Points clés :
- "Hacking Growth : Comment les entreprises à la croissance la plus rapide connaissent un succès fulgurant " est le livre qui a révolutionné l'approche marketing
- Avec Hacking Growth Sean Ellis a inventé le Growth Hacking, stratégies transversales et expérimentales qui visent à augmenter les taux d’acquisition des utilisateurs rapidement et économiquement.
- En 2023, les concepts de "Growth Hacking" et "Growth Marketing" sont devenus encore plus pertinents, en raison de la croissance rapide des technologies numériques et de l'évolution constante du paysage des affaires.
- Le Growth Marketing adopte une approche plus holistique et full-funnel que le Growth Hacking.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Définitions « Growth Hacking » – « Growth Marketing »
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Le Growth Hacking est un ensemble de stratégies transversales et de campagnes expérimentales qui visent à augmenter les taux d’acquisition et de rétention des utilisateurs aussi rapidement et économiquement que possible.
Le Growth Hacking est connu pour son esprit de test et d’apprentissage, et pour encourager l’expérimentation rapide afin de mieux engager les utilisateurs tout au long de l’entonnoir.
Le concept de growth hacking est né à l’époque des startups à growth rapide (c’est le premier marketeur de Dropbox, Sean Ellis, qui a inventé le terme en 2010). C’est à cette époque que des entreprises comme Spotify, Airbnb et Uber sont devenues des références dans la Silicon Valley grâce à leur growth monumentale.
Qu’est-ce que le Growth Marketing?
Le Growth Marketing est le Growth Hacking étendu au Branding par le marketing.
Le Growth Marketing est la poursuite méthodique d’une croissance durable, centrée sur le ROI, par le biais de divers moyens, notamment la publicité programmatique, les partenariats, le marketing d’influence, le marketing des réseaux sociaux, le marketing des moteurs de recherche et l’optimisation de la conversion.
Quelles sont les différences entre Growth Hacking, Growth Marketing et Marketing Digital ?
Le Growth Marketing utilise souvent le produit pour stimuler la croissance par le biais de références et de l’augmentation de la rétention, ce qui n’est généralement pas du ressort du marketing digital.
Le Growth hacking fait souvent référence à une série d’améliorations incrémentales ponctuelles, qui ont moins de chances de perdurer sur une longue période.
Une caractéristique distincte du marketing digital est qu’il inclut des activités de marketing de marque, contrairement au Growth Hacking.
Le Growth Marketing trouve un équilibre entre le Growth Hacking et le marketing digital.
Si le Growth Marketing est généralement plus axé sur le retour sur investissement que le marketing digital traditionnel, les activités de développement de la marque sont nécessairement hors jeu.
Et si le Growth Marketing peut toujours inclure des améliorations de produits pour atteindre les objectifs de marketing, l’accent est davantage mis sur la durabilité à long terme.
Le Growth Hacking / Growth Marketing est-il réservé aux startups technologiques ?
Le Growth Hacking et le Growth Marketing ne sont pas réservés aux startups technologiques.
Il s’agit d’ensembles d’outils et de philosophies conçus pour des environnements aux ressources limitées. Que vous fabriquiez des produits numériques, des produits physiques ou que vous fournissiez des services à une organisation de grande ou de petite taille, il est probable que les ressources, du moins au début, seront limitées. Le processus de Growth hacking et de Growth Marketing vous aidera à identifier les meilleures initiatives pour maximiser le retour sur investissement en un minimum de temps.
Ressources supplémentaires Growth Hacking
- Tout savoir sur les stratégies de Growth Hacking en 2023
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- Comprendre et déployer Growth Hacking et Growth Marketing en digital
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Pourquoi utiliser les techniques de growth hacking en marketing
Voici 5 exemples d’avantages commerciaux liés au growth hacking.
Développer un état d’esprit de growth dans votre organisation
Auparavant, la growth pouvait être considérée comme un synonyme d’acquisition. Mais comme nous l’avons vu précédemment, il existe de multiples leviers de growth dans toute organisation (par exemple, les recommandations de clients, les opportunités de ventes croisées et incitatives, etc.) La collaboration entre les départements permet aux organisations de réfléchir de manière plus fluide à la façon dont les clients vivent leur produit ou leur marque – et à la manière de maximiser la valeur de chaque relation client. En d’autres termes, elle encourage chacun à adopter un état d’esprit de growth.
L’état d’esprit de growth favorise l’apprentissage, la résolution créative de problèmes, les risques calculés et l’apprentissage par l’échec. Comme le dit Grace Bacon, vice-présidente du growth marketing chez Showpad, « la growth est une étape ou un état d’augmentation, de développement ou de maturation« .
Cet état d’esprit d’ouverture à l’amélioration est lié à des taux de performance plus élevés et à un plus grand enthousiasme chez les employés, par opposition à ceux qui ont un état d’esprit fixe et qui pensent que les compétences sont innées.
Tester de nouvelles idées ou hypothèses avec agilité
L’un des principes fondamentaux du growth hacking est de tester souvent et de tester (à peu près) tout. En d’autres termes, il n’y a pas de place pour les hypothèses lorsqu’il s’agit de votre stratégie. L’un des avantages d’avoir une équipe transversale axée sur la growth est la possibilité de mettre en œuvre des idées de test à un rythme soutenu.
Comme l’a noté Morgan Brown, vice-président de Shopify, « lorsque la growth naît du marketing, la première réaction est d’embaucher plus de marketeurs, alors qu’en fait, ce dont le marketing a généralement besoin, c’est d’un soutien technique, d’une analyse commerciale et d’une science des données, ou d’opérations de revenus pour assembler la pile MarTech de manière à donner du sens à leurs données. »
Grâce aux tests, les équipes accumulent des informations sur leur clientèle, qu’il s’agisse de la façon dont ils naviguent sur un site Web ou une application, ou de leurs canaux de communication préférés. C’est la capacité d’optimiser l’expérience client en fonction de ces informations qui accélère la growth.
La feuille de route des tests de Twitter le confirme. En 2011, après avoir constaté une stagnation de la growth, Satya Patel, alors vice-président chargé des produits chez Twitter, a mis en œuvre un nouveau plan. Au lieu d’effectuer un test toutes les deux semaines, Twitter est passé à 10 tests par semaine et a plus que triplé son nombre d’utilisateurs en deux ans environ (de 54 millions en 2010 à 185 millions fin 2012).
Prendre des décisions fondées sur des données qui donnent des résultats positifs.
Il faut savoir que toutes les expériences ne sont pas forcément des réussites. Mais même si vous pouvez échouer dans certaines de vos hypothèses, il y a une lueur d’espoir : l’échec peut être tout aussi instructif que le succès. Parfois même plus. L’avantage de collecter des données à partir d’expériences, de recherches sur les utilisateurs ou d’interactions avec les clients réside dans ce que vous apprenez et dans la manière dont vous utilisez ces connaissances pour lancer des campagnes intelligentes et centrées sur le client. C’est la philosophie du growth hacking : suivre les données.
L’impact positif de l’utilisation des données pour guider la prise de décision a été prouvé à maintes reprises – les données sont ce qui alimente la personnalisation, les modèles d’apprentissage automatique et les stratégies commerciales à long terme. En fait, Deloitte a constaté que les entreprises qui donnaient la priorité à une culture axée sur les données avaient deux fois plus de chances de dépasser leurs objectifs commerciaux en un an (par rapport aux entreprises qui ne le faisaient pas).
Découvrir des stratégies de marketing évolutives
Le growth hacking vise à équilibrer vitesse et évolutivité. En fait, les growth hackers sont souvent chargés de trouver des moyens d’augmenter l’acquisition, la fidélisation et les revenus globaux de l’entreprise sans disposer de ressources supplémentaires. (C’est de là que les growth hackers tirent leur réputation d’être créatifs).
Ce type de réflexion hors des sentiers battus a certainement porté ses fruits. Voici quelques exemples de stratégies de growth hacking évolutives :
- Lancement de campagnes sur les médias sociaux générées par les utilisateurs pour stimuler l’engagement et la notoriété de la marque.
- Stimuler le trafic organique avec des articles optimisés pour le référencement.
- Refonte de l’en-tête d’un site web pour rendre les CTA plus visibles et encourager les conversions.
- Inciter les clients à faire des recommandations (par exemple en offrant une remise) ou en utilisant un modèle freemium pour attirer les prospects.
Un meilleur retour sur investissement
Enfin, l’un des plus grands avantages qu’une stratégie de growth hacking peut offrir à votre entreprise est un meilleur retour sur investissement. Des entreprises comme Dropbox, AirbnB et Uber sont toutes devenues des études de cas pour avoir réussi à atteindre une growth exponentielle grâce à des tactiques économes.
D’autant plus que les méthodes traditionnelles d’acquisition de clients deviennent de plus en plus coûteuses. Avoir l’esprit ouvert sur la manière d’atteindre les utilisateurs – que ce soit par le bouche-à-oreille, la publication sur les médias sociaux ou des éléments de contenu interactifs qui rapportent des dividendes en termes de génération de pistes – peut se traduire par davantage de profits dans la poche de votre entreprise.
Penser sa croissance en termes de Growth
Si vous êtes une start-up , ou si vous êtes une entreprise qui n’a pas assez de clients, vous avez besoin de croissance (rapidement).
Le marketing « traditionnel » peut ne pas suffire, parce qu’il ne peut pas générer une croissance rapidement.
Le plus souvent, le département marketing se concentre sur la notoriété de la marque et l’acquisition de clients. Au contraire le growth hacking peut se focaliser sur l’acquisition rapide de leads.
Le growth hacking va mettre en place des techniques appropriées à générer des leads, mais pas une stratégie globale pour guider votre entreprise.
C’est pour cette raison que je préfère le terme Growth Marketing.
Le Growth Marketing comme approche globale
Le « Growth Marketing » est un concept récent
Nous avons déjà déterminé qu’une augmentation rapide peut se produire par l’expérimentation et la concentration sur un seul objectif, mais vous avez également entendu le vieil adage « ce qui monte doit redescendre ».
Lorsque vous générez des visites clients vers votre site de promotion, sur quoi atterrissent-ils ?
- Par quels canaux passent-ils (intégration, premières expériences, séquences d’e-mails) ?
- Existe-t-il un processus holistique dédié qui commence par un visiteur/prospect et se termine par des clients satisfaits/utilisateurs fidèles de la marque/avocats ?
- Utilisez-vous les données issues de votre croissance pour améliorer à la fois le processus et les produits ?
Si vous n’êtes pas sûr des réponses à ces questions, une explosion des moyens dédiés à générer du trafic pourrait causer plus de problèmes que de solutions.
Le Growth Marketing est là pour conjuguer les deux.
Le Growth marketing met en place des systèmes et des équipes qui conduiront à une croissance immédiate et durable.
Comment ? La même focalisation sur la croissance, mais avec une approche plus large.
Au lieu de se concentrer (uniquement) sur l’acquisition et les ventes initiales, une stratégie de marketing axée sur la croissance à long terme doit inclure chaque étape du parcours de l’utilisateur.
Une équipe de growth identifiera les comportements et créera un environnement qui conduira le plus grand pourcentage de clients à devenir fidèles à la marque et même à défendre votre entreprise.
Il est possible de faire bouger les chiffres rapidement, mais la croissance à long terme se produit lorsque vous avez une machine qui produit des résultats prévisibles et tangibles.
Voici ce qu’en dit Brian Balfour dans un bon article sur la croissance et le marketing :
La croissance est généralement décrite comme le mélange du marketing, du produit et de l’ingénierie
Acquisition
L’acquisition de nouveaux utilisateurs/clients est le domaine dans lequel vous trouverez peu ou pas de différence entre les hackers réputés et les Growth Marketing. Vous ne pouvez pas faire de la croissance sans revenus et cela ne se fera pas sans clients. Les essais et les erreurs conduisent à des gains importants et à une tonne de données précieuses.Mais il y a tellement de données riches qui proviennent de l’expérimentation qu’il serait dommage de ne pas les utiliser de toutes les manières possibles.
Embarquement
Une fois que vous avez convaincu une personne de vous verser de l’argent en échange de votre produit, elle entre dans un nouveau territoire. Il s’agit d’un nouveau produit qui nécessite une formation. Une stratégie de Growth Marketing tient compte de ce sentiment de « peur du premier jour » et déroule le tapis rouge jusqu’à ce que votre nouvel utilisateur connaisse un premier succès.
Cela peut se faire par le biais du marketing par e-mail, de tutoriels vidéo ou même d’une interaction individuelle. Il s’agit d’une étape essentielle non seulement pour réduire votre taux de désabonnement (rétention), mais aussi pour créer une adhésion (une personne ne peut pas promouvoir ce qu’elle ne peut pas utiliser correctement).
Fidélisation
La fidélité à une marque devient de plus en plus difficile, mais pas impossible. La fidélisation est souvent le résultat d’une période de temps au cours de laquelle vous devez prouver que vous vous occupez continuellement de vos clients.
Alerte à l’éclatement des bulles : votre produit n’est pas parfait. Personne ne l’est et c’est bien ainsi. Vous devez cependant écouter et demander à vos utilisateurs actuels de vous aider à l’améliorer. Les entreprises qui continuent à améliorer leurs produits existants obtiennent la fidélité de leurs acheteurs.
Prenez Ford, Chevy, Apple ou tout autre logiciel populaire par exemple. Des modèles/itérations nouveaux et (surtout) améliorés année après année (ou même mois après mois).
L’utilisation des données pour l’amélioration continue et la communication avec vos clients actuels mène à la loyauté, entre autres choses (une valeur à vie plus élevée, et l’étape suivante vers la défense des intérêts).
Défense des intérêts
Amener les gens à partager votre marque avec leurs amis est une science, ce n’est pas de la chance.
De nombreuses entreprises pensent qu’il s’agit d’un processus qui nécessite de connaître quelqu’un ou d’avoir un produit « à la mode ».
C’est tout simplement faux.
En fait, vos défenseurs ne sont même pas forcément des clients. Un défenseur (dans ce sens du terme) est une personne qui parle de vous à sa sphère d’influence. Il peut s’agir de partager un message sur les réseaux sociaux, d’envoyer par e-mail un lien vers un produit (à partir d’un e-mail que vous lui avez envoyé), ou simplement de parler de vous autour d’un café à un ami qui pourrait avoir besoin de vos produits.
Exemple : La vidéo de Dollar Shave Club présentant sa marque a été vue plus de 22 millions de fois, et la logique veut que tous ceux qui la partagent ne soient pas des clients.
En d’autres termes, la défense d’une cause peut résulter du traitement continu du tapis rouge que vous accordez à vos clients (et à votre public en général) ou de certaines méthodes de « piratage » utilisées pour les attirer. Il peut être utile d’être cool comme Apple, mais un bon service et le fait de toujours prendre soin de vos employés (à l’intérieur et à l’extérieur) ne vieilliront jamais.
ce que vous voulez c’est juste la croissance, n’est-ce pas ?
En fin de compte, il ne s’agit pas de savoir comment vous appelez vos efforts pour obtenir des gains réguliers. Même le terme « Growth Marketing » est désigné par une demi-douzaine d’autres termes.
Tout se résume en fait à la définition de vos processus et au résultat souhaité que vous espérez obtenir, pas à un nom. Je ne peux pas mieux résumer la situation que M. Balfour lorsqu’il a dit :
Appelez ça croissance, growth, growth hacking, marketing quantitatif, full stack marketing, marketing technique, ou ce que vous voulez.
La croissance, à mon avis, est bien moins une question de terminologie ou de tactique.
Il s’agit plutôt d’un changement de mentalité, de processus et de structure d’équipe dans la façon dont nous développons une entreprise de technologie.
Si vous consacrez du temps et des efforts à la croissance exponentielle de votre entreprise, vous devriez faire le même effort pour mettre en place le parcours complet de l’acheteur. Au lieu de suralimenter un domaine ou un aspect de votre entreprise, vous construirez une machine à croissance qui reproduira le résultat souhaité.
Comment « pirater » le Growth Marketing ?
« Alors que les équipes de marketing traditionnelles peuvent sembler fonctionner comme des équipes de growth en termes de canaux qu’elles utilisent (SEM, marketing de contenu, email, etc.), beaucoup sont dirigées purement sur l’intuition et la conjecture, ce qui peut être un poison.
Les décisions concernant les actions à entreprendre, le moment de les entreprendre et les sommes à dépenser sont prises à l’aveuglette ou sur la base de ce qui a pu fonctionner dans le passé. » (via RobSobers.com)
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Méthodologie de Growth
Le Growth hacking n’a rien de magique ! Il n’y a pas de chemin spécifique à suivre pour faire croître votre entreprise, mais cela implique certaines méthodes et outils de Growth hacking.
Il s’agit d’une méthodologie qui aide les entreprises à se développer en expérimentant différents canaux de marketing et produits pour identifier les moyens les plus efficaces et les plus efficients de développer votre entreprise.
Les marques constatent une augmentation de 33 % de l’intention d’achat résultant de l’exposition des publicités sur LinkedIn.
Les marketeurs peuvent bénéficier de la capacité de LinkedIn à se connecter avec les membres au début de l’entonnoir marketing grâce aux utilisateurs qui s’engagent avec les posts des marques et les partagent sur leur flux.
Agence de Growth Marketing Digital
FAQ Growth
Oui, le growth hacking est légal.
L’objectif principal de ces stratégies est d’obtenir un maximum de clients en dépensant le moins possible.
Il s’agit d’une discipline du marketing qui se concentre uniquement sur la growth et le développement rapide d’une entreprise par le biais de la viralité, de l’interactivité et d’autres techniques. Considérez-la comme une discipline complémentaire au Marketing Digital.Il est possible d’apprendre le growth hacking en ligne
en lisant des tutoriels, en suivant des cours en ligne et en écoutant des experts. Si vous cherchez une ressource pour commencer, cet article sur le growth hacking sur notre blog que vous consultez est un début, mais il faut tester, tester, tester !
Le Growth Marketing est une stratégie à long terme qui utilise des techniques innovantes et axées sur les données pour entretenir la relation entre la marque et le client à chaque étape de l’entonnoir.
Avec le Growth Marketing, vous cherchez à attirer de nombreux nouveaux clients et à leur donner des raisons de rester fidèles à votre marque grâce à l’engagement.
Le but ultime est de retenir ces nouveaux utilisateurs, de les transformer en défenseurs de la marque et de les amener à chanter les louanges de votre entreprise. Cette évangélisation de la marque amène encore plus de nouvelles personnes à votre marque, et avec un peu de chance, le cycle continue.
Les spécialistes du marketing traditionnel, quant à eux, se concentrent souvent sur le haut de l’entonnoir, en créant des campagnes pour accroître la notoriété et acquérir autant de nouveaux leads que possible. L’impact en aval – comme l’activation et la rétention – peut être négligé.
Le growth marketing est clé
car il peut vous aider à obtenir rapidement plus de clients et à faire évoluer votre entreprise. Grâce au growth marketing, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre argent, même si votre budget est serré.
Le Growth Marketing est le Growth Hacking sous forme de process.
Le terme « Growth hacking » peut être polarisant.Alors que certains spécialistes du marketing adoptent le titre de Growth hacker, les spécialistes du marketing plus traditionnels ont l’impression que ce terme suggère de prendre des raccourcis pour gagner plus d’utilisateurs.
Nous allons trancher ce débat pour vous dès maintenant. Le Growth Marketing est le Growth Hacking. Le Growth Marketing a simplement quelques années d’expérience de plus à son actif.
Inventé en 2010 par le fondateur et PDG de GrowthHackers, Sean Ellis, le terme Growth hacking est synonyme du monde des startups technologiques. Les startups sont précisément le genre d’entreprises qui cherchent à se développer très vite et très gros (vous savez, l’idée de « bouger vite et rompre les choses »).
L’objectif du Growth Hacker est clair : trouver une technique innovante et inédite (un « hack ») pour atteindre rapidement une croissance incroyable sans budget massif. L’accent est mis sur une seule mesure (souvent l’acquisition d’utilisateurs), et la voie du succès est généralement axée sur un canal spécifique (recherche, publicités payantes, email, etc.). Il s’agit ici d’un marketing de type « top-of-funnel ».
Le Growth Marketing consiste à jouer sur le long terme. Lorsque vous vous engagez sur le long terme, vous envisagez les efforts de marketing tout au long du parcours du client, de la prise de conscience à la maturation. Cela signifie que vous et tous vos clients allez devenir les meilleurs amis du monde !
En bref, le Growth Hacking est une pièce du puzzle du Growth Marketing. Maintenant que nous avons réglé cette question, voyons comment vous pouvez vous lancer dans le Growth Marketing pour votre entreprise.
