- Il n'y a jamais une approche unique pour une stratégie marketing.
- Pour que votre stratégie porte ses fruits, vous devez d'abord identifier clairement vos objectifs, vos cibles et vos indicateurs de résultats. .
- Il faut ensuite cartographier votre cycle de vente B2B et combiner les tactiques à chaque étape.
- Trouver la bonne proposition de valeur - positionnement - qui agit comme un catalyseur de la croissance B2B est indispensable.
Comment savoir quelle stratégie marketing stimulera vos ventes B2B ?
Le conseil le plus important est qu’une bonne stratégie a besoin de clarté autour des critères de prise de décision, et d’un plan structuré.
Une stratgie n’est pas un regroupement de tactiques.
Des approches comme « nous devons faire de l’emailing » « Nous devons être sur les réseaux sociaux » ou « Vous avez besoin de plus de contenu SEO » ne sont pas des stratégies, ce sont des tactiques.
Les meilleures stratégies de marketing B2B ne se contentent pas d’empiler plus de tactiques sur votre todolist déjà bien remplie.
La meilleure stratégie marketing pour votre entreprise décrit comment les bonnes tactiques fonctionneront ensemble pour atteindre le bon public avec le bon message au bon moment.
Sur cette page, nous expliquerons comment élaborer la meilleure stratégie de marketing B2B pour maximiser vos ressources et votre croissance. Nous avons distillé le processus en six sections faciles à suivre.
Que vous l’appeliez personna, personae, user persona, audience persona ou customer persona, la définition reste la même.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Les objectifs des meilleures stratégies marketing B2B
Il n’y a pas d’approche unique pour une stratégie marketing BtoB. Le plan et les tactiques marketing qui donnent d’excellents résultats pour une entreprise B2B peuvent ne pas fonctionner pour une autre.
Pour être efficace, vous devez d’abord identifier clairement vos objectifs.
Les objectifs marketing B2B possibles incluent :
• Éduquer le marché
• Améliorer le positionnement pour éviter la banalisation
• Convertir l’intérêt en demande pour la génération de prospects
• Générer des prospects qualifiés pour le marketing qui doivent être nourris
• Générer des prospects qualifiés pour la vente qui sont prêts et qualifiés pour acheter
• Accélérer le cycle de vente
• Gérer les objections et améliorer les taux de clôture
• Acquérir des clients
• Fidéliser les clients pour transformer les acheteurs ponctuels en clients
réguliers
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Buyer Persona
Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de l’archétype de votre client idéal. Vous avez plusieurs personas cibles. Les personas comprennent des informations spécifiques comme l’âge, le sexe, la profession, la localisation, les points douloureux, les objectifs et les désirs.
Lorsque vous comprenez les objectifs et les difficultés d’un segment de marché spécifique, vous pouvez créer un contenu très pertinent qui résonne plus profondément avec eux.
Vous saurez quel message est le plus efficace et comment le faire passer auprès de chaque persona. Plus important encore, vous trouverez de meilleurs moyens de les faire progresser dans votre processus de vente.
En fait, Forrester a constaté que 48 % des organisations très performantes fournissent des personas aux équipes de vente internes.
Pour servir vos clients le plus efficacement possible, vous devez tout savoir sur eux. Un buyer persona est un moyen simple de synthétiser les informations les plus pertinentes sur un segment en un seul profil. Plus votre gamme de produits est diversifiée, plus vous aurez d’exemples de buyer persona.
– LA PREMIÈRE ÉTAPE –
Créer des buyer personas B2B pour définir vos cibles marketing
Connaissez-vous bien vos clients ? Sans un public cible clairement défini, vous gaspillez de l’argent en marketing à la recherche de mauvais leads.
Une image précise de votre client idéal va améliorer vos efforts de marketing et de vente.
C’est la première erreur commise par les organisations de toutes tailles.
Sans clarté du client, vous n’avez pas de stratégie marketing viable.
Il n’est ni faisable ni rentable de vendre à tout le monde à la fois, vous devez donc vous concentrer sur votre public cible.
Alors, connaissez-vous bien vos prospects idéaux ? Qui sont-ils?
La plupart des dirigeants B2B et des équipes de vente citeront quelques intitulés de poste ou de grandes entreprises qu’ils aimeraient attirer en tant que clients. Mais cela ne suffit pas. Un titre de poste ne vous dit rien sur les problèmes que votre entreprise peut résoudre, ses motivations pour faire un achat ou ce qu’il pense de votre solution aujourd’hui.
Quelle est la définition d’un buyer persona ?
Les personnalités de l’acheteur sont des représentations généralisées de vos clients idéaux. Parfois appelés personnages marketing, ils fournissent une compréhension approfondie de vos meilleurs prospects, ce qui est crucial pour un marketing, des ventes, un développement de produits efficaces et tout autre point de contact lié à l’acquisition et à la fidélisation des clients.
Prendre le temps de créer des buyer personas B2B en vaut la peine
Des personnalités d’acheteur correctement conçues vous permettent de comprendre pleinement ce qui motive vos meilleurs clients. Ces informations vous permettent de mieux répondre aux éventuelles objections que les prospects peuvent avoir au cours du processus de vente et de mieux les servir une fois qu’ils sont devenus clients.
- Les entreprises performantes sont 2,3 fois plus susceptibles de rechercher les motivations de leurs acheteurs.
- 71% des entreprises qui dépassent les objectifs de revenus et de prospects ont des personas documentés.
- Le contenu personnalisé peut presque multiplier par six l’engagement des clients lorsqu’il cible des prospects froids (10 % contre 58 %).
En fonction de votre activité et de votre cycle de vente, vous pouvez n’avoir qu’un ou deux personnages, voire plusieurs. Nous constatons que la plupart des entreprises génèrent plus de 80 % de leurs revenus à partir de seulement 3 à 4 personnalités d’acheteurs.
Comment créer des buyer personas pour le B2B:
Les personnalités de l’acheteur sont construites avec la recherche. Voici quelques conseils pratiques pour recueillir les informations dont vous avez besoin.
Parlez-en à votre équipe de vente. Ce sont eux qui connaissent le mieux vos clients existants ! Demandez-leur d’énumérer leurs impressions et tous les détails qu’ils peuvent sur chacun de leurs clients.
Envoyez des questionnaires. Envoyez un sondage en ligne à votre clientèle existante. Si possible, envisagez d’offrir une petite incitation aux clients qui répondent à toutes les questions. (Une remise ou un échantillon de produit est un bon facteur de motivation.)
Mettez à jour vos formulaires existants. Si vous avez des formulaires sur votre site Web, mettez-les à jour pour inclure des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles discrètes, telles que la taille de l’entreprise.
Mener des études de marché traditionnelles . Si vous avez le budget pour le faire, investir dans des groupes de discussion avec vos clients cibles peut révéler de nouvelles informations.
Interviewer les clients et prospects. Que ce soit en personne ou par téléphone, posez-leur des questions sur eux-mêmes, leurs défis et leurs besoins.
Quelles informations doivent être incluses dans les buyer personas B2B ?
L’objectif est d’avoir suffisamment d’informations démographiques de base pour trouver et reconnaître vos clients idéaux et toutes les informations que vous pouvez obtenir pour vous aider à vraiment les connaître et les comprendre. Vous devez également mettre en évidence les caractéristiques uniques de chaque persona pour aider votre équipe de vente à identifier rapidement à laquelle appartient un prospect et à ajuster son argumentaire pour répondre aux points faibles de ce persona acheteur.
Voici les détails les plus importants que chaque persona d’acheteur B2B devrait avoir :
- Lieu
- Âge / genre (pour le style de communication)
- Intérêts en dehors du travail
- Niveau d’éducation
- Titre d’emploi
- Objectifs Professionnels
- Points de douleur en relation avec votre offre
- Les principaux défis auxquels ils sont confrontés dans leur travail
- Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit
- Quelle solution ou information leur manque
- Ce qui les motive à faire un achat
- Quelles sont leurs préoccupations concernant une solution potentielle
- Quelles objections ont-ils à faire un changement
Enfin, donnez à vos personas des noms mémorisables qui traduisent leur rôle et leur personnalité. Incluez également une photo de ce à quoi ils pourraient ressembler et une citation qui pourrait être leur préfére. Cela facilite la référence à chaque personnage et rend plus naturel de les considérer comme de vraies personnes. (N’oubliez pas qu’un buyer persona est un composé d’un client idéal, pas une boîte étroite dans laquelle chaque prospect doit s’intégrer parfaitement.)
Ces informations vous aideront à prendre des décisions tactiques, telles que la meilleure façon de communiquer, quelles images choisir, quand les contacter, quel contenu ils trouveront intéressant, la longueur du contenu et bien plus encore.
Si vous êtes une entreprise B2B, le fait d’avoir des buyers personas pour les principaux décideurs vous aidera à vous engager plus efficacement avec eux.
Conseil de pro :
Les acheteurs contrôlent désormais le processus.
Et parce qu’ils font leurs propres recherches, votre marketing doit remplir le rôle que jouaient auparavant la prospection traditionnelle et la vente par conseil. Vos vendeurs devraient conclure des affaires, et non trouver des opportunités. Le marketing doit vous faire décrocher le premier rendez-vous. Les ventes doivent générer des revenus.
— DEUXIÈME ÉTAPE —
Cartographier votre cycle de vente B2B
Un processus de vente efficace doit être axé sur les objectifs, centré sur le client, clairement défini, prévisible, reproductible, mesurable et adaptable.
Quelle est la définition d’un cycle de vente B2B ?
Un cycle de vente B2B est l’ensemble du processus de réalisation d’une vente.
Le processus de vente B2B consiste en une série d’étapes, d’événements ou de phases qui doivent se produire pour qu’une entreprise vende un produit ou un service à une autre entreprise.
Pourquoi la cartographie formelle de votre cycle de vente B2B est cruciale pour la croissance
Étant donné qu’en moyenne selon Hubspot 50 % de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez, il est impératif de réduire l’inefficacité de votre processus de vente.
Avoir une feuille de route documentée et formelle de votre processus de vente signifie que n’importe quel membre de votre équipe de vente peut reproduire les étapes réussies qu’il prend pour trouver des prospects, répondre aux objections, conclure des affaires et fidéliser la clientèle.
Une plus grande efficacité vous aidera également à récolter ces deux avantages importants : des taux de conversation plus élevés et un pourcentage plus élevé de transactions qui génèrent plus de revenus.
Vous devez vendre votre entreprise en prenant l’initiative
Certains membres de votre équipe de vente peuvent penser qu’ils n’ont pas besoin d’aide ou peuvent être réticents au changement.
Les dirigeants peuvent ne pas vouloir allouer du temps et des ressources à la « vente réelle ». Votre équipe marketing interne peut ne pas apprécier les interférences perçues dans la façon dont elle élabore les messages marketing. Alors, embarquez quelques champions internes avec l’idée qu’une carte détaillée de votre cycle de vente rendra le travail de chacun plus facile et plus efficace.
Les cycles de vente B2B se sont complexifiés
Jusqu’il y a peu de temeps, dans les ventes B2B, les acheteurs ont toujours suivi un chemin prévisible et contrôlé.
Le bon vieux tunnel d’achat en AIDA: Attention, Intérêt, Désir, Action
Avouez, c’est l’entonnoir marketing que nous avons tous appris à l’école.
Mais le paysage B2B a changé. Dans le monde digital d’aujourd’hui, le chemin emprunté par les acheteurs B2B a tellement changé que 68 % des dirigeants B2B déclarent ne pas avoir identifié leur entonnoir d’achat.
Pourquoi vendre et acheter des solutions complexes à grande échelle semble-t-il plus difficile qu’auparavant ?
Pour reprendre une expression, il y a davantage de cuisiniers dans la cuisine.
Le nombre typique de parties prenantes impliquées dans les décisions d’achat B2B comprend six à dix personnes, une personne de la direction ayant l’approbation finale.
Et la plupart, sinon la totalité, de ces personnes font leurs propres recherches en ligne.
Dans les industries industrielles et manufacturières, 67 % des achats sont influencés par le numérique.
Aujourd’hui, il est plus logique de considérer l’entonnoir d’achat comme DEUX entonnoirs distincts : le premier étant l’entonnoir de marketing, où l’objectif est de générer un prospect qualifié pour les ventes, pouvant aboutir à une réunion en direct ; et le deuxième entonnoir est le pipeline des ventes, où l’objectif est de conclure l’affaire.
Voici comment vous pouvez cartographier vos efforts marketing pour soutenir l’action commerciale et le parcours de l’acheteur.
- Documentez les outils marketing que vous utilisez en les épinglant au bon segment du cycle de vente. Par exemple, le PPC, les salons professionnels et la publicité sont des exemples d’outils marketing que vous utilisez pour susciter l’intérêt et la notoriété. Votre site Web appartient à la section Confiance.
- Identifiez les déclencheurs et définissez les actions qui font passer un prospect à l’étape suivante.
- Examinez et recherchez les domaines dans lesquels vos efforts de marketing sont trop faibles ou dans lesquels vous perdez des prospects.
- Demandez-vous si chaque appel à l’action que vous utilisez correspond au parcours de l’acheteur. Il existe trois échanges de valeur distincts que vous devriez demander.
- Sous Générer des intérêts, vous demandez de l’attention.
- Dans Instaurer la confiance, vous demandez du temps.
- Et sous Conclure l’affaire, vous demandez de l’argent.
Conseil de pro :
Veillez à ne pas lancer d’appel à l’action pour faire la démonstration de votre produit ou service trop tôt dans le parcours.
Cela peut en fait ralentir le cycle de vente si vous n’avez pas donné suffisamment d’informations aux prospects pour les convaincre que passer du temps avec vous en vaudra la peine.
Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.
TROISIÈME ÉTAPE –
Elaborer une proposition de valeur – ou déclaration de positionnement – qui agit comme un catalyseur de la croissance B2B
Vous pouvez donner un avantage à votre entreprise en exprimant ce qui vous distingue de manière succincte et clairement convaincante.
Vous avez peut-être entendu d’autres personnes décrire cela comme la promesse de votre marque ou une proposition de valeur. Peu importe comment vous l’appelez, il est censé être l’étoile polaire qui vous guide.
Une promesse de marque B2B est définie comme l’expérience et la valeur que les gens reçoivent à chaque fois qu’ils interagissent avec votre entreprise. C’est un gage sur lequel vous misez votre réputation. Les promesses de la marque concernent la cohérence, la personnalité et la mémorisation.
Considérez votre énoncé de positionnement comme une version distillée et tournée vers l’extérieur de la vision ou de l’énoncé de mission d’une entreprise.
Alors que vos déclarations de mission et de vision sont destinées à inspirer les parties prenantes internes, une promesse de marque est destinée à inspirer la fidélité externe.
Une proposition de valeur B2B doit transmettre la valeur qu’un acheteur reçoit en choisissant votre produit ou service.
C’est le cœur de votre avantage concurrentiel. Idéalement, il fournit une formule pour aider les prospects à quantifier votre valeur, il devrait donc clarifier un point où vous êtes absolument incomparable. Demandez-vous ceci : si quelqu’un investit son temps et son argent en vous, quel retour obtiendra-t-il et comment sa vie s’est-elle transformée ? Comment les aidez-vous à passer d’un problème à une opportunité après avoir travaillé avec vous ?
Comment rédiger une déclaration de positionnement B2B convaincante
Votre proposition de valeur doit exprimer ce que vous faites, qui vous servez et en quoi vous êtes différent.
Pour rédiger votre proposition de valeur, commencez par répondre à ces questions :
- Pourquoi les clients choisissent-ils notre entreprise?
- Que fournissons-nous qu’ils ne peuvent obtenir ailleurs?
- De là, notez les plus gros points faibles de vos clients.
- Enfin, décrivez comment les traits que vous avez sélectionnés résolvent ces problèmes.
Vous utiliserez les éléments de la liste que vous venez de créer comme éléments de base de votre proposition de valeur.
Le nom de votre entreprise est votre offre distincte pour fournir votre avantage unique au client cible qui souhaite ressentir le résultat émotionnel souhaité .
Pour le client cible qui énonce le besoin , le nom de notre produit/service décrit un état futur souhaité.
Nous sommes l’entreprise qui fait X pour Y parce que nous faisons Z .
Pour aller plus loin pour rédiger votre propre énoncé de positionnement, consultez cet article
Comment créer une Proposition de Valeur Clients unique convaincante .
Les caractéristiques d’un positionnement fort
Différenciant. Sauf si vous êtes extrêmement chanceux, votre entreprise a des concurrents. Alors, expliquez ce qui vous rend différent et meilleur.
Mesurable. Si vous ne pouvez pas le prouver, ce n’est pas grave. Assurez-vous donc que votre proposition de valeur peut être comparée d’une manière que les clients comprennent, comme le temps, la qualité, l’émotion ou les économies.
Simple. Gardez-le court et doux. Si ce n’est pas immédiatement évident, cela ne fonctionne pas.
Crédible. Si l’expérience d’un client n’est pas à la hauteur de votre proposition de valeur, vous êtes grillé. Pour utiliser un mot à la mode, soyez « authentique ».
La proposition de valeur clients est la valeur que vous promettez à votre prospect de lui fournir.
C’est la principale raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous.
— ÉTAPE QUATRE —
Ecrire le cadre de messages pour le marketing B2B et l’alignement des ventes
Votre cadre de messages B2B est au cœur de la relation entre votre entreprise et vos clients. Il doit être ajusté pour chacun de vos acheteurs afin de traiter directement leurs points faibles.
Qu’est-ce qu’un cadre de messages B2B ?
Un cadre de messages, est un ensemble de phrases et d’instructions organisées de manière hiérarchique pour transmettre les avantages que l’entreprise offre à ses clients. En termes simples, c’est le langage le plus convaincant que vous puissiez utiliser pour vendre.
Pourquoi avoir un cadre de messages B2B est crucial pour gagner
La plupart des entreprises B2B font l’erreur de parler d’elles-mêmes, pas de leurs clients. Leurs supports marketing et leur équipe de vente ne cessent de parler des fonctionnalités et des avantages, mais ignorent complètement les besoins et les points faibles de leurs prospects.
Un playbook de messagerie B2B gagnant comprend clairement la douleur d’un client et connecte votre produit ou service comme la solution à cette douleur. Sans ce cadre en place, vos messages de vente et de marketing ne sont pas aussi forts qu’ils devraient l’être.
Pire encore, vos messages de vente et de marketing peuvent devenir confus sans le tissu conjonctif d’une architecture de messagerie B2B claire. Chaque point de contact de votre entreprise avec un client doit s’exprimer d’une voix et d’un message cohérents. Et il est essentiel que votre message soit transmis dans l’ordre qui correspond à la psychologie de la prise de décision. Sinon, vous causez de la confusion et des idées fausses parmi vos employés et vos clients. Ce qui signifie que vous explosez des ventes potentielles.
En donnant à votre équipe commerciale et à votre équipe marketing la même carte de messagerie B2B à suivre, vous créez une synergie entre leurs efforts. En d’autres termes, avec des messages standardisés, vos commerciaux peuvent vendre plus efficacement les produits et services dont votre marketing fait la promotion.
Quelles informations cadre de messages doit-il contenir ?
Un cadre de messagerie solide doit agir comme un modèle qui vous permet de créer n’importe quel outil de marketing ou de vente dont vous avez besoin. Ainsi, votre plan de messages B2B devrait répondre aux questions suivantes.
- Quels points douloureux rationnels et émotionnels déclenchent un achat pour chacun de nos buyer personas ?
- Quels obstacles nos buyer personas ont-ils besoin de notre aide pour surmonter ?
- Que faisons-nous de mieux pour résoudre ces problèmes et ces obstacles ? Et comment décrivons-nous cette solution ?
- Comment notre solution se compare-t-elle à celle de nos concurrents ? Et comment décrivent-ils les leurs ?
- Quels sont les principaux points de discussion que nous voulons que les prospects et les clients connaissent ?
- Comment ces points de discussion s’alignent-ils sur les points faibles de nos clients ?
Vous êtes maintenant prêt à mettre toutes ces informations en action. Rédigez votre cadre de messagerie B2B sous la forme d’un manuel facile à consulter que vos équipes de vente et de marketing utilisent pour élaborer toutes leurs communications.
— ÉTAPE CINQ —
Comment choisir les bons KPI B2B pour optimiser vos ventes et votre marketing
Si vous pouvez le mesurer, vous pouvez l’améliorer. Un indicateur de performance clé (KPI) est défini comme une mesure quantifiable qu’une entreprise utilise pour évaluer ses performances au fil du temps. Souvent appelées métriques, il existe une quantité apparemment infinie de données que les entreprises peuvent suivre et analyser, il est donc essentiel d’avoir une clarté sur ce que votre marketing peut et doit accomplir.
Les caractéristiques des meilleurs KPI pour le marketing B2B
Posez ces deux questions lorsque vous décidez si un KPI mérite d’être pris en compte.
1. S’aligne-t-il sur vos objectifs stratégiques ou d’entreprise ?
Cela a-t-il un impact significatif sur vos performances ou vos revenus ? Ne tombez pas dans les « métriques de vanité » qui semblent bonnes mais qui ne génèrent pas réellement de résultats commerciaux. Si ce n’est pas pertinent, ce n’est pas grave.
2. Est-ce réalisable ?
Avez-vous les données et sont-elles exactes? Avez-vous des mesures d’action claires à prendre lorsque le nombre augmente ou s’il diminue ? Si une métrique ne se traduit pas en un aperçu, cela ne vous fait pas beaucoup de bien.
Deux conseils sur les KPI qui pourraient faire économiser votre budget
Les bons indicateurs révéleront les performances de votre marketing et l’efficacité de vos efforts de vente. Les spécialistes du marketing ont besoin de mesures qui non seulement aident à améliorer leurs campagnes, mais leur permettent également d’expliquer et de vendre un plan marketing solide aux cadres du comex. Les bonnes mesures vous aident également à poser les bonnes questions, constituant la base de l’amélioration continue et des résultats continus.
1. Sélectionnez des KPI liés à des objectifs commerciaux clairs.
Un KPI précieux indiquera si vous progressez vers un objectif commercial identifié. Les objectifs communs incluent l’augmentation des conversions de ventes ou l’amélioration du retour sur investissement (ROI) de vos investissements marketing.
2. Restez simple en vous concentrant sur quelques mesures clés.
Si vous essayez de trop suivre, votre équipe peut être dépassée et incapable de trouver ou d’agir sur les informations que vous devez améliorer.
Voici quelques exemples des nombreux objectifs que le marketing peut atteindre :
Visibilité
Métriques :
Trafic Web
Taux de clics (CTR)
Impressions
Part de voix
Abonnés
Classement des recherches
Leads
Métriques :
Leads qualifiés pour le marketing (MQL)
Leads qualifiés pour la vente (SQLs)
Taille de la liste des prospects
Taux de conversion
Trafic des pages d’atterrissage
Temps de vente
Temps jusqu’à la vente
Métriques :
Nombre de contacts
Taux d’ouverture
Temps de clôture
Fréquence de communication
Positionnement
Métriques :
Part de voix
Mentions publicitaires
Net promoter score
Classement de recherche
Avis
Engagement
Éducation et traitement des objections
Métriques :
Taux de clics
Taux de fermeture
Taux d’ouverture
Fréquentation
Suiveurs
Engagement
Temps de clôture
ROI
Coût par lead
Coût d’acquisition d’un client
Valeur du client à vie
Taux de conversion
Tendances en matière de chiffre d’affaires
Ratio des MQLs par rapport aux SQLs
En général, les indicateurs de performance clés se répartissent en deux catégories :
les indicateurs d’efficience et les indicateurs de résultats.
- Les indicateurs d’efficience sont les chiffres tactiques quotidiens que vous utiliserez en interne pour évaluer la mise en place et l’impact de vos campagnes, la gestion de la base de données et l’alignement des ventes sur le marketing.
- Les indicateurs de résultats sont les indicateurs stratégiques et généraux que vous partagerez avec vos dirigeants pour démontrer votre contribution à la croissance des revenus et des bénéfices.
Comment les KPI peuvent vous aider à faire passer votre marketing au niveau supérieur
Vous savez que les bonnes données sont un outil utile pour améliorer vos efforts de marketing et de vente. Un autre gain important survient lorsque vous commencez à automatiser votre processus de collecte de données. L’automatisation du marketing B2B offre des outils pour identifier, suivre et analyser vos indicateurs clés. Cela vous aide également à maintenir la cohérence, une clé du succès marketing continu.
— ÉTAPE SIX —
Transformez vos tactiques de marketing B2B en un plan marketing puissant avec 7 fondamentaux
La bonne combinaison de ces outils cruciaux transformera votre entreprise et stimulera les ventes.
Stratégie
Comme nous l’avons expliqué, la stratégie dicte d’abord ce que vous voulez obtenir, puis avec qui vous pouvez l’obtenir. Ensuite détailler qui vous devez cibler, où vous pouvez les trouver et ce que vous devez dire pour les motiver à vous choisir.
Votre plan marketing détermine comment dépenser de l’argent intelligemment pour engager votre cible et mesurer les résultats.
l’image de marque
Votre marque n’est pas seulement votre logo. C’est votre vérité. C’est le point culminant de chaque point de contact avec lequel vos prospects et clients interagissent. Tout dépend de ce que les acheteurs pensent de votre entreprise et de la façon dont ils la classent par rapport à vos concurrents. Les gens achètent avec leurs yeux, alors protégez la façon dont vous êtes perçu. Une excellente image de marque est également étroitement liée à la tarification de premier ordre, à la génération de prospects sains et à la protection contre la banalisation.
Pour en savoir plus sur l’importance de l’image de marque dans la croissance B2B, cliquez ici .
Site Internet
Votre site Web doit être votre meilleur outil de vente et doit répondre aux besoins des acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat.
Cela devrait leur donner une voie claire pour passer à l’action, tout en clarifiant les idées qui renforcent la raison pour laquelle ils devraient vous choisir plutôt que votre concurrent. Un site web efficace doit comporter :
- Pages de destination de la campagne
- Appels à l’action clairs
- Vidéo engageante
- Témoignages ou autre preuve sociale
Découvrez comment un excellent site Web B2B transformera vos ventes ici .
Publicité
La publicité est la façon dont vous atteignez votre public cible le plus large pour générer de la notoriété. Il s’agit d’attirer l’attention, pas d’éduquer ou de vendre. Chaque annonce doit attirer l’attention et délivrer un message clair et convaincant qui pique la curiosité. Il existe un large éventail d’outils dans le monde de la publicité, tels que :
- Annonces imprimées
- Événements
- Parrainages
- Coentreprises
- Signalisation
- la télé
- Radio
- Podcasts
- Relations publiques
Le marketing Digital
Bien qu’il reste l’opportunité la plus sous-utilisée dans le B2B, les tactiques numériques peuvent avoir un impact véritablement transformateur sur les ventes. Avec la bonne approche, vous pouvez cibler efficacement les bons décideurs à plusieurs endroits tout au long du parcours de leur acheteur. La clé est de trouver la bonne combinaison de ces outils numériques :
- Des médias sociaux
- Réseaux sociaux payants
- référencement
- CPC
- Enquêtes
- Téléchargements
- Recommercialisation
- Webinaires
- Pages de destination
- Microsites
- applications
- Réalité virtuelle
- Réalité augmentée
- Gamification
- Portails
- IA
- Commercialisation par SMS
Salons professionnels
Plus largement catégorisé comme marketing événementiel, il s’agit d’un outil éprouvé pour le marketing et les ventes interentreprises. Les conversations en face à face sont puissantes, mais la préparation avant le spectacle et le suivi après le spectacle sont là où vous pouvez vraiment avoir un impact. Le suivi de votre suivi et de vos résultats n’est pas négociable.
Alignement des ventes et du marketing
Chaque élément de communication de votre entreprise s’ajoute à une expérience dans l’esprit d’un prospect. Et si votre message n’est pas aligné sur tous les points de contact commerciaux et marketing, cela peut saboter votre cycle de vente. Considérer ce qui suit:
- Signatures électroniques
- Processus de vente documenté
- Utilisation intelligente des garanties
- Présentations commerciales et pitch decks
- Formation marketing
- Cartographie et stratégie du cycle de vente
- Automatisation
- Notation des prospects
- Programmes de parrainage
- Nourrir des prospects
- Contenu de gestion des objections
Conseil de pro :
Les trois choses que votre site internet B2B doit faire.
- Être visuellement attractif et inspirer confiance
- Répondre aux questions et susciter l’anticipation
- Convertir l’intérêt en demandes d’informations
