- SEO pour Confiance et Visibilité : Le SEO est vital pour la génération de leads, exploitant la confiance des utilisateurs en Google pour accroître la visibilité et la crédibilité d'un site.
- Construction et Optimisation de l'Entonnoir de Conversion : Développer un entonnoir de conversion SEO clair, comprenant les étapes TOFU, MOFU, BOFU, est crucial pour maximiser le ROI en attirant et retenant les clients à chaque étape.
- Stratégies de Contenu et Recherche de Mots-clés : Adapter la recherche de mots-clés et le contenu aux différentes étapes de l'entonnoir est essentiel pour engager efficacement les clients potentiels, en passant des requêtes générales à TOFU aux comparaisons spécifiques de produits à BOFU.
- 60 % des entreprises du secteur B2B ont déclaré que le SEO avait le plus d'impact sur leurs efforts de génération des leads
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Selon 85 % des entreprises du secteur B2B, la génération des leads est l’objectif marketing le plus important
et Près de 60 % des entreprises du secteur B2B ont déclaré que le SEO avait le plus d’impact sur leurs efforts de génération des leads…. (source https://bloggingwizard.com/lead-generation-statistics/)
La raison pour laquelle le SEO est si efficace pour générer des leads est que Google fait partie des marques les plus fiables au monde.
Les gens font confiance à Google parce que le service est fantastique.
Une recherche pour presque n’importe quoi donne toujours une réponse satisfaisante.
Voilà, en quelques mots, ce qui fait un bon moteur de recherche.
Pour les spécialistes du marketing, l’opportunité lead seo
réside dans l’engagement profond de l’internaute dans les résultats de recherche de Google.
Gagner un statut privilégié auprès de Google offre le graal: les internautes se voient recommander votre site internet par Google à maintes reprises.
La question est « comment générer des lead seo ? ».
Les leads SEO sont générés par deux techniques SEO
- L’entonnoir de vente (funnel en anglais)
- Le contenu par étage: TOFU-MOFU-BOFU
et 6 étapes à découvrir !
« Le nombre de liens internes pointant vers une page est un signal donné aux moteurs de recherche sur l’importance relative de cette page. » Google
Je développe des stratégies de référencement depuis des années. Au cours de cette période, j’ai beaucoup appris sur les leviers à actionner, la force avec laquelle il faut les actionner et l’ordre dans lequel il faut les actionner pour obtenir les meilleurs résultats. Et croyez-moi, les liens internes sont un levier très puissant – si vous les utilisez de manière stratégique.
Dans ce guide complet sur les liens internes, je vais vous révéler tout ce que je sais sur le sujet. Le meilleur de tous, c’est que cette stratégie ne prend qu’une heure par semaine à maintenir !
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Entonnoir de conversion
Entonnoir de conversion, entonnoir de vente ou entonnoir de marketing décrivent tous le même concept.
L’entonnoir présente les processus se déroulant sur le parcours d’achat d’un produit ou d’un service. D’une part, il vous permet de suivre le comportement des utilisateurs, d’autre part, il facilite l’adaptation des activités de marketing aux besoins du client à chaque étape.
1 – Construire son entonnoir de conversion
Lorsque vous faites de la Lead Generation vous devez prévoir que vos clients vont passer par différentes étapes.
Cela peut partir du moment où ils visitent votre site pour finir au moment où ils finalisent les transactions.
En nombre de « buyer personas » à chaque étape, vous pouvez remarquer que l’ensemble du processus ressemble à un entonnoir (large en haut, étroit en bas).
Cela représente l’intérêt des clients potentiels : au début du parcours d’achat, le nombre est le plus élevé, mais au fil du temps, lorsqu’ils sont sur le point d’atteindre le niveau de conversion, le nombre diminue.
Les différentes étapes peuvent varier en fonction du modèle de vente, mais le plus souvent, elles comprennent 5 à 7 points.
2- Comprendre les étapes de l’entonnoir pour préparer son SEO
Il reprend le traditionnel « AIDA »
Il est souvent représenté de cette façon pour aider les spécialistes à planifier les différentes phases du marketing digital.
Avec un entonnoir de conversion, vous savez ;
- Ce qu’il faut dire
- Quand le dire
- Où le dire
- comment le dire.
Plus formellement, il est défini comme
« une façon de représenter le parcours de l’acheteur par lequel les prospects passent jusqu’à ce qu’ils fassent une conversion ».
Un entonnoir de conversion SEO est appelé ainsi parce qu’il se concentre sur le trafic organique généré par les moteurs de recherche.
3 – Comprendre que l’entonnoir est indispensable à la lead generation
Certaines entreprises commercialisent encore leurs produits sur le prix.
Pour elles, la vente commence et se termine avec vos prix les plus bas.
Pour toutes les autres entreprises il faut penser au parcours de réflexion du client.
Bien que le prix soit toujours un élément de décision, tout ce qui concerne votre offre ne peut plus tourner autour du prix.
En particulier pour des achats significatifs et surtout en B2B.
A l’ère du digital, au stade initial, les internautes ne pensent même pas encore au prix.
En fait, ils sont peut-être encore en train de se demander si ils ont un problème et quel type de problème.
Puis ils vont se demander si il existe des solutions à leur problème…
Puis si l’achat d’une solution par rapport à une autre est une bonne idée.
Dès cette étape (et même avant?) , vous devez commencer par les convaincre des avantages de votre offre.
Un entonnoir de vente de référencement est conçu pour organiser votre campagne de référencement afin d’attirer tranquillement les clients potentiels et de les « pousser » doucement vers la conversion.
La plupart des visiteurs de votre site arriveront au stade de la « sensibilisation ».
Le nombre de vos visiteurs diminuera au fur et à mesure qu’ils se rapprocheront de la phase d’action (conversion).
À quelques exceptions près (Amazon, par exemple, où les visiteurs Prime convertissent à 74 %, et les visiteurs non Prime à 13 %), seule une fraction de ceux qui vous visitent au stade de la « sensibilisation » finira par convertir – les 1,4 % mentionnés ci-dessus, pour être précis.
En pensant stratégiquement la façon dont vous utilisez le SEO pour soutenir trafic à chaque étape de l’entonnoir, les visiteurs qui dépassent l’étape de la sensibilisation seront beaucoup plus près de passer à l’action.
4 – Construire son entonnoir de conversion avec la méthode TOFU-MOFU-BOFU
Donc, si vous n’optimisez pas pour chaque étape, vous ne pouvez pas attirer les visiteurs de l’ensemble de l’entonnoir. Cela se traduit par de l’argent perdu car les visiteurs rebondissent vers un concurrent avant d’atteindre l’étape suivante – ou pire encore, ne visitent jamais en premier lieu.
Cela inclut de nombreux types d’entreprises B2B ainsi que des détaillants B2C qui vendent des produits haut de gamme avec des cycles de vente longs, comme les assurances.
1. TOFU : haut de l’entonnoir
Au sommet de l’entonnoir du marketing, le visiteur est au stade de la sensibilisation.
Il ne connaît peut-être pas encore votre marque, ni même les produits ou solutions dont il a besoin.
Dans cette phase axée sur la recherche, l’utilisateur veut des informations et des réponses. Cela prend souvent la forme de « J’ai un problème et je cherche des solutions possibles ». L’utilisateur peut simplement vouloir faire des recherches sur une passion ou un intérêt, en privilégiant un contenu qui divertit et informe.
Ou bien, ils ont vu quelque chose à la télévision ou en ligne et cela a piqué leur curiosité.
Il peut y avoir un million de raisons différentes pour lesquelles ils ont commencé à faire des recherches en ligne, et c’est la nature du haut de l’entonnoir. En d’autres termes, de nombreuses personnes différentes effectuent des recherches pour de nombreuses raisons différentes avec de nombreux types d’intentions de recherche différentes.
Votre rôle durant cette phase d’Attention – sensibilisation est de fournir le contenu éducatif ou divertissant que votre visiteur souhaite.
Ce faisant, vous pouvez présenter vos produits comme une solution possible, positionner votre marque comme une ressource utile et renforcer votre engagement dans le domaine d’intérêt du visiteur. Vos visiteurs du top-funnel représentent un public très large, dont beaucoup n’auront pas un besoin immédiat de vos produits ou solutions. Les conversions seront les plus faibles dans cette phase.
Votre objectif est d’attirer l’attention sur votre marque, de la faire connaître et d’instaurer la confiance. Si vous pouvez également capturer leur adresse électronique, vous pourrez continuer à communiquer avec eux de manière proactive par le biais d’initiatives de maturation tout au long de l’entonnoir de vente.
2. MOFU : milieu de l’entonnoir
Le visiteur du MOFU a clairement défini son problème et réduit ses solutions.
Il commence à évaluer votre marque comme une option possible. Cependant, il compare encore plusieurs marques et envisage peut-être d’autres solutions.
Cette étape est cruciale. C’est l’étape de considération.
Étant donné qu’un grand nombre de vos visiteurs TOFU quitteront naturellement l’entonnoir, le MOFU représente une tranche plus petite et plus qualifiée de votre public.
Ils savent que votre type de solution existe et sont désireux d’en savoir plus. Quels sont les avantages et les inconvénients ? Quelles sont les qualités qu’ils doivent rechercher ? Existe-t-il des options dont ils ne sont pas encore conscients ? Etc.
Au cours de l’étape MOFU, vous devrez donner à votre public le maximum d’informations pour qu’il puisse prendre une décision.
Sécurisez leur confiance dans l’expertise de votre marque et la qualité de vos produits, et clarifiez votre différenciation par rapport à la concurrence.
Les chercheurs du MOFU sont généralement plus spécifiques dans leurs requêtes Google.
En fait, ils s’appuient souvent sur des mots-clés à longue traîne pour réduire leurs options. Ils peuvent également se référer à des types de produits spécifiques ou rechercher des marques particulières.
Étant donné que les visiteurs du MOFU sont encore en train de chercher comment résoudre leur problème, il est important de ne pas trop vendre pendant cette phase.
Donnez-leur plutôt les informations dont ils ont besoin pour passer à l’étape suivante et aidez-les à répondre à toutes les questions qu’ils se posent.
L’étape MOFU consiste à leur donner les moyens de passer à la phase de décision du parcours client en étant le mieux armé possible.
3. BOFU : le fond de l’entonnoir
Vos prospects en bas de l’entonnoir sont hautement qualifiés et en bonne voie pour effectuer un achat. Ils se sont engagés à vous suivre tout au long des deux étapes supérieures de l’entonnoir, ce qui en fait le plus petit et le plus lucratif de vos prospects. Ils ont juste besoin d’un petit coup de pouce supplémentaire pour acheter : une réassurance supplémentaire, des incitations supplémentaires et une urgence supplémentaire.
Vos chercheurs BOFU se concentrent fortement sur la recherche de marque, y compris les recherches spécifiques à un produit et les types de mots-clés d’examen. D’un autre côté, ils cherchent à prouver que votre solution donnera des résultats, un retour sur investissement, etc. et qu’elle est celle qu’ils devraient acheter.
Parmi les trois phases, la vente directe est la plus appropriée durant cette phase. Cependant, il est toujours préférable d’adopter une approche consultative pour aider le prospect à prendre sa décision. Au lieu d’essayer de convaincre votre prospect d’acheter le produit, partez du principe qu’il l’achète déjà et aidez-le à adapter l’achat à ses besoins individuels.
Renforcez les incitations qui rendront l’achat moins risqué, comme des garanties solides et un support client de premier ordre.
Le but de BOFU est de distinguer votre marque des autres options pour convertir ces prospects qualifiés.
TOFU (top of the funnel),
MOFU (middle of the funnel),
BOFU (bottom of the funnel)
sont les abréviations pour des 3 étapes clés du parcours client.
CONSEILS SEO
Pour identifier les mots-clés à longue traîne et les questions ToFu qui sont pertinentes pour votre entreprise et attrayantes pour vos clients potentiels, SpyFu et AnswerThePublic sont deux excellents outils que vous pouvez utiliser.
5 – Penser sa stratégie SEO tout au long de l’entonnoir
- Recherche de mots-clés
- Production de contenu
- Architecture du site web
- Les indicateurs de performance SEO que vous utilisez pour mesurer le retour sur investissement du référencement.
Recherche de mots-clés
Si vous êtes novice en la matière ou si vous souhaitez vous rafraîchir la mémoire, lisez notre article détaillé sur la recherche de mots-clés. Tout est prêt ? Voyons maintenant en quoi le processus est légèrement différent selon l’étape de l’entonnoir.Recherche de mots-clés TOFU :
Vous recherchez des requêtes générales liées au problème auquel votre marque s’attaque, ainsi que des recherches plus générales basées sur les intérêts de votre public cible.- Si vous vendez un logiciel de gestion de projets, les mots-clés d’amorçage liés à des points de douleur à explorer pourraient inclure « organisation de projets multiples » ou « organisation de grands projets » ou « comment améliorer ses compétences en gestion du temps ». Les mots-clés d’amorçage à explorer en fonction des centres d’intérêt pourraient inclure « astuces de productivité » et « conseils pour le travail à domicile ».
- Si vous vendez des services financiers aux consommateurs, les mots-clés d’amorçage liés aux points douloureux à explorer comprennent « comment se désendetter », « types de prêts personnels » ou « comment acheter une maison ». Les mots-clés d’intérêt général peuvent inclure « stratégies d’investissement pour les débutants » ou « conseils pour économiser de l’argent ».
Recherche de mots-clés MOFU :
Contrairement aux mots-clés TOFU, les mots-clés de milieu de l’entonnoir font généralement directement référence à la solution. Recherchez les requêtes générales qui font référence à votre solution avec des mots évaluatifs ou comparatifs comme « meilleur » et « avantages ».- Si vous vendez des logiciels de gestion de projet, les mots-clés de semences MOFU incluent « meilleure plateforme de gestion de projet pour _______ » avec le blanc représentant les besoins de segments d’audience individuels comme les cabinets de services financiers ou les cabinets d’avocats.
- Si vous vendez des services financiers, un mot-clé MOFU pourrait être « avantages et inconvénients des comptes d’épargne à haut taux d’intérêt » ou « les meilleurs IRA de retraite ».
Recherche de mots-clés BOFU :
La recherche de mots-clés BOFU est un regard direct sur les recherches liées aux marques et aux produits que les gens effectuent lors de la dernière étape de leur processus de décision. Puisque ces prospects vous connaissent déjà, vous n’avez pas à tenir compte des mots-clés plus généraux qui suscitent l’intérêt à ce stade. Cherchez plutôt à savoir comment vos clients BoFu recherchent votre marque et associez ces mots clés à une page utile, axée sur la conversion. Cela peut prendre la forme de « ABC vs. Logiciel de gestion de projet XYZ ».Stratégie de Contenu le long de l’entonnoir de conversion TOFU, MOFU, et BOFU
Contenu TOFU (génération de la demande)
Le contenu du marketing entrant, situé en haut de l’entonnoir, divertit, informe, inspire et aide votre public cible. Utilisez différents types de contenu pour toucher un large éventail de préférences. Voici une poignée de tactiques de génération de la demande que vous pouvez exploiter :- Vidéos
- Podcasts
- Guides
- Ebooks
- Infographies
- Lookbooks
- Webinars
- Modèles
- Listes de contrôle
- Listes de ressources
- Centres de connaissances
Contenu du MOFU (génération de prospects)
Le contenu situé au milieu de l’entonnoir vous permet de vous différencier de la concurrence tout en anticipant les questions du public. Il encourage également une meilleure compréhension du problème, de son impact sur l’entreprise et des solutions possibles. Dans la plupart des cas, ce contenu doit permettre de recueillir des informations de contact pour vous aider à nourrir les prospects. Voici quelques stratégies de génération de prospects que vous pouvez exploiter :- Articles de blog
- Vidéos
- Livres blancs
- Recherches et rapports originaux
- Études de cas
- Conseils et tutoriels sur les produits
- Webinars
- Événements
- Démonstrations de produits
- Didacticiels sur les produits
- Visites vidéo de produits
- Webinaires sur les produits
- Études de cas détaillées
- Caractéristiques des clients
- Calculatrices
- Outils
- Tableaux comparatifs
Référencement hors-page pour TOFU, MOFU et BOF
Création de liens TOFU :
Construction de liens MOFU :
BOFU link building :
6 – Construire l’architecture de son site internet pour la lead generation
Examinez vos liens internes et l’architecture de votre site pour vous assurer qu’il y a un chemin clair entre la page d’accueil et chaque étape de l’entonnoir.
Les liens internes contribuent à définir votre architecture et à faire progresser les utilisateurs dans l’entonnoir. C’est en fait plus facile qu’il n’y paraît, à condition que votre menu principal fasse bien son travail. Regardez comment le mégamenu de Millennium Digital relie les visiteurs à chaque étape de l’entonnoir :- Les visiteurs de TOFU peuvent naviguer vers la section RESSOURCES et cliquer pour en savoir plus sur les produits ou les solutions lorsqu’ils sont prêts.
- Les visiteurs du MOFU peuvent passer la souris sur la catégorie NOS SERVICES et cliquer sur leur secteur d’activité pour obtenir un contenu plus personnalisé. Ils peuvent également s’inscrire à un webinaire ou explorer les recherches et rapports.
- Les visiteurs du BOFU peuvent cliquer sur le bouton « Contact» bien en vue.
Examinez les pages qui reçoivent le plus de trafic sur votre site pour chaque étape de l’entonnoir.
Fixez un objectif d’interaction avec l’utilisateur pour chaque page. Considérez ces objectifs comme les principales mesures de conversion de la page. Ensuite, ajoutez un appel à l’action (CTA) convaincant, comme des offres de contenu, des témoignages ou un argumentaire de vente magistral.L’impact ventes d’un entonnoir de conversion TOFU MOFU BOFU pour le SEO
Réussir son tunnel de conversion
Les équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble tout au long du processus de vente pour bâtir la meilleure stratégie de lead generation. Une stratégie de marketing de contenu » full-funnel « unifiée par le référencement soutient ce partenariat. Par conséquent, commencez à penser en termes de TOFU, MOFU et BOFU, et vous penserez de manière personnalisée, en mettant l’accent sur vos buyer personas cibles, ce qui permet de séduire le client d’aujourd’hui.- Pour plus de précisions, lisez notre article complet sur la génération de leads.
- Lead Generation Sur Linkedin
- Comment créer une stratégie marketing qui génère des leads
- Consultez notre agence de Lead Generation
FAQ entonnoir
La définition d’un entonnoir de marketing est le processus du parcours d’un client depuis sa première interaction avec votre marque jusqu’à son retour en tant que client fidèle. L’objectif final de tout entonnoir marketing est la vente.
Lorsque les spécialistes du marketing font référence au sommet d’un entonnoir marketing, ils parlent de la création d’une accroche qui attire les gens à lire sur leur entreprise. Il s’agit de la première étape du processus de l’entonnoir marketing
Le concept de marketing en entonnoir complet est l’aboutissement d’une stratégie marketing qui génère des leads et les convertit en clients fidèles. Il s’agit d’un flux unique d’expériences qui aboutit à ce qu’un prospect fasse un achat auprès de votre marque.
Une squeeze page est une page de destination conçue pour capturer les données d’un client potentiel à des fins de reciblage. L’objectif d’une squeeze page est de convaincre, capturer et autrement, « presser », un visiteur pour qu’il transmette ses coordonnées en échange d’un produit.
Les réseaux sociaux peuvent jouer un rôle crucial dans l’engagement avec vos clients potentiels et les guider dans votre entonnoir. Vous serez en mesure de créer un contenu ciblé et très pertinent qui s’adresse à votre public sans paraître vendeur.
Repérer les trous dans votre entonnoir de marketing en ligne n’est pas toujours facile. Les principales erreurs de l’entonnoir sur Internet sont souvent de pousser les gens à la vente trop tôt, de proposer des fonctionnalités plutôt que des solutions et de laisser partir les prospects.
FAQ
Que sont les liens internes ?
Un lien interne est un lien hypertexte entre deux pages d’un même site Web. Ils transmettent le PageRank (ou valeur SEO) ainsi que le contexte par le biais du texte d’ancrage et du contenu environnant.
Pourquoi les liens internes sont-ils importants ?
Les liens internes aident Google à comprendre les pages les plus importantes de votre site Web. Les moteurs de recherche considèrent que les pages comportant de nombreux liens internes sont plus importantes que celles qui en comportent moins. Ils aident également Google à mieux
connaître les relations entre les pages de votre site Web. Enfin, les liens internes améliorent l’expérience utilisateur en aidant les visiteurs à trouver votre contenu plus facilement.
Ne tentez pas de forcer la vente trop tôt. Un entonnoir permet d’ entrer en contact avec votre audience cible de manière positive et persuasive.
