acquisition peuvent doubler pour les entreprises issues de ces secteurs.
- Taille de l’entreprise. Comme pour le point précédent, le taux de conversion du ciblage des entreprises sera plus faible car il est plus difficile de se présenter devant les décideurs et de les convaincre. Cependant, le montant moyen des transactions y est plus élevé.
- Plus de métriques. D’autres facteurs tels que le nombre de prospects couverts, la conversion entre prospects et rendez-vous et le taux de clôture entrent également en jeu.
Comme vous pouvez le constater, ce sont les engagements, et non les impressions, qui comptent le plus dans la prise de rendez-vous. Reste que la vraie question est de savoir si vous pouvez les convertir en appels ou en leads qualifiés puis en ventes.
Si une agence dispose de toutes les informations d’introduction de votre part et ne peut toujours pas faire le calcul et s’engager sur des KPI mesurables, ce n’est pas possible. ROMI consiste à prédire, pas à deviner. Gardez un œil sur les garanties qu’ils peuvent (ou ne peuvent pas) vous offrir et sur la manière dont ils respectent ces garanties.
L’équipe et sa culture s’adaptent
L’équipe elle-même est peut-être un facteur moins évident, mais elle n’est pas moins importante que les éléments précédents. Vous choisissez l’entreprise, mais vous travaillez avec les gens qui la composent. Leur état d’esprit, leurs valeurs et leurs principes déterminent si votre collaboration sera gagnant-gagnant ou un échec.
Pour évaluer cela, nous vous recommandons de demander qui travaillera sur votre projet. Tenez compte des informations suivantes sur les employés de l’agence :
- Expérience professionnelle. Depuis combien de temps travaillent-ils dans l’entreprise actuelle, où ont-ils travaillé auparavant et qu’ont-ils accompli ?
- Fidélité à l’entreprise. Que disent-ils de leur employeur, à quel point ils aiment travailler pour cette agence, etc. ?
- La possession. Ont-ils la liberté de prendre leurs propres décisions ? En d’autres termes, peuvent-ils résoudre votre problème sans l’approbation de quelqu’un d’autre ?
Une autre chose essentielle à noter est la manière dont ces personnes abordent leurs opérations quotidiennes. Est-ce qu’ils s’approprient ce qu’ils font, y compris leurs erreurs ? À quelle vitesse fonctionnent-ils ?
Si vous êtes habitué aux approbations rapides et que votre équipe assume toujours la responsabilité de ce qu’elle fait, serez-vous d’accord avec une entreprise où un vendeur retarde la conclusion d’une transaction avec vous pendant une semaine ou plus ? En revanche, si une personne montre clairement et en temps opportun que vous êtes sa priorité absolue, elle traitera probablement vos clients de la même manière.
Faire de la croissance la valeur fondamentale de Millennium Digital et nous aide à nous concentrer sur les résultats, à agir rapidement, à assumer nos décisions et nos erreurs, et à faire un effort supplémentaire pour nos clients. Comment atteindre 120%, voire 140% de KPI ? Nous traitons chaque projet comme s’il s’agissait de notre propre affaire, et c’est pourquoi nous pouvons dépasser les attentes.
Maintenant que vous connaissez les critères d’une agence de génération de leads, il est temps de mettre vos connaissances en pratique et de rechercher des partenaires en qui vous pouvez avoir confiance. Pour prendre la bonne décision, nous vous recommandons de choisir 3 à 5 agences et de rassembler le plus d’informations possible à leur sujet.
Outil de génération de leads définition
outil de génération de leads
Un outil de génération de leads est un logiciel ou une application conçu pour aider les entreprises à identifier, attirer et convertir des prospects en clients, en automatisant et optimisant les processus de marketing et de vente.
Les outils de productivité automatisent les tâches répétitives et organisent les workflows, permettant ainsi de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée et d’économiser un temps précieux.
Où trouver une agence de génération de leads fiable ?
La réponse réside en partie dans la section ci-dessus. Vous pouvez procéder de plusieurs manières.
Recommandations des réseaux professionnels
Le bouche à oreille fonctionne toujours assez bien et les entreprises B2B ne font pas exception. Vous pouvez poser des questions sur les agences de génération de leads éprouvées dans des groupes de niche sur LinkedIn (par exemple, Chief Executives , CMO Network ), des communautés comme Forbes Councils , Indie Hackers , BLKNS ou lors d’événements industriels.
Un énorme avantage des suggestions de recherche de collègues professionnels est que vous pouvez dialoguer avec le recommandataire pour obtenir plus de détails et des informations spécifiques qui vont au-delà de ce que vous pouvez lire sur les plateformes d’évaluation.
Questions à poser pour être sûr que vous correspondrez
Rassembler plusieurs sociétés de génération de leads n’est que le début. Il est maintenant temps de filtrer ceux qui pourraient ne pas vous convenir. Pour comprendre à quoi pourrait ressembler votre future collaboration, posez-leur un certain nombre de questions. Cela vous aidera à détecter les signaux d’alarme avant qu’il ne soit trop tard.
Pour votre commodité, nous avons divisé ces questions en plusieurs grandes catégories : questions d’expertise (incluant les processus, la méthodologie, etc.), les garanties, les questions liées aux coûts et autres.
Expertise, méthodes et approches
- Ont-ils travaillé dans votre secteur ? Sinon, ils sauront à peine comment approcher vos clients potentiels. Ils doivent étudier votre domaine, analyser vos concurrents et effectuer plusieurs tests pour trouver l’approche la plus performante.
- Quelles tactiques de génération de leads utilisent-ils ? Faut-il choisir les e-mails froids ou les appels à froid ? Êtes-vous à l’aise avec ce qu’ils font ? Parce qu’ils vont utiliser ces tactiques tout en travaillant sur votre projet.
- Quel processus utiliseront-ils pour atteindre vos objectifs ? Pourquoi? Lorsque vous discutez avec un représentant de l’entreprise, vérifiez si ses processus sont suffisamment clairs, documentés et détaillés. Ont-ils une personne responsable pour chaque partie du processus ? Vous pouvez également leur demander ce qu’ils font habituellement en cas de problème. Cela montrera comment ils gèrent les risques et s’ils sont proactifs ou réactifs. Renseignez-vous également sur les rapports et comment ils le font.
- Quelle est l’approche/méthodologie qu’ils utilisent et pourquoi est-elle efficace ? Notez s’ils sont disposés à en parler et si oui, demandez-leur pourquoi ils pensent que cela fonctionne. Peuvent-ils étayer leurs affirmations par des études de cas réussies ?
- Quelle technologie utilisent-ils ? Par exemple, il y a quelques années, nos taux d’ouverture de courrier électronique ont chuté. Il était essentiel pour nous, en tant qu’agence spécialisée dans la diffusion d’e-mails froids, de résoudre immédiatement les problèmes. Nous avons analysé les raisons, résolu les problèmes et compris que d’autres pourraient également bénéficier de notre solution. C’est ainsi qu’est apparue Folderly , une plateforme autonome basée sur l’IA pour améliorer la délivrabilité des e-mails. Désormais, plus de 150 entreprises utilisent Folderly pour améliorer les performances de leurs campagnes par e-mail.
Garanties
- Comment garantissent-ils la qualité des leads ? Pouvez-vous convertir les leads qu’ils apportent ? Grâce à son expérience antérieure, l’entreprise peut prévoir les résultats avec une relative proximité. Pour ce faire, ils devront étudier votre ICP en détail et effectuer des recherches préliminaires sur votre marché actuel.
- Comment garantissent-ils que ça marchera ? Encore une fois, ils peuvent vous montrer des playbooks ou des cas similaires relatifs à votre secteur. De plus, leurs processus peuvent vous en dire beaucoup sur la manière dont ils sécuriseront chaque étape de votre projet pour obtenir des résultats optimaux.
Questions liées aux coûts
- Quel est leur modèle de tarification ? Si l’entreprise vous propose un prix fixe avant de prendre connaissance de votre projet, c’est mauvais signe. Bien qu’il n’existe pas de référence unique en matière de prix, le coût devrait dépendre de plusieurs facteurs. Pour vous fournir un devis, l’agence de génération principale doit prendre en compte vos objectifs, les spécificités de votre secteur, votre marché cible, etc. Sur cette base, le prix final peut varier, probablement à partir de 5 000 $ par mois.
- Quelle est la structure du contrat ? Il doit inclure les KPI ou les objectifs sur lesquels ils s’engagent, une liste de services, la durée du contrat, la propriété, le traitement des informations confidentielles, etc.
Autres questions à considérer
- Où recherchent-ils les pistes ? Il s’agit de la combinaison de sources, de tactiques et d’outils qu’ils utilisent pour découvrir les personnes qui correspondent à votre ICP.
- Est-ce qu’ils qualifient les prospects ? Notez s’ils rassemblent simplement des contacts ou s’ils les vérifient également. Évidemment, les pistes non pertinentes n’aboutiront pas à des rendez-vous, encore moins à des accords. C’est pourquoi ils doivent les revérifier. Si l’agence ne dispose pas d’un processus clair de qualification des leads, elle vous fera simplement perdre du temps à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par vos produits ou services.
Bien sûr, même poser toutes ces questions n’est pas une panacée, et vous devez faire preuve de bon sens. Observez comment ils communiquent avec vous : sont-ils flexibles et ouverts à la discussion ?
Top 3 des erreurs à éviter lors de l’externalisation de votre génération de leads
Si c’est la première fois que vous recherchez un fournisseur de génération de leads externalisé, voici les choses que vous souhaitez éviter de faire.
- Ne pas rencontrer l’équipe. Aimer le commercial initial ne signifie pas que vous aimerez le reste de l’équipe. Pour vous assurer que la collaboration sera mutuellement bénéfique, faites connaissance avec les personnes avec lesquelles vous travaillerez.
- Se concentrer davantage sur le processus que sur le résultat. Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas tenir compte des processus de l’agence. Mais cela signifie qu’il ne faut pas remplacer les résultats par des processus. Leur approche de travail, leurs recherches, leurs manuels de jeu et leur analyse approfondie sont sans aucun doute importants. Cependant, ce qui est encore plus important, c’est le nombre d’hypothèses testées qui ont des résultats positifs et la rapidité avec laquelle ils testent ces hypothèses.
- Choisir des entreprises sans technologie propriétaire . S’ils s’appuient strictement sur des outils et des technologies externes et que ces dernières tombent en panne, l’agence n’aura que peu ou pas d’influence là-dessus. Si la technologie leur appartient, ils pourront au moins estimer quand ils pourront la réparer.
Et voici un conseil général : fuyez le plus vite possible les entreprises qui vous promettent constamment des résultats « demain » sans les montrer aujourd’hui.
ROI auquel vous pouvez vous attendre en 3, 6 et 12 mois
Si l’on prend une référence en matière de prise de rendez-vous, le nombre de réunions sur une période de 12 mois affiche normalement une croissance d’environ 20 %.
Le graphique ci-dessus montre à la fois le meilleur et le pire des scénarios, mais ce dernier n’est en réalité pas toujours le « pire ». Comme nous l’avons mentionné précédemment, le coût moyen d’acquisition client (CAC) dans certains secteurs peut être plus élevé car il est plus difficile de gagner chaque client potentiel. Quoi qu’il en soit, la croissance mensuelle moyenne de 20 % reste réalisable, même si le secteur dans lequel vous évoluez est très spécifique et exigeant.
Questions fréquemment posées sur la lead generation
Enfin, voici quelques questions que vous pourriez encore vous poser.
Quel est le coût moyen d’un lead B2B ?
Selon le secteur et le canal d’acquisition, le coût par lead (CPL) peut varier. Certains canaux comme les publicités payantes sont plus évolutifs que d’autres, mais ils sont plus chers et la qualité des leads est parfois discutable. D’un autre côté, les canaux sortants génèrent de meilleurs prospects et entraînent des taux de conversion plus élevés, mais le cycle de vente est généralement plus long.
Pourquoi ne pas simplement acheter une liste de prospects ?
Eh bien, si quelque chose semble aussi simple, cela signifie que vos concurrents peuvent facilement le faire aussi. De plus, il est très peu probable que ce type de liste contienne vos ICP. Cela signifie que la conversion sera mauvaise et que vous perdrez votre temps à faire quelque chose qui n’apportera pas de résultats.
L’emplacement est-il important lors de l’embauche d’une entreprise de génération de leads ?
Si vous recherchez un fournisseur de démarchage téléphonique, la réponse est oui. Vous souhaitez contacter des prospects en Pologne ? Mieux vaut trouver le centre d’appels en USA .
Avec des e-mails froids ou des contacts LinkedIn, cela ne fait aucune différence et peut même être plus rentable de choisir un fournisseur en dehors du pays. Dans le même temps, il est important de tenir compte des différences culturelles, vous devrez donc revérifier les antécédents de l’agence de génération principale pour vous assurer qu’elle peut travailler efficacement avec le marché américain.
Pour conclure
Choisir la bonne entreprise de génération de leads à externaliser peut donner un coup de pouce significatif à vos ventes et aboutir à des transactions de plusieurs millions . Un mauvais choix peut vous coûter non seulement du temps et de l’argent, mais aussi votre réputation.
Pour tirer le meilleur parti de votre future coopération avec une agence lead gen, identifiez et évaluez 3 à 5 d’entre elles. Faites attention à leur expertise de base, vérifiez les avis, examinez leurs processus et approches, rencontrez les équipes et interviewez-les pour voir laquelle vous convient le mieux.
Chez Millennium Digital, nous savons à quel point il est important d’obtenir des résultats prévisibles et d’avoir une communication parfaitement claire. C’est pourquoi nous utilisons les meilleures pratiques du secteur en matière de diffusion d’e-mails froids pour vous décrocher des rendez-vous avec des prospects réchauffés. Nous sommes toujours ouverts à toutes vos questions et vous tenons au courant de chaque étape de notre projet en cours.
Vous souhaitez obtenir 100 rendez-vous ou plus chaque année ? Contactez nos experts commerciaux pour trouver la solution optimale pour atteindre vos objectifs.
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FAQ outils de génération de leads
Qu’est-ce qu’un outil de génération de leads ?
- Un outil de génération de leads est une solution logicielle qui aide les entreprises à identifier et à collecter des informations sur des prospects potentiels, souvent via leur site web ou d’autres canaux digitaux.
Comment fonctionnent ces outils ?
- Ces outils collectent des données sur les visiteurs d’un site web, telles que leur comportement de navigation, leurs coordonnées, et les entreprises qu’ils représentent, afin de les transformer en leads qualifiés pour les équipes commerciales.
Quels sont les avantages de ces outils ?
- Ils augmentent l’efficacité de la génération de leads, fournissent des données précieuses pour la qualification des leads, et améliorent le ciblage et la personnalisation des campagnes marketing.
Quels critères considérer lors du choix d’un outil de génération de leads ?
- Considérez la facilité d’intégration avec d’autres outils, les fonctionnalités spécifiques (comme le suivi du comportement des visiteurs), la qualité et la quantité des données générées, et le coût.
Est-ce que tous les outils de génération de leads conviennent à tous les types d’entreprises ?
- Non, il est important de choisir un outil adapté à la taille de votre entreprise, à votre secteur d’activité, et à vos objectifs spécifiques de marketing et de vente.
Peut-on mesurer le ROI d’un outil de génération de leads ?
- Oui, en analysant le nombre de leads générés, la qualité des leads, l’augmentation du taux de conversion, et l’impact sur le chiffre d’affaires.
Les outils de génération de leads respectent-ils les réglementations sur la protection des données ?
- Les fournisseurs sérieux conçoivent leurs outils en conformité avec les réglementations comme le RGPD. Il est crucial de s’assurer que l’outil choisi respecte ces normes.
Faut-il des compétences techniques pour utiliser ces outils ?
- Cela dépend de l’outil. Certains nécessitent des connaissances techniques, tandis que d’autres sont conçus pour être utilisateurs même sans compétences techniques avancées.
Peut-on intégrer ces outils avec des systèmes CRM existants ?
- La plupart des outils de génération de leads modernes offrent des intégrations avec divers CRM, ce qui permet une gestion fluide des leads et des données clients.
Comment assurer la qualité des leads générés ?
- Utilisez des critères de qualification clairs, filtrez les leads en fonction de paramètres spécifiques, et utilisez des données précises pour évaluer leur potentiel.
