Prospection automatisée sur LinkedIn

Points clés :

  • Un entonnoir d’inbound marketing est un outil qui vous aide à organiser votre contenu autour des phases de l'entonnoir de marketing.
  • La création d'un entonnoir d’inbound marketing vous permet d'établir des relations fondées sur la valeur avec des clients potentiels.
  • Les entonnoirs d’inbound marketing améliorent vos efforts de marketing, de la sensibilisation à la rétention.

Le prospection LinkedIn peut rapporter beaucoup de bénéfices à votre entreprise si l’approche de lead generation est correctement planifiée.

Selon une étude, 52% des acheteurs sur LinkedIn ont déclaré que cette plateforme est le principal canal à partir duquel ils en apprennent davantage avant d’acheter.

Avec l’aide de LinkedIn, les spécialistes de lead generation, les professionnels de la vente et les propriétaires d’entreprise peuvent effectuer des recherches et dialoguer directement avec des acheteurs potentiels. 

Étant donné que le flux d’informations est énorme en 2023, il existe deux facteurs importants dans la sensibilisation et la recherche de clients potentiels :

la personnalisation et le ciblage.

En savoir plus sur les prospects ciblés peut vous aider à élaborer des présentations plus convaincantes qui ne resteront pas non lues (nous verrons ci-dessous comment procéder).

Cette tâche peut être facilement résolue par Linked Helper 2 – l’un des meilleurs outils de prospection linkedin
pour automatiser la recherche de prospects et la communication avec les clients via LinkedIn. 

Avec cet outil, notre agence de Lead Generation B2B effectue toutes les tâches de recherche et de mise en relation avec les clients.

Nous utilisons un compte LinkedIn personnel, pour tout  message de prospection linkedin, ce qui est beaucoup plus efficace en B2B que les envois à froid.

Prospection linkedin

  •  À ce stade, vous serez en mesure de recueillir toutes les informations nécessaires avant de communiquer avec les prospects. 

prospection automatique linkedin:

  • vous pourrez télécharger une base de données de données personnelles à partir de LinkedIn que vous pourrez utiliser lors de la composition de modèles ou pour la communication via d’autres canaux spécifiés – par téléphone, messagerie instantanée ou e-mail.

  • Linked Helper vous permet d’agréger les données par profils de personnes et d’organisations. Vous pouvez enregistrer vos collections dans le CRM intégré ou exporter cette base de données sous forme de fichier.

    Construire la confiance par les interactions.

  • Lors de la sensibilisation en 2023, il est essentiel d’adapter les approches pour des ventes ciblées. Cela aide à établir la confiance des prospects avant l’offre directe. De nombreux prospects recherchent des recommandations à travers leur réseau professionnel sur LinkedIn.

    Par conséquent, votre tâche à toutes les étapes du processus de vente, une fois que vous avez identifié les acheteurs convoités, est de commencer à aimer leurs publications, à laisser des commentaires, à les inviter à des groupes et à interagir avec les membres du groupe. Et seulement après cela, passez à la communication via InMails.

    Il est possible d’automatiser les étapes de sensibilisation non seulement pour les ventes directes, mais aussi pour l’échauffement de l’engagement – notre plateforme est une solution sûre pour cela.

Sur Linked Helper, vous pouvez personnaliser toutes vos interactions par des listes ciblées amassées au cours de la recherche, afin de vous concentrer sur des groupes de niche.

Outil prospection linkedin compatible avec Sales Navigator

Pour la recherche de proximité et de prospection, nous utilisons l’outil Linked Helper. 

Vous pouvez le télécharger et l’utiliser gratuitement pendant 14 jours.

Avantages des  outils prospection linkedin:

  1. Toutes les données de sensibilisation – profils de prospects et correspondance – seront stockées dans un seul CRM. C’est super pratique pour les suivis. Vous pouvez également télécharger l’historique des messages pour évaluer les résultats de chaque tour et les partager avec vos collègues.
  2. Contourner les limites de LinkedIn. Le réseau social a des limites – par exemple, pour les invitations et le grattage des données des profils des contacts de 2e et 3e degré. Grâce à l’automatisation, vous pouvez envoyer plus de 100 invitations et collecter des données sur des prospects inaccessibles par défaut.
  3. Intégration avec Snov.io et d’autres plateformes. Vous pouvez améliorer l’effet de la sensibilisation – par exemple, en utilisant des e-mails froids. En connectant cette extension, vous pouvez exporter la base de données des emails de contact directement vers Snov.io pour un auto-mailing. L’intégration avec d’autres services peut être configurée via Zapier ou WebHook.
  4. L’automatisation de la sensibilisation fonctionnera dans Sales Navigator, Recruiter, Premium et LinkedIn standard. L’intégration vous permettra d’effectuer sans effort des tâches spécifiques pour chaque service.

#1 Collectez toutes les données stratégiques

Les données que nous collecterons portent sur deux points clés qui augmenteront les ventes après le premier tour de sensibilisation :

  • Ciblage. C’est une perte de temps de contacter des prospects non qualifiés qui n’achèteront pas à la fin. Par conséquent, vous utiliserez des filtres étroits, analysant par groupes et par ceux qui aiment et regardent déjà vos publications pour augmenter les chances de vente.
  • Personnalisation. Les données personnelles issues des profils – statut professionnel, expérience antérieure, partie récapitulative – permettront d’établir un dialogue et d’associer les offres aux besoins du client.

Par conséquent, la base de données téléchargée basée sur des filtres cibles dans LinkedIn est la clé d’une sensibilisation réussie en 2022.

Tous les profils de personnes ou pages d’organisations seront téléchargés dans la base de données Linked Helper. Il est pratique que les cartes personnelles soient faciles à modifier et à ajouter des informations à jour afin que tous les membres de l’équipe puissent suivre l’état des prospects dans le pipeline.

À partir de quelles pages pouvez-vous organiser l’analyse des données pour la sensibilisation ?

automatisation des ventes de proximité
  1. Page de recherche. Ici, vous pouvez configurer des filtres standard, des opérateurs booléens ou des filtres avancés dans Sales Navigator. Jusqu’à 1 000 comptes pertinents peuvent être téléchargés dans la base de données en quelques minutes.
  2. Vos contacts. Si vous avez déjà travaillé activement sur LinkedIn et que les personnes nécessaires figurent dans votre liste de contacts, vous pouvez collecter la base de données en quelques clics.
  3. Groupes professionnels et institutions. Vous pouvez spécifier n’importe quel groupe ou université pour amasser des comptes de membres. C’est un moyen rapide d’écrire aux gens dans les industries étroites.

    Conseil de pro : une tactique de sensibilisation réussie consiste à contacter les membres du groupe que vos prospects ont déjà rejoints. Rassemblez une liste de groupes de niche et définissez-les comme objectif d’analyse dans l’application.

  4. Leads intéressé s. Ceux qui voient, aiment ou commentent votre contenu sont des contacts précieux. Ces personnes vous connaissent, ce qui signifie que leur sensibilisation promet d’être couronnée de succès.
  5. Sections spéciales de Sales Navigator. Les listes de prospects que vous pouvez collecter dans la fonctionnalité avancée seront disponibles pour être récupérées dans la base de données.

3 méthodes pour collecter des données via Linked Helper

  • Lancez une campagne de découverte de personnes ou d’organisations. Vous pouvez télécharger les profils dont vous pourriez avoir besoin pour chaque campagne ciblée. Dans ce cas, vous pourrez retrouver la liste des profils cibles dans l’onglet Listes.
automatisation des ventes de proximité
  • Téléchargement à partir du CRM. Si vous avez déjà effectué des tournées de sensibilisation, vous pouvez télécharger une feuille de calcul à partir du Linked Helper CRM, où vous pouvez également trier les prospects à l’aide de balises. En outre, il existe une option pour ajouter des prospects via des liens vers des profils ou importer un CSV. Dans ce cas, vous pouvez trouver des comptes liés sur LinkedIn qui feront également partie de votre base de diffusion.
automatisation des ventes de proximité
  • Données des messages LinkedIn. S’il ne s’agit pas de votre première campagne de sensibilisation et que vous avez déjà écrit à des prospects potentiels, il est important de comprendre comment ils vous ont répondu. Cela aidera à résoudre les objections lors de la présentation suivante. Pour ce faire, téléchargez la correspondance avec les utilisateurs qui est déjà stockée dans la mémoire du CRM.

Automatisez les interactions actives pour votre communication sur LinkedIn

La deuxième étape de la sensibilisation consiste à établir des contacts avec les publics cibles. En visitant des profils et en interagissant avec le contenu, vous encouragez les visites sur votre profil – souvent les gens sont intéressés à vérifier qui s’intéresse à eux. Par conséquent, assurez-vous de placer votre offre dans la description et de présenter votre entreprise et vos services avec votre USP.

Via Linked Helper, vous pouvez effectuer plus d’actions que ce qui est stipulé par les règles du réseau social. Mais en même temps, votre compte sera en sécurité. Par exemple, pour la sensibilisation, vous pouvez passer de 100 invitations hebdomadaires à 100 invitations par jour.

Que peut automatiser Linked Helper ?

 Presque toutes les activités commerciales courantes mais essentielles :

  • Visites aux profils cibles
  • Demandes de contact
  • Invitations de base par e-mail
  • Likes et commentaires
  • Accepter/supprimer les demandes de contact
  • Annulation des demandes envoyées
  • Invitations de groupe et invitations de page d’entreprise
automatisation des ventes de proximité

Remarque : Vous pouvez planifier chaque action de la campagne et définir des pauses personnalisées entre elles. Par exemple, aujourd’hui, vous pouvez envoyer 10 demandes de connexion avec un message personnel. Après une journée de pause, vous pouvez affecter le logiciel pour aimer les dernières publications, et un jour plus tard écrire un message personnel à tous ceux qui restent à la fin de la campagne en entonnoir. C’est-à-dire que Linked Helper ne continuera pas à travailler avec des prospects et à leur écrire s’ils n’ont pas franchi la première étape – accepter une demande de connexion. Ces personnes seront placées sur la liste des personnes exclues.

En mettant en place les interactions automatiques nécessaires pour les groupes d’audience, vous augmenterez votre reconnaissance en tant que représentant de l’entreprise avant la correspondance directe. Si la dernière campagne de sensibilisation n’a pas fonctionné, c’est probablement ce que vous devez introduire dans votre stratégie.

La personnalisation fait des merveilles pour les ventes. Mais il doit être adapté à chaque piste. Le moins que vous puissiez faire pour prouver votre intérêt pour la personnalité d’un prospect est de visiter son profil et de voir son contenu.

Mais il n’est pas nécessaire de le faire manuellement, en passant des heures.

 

Comment automatiser les messages de sensibilisation + conseils

Nous passons à la cerise sur le gâteau – la diffusion des messages, qui est également facile à automatiser dans Linked Helper.

automatisation des ventes de proximité

Quels types de messages automatiques Linked Helper fournit-il ?

  • Messages que vous envoyez lorsque vous configurez un contact.
  • Chaînes. Dans ce cas, chaque message programmé sera envoyé après réception de la réponse. C’est un moyen éprouvé de montrer que vous êtes actif à tout moment de la journée.
  • Messages en masse par contacts. Vous pouvez organiser une sensibilisation pour toutes les relations de 1er degré.
  • Personnalisation grâce au remplacement dynamique des mots et des images. Vous pouvez améliorer vos résultats de sensibilisation en utilisant des mots interchangeables. Cela évitera les spams et adaptera le modèle à chaque groupe cible.

5 conseils pour vous aider à rédiger des messages de sensibilisation efficaces

# 1 – L’effet des bons amis

La clé d’une sensibilisation réussie est la personnalisation. Et cette personnalisation doit montrer au lecteur que vous vous connaissez depuis longtemps. Comme le disent les spécialistes de la vente, une offre réussie n’est jamais perçue par le client comme une offre. Ils ont le sentiment d’avoir été profondément compris, leurs points faibles ont été reconnus et on leur a rapidement proposé de l’aide. L’analyse approfondie des besoins des clients vous y aidera. Par exemple, vous pouvez utiliser un exemple de situation avec un ancien client et illustrer comment un produit ou un service a contribué à la résoudre. La recherche de concurrents sur LinkedIn vous aidera également.

Pour effectuer des recherches, vous disposerez le plus souvent de suffisamment de données métiers issues d’un profil LinkedIn. Mais vous pouvez aussi aller plus loin : étudiez Twitter, Facebook et d’autres comptes d’un prospect.

# 2 – La première ligne prend le coup

Considérez le nombre de messages entrants que votre client peut recevoir sur LinkedIn – peut-être des centaines d’offres. Tout le monde ne plongera pas dans les détails du message s’il n’est pas accroché à la première ligne. Par conséquent, vos informations les plus importantes, distinctives et utiles doivent tenir dans cette phrase.

# 3 – Réduire les mots & simplifier le texte

Bien que vous ayez besoin d’impressionner avec le premier message, n’écrivez pas trop à la fois. De nombreuses personnes vérifient les messages entrants à partir de leur téléphone, de sorte que le texte doit bien paraître sur l’écran du mobile pour ne pas les effrayer. Séparez vos pensées en paragraphes et n’incluez pas plus de 100 à 150 mots.

# 4 – Suivre au lieu de désespérer

Si on ne vous a pas répondu la première fois, pensez tout de suite à la deuxième version du message. Un suivi est également nécessaire pour rappeler aux anciens clients vos services. Dans Linked Helper, vous pouvez enregistrer des discussions planifiées et envoyer automatiquement des suivis.

# 5 – Commencer la vente directe peut être moins efficace

Dès le premier message, essayez de trouver le contact avec l’interlocuteur sans prévoir de vente directe. Puisqu’il s’agit d’un réseau social et non d’un email froid, l’essentiel est de susciter un réel intérêt. Cela peut être aidé par la copie sur votre page – la section Recommandations et la présentation des services de l’entreprise dans la description du profil. Par conséquent, visez d’abord à générer de l’intérêt, ne vendez pas directement.

La vie sans LinkedIn Recruiter : comment réduire les coûts d'embauche
 

3 Exemples de messages de sensibilisation sur LinkedIn

Premier message:

Bonjour (Nom). Je vois que nous sommes collègues dans (votre industrie) et nous (appartenons au même groupe, avons étudié dans la même université, école, etc.). J’ai été intéressé par votre publication (commentaire sur la publication, article ou commentaire). Prenons contact. Je pense que nous pouvons être utiles les uns aux autres, car mon entreprise aide les entreprises à (indiquer votre USP).

Je serai heureux de vous aider et j’attends votre réponse avec impatience.

Après prise de contact par mail :

Bonjour (Nom). Nous savons comment vous aider (indiquez comment vous pouvez être utile). Peut-être que vous ne consultez pas vos e-mails, nous avons donc décidé de vous contacter via LinkedIn. Nous avons aidé de nombreuses entreprises (indiquer des recommandations, des critiques). Que diriez-vous de discuter plus de détails?

Une suite pour dissiper les doutes :

Bonjour (Nom). Je vois que nous avons parlé la semaine dernière (rappelez le sujet). Si vous avez des questions ou des préoccupations, je suis toujours heureux de vous aider et de répondre. Voulez-vous discuter des prochaines étapes ?

L’automatisation est-elle sûre lorsque vous travaillez via LinkedIn ?

Linked Helper est le service le plus fiable et techniquement avancé pour le travail automatique. En commençant par une extension, nous avons traversé plus d’un raid de détection LinkedIn et mis à jour la technologie en développant un logiciel indépendant basé sur un navigateur. Par conséquent, vous pouvez confier chaque option de sensibilisation à un système intelligent.

  • Code séparé. Depuis que vous téléchargez le programme, contrairement au plugin, le code n’est pas intégré dans les pages du réseau social. Toutes les activités sont effectuées dans une fenêtre de navigateur sous votre compte.
  • Comportement de type humain. De nombreux mécanismes d’automatisation dans Linked Helper accélèrent les processus grâce à des actions typiques de l’utilisateur. Par exemple, une personne ne chercherait jamais un candidat sur LinkedIn en insérant des URL dans la barre de recherche 100 fois par jour. Dans notre système, toutes les actions imitent les opérations réelles de l’utilisateur.
  • Métadonnées sécurisées. Pour chaque session, un cache et une adresse IP vous seront attribués, qui indiqueront au système que la même personne se connecte au compte, à partir du même appareil et du même emplacement. C’est le garant de la sécurité.

Grâce à l’application de la stratégie d’automatisation de LinkedIn, vous pourrez collecter les données nécessaires à la sensibilisation personnelle et les systématiser dans le CRM. L’historique des messages vous aidera à déterminer comment améliorer les offres pour le prochain tour. Ensuite, nous examinerons des outils alternatifs qui peuvent aider à rendre la sensibilisation plus efficace.

entonnoir lead generation funnel

Comment utiliser LinkedIn Helper2 pour  générer des leads depuis LinkedIn Sales Navigator 

Comme vous le savez probablement déjà, Linked Helper 2 fonctionne comme un navigateur intelligent, il ne pirate pas LinkedIn, c’est-à-dire qu’il n’est pas capable de récupérer les profils de la base de données LinkedIn directement, ou d’offrir plus de filtres que ce que votre abonnement à LinkedIn peut offrir.

Linked Helper dispose de filtres intégrés qui vous permettent d’examiner les profils une fois qu’ils sont collectés à partir de LinkedIn, mais il y a plusieurs choses à garder à l’esprit avant de collecter tous les profils dans la file d’attente de la campagne :

  1. La recherche de base sur LinkedIn donne des résultats limités : J’ai plus de 1000 contacts. Comment les rassembler tous par le biais d’une recherche ?
  2. Si vous utilisez un abonnement gratuit à LinkedIn, le nombre de vos recherches est limité : Limite d’utilisation commerciale de LinkedIn.
  3. Un grand nombre de demandes de recherche ou un grand nombre de profils collectés dans un court laps de temps peut causer des problèmes avec LinkedIn, car cela peut être considéré comme un abus du système : Quel type de limites dois-je utiliser ?

Par conséquent, si vous voulez obtenir beaucoup de leads précieux et ne pas avoir de problèmes avec LinkedIn, il est préférable d’utiliser des mots-clés de recherche et d’ajuster avec précision les filtres de recherche LinkedIn avant la collecte afin d’éviter une activité supplémentaire et de récupérer des profils indésirables qui doivent être examinés et supprimés / exclus tardivement via Linked Helper.

Passons rapidement en revue les sources à partir desquelles Linked Helper peut collecter des profils, ainsi que les capacités de filtrage de LinkedIn et quelques bonnes pratiques.

 

Où Linked Helper peut collecter des profils

  • Linked Helper 2 peut collecter des contacts à partir des sources suivantes :

    Page de recherche LinkedIn – recherche standard pour tous les comptes LinkedIn. Les résultats sont limités par LinkedIn à 1000 profils par demande de recherche.

    limited by LinkedIn to 1000 profiles per search request.

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  • Page Mon réseau – page contenant toutes vos connexions au premier degré. Il est possible de les rassembler en une seule fois.

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  • Page des anciens élèves – élargissez votre réseau en ajoutant des profils de n’importe quelle université.

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  • Page « Mon groupe » – vous pouvez collecter les profils d’un groupe dont vous êtes membre. Pas de filtrage avancé par lieu, secteur d’activité, etc.

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  • Qui a consulté votre page de profil – collecte les personnes qui ont consulté votre compte LinkedIn. Les résultats sont limités pour les abonnements gratuits.

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  • Page des invitations envoyées – liste des profils qui n’ont pas encore accepté votre invitation.

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  • Page de recherche du Navigateur de vente – recherche avancée disponible avec l’abonnement au Navigateur de vente.

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  • Page de liste de Sales Navigator – listes de leads sauvegardées dans la plateforme Sales Navigator. Vous devez ouvrir une liste à partir de laquelle vous souhaitez collecter des profils.

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  • Recherche sauvegardée dans Sales Navigator – critères de recherche sauvegardés dans Sales Navigator, y compris les chaînes de mots clés et les affinements de filtre, afin que vous puissiez rapidement lancer cette recherche à nouveau à tout moment. 

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  • Page de recherche de recruteurs

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  • Page de projet du recruteur

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  • Page des organisations – si vous avez installé le plugin d’extraction des organisations et créé une campagne pour les organisations :

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  • Page de recherche du Navigateur de vente pour les organisations – dans le cas où vous avez installé le plugin d’extraction des organisations et créé une campagne pour les organisations :

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  • Page de liste des organisations du Navigateur de vente – dans le cas où vous avez installé le plugin Extracteur d’organisations et créé une campagne pour les organisations :

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Filtres LinkedIn

Filtres supplémentaires pour le navigateur de vente

Les abonnements à Sales Navigator et Recruiter peuvent vous donner accès à des filtres supplémentaires qui ne sont pas disponibles sur la page de recherche classique de LinkedIn.
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Filtres de leads

Filtres du haut

Activité passée des leads et des comptes
Géographie (Sales Navigator vous permet de définir un code postal et une zone à l’intérieur de celui-ci)

Filtres de rôle et d’ancienneté

Niveau d’ancienneté
Nombre d’années au poste actuel
Nombre d’années dans l’entreprise actuelle
Fonction
Titre
Années d’expérience

Filtres de l’entreprise

Effectif de l’entreprise
Type d’entreprise

Autres filtres

Devenir membre
Groupes
Mots clés du contenu publié

Filtres de compte

Filtres de taille

Effectifs du département
Croissance des effectifs du département
Revenu annuel
Effectif de l’entreprise
Croissance de l’effectif de l’entreprise
Fortune
Nombre d’adeptes

Autres filtres

Technologies utilisées
Possibilités d’emploi
Relations d’affaires
Sur Sales Navigator, après avoir effectué votre recherche, vous pouvez utiliser la bobine en haut de la page pour des filtres supplémentaires :


Recherche de leads :

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Account search:
 
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Additional Recruiter filters

Recruiter subscription gives you access to only two filters that are unavailable in Sales Navigator subscription: Year of Graduation and Military veterans (US veterans):

 

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Exemples de recherche et cas d’utilisation

 Cas 1 : Supprimez de vos 1ères connexions les contacts qui ne sont pas originaires d’un certain pays.

Imaginons que vous souhaitiez traiter toutes les connexions au premier degré à l’exception d’un certain groupe : soit vous voulez envoyer un message à tout le monde sauf à ceux qui appartiennent à une certaine entreprise, soit vous voulez supprimer toutes les connexions au premier degré qui vivent en dehors de votre pays. LinkedIn n’a pas de filtre d’exclusion, vous devez donc exclure des profils dans Linked Helper. Par exemple, pour supprimer toutes les connexions de premier niveau qui se trouvent en dehors de France, vous devez :
  • Créez une campagne avec l’action « Supprimer des 1ères connexions ».
    Allez sur la page de recherche de n’importe quelle plateforme, filtrez votre recherche en fonction du statut de la relation des 1ères connexions et de la localisation France.

 

  • Vous pouvez trouver ici une recherche déjà effectuée pour chaque plateforme :
      1. LinkedIn
      2. Sales Navigator
      3. Recruiter
  • Rassemblez les contacts filtrés dans la liste d’exclusion de votre campagne nouvellement créée à l’aide de l’action « Supprimer des premières connexions ».
    Une fois que tous les contacts de France figurent dans la liste d’exclusion, vous pouvez collecter tous les contacts de la page « Mon réseau » dans la file d’attente de votre action « Supprimer des premières connexions » et supprimer ces contacts de votre réseau. Les profils originaires de France que vous souhaitez laisser dans votre réseau ne seront pas collectés et supprimés.

 

 Cas 2 : Utilisation de plusieurs valeurs dans un filtre de recherche

Imaginez que vous souhaitiez collecter des contacts dans les positions CXO (CEO, CTO, COO, etc.), qui travaillent dans certaines entreprises, par exemple Microsoft, Apple, IBM, HP. Dans Recruiter et Sales Navigator, vous pouvez facilement le faire en utilisant des filtres de recherche :
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Cependant, sur le site LinkedIn de base, vous n’avez pas la possibilité de choisir plusieurs titres en même temps, ce qui nécessite une solution de contournement. Il existe une solution qui vous permet d’obtenir les mêmes résultats : vous pouvez utiliser des requêtes de recherche booléennes afin de rendre le résultat plus précis :
  • définissez des filtres : type de recherche, entreprises, niveau de relation, etc.
    ajoutez une ligne de demande de recherche booléenne dans le champ Titre:
  • “Chief Executive Officer” OR “Chief Operating Officer” OR “Chief Financial Officer” OR “Chief Technology Officer” OR “Chief Information Officer” OR “Chief Compliance Officer”
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Examples:

 

 Cas 3 : Recueillir les contacts d’un certain groupe et d’un certain lieu.

 
Imaginons que vous souhaitiez rassembler les membres d’un groupe de deuxième niveau d’un lieu spécifique et leur envoyer un message via un groupe – Comment envoyer un message aux membres d’un groupe LinkedIn ? Mais si vous essayez de collecter des contacts à partir de la liste des membres du groupe, vous remarquerez que vous ne pouvez pas filtrer les contacts par emplacement. Il est donc nécessaire de trouver une autre solution.

 

Via Sales Navigator
Si vous êtes abonné à Sales Navigator, vous avez probablement déjà remarqué que vous pouvez utiliser le filtre de recherche « Groupe » avec le filtre de recherche « Lieu » pour trouver les contacts nécessaires. La tâche est donc très simple :

  • Créez une campagne pour envoyer des messages aux membres de votre groupe si vous ne l’avez pas encore fait :
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  • Next, you need to collect contacts from your Sales Navigator search into the « Collect group members only » campaign with one visiting action:
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After you’ve collected your contacts, you need to provide a « Group ID » for the collected profiles manually in order for Linked Helper 2 to know which group to use to send messages.

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  • navigate to the Action Queue:
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  • select all profiles and

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Done! After that, the contacts platform will be changed to LinkedIn and Linked Helper 2 will send a message to those contacts as group members.

 
Via Basic LinkedIn
If you don’t have a Sales Navigator subscription, then you’ll need to:

Case 4: Collect recently active profiles

Some clients want to get in touch with only those leads who are active on LinkedIn since that makes the chances of success a little higher.

Via Sales Navigator

There is no filter that fetches leads who are active on LinkedIn in terms of messaging with anyone, viewing profiles, searching for other leads, and similar kind of activity. However, Sales Navigator provides you with the ability to filter those who posted anything on LinkedIn recently. The « Posted on LinkedIn in past 30 days » filter can serve our purpose, even though it does not cover all the activities one would like to filter profiles by:

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Via Basic LinkedIn

Unfortunately, Basic LinkedIn does not provide its users with any filter that could help to solve this task, so the only workaround left is to use Sales Navigator subscription and « Posted on LinkedIn in past 30 days » filter.

 

Case 5: Collect Event attendees

LinkedIn introduced a new feature called Events, which provides LinkedIn members with an easy way to create and join professional Events that interest them, such as meetups, online workshops, seminars, and more.

There is no Event filter for profiles in LinkedIn search, but it is possible to fetch all attendees of a particular event provided that you’re attending the same event and allowed to see the participants.

You can find detailed instructions in the How to invite connections to join Event article (see p. Collect those who accepted the invitation). This workaround can be helpful if you organized an Event and want to get a list of attendees or if the Event you’re interested in contains a lot of potential leads / profiles you want to connect with.

 

Here are some more useful articles from our blog:

 

entonnoir lead generation funnel

Comment utiliser LinkedIn Helper2 pour  générer des leads depuis LinkedIn Sales Navigator 

LinkedIn Helper2 est une solution simple vous aidera à télécharger rapidement les contacts de votre compte, mais pas seulement.

En ajoutant des prospects à la file d’attente, vous pouvez effectuer d’autres actions automatisées avec eux. Par conséquent, Linked Helper sera utile non seulement pour l’analyse des données, mais également pour augmenter votre portée, vous connecter avec de nouveaux clients et développer automatiquement votre entreprise.

#1 Télécharger le programme 

Vous pouvez le faire gratuitement pendant 14 jours sans abonnement pour vérifier le fonctionnement du scraper, télécharger des prospects et essayer d’autres actions automatiques. Il existe également un « life hack » que vous pouvez utiliser pour utiliser SN pour générer des prospects gratuitement.

Pour cela, lors de l’achat de votre abonnement SN, vous devez lier une carte sur laquelle il n’y a pas de fonds. Ensuite, en plus de l’essai gratuit, vous disposerez d’un mois supplémentaire pour utiliser SN sans payer de frais d’abonnement. Au total, vous aurez deux mois pour évaluer l’impact.

#2 Démarrer une nouvelle campagne

télécharger les contacts LinkedIn     

 

 

 

Le scraping et le téléchargement dans le logiciel fonctionnent via une campagne qui exécute des visites de pages. Il peut analyser les comptes de personnes ou d’organisations. Deux sources peuvent être utilisées pour télécharger les contacts LinkedIn :

 

Résultats de navigation

Vous pouvez pratiquement déplacer rapidement votre sélection d’individus vers le CRM, puis la récupérer en utilisant un filtrage explicite sur le site Web.

Listes de clients potentiels

Vous pouvez créer vos listes de prospects personnalisées tout en naviguant dans Sales Navigator. C’est l’un des éléments uniques qui distingue SN du régime régulier. Vous pouvez utiliser ces groupes d’utilisateurs comme source de collecte de données. Ensuite, à l’aide de Linked Helper, vous pouvez exporter les prospects que vous avez collectés à partir de LinkedIn Sales Navigator sous forme de listes.

Pour commencer une campagne, vous devez définir le chemin de collecte dans la file d’attente.

exporter des prospects depuis LinkedIn Sales Navigator   

Vous pouvez choisir jusqu’à 1 000 utilisateurs en un tour. Mais vous pouvez également choisir plus de 1 000 utilisateurs en créant plusieurs sélections de 1 000 personnes et en les ajoutant une par une à une campagne d’extraction.

En outre, le programme peut collecter des informations sur les comptes et les examiner tout en effectuant d’autres tâches. Lorsque vous ajoutez des likes (sur les publications de votre groupe cible) et que vous envoyez des invitations, par exemple, le programme visitera également les comptes cibles. Vous pouvez le voir lorsque vous survolez le bouton de démarrage de la campagne. Ensuite, après la fin de la campagne, toutes les données sur les profils visités seront stockées dans le CRM, d’où vous pourrez les exporter.

 
#3 Allez dans la section Listes

Après avoir exécuté la campagne, vous verrez tous les prospects ciblés après les visites et le traitement dans le panneau Linked Helper. Ils seront visibles dans une section distincte de la campagne en cours et dans la mémoire du logiciel. Le téléchargement des contacts LinkedIn est simple lorsque vous choisissez cet outil tiers – le CSV sera prêt en un seul clic. De plus, l’ensemble de données est vaste et contiendra toutes les informations disponibles à partir des pages visitées. 

Téléchargement des contacts LinkedIn 

 

 

Conservez le document en fonction des instructions et travaillez dessus, par exemple en triant, en ajoutant ou en supprimant des colonnes. 

 

#4 Convertir le CSV de LinkedIn Sales Navigator en feuille de calcul Excel

Linked Helper vous permet de télécharger des données à partir de différentes sources. Il peut s’agir de tous les profils répertoriés dans le CRM ou des comptes collectés à partir d’une campagne spécifique ou même d’une action. Cela peut être très pratique car cela vous donne plus de flexibilité dans le choix de l’audience à exporter.

Par exemple, vous pouvez télécharger depuis le CRM tous les profils que vous avez ajoutés à la file d’attente pour toutes les campagnes de LH. D’autre part, vous pouvez également télécharger l’audience d’une action spécifique, qui sera limitée uniquement à celles qui ont été traitées par le logiciel. Il peut s’agir de toutes les personnes à qui vous avez envoyé une invitation ou un message. Et si vous avez engagé une correspondance via le logiciel, une colonne avec l’historique du dialogue sera disponible dans le fichier, ce qui est utile pour analyser les réponses et réfléchir à de nouveaux emplacements.

Exportation des prospects de LinkedIn Sales Navigator vers Excel   

 

 

Après avoir cliqué sur le bouton de téléchargement, vous verrez une fenêtre dans laquelle vous pourrez définir les paramètres nécessaires pour le fichier. Vous trouverez la possibilité d’enregistrer le fichier sous forme de feuilles Excel ou Google.

Exportation des prospects de LinkedIn Sales Navigator vers Excel   
 

À ce stade, vous pouvez choisir si vous avez besoin d’un historique complet des discussions ou non. Quelques secondes après avoir choisi le chemin pour enregistrer le fichier, vous le verrez sur votre PC.

 

Étant donné que le téléchargement est au format CSV, vous devrez ouvrir le document différemment qu’avec le format XLS normal.

  • Vous devez ouvrir Excel et ouvrir le fichier via un nouveau document, et non en cliquant sur le fichier téléchargé.
  • Sélectionnez Fichier→ Importer→ Fichier CSV.
  • Cliquez sur le document qui a été téléchargé à partir de Linked Helper.
Exportation des prospects de LinkedIn Sales Navigator vers Excel   

 

Les seuls paramètres qui devront être modifiés à l’étape d’ouverture :

  • Sélectionnez Unicode (UTF-8) à l’étape 1.
Exportation des prospects de LinkedIn Sales Navigator vers Excel   

 

 

 

  • Mettez une coche sur la ligne point-virgule à l’étape 2.
Exportation des prospects de LinkedIn Sales Navigator vers Excel 

 

En dehors de cela, il vous suffit de cliquer sur suivant pour que le fichier CSV ne vous fasse pas peur – il est facile de continuer à travailler avec dans Excel ou dans Google Docs.

Vous pouvez lire les instructions simples pour ouvrir le document dans notre base de connaissances, qui décrit les paramètres pour Windows et Mac . Suivez les étapes de ce manuel pour ouvrir le fichier et il s’affichera dans le format familier.

Par exemple, comme sur la capture d’écran, en quelques secondes, nous avons ouvert une doc où 475 leads issus de l’action ont été précédemment enregistrés. Nous voyons une base de données complète avec des prospects, des e-mails, des numéros de téléphone, toutes les données de leurs comptes et l’historique de notre correspondance.

Exportation des prospects de LinkedIn Sales Navigator vers Excel 

 

télécharger une liste de prospects et exporter des prospects depuis LinkedIn Sales Navigator

 

 

Ensuite, vous pouvez réutiliser les données sur les prospects souhaités dans de nouvelles campagnes et utiliser les fichiers résultants pour des actions automatiques. 

 

#5 Comment télécharger une liste de prospects et exporter des prospects depuis LinkedIn Sales Navigator 

Après avoir analysé les données, vous pouvez obtenir une feuille de calcul familière avec toutes les informations récupérées. De plus, vous pouvez facilement le transférer vers votre compte Salesforce ou d’autres CRM prenant en charge les webhooks entrants à partir de systèmes tels que Zapier ou Integromat.

télécharger une liste de prospects et exporter des prospects depuis LinkedIn Sales Navigator envoyer au webhook

Avantages : exportez la liste depuis Sales Navigator & Linked Helper 

Les solutions payantes telles que SN vous permettent d’étendre le potentiel d’exploration de prospects. Voici comment exporter des personnes à partir de la recherche, des communautés et des contacts LinkedIn via ce combo avancé :

  • Les profils de n’importe quel groupe LinkedIn peuvent être filtrés. Cela peut être avantageux puisque ces utilisateurs peuvent ensuite être contactés directement via le groupe. Selon les réglementations communautaires, cela est autorisé, que les personnes soient vos contacts au deuxième ou au troisième degré.
  • Supprimez les personnes qui ont déjà été jointes ou vues de la requête. Lors de la création de campagnes avec Linked Helper, cela peut être bénéfique. Ainsi, avant même de commencer à rassembler des prospects, vous pouvez éliminer ceux qui ne sont pas essentiels. En attendant, vous pouvez supprimer les prospects obsolètes du CRM (en ajoutant des comptes à la file d’attente et en les supprimant dans le fichier Excel).
  • Triez les résultats par code postal et autres critères raffinés. Par exemple, un filtre de publication récent peut être précieux. Il vous permet de filtrer les profils par leur activité et de n’afficher que ceux qui ont posté au cours des 90 derniers jours. Ensuite, vous pouvez les ajouter à la campagne souhaitée – il s’agira de comptes actifs dans 99 % des cas. 
  • La catégorie de l’industrie et les critères de lien ouvert deviendront disponibles pour l’analyse. Si vous avez collecté des profils dans le LinkedIn standard, vous avez peut-être remarqué que le nom de la niche n’est pas affiché dans le CRM et le tableau. Cependant, les visites via Sale Navigator permettent l’analyse de l’industrie. Dans LH, par exemple, vous pouvez sélectionner uniquement les profils qui ont le statut Open Link, ce qui vous permet de leur envoyer un nombre illimité d’InMails. Cette activité peut être générée automatiquement dans la campagne Linked Helper Drip, vous permettant d’envoyer des messages à des non-contacts même sans abonnement payant.
  • Les profils collectés à partir de SN peuvent être traités dans LinkedIn de base. Même après l’expiration de votre abonnement SN, vous pouvez toujours travailler avec les profils si vous les ajoutez à votre compte LinkedIn de base dans Linked Helper. C’est pratique, par exemple, si la limite des requêtes de recherche a été atteinte dans un compte standard. Vous pouvez extraire des utilisateurs d’un compte SN sans même les visiter dans la campagne. Une fois rassemblés à partir de la page, ils seront visibles dans la barre d’outils. Il peut être nécessaire de transférer des profils vers un compte de base pour mettre des likes en masse, ce qui ne peut pas être fait dans SN. Les résultats de la recherche seront plus précis dans SN que dans le compte de base. Vous pouvez les télécharger sous forme de fichier CSV et continuer à travailler dessus. 

Découvrez la distinction entre l’utilisation de Linked Helper avec Sales Navigator ou avec un plan LinkedIn de base. Chaque lot a des caractéristiques uniques et ils fonctionnent mieux lorsqu’ils sont combinés.

Est-il sécurisé d’exporter des leads LinkedIn Sales Navigator vers Excel ?

Dans l’ensemble, nous avons déjà exploré comment lier des services supplémentaires à exporter depuis LinkedIn Sales Navigator pour entretenir des prospects à long terme. Le fait est que tous ne fonctionnent pas en toute sécurité pour votre profil. Par exemple, vous pouvez essayer des robots basés sur la technologie de plugin de base. Compte tenu de sa facilité d’installation et d’utilisation, ce type d’automatisation peut être le moins sûr pour votre profil.

Les systèmes de reconnaissance d’automatisation de LinkedIn sont efficaces et rapides pour détecter l’utilisation d’une extension. De plus, comme ce type d’analyseur est le plus facile à créer, il est logique que ces solutions soient le plus souvent technologiquement imparfaites. Par conséquent, nous vous déconseillons de risquer un profil LinkedIn pouvant contenir un éventail de contacts professionnels importants. En connectant Linked Helper, vous pouvez être sûr que le logiciel ouvrira votre profil Sales Navigator et effectuera toutes les actions comme vous le feriez vous-même. Vous pouvez même regarder chaque étape du robot assistant dans une fenêtre de navigateur séparée. C’est la technologie du navigateur et l’imitation complète du comportement humain qui garantissent la sécurité de votre profil. Vous pouvez approfondir les raisons pour lesquelles Linked Helper s’est avéré sûr pour les clients dans notre article de blog.

Comment continuer à travailler avec les données reçues de SN

En téléchargeant le logiciel Linked Helper, vous pouvez non seulement obtenir un document avec une liste de prospects, leurs coordonnées et toutes les descriptions des pages. De plus, vous pouvez continuer à faire campagne depuis votre compte. A quoi peuvent servir vos contacts collectés ?

  • Une campagne d’engagement des utilisateurs vous aidera à développer votre index social. Vous pouvez en savoir plus sur la signification de cet indicateur, sur ce qui l’affecte et sur l’utilité de Linked Helper.
  • Vous pouvez trouver plus de clients en élargissant votre réseau. Lorsque vous utilisez des invitations groupées, vous pouvez atteindre des centaines de nouveaux clients potentiels en une journée. Auparavant, LinkedIn vous permettait de télécharger des e-mails et de créer des connexions via un fichier. Cette fonctionnalité de téléchargement n’est actuellement pas disponible (à savoir, grâce à un tel téléchargement, il était possible d’envoyer des invitations dépassant la norme dans de nombreux services). Vous ne pouvez donc augmenter les limites qu’en utilisant une fonctionnalité non documentée dans LinkedIn (une méthode secrète unique dans le logiciel).

Ressources supplémentaires Account Based Marketing

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING

Qu’est-ce qu’un profil de client idéal (ICP) ?

Un ICP (pour Ideal Customer Profile) est une esquisse de votre client idéal – celui que vous voulez avoir en plus grand nombre.

Ceux qui achètent régulièrement chez vous et qui parlent aux autres de leurs bonnes expériences.

Les clients qui ne se désistent pas. Les clients qui ont éprouvé une réelle douleur et ont clairement perçu votre proposition de valeur.

Les clients dont le cycle de vente est le plus court et dont la friction de vente est la plus faible

En termes simples, le drip marketing consiste à donner aux gens la bonne information au bon moment.

Si quelqu’un vient de s’abonner à la newsletter de votre blog, par exemple, une campagne de goutte-à-goutte pourrait envoyer un email de bienvenue tout de suite avec un autre email deux jours plus tard qui présente certains de vos contenus les plus lus.

leads en emailing

Considérez que le marketing par e-mail offre un retour sur investissement de 4200 %,

soit 42 euros pour chaque euro dépensé, selon Campaign Monitor.

6 meilleures pratiques d’Account-Based Marketing

Dans cette section, nous allons partager quelques bonnes pratiques et tactiques d’Account-Based Marketing que vous pouvez utiliser pour multiplier les résultats de vos efforts. Celles-ci viendraient compléter les stratégies ABM dont nous avons parlé dans notre section précédente ici.

1. Personnalisez le contenu en fonction des points de douleur de votre compte


Cette décision est facile à prendre ; la personnalisation des efforts de marketing de contenu est le résultat le plus facile à atteindre dans le cadre de l’ABM.

En créant des offres et du contenu qui sont construits spécifiquement pour répondre au point de douleur de chaque partie prenante du compte cible, vous êtes en mesure d’engager avec votre audience à leur niveau et de développer une relation plus forte à partir de là !

Voici un exemple de scénario.

Votre organisation vend des solutions dans le domaine de la cybersécurité, et vos recherches montrent que les cyber-attaques contre les agences de services financiers sont un point de douleur clé de l’industrie. Les DSI, les RSSI et les PDG n’en reviennent pas.

Vous apprenez également qu’une grande banque de votre région est à la recherche d’un nouveau fournisseur de solutions de sécurité parce que certains de ses systèmes centraux ont été piratés.

La tactique de personnalisation du contenu pour votre compte pourrait être réalisée en lançant des publicités LinkedIn ciblant le niveau C de cette banque spécifique. L’annonce pourrait les amener à un article de blog sur votre site internet sur « 5 choses à rechercher lors de l’évaluation d’un fournisseur de sécurité ».

Il ne s’agit là que d’un exemple très simple de ce que nous entendons par personnalisation du contenu.

Gardez à l’esprit qu’il ne s’agit pas seulement de personnaliser le contenu ; la personnalisation pourrait signifier la création d’une expérience de site internet entièrement personnalisée ou la création d’un cahier des charges, de propositions et d’offres très personnalisés.

2. Mettez les bouchées doubles sur les outils de diffusion et d’étude de marché


De solides capacités d’étude de marché sont essentielles pour identifier les points de douleur de vos clients cibles.

Le moyen le plus simple de se faire une idée précise de ce qui se passe dans l’entreprise que vous visez est de s’abonner à des services d’information publique tels que Google Alerts et de les surveiller.

Il existe également d’autres tactiques que vous pouvez utiliser, comme la surveillance de l’activité des réseaux sociaux pour obtenir des informations cachées sur ce qui se passe au sein des entreprises. LinkedIn et d’autres outils tiers similaires peuvent vous aider à obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.

3. Appuyez-vous sur des créateurs de listes professionnels ou des agences de lead generation


Il peut être difficile de trouver les bons contacts. C’est pourquoi il existe des fournisseurs spécialisés dans la création de listes basées sur le rôle ou la responsabilité. Ils vous garantissent également que la personne que vous recherchez est toujours active !

S’appuyer sur des créateurs de listes professionnels tels que Reachforce (racheté par Leadspace) et Televerde pour vos campagnes d’Account-Based Marketing peut parfois changer la donne.

4. Tirez parti du reciblage


Le reciblage est une autre tactique brillante pour engager vos clients et leur donner l’impression que vous êtes toujours là pour eux. Bien que plus courant dans le secteur B2C, le reciblage a également trouvé des applications dans le monde B2B et ABM.

Le reciblage consiste à montrer des publicités aux personnes qui ont déjà visité votre site internet ou vu votre publicité. Pour ce faire, de petits éléments de données appelés « cookies » sont stockés dans les navigateurs web des internautes. Ainsi, lorsque ces personnes visitent d’autres sites internet, elles voient des publicités pour votre produit. C’est un moyen efficace de rappeler à des clients potentiels ce que vous vendez et d’accroître la notoriété de votre marque.

Dans le cadre d’une campagne ABM, le reciblage vous permet d’être toujours en contact avec vos clients !

5. Le publipostage, votre arme secrte


Vous pensez peut-être que les efforts de marketing d’aujourd’hui se concentrent sur les réseaux sociaux et le contenu sur Internet, mais vous seriez surpris de savoir qu’il existe une stratégie sous-exploitée.

Le publipostage. Oui ! Les campagnes de publipostage peuvent rapporter jusqu’à 20 fois le montant investi. Lisez la campagne de publipostage géniale que nous avons menée pour l’un de nos clients chez Millennium.

6. Exploitez le réseau des employés non commerciaux


Les relations que d’autres employés ont au sein de vos comptes cibles peuvent être une source potentielle d’informations et de connaissances. Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator vous permettent de voir quels membres de l’équipe sont connectés avec des personnes de ces cibles.


Les meilleurs outils de marketing ABM

Jusqu’à présent, nous avons parlé de l’Account-Based Marketing, de son importance, de ses avantages, des moyens de le mettre en œuvre, des tactiques et des meilleures pratiques. Nous allons maintenant nous plonger dans la pile technologique qui vous permettra, à vous et à votre organisation, d’exécuter vos stratégies ABM avec finesse et à grande échelle.

Un avertissement ici est que vous n’avez pas nécessairement besoin de ces plateformes pour lancer votre programme ABM. Ces outils, cependant, rendront votre parcours plus fluide, plus facile, plus rapide et plus scalable.

Meilleures plateformes d’Account-Based Marketing de base

1. Demandbase


Demandbase ABX Cloud est une plateforme complète permettant de mener des campagnes d’Account-Based Marketing avancées et personnalisées.

Les capacités de la plateforme comprennent la gestion de l’audience, la capture des données d’intention sur la façon dont les clients se comportent sur les différents canaux et l’activation des campagnes par le biais de canaux natifs et non natifs. Elle permet également de mesurer les comptes, afin que vous sachiez ce qui fonctionne le mieux lorsque vient le moment de prendre des décisions concernant votre future stratégie de marketing.

Dans le cadre de sa feuille de route produit, Demandbase prévoit de lancer des capacités d’intelligence prédictive pour prévoir une action potentielle d' »achat de produit » de la part de l’acheteur et faire des recommandations sur ce que les spécialistes du marketing devraient faire avec cette information.

2. Terminus


Le logiciel Account-Based Marketing de Terminus prend en charge les canaux natifs avec la publicité, le chat sur site internet et des fonctions de personnalisation telles que les signatures d’email dynamiques.

Au cours des deux dernières années, l’entreprise a connu une croissance interne pour faire progresser sa vision et ajouter de nouvelles fonctionnalités, la plus récente étant une plateforme intégrée de données clients (CDP).

L’outil ABM de la société peut également créer des profils de compte psychographiques qui peuvent être utilisés par les spécialistes du marketing pour obtenir des informations détaillées sur leur public cible et comprendre quels messages ont le mieux résonné avec eux.

En ce qui concerne la feuille de route future, Terminus travaille à la création de meilleurs tableaux de bord d’analyse et d’utilisation pour ses utilisateurs finaux.

3. 6Sense

La plateforme d’engagement des comptes 6sense est un outil puissant pour le management des programmes ABM à travers les équipes de vente, de marketing et d’opérations.

Grâce à son solide écosystème de partenaires et à ses capacités natives, la plateforme 6Sense permet de diffuser des contenus et des messages pertinents aux parties prenantes des comptes cibles sur plusieurs canaux sociaux. Il ne s’agit là que de l’une de leurs offres principales, et vous pouvez obtenir plus de détails à leur sujet en cliquant ici.

6Sense prévoit d’étendre ses modèles prédictifs pour les rapports de pipeline. Leur plateforme commencera également à tirer parti de l’IA basée sur les objectifs pour augmenter l’engagement sur le web et identifier de nouvelles opportunités de compte.

4. RollWorks


RollWorks est définitivement une entreprise à surveiller ! Elle dispose d’une plateforme Account-Based Marketing unique et avancée qui est très intuitive et conviviale. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser RollWorks pour l’identification des comptes, l’engagement de l’audience multicanal et la mesure de l’impact de l’ABM.

L’entreprise investit également beaucoup dans l’amélioration de ses modèles d’évaluation des comptes et de ses capacités d’engagement de l’audience. Avec toutes ces fonctionnalités étonnantes, l’organisation est en passe de devenir un acteur lead dans l’espace ABM.

5. Autres plateformes ABM remarquables


Bien que nous ayons partagé certaines informations sur les quatre principales plateformes ABM, il en existe d’autres sur le marché qui devraient également être sur votre radar. Il s’agit notamment de Mutiny, Hubspot ABM, Salesforce (Pardot) ABM et Triblio.

Plateformes complémentaires d’Account-Based Marketing

Outre les plateformes ABM de base dont nous avons parlé dans la section précédente, vous pouvez également envisager d’inclure les outils suivants dans votre pile technologique ABM.

Nous insistons à nouveau sur le fait que vous n’avez pas nécessairement besoin de ces plateformes pour lancer votre programme ABM. Cependant, ces outils rendront votre parcours plus fluide, plus facile, plus rapide et plus scalable.

Pour acquérir des données d’intention de haute qualité sur vos comptes, vous pouvez envisager les deux plateformes suivantes :

Priority Engine de TechTarget
Bombora


Pour l’enrichissement des contacts, c’est-à-dire l’obtention d’informations sur la liste des parties prenantes du compte et d’autres événements liés au compte, vous pouvez tirer parti des plateformes suivantes.

  • Clearbit
  • ZoomInfo
  • Seamless.ai


Des chatbots pour votre stratégie ABM ! Oui, les chatbots peuvent également jouer un rôle dans vos campagnes ABM.

Vous trouverez ci-dessous une plateforme qui peut vous aider dans votre parcours ABM !

Drift


Enfin, vous pouvez considérer les organisations ci-dessous pour votre diffusion de contenu ABM.

Pathfactory
Uberflipc

Les meilleures campagnes d’Account-Based Marketing à essayer en 2023


Selon une enquête récente, les campagnes d’Account-Based Marketing sont plus performantes que les autres investissements marketing pour un pourcentage impressionnant de 87 % des spécialistes du marketing qui les utilisent.

En outre, selon un autre sondage, 92 % des spécialistes mondiaux du marketing B2B considèrent l’ABM comme un élément essentiel de leurs opérations de marketing.

Les campagnes ABM s’appuient sur une stratégie de mise sur le marché qui renforce l’engagement auprès de comptes spécifiques en coordonnant des efforts de marketing et de vente personnalisés. Par rapport aux méthodes de marketing traditionnelles, l’ABM a permis d’augmenter le chiffre d’affaires de 200 %.

ROI de l’ABM par rapport à d’autres initiatives marketing
L’ABM est efficace parce que la notion séduit les prospects que vous ciblez.

Le marketing digital existant est important, notamment le remarketing. Il implique certainement des messages personnalisés pour des données démographiques spécifiques ou des points dans le parcours du consommateur.

C’est parce que nous savons depuis longtemps que les prospects réagissent mieux aux messages et aux points de contact qui semblent adaptés à eux plutôt qu’aux publicités génériques de masse – il devient plus difficile de se faire passer pour un être humain à mesure que le monde devient plus numérique. L’automatisation devient de plus en plus omniprésente, ce qui la rend encore plus cruciale. L’ABM vous permet d’envoyer des messages à des comptes ou à des personnes spécifiques, un par un.

Le problème de l’entonnoir de vente traditionnel


Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez à un entonnoir de vente classique ? Il ressemble très probablement à ceci.

La méthodologie en tant qu’entonnoir de vente


Le modèle de vente et de marketing classique s’adresse à de nombreuses personnes. Son objectif est d’atteindre le plus grand nombre possible de clients potentiels et de recueillir autant de leads que possible.

Ces leads sont ensuite entretenus afin de convertir le plus grand nombre possible de clients.

Quel est donc le problème ?

Bien que nous supposions généralement qu’une augmentation du nombre de leads se traduira par une augmentation des revenus, les recherches révèlent que ce n’est pas toujours le cas.

Un entonnoir de vente standard présente l’inconvénient de se réduire au fur et à mesure que vous avancez.

Selon Forrester Research, plus de 99 % des leads du secteur B2B ne deviennent jamais des clients.

Cela représente beaucoup de temps, d’argent et d’efforts consacrés à des personnes qui ne vous achèteront rien.

Seuls environ 20 % des spécialistes du marketing ont effectivement déployé l’ABM pendant une période prolongée et en ont apprécié les avantages, même si 92 % d’entre eux estiment qu’il aura un impact positif sur leur entreprise.

Comment fonctionnent les campagnes d’Account-Based Marketing et pourquoi sont-elles meilleures ?
De la manière dont les individus recherchent des solutions à la façon dont ils apprennent de nouvelles choses ou prennent des décisions d’achat, la grande majorité du monde est devenue digitale. Cela nécessite une nouvelle stratégie marketing pour vos clients potentiels.

Ils se sont habitués à la cacophonie digitale et ont besoin d’une approche plus personnalisée pour stimuler l’engagement et faire de l’effet. Si vous espérez encore toucher un grand nombre de personnes, vous prenez du retard et perdez des leads.

La stratégie ABM réunit les équipes marketing et commerciales pour mieux engager les prospects et les convertir en clients. Il est généralement plus difficile de dire non à un produit conçu spécialement pour vous.

Vous saurez peut-être mieux où vont vos euros publicitaires et serez plus efficace quant à ce qu’ils produisent lorsque vous concentrerez vos dépenses de marketing sur un public spécifique plutôt que sur un large public.

 

 

Ressources supplémentaires Inbound Marketing

Lead generation: choisir la bonne agence

Campagnes d’Account-Based Marketing pour 2023

Maintenant que vous avez compris l’ABM et choisi une méthode, vous devez envisager des stratégies.

Il s’agit simplement d’examiner les segments que vous visez et d’adapter vos campagnes de marketing à ces derniers par le biais des canaux appropriés.

Peut-être votre plan ABM s’appuiera-t-il fortement sur les médias digitaux, tels que l’email, la publicité payée et la personnalisation sur Internet.

Il se peut aussi que vous deviez combiner des méthodes sur Internet et physiques, comme les événements et le publipostage. Il n’existe pas de solution unique pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise. Voici quelques exemples de campagnes ABM pour différents canaux.‍

  1. Campagnes de marketing par e-mail

On l’a dit le drip marketing est parfait pour l’ABM.

Vous visez la qualité plutôt que la quantité, alors plus question d’envoyer des emails en masse à des centaines de prospects.

L’ABM vous permet de produire des campagnes de marketing e-mail personnalisées, soigneusement adaptées à chaque client cible.

  1. La publicité payante et les réseaux sociaux

Vous pouvez cibler (et recibler) des organisations et des personas spécifiques à l’aide de publicités PPC et de réseaux sociaux payants. C’est un outil formidable – adaptez votre matériel à votre public cible, et voilà la publicité basée sur les comptes.

  1. Personnalisation du site web

Que voient les visiteurs lorsqu’ils arrivent sur votre site internet ? Si vous portez votre casquette ABM, ils bénéficieront d’une expérience utilisateur spécialement conçue pour eux. La technologie de personnalisation des sites internet d’aujourd’hui peut détecter vos visiteurs les plus importants et adapter votre site à leurs préférences : offres, contenu, communications, etc. Oui, la technologie est incroyable.

  1. Le publipostage

En raison de la facilité et du coût plus faible du digital, on a assisté à un mouvement important en faveur de l’email. Cependant, la boîte aux lettres électronique de chacun déborde et nous avons tous développé une allergie aux spams.

Cela signifie que le publipostage fait son retour, mais que les gens l’utilisent cette fois de manière plus réfléchie et plus stratégique. Les cadeaux personnalisés et le marketing offerts aux prospects peuvent capter leur attention et sont également plus précieux, car les gains potentiels sont plus importants.

  1. Les événements

Les événements physiques et virtuels sont des techniques populaires pour atteindre les prospects du secteur B2B. En matière d’ABM, pensez à des invitations sur mesure, à des dîners VIP ou à des mini-événements, à des cadeaux triés sur le volet et à un suivi personnalisé.

  1. Les webinaires

Les webinaires peuvent être personnalisés de la même manière que les événements. Vous pouvez utiliser l’internet pour présenter un matériel unique créé spécifiquement pour votre groupe démographique cible.

  1. Livres blancs et études de cas

Lorsqu’il s’agit d’études de cas et d’autres documents connexes, assurez-vous d’en avoir pour votre argent. Personnalisez le texte générique pour mettre en évidence les éléments essentiels pour votre public cible.

Bonus 3 facteurs clés de succès sur lesquels concentrer votre programme ABM en 2023….

En anglais ce sont les trois T : Team, Target, Trap

  • Équipe – Qui fait partie de l’équipe et quelles sont les autres équipes impliquées.
  • Cibles – Quels sont les indicateurs clés de performance que vous devez suivre.
  • Pièges – Éviter les pièges les plus courants de l’ABM.

L’équipe

La première étape consiste à entamer la réflexion avec votre équipe pour que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d’onde. Lors de la planification de votre stratégie Go-To-Market (GTM) pour la nouvelle année, Andrew recommande de favoriser l’alignement autour du ciblage prédictif et de la façon de faire progresser les affaires tout au long du processus de vente. Des conversations précoces ouvrent la voie à la synchronisation des délais et des messages, tout en établissant la norme pour savoir qui fait quoi pendant le parcours d’achat. Le processus de vente sera rationalisé, et les ventes et le marketing comprendront quelles contributions sont apportées et quand les attendre. 

Plus ce processus est collaboratif, plus votre programme sera solide pour l’année à venir

Objectifs

Une fois que vous avez eu vos premières conversions de planification et que votre équipe sait qui fait quoi, il est temps de se concentrer sur vos KPI alignés. Un écueil courant de l’ABM est que les ventes et le marketing mesurent des indicateurs distincts, ce qui conduit finalement à des conversations sans issue, à la confusion et à des messages contradictoires à l’intention des prospects.

Sur quels indicateurs les ventes et le marketing doivent-ils se concentrer ?

Indicateurs ABM

Engagement des comptes % de TAL.

# Nombre de réunions organisées

Valeur du pipeline en TAL

Pourcentage d’opportunités en TAL

Il est également important de savoir quel segment du marché vous ciblez et de ne pas prendre plus que ce que vous pouvez mâcher. S’il est ambitieux de viser « tous » les comptes, il est préférable d’identifier et de cibler les comptes qui auront l’impact initial le plus important. Il peut s’agir d’un segment plus restreint du marché, mais vous pouvez toujours élargir votre stratégie.

Andrew souligne également l’importance de donner la priorité aux indicateurs opérationnels. Ces mesures ne reflètent peut-être pas directement le chiffre d’affaires, mais elles montrent la maturité du programme et aident les programmes ABM à planifier en conséquence. Par exemple, si vous avez un BDR pour 100 comptes, vous pouvez vous efforcer, d’un point de vue logistique, d’atteindre un ratio plus favorable de 50:1.

Mesures opérationnelles

Pourcentage du budget marketing consacré à l’ABM.

Ratio BDR/SDR par rapport au nombre de comptes.

Pièges

Obtenir l’adhésion de la direction.

L’un des pièges les plus courants de la réussite d’un programme ABM est l’absence d’adhésion de la direction. Sans le soutien de la direction et sans un intérêt partagé pour les KPI du programme, il y a de fortes chances que votre programme ABM se heurte à des obstacles évitables. Nous vous encourageons à entamer des conversions avec un membre de la direction afin de fixer des normes et d’établir une compréhension mutuelle des fonctions du programme ABM.

Trouvez une partie prenante de haut niveau

Pour mener à bien un programme ABM, vous devez obtenir l’adhésion de tous les services. Cela implique des attentes de la part de plusieurs équipes et des contributions de leurs compétences respectives. C’est là que la présence d’un acteur principal permet d’assurer la fluidité des flux de travail et peut faire la différence pour atteindre un compte intéressant avant les concurrents. Même avec l’adhésion initiale, tout le monde sait que le flux de travail peut devenir encombré, mais avec un responsable principal qui maintient le trafic en mouvement, votre programme ABM aura la réactivité nécessaire pour être couronné de succès.    

Évitez les données d’intention à taille unique

C’est une erreur commune de croire que l’achat de données d’intention sur étagère auprès d’un seul fournisseur vous dira tout ce que vous avez besoin de savoir pour lancer votre programme ABM. Disposer de signaux d’intention sur un seul type de comportement d’achat n’est pas suffisant pour être compétitif sur le marché du secteur B2B d’aujourd’hui. Les programmes ABM ont tout intérêt à rechercher des fournisseurs d’intentions, ou des sources multiples d’intentions, qui fournissent l’image la plus complète du parcours d’achat de l’acheteur. Une image plus complète du parcours d’achat permet aux ventes et au marketing d’affiner et de diffuser des messages au bon moment.

Faire plus avec moins

À l’approche de 2023, certains spécialistes du marketing doivent faire face à des budgets plus serrés, d’où l’importance de tirer le meilleur parti de vos ressources limitées. Prendre de l’avance sur les canaux de marketing organique, comme les blogs, les newsletters par email et les réseaux sociaux, portera ses fruits à mesure que les budgets se resserreront. L’analyse des modèles de trafic actuels de votre organisation, associée à une source de données d’intention fiable, fournit aux spécialistes du marketing suffisamment d’informations pour créer le contenu le plus rentable. Ces informations permettent également aux spécialistes du marketing de déterminer où se trouvent les comptes dans le parcours d’achat et d’éviter les dépenses inutiles dans d’autres domaines. La prise en compte de ces étapes lors de la planification de votre stratégie GTM 2023 permettra aux spécialistes du marketing de ne pas brûler les étapes avec un budget serré.

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Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing ?

L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie de mise sur le marché B2B qui aligne les équipes marketing et commerciales sur un nombre déterminé de comptes clés stratégiquement définis. Il utilise des campagnes hautement personnalisées conçues pour s’engager avec chaque compte sur la base de ce qui est stratégiquement pertinent et intéressant pour lui.

L’Account-Based Marketing, ou ABM, est une stratégie marketing axée sur un groupe particulier de clients. Au lieu d’élargir vos efforts de marketing à un public plus large, vous concentrez votre attention sur quelques comptes à fort potentiel et à valeur élevée.

Il s’agit d’une stratégie multicanal, en plusieurs étapes, visant à la croissance du chiffre d’affaires dans le cadre d’un entonnoir traditionnel inversé qui réunit plusieurs équipes, notamment les ventes, le marketing et la réussite des clients.

L’ITSMA a inventé le concept d’ABM en 2004. Son objectif était d’aider les spécialistes du marketing à obtenir de meilleurs résultats en les empêchant de rédiger un argumentaire de vente destiné à un public cible très général et en les incitant plutôt à créer des campagnes et des messages personnalisés à l’intention de plusieurs parties prenantes dans des comptes cibles de grande valeur.

Ainsi, selon la définition de l’ITSMA : l’Account-Based Marketing consiste à  » traiter les comptes individuels comme des marchés à part entière « .

Depuis, les stratégies d’Account-Based Marketing se sont encore développées.

Des définitions plus larges ont gagné en traction en raison des acteurs de la technologie qui s’installent dans cet espace. Nous aimons la façon dont Engagio (qui a été racheté par Demandbase) définit l’ABM : « une stratégie de mise sur le marché qui coordonne des efforts de marketing et de vente personnalisés pour décrocher et développer des comptes cibles et augmenter les revenus ».

Cela signifie que l’accent est mis sur la qualité des comptes plutôt que sur la quantité de prospects.

Avec l’ABM, nous identifions les comptes stratégiques à forte valeur ajoutée et nous ciblons les décideurs essentiels de ces entreprises.

l'ABM est une stratégie de mise sur le marché qui coordonne des efforts de marketing et de vente personnalisés pour décrocher et développer des comptes cibles et augmenter les revenus

John Doe

Engagio

 

Conclusion

L’ABM n’est pas un concept nouveau. Les initiatives de vente et de marketing très ciblées ont toujours été plus performantes que les stratégies génériques non ciblées. Elle nécessite toutefois un changement d’état d’esprit.

Oui, nous sommes conscients que l’ABM semble représenter beaucoup de travail. Tout en se concentrant sur un petit nombre de comptes, il est impératif de synchroniser les équipes de marketing et de vente et de mener des recherches.

Toutefois, comme le montrent les statistiques, vos efforts se traduiront probablement par des victoires significatives sur les comptes. L’ABM revient à mettre tous vos œufs dans le même panier et à les traiter comme VIP. Pour réussir souvenez-vous des trois T : Team, Target, Trap (équipes, cibles et pièges). Si vous maîtrisez les deux premiers T, vous êtes sur la bonne voie pour éviter les pièges courants de l’ABM, et sur la voie d’une année 2023 réussie.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les points essentiels concernant l’ABM en 2023, parlez à l’un de nos experts ABM pour vous préparer à la nouvelle année.

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Réponses aux questions courantes