Points clés :
L’Inbound marketing est essentiel pour toute entreprise aujourd’hui, non seulement parce qu’il permet d’établir la confiance, de générer des leads et de cultiver la fidélité des clients,
mais aussi parce qu’il est devenu la norme du côté des consommateurs.
Il contribue, en soi, à faire évoluer ce que les clients attendent des marques avec lesquelles ils interagissent. La négliger est bien plus risqué que d’y investir.
En bref, le marketing Inbound est important car il s’agit d’une méthode de marketing rentable et durable qui nourrit votre audience, répond à ses questions et renforce sa confiance.
Il aide aide votre entreprise à générer de meilleurs prospects, davantage de conversions et de ventes.
L’Inbound marketing consiste à attirer les clients idéaux vers votre marque. Il ne s’agit pas de pousser vos produits ou services sous leur nez en espérant qu’ils mordront à l’hameçon. Il s’agit de leur donner tout au long de leur quête d’informations tout ce dont ils ont besoin.
Les consommateurs qui achètent en connaissance de cause en bas de l’entonnoir s’attendent à recevoir d’abord les informations dont ils ont besoin en haut de l’entonnoir.
En fin de compte, si vous contrôlez l’information au sommet de l’entonnoir du marketing de contenu, vous contrôlez la vente en bas de l’entonnoir.
Voici comment.
En un mot, l’idée essentielle de l’inbound marketing est de fournir de la valeur d’abord et de convertir les clients ensuite.
Cela peut fonctionner mieux que le marketing sortant, car les clients ont tendance à préférer les entreprises qui fournissent de la valeur tout au long de leurs interactions plutôt que seulement pendant le processus d’achat.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Nous pouvons associer chacune de ces phases à un segment spécifique du parcours de l’acheteur :
À chaque étape, nous utilisons différents types de formats d’inbound marketing pour faire progresser les prospects dans l’entonnoir.
Par exemple, la création de contenu TOFU peut inclure des articles de blog informatifs qui ciblent les mots-clés de la phase de découverte. Le contenu MOFU peut comprendre des livres électroniques, des webinaires ou des guides d’achat qui fournissent des informations plus détaillées sur votre produit. Et le contenu BOFU peut inclure des essais gratuits, des démonstrations ou des remises pour inciter les prospects à faire un achat.
Les entonnoirs d’inbound marketing sont importants car ils augmentent la valeur du client, renforcent les relations avec les clients, comblent les lacunes du contenu, augmentent les conversions et améliorent la rétention. En créant un contenu adapté à chaque étape du parcours client, vous pouvez répondre plus efficacement aux besoins du public.
Un entonnoir de contenu peut révéler les domaines dans lesquels vous ne servez pas votre public. Par exemple, vous avez peut-être beaucoup d’études de cas et de témoignages, mais vous manquez peut-être de contenu informatif alimenté par des investissements dans le Référencement Naturel (SEO).
De plus, un entonnoir d’inbound marketing vous permet de mesurer les indicateurs clés séparément pour chaque phase du parcours d’achat. En analysant les performances de chaque élément de contenu et de chaque groupe de contenu à chaque étape, vous pouvez optimiser plus efficacement votre entonnoir de conversion.
Enfin, en tirant parti d’un marketing de contenu axé sur la fidélisation, vous pouvez améliorer des indicateurs commerciaux clés tels que la valeur du cycle de vie des clients (CLV) et le coût d’acquisition des clients (CAC). En conséquence, vous obtiendrez un meilleur ROI marketing global.
Examinons de plus près chaque étape de l’entonnoir du marketing de contenu.
La première étape d’un entonnoir d’inbound marketing est l’étape de découverte (ou étape de sensibilisation). Dans cette phase, les prospects sont conscients de leur problème ou de leur désir, mais ils ne cherchent pas encore de solutions. Ils veulent plutôt en savoir plus sur le problème et en comprendre les causes, les répercussions et les prochaines étapes.
À ce stade de l’entonnoir des ventes, l’objectif est d’établir des relations avec les prospects.
Une stratégie d’inbound marketing axée sur la découverte doit aborder clairement les points sensibles de votre public et aider les prospects à comprendre pleinement leur défi.
Enlevez votre chapeau de vendeur ou vous risquez de faire fuir des clients potentiels qui ne sont pas encore prêts à acheter. Au contraire, utilisez le contenu de manière stratégique pour faire passer les prospects à la phase de réflexion de l’entonnoir du marketing de contenu.
Au stade de la réflexion, les prospects recherchent différents types de solutions et d’entreprises et commencent à établir une liste. Bien qu’ils puissent explorer des catégories de produits et des marques spécifiques, ils ne sont probablement pas encore prêts à acheter. À ce stade, les prospects veulent des informations plus approfondies sur leurs options.
Le contenu de cette étape doit aider votre public à comparer les options et mettre en évidence votre expertise et votre autorité dans votre secteur. Précisez ce qui vous sépare de la concurrence et démontrez pourquoi votre solution est la meilleure option possible. Les témoignages, les études de cas et les cas d’utilisation sont d’excellents formats de contenu pour renforcer votre crédibilité.
Essayez de ne pas pousser à la vente au stade de la réflexion. Au contraire, clarifiez votre proposition de valeur et guidez les clients potentiels vers l’étape de conversion.
Ressources supplémentaires Inbound Marketing
Enfin, au stade de la conversion, vous pouvez pousser à l’achat. Les prospects sont maintenant bien informés sur leur problème ainsi que sur les solutions spécifiques. Ils ont probablement réduit leur choix à deux ou trois options.
Le contenu de cette étape doit renforcer votre valeur, réduire le risque et pousser les prospects à l’achat. C’est à ce stade que les coupons, les essais gratuits, les remises et autres incitations peuvent inciter les prospects à passer à l’étape suivante. C’est également l’endroit idéal pour mettre en avant votre politique de remboursement et votre service clientèle.
Si vous avez fait votre travail dans les étapes de découverte et de considération, il devrait être facile de convaincre les prospects de choisir votre marque. L’inverse est également vrai. Un contenu de mauvaise qualité lors des deux premières étapes rend extrêmement difficile de convaincre les prospects d’acheter chez vous.
L’entonnoir du marketing de contenu ne se termine pas lorsqu’un nouveau client effectue un achat. Le marketing de fidélisation consiste à analyser et à prolonger le cycle de vie du client afin d’augmenter la valeur de la clientèle. Il peut s’agir d’inciter les clients existants à acheter à nouveau les mêmes produits ou de leur présenter d’autres produits et services que vous proposez.
Le contenu de cette phase comprend le marketing par courriel, les bulletins d’information, les annonces de reciblage, le publipostage, les programmes de fidélité et les offres exclusives.
Il est cinq fois plus coûteux de vendre à de nouveaux clients qu’à des clients existants. En outre, en présentant à vos clients actuels un plus grand nombre de vos produits, vous les attirez plus profondément dans votre écosystème et amplifiez la fidélité à la marque.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu’est-ce qu’un propsect ou un lead ?
Un prospect est une personne ou une entreprise susceptible d’acheter les biens ou les services de votre société.
Un lead devient un prospect une fois que vous avez identifié son niveau d’intérêt et son aptitude à devenir un client pour votre entreprise.
Plongeons dans les différentes façons dont votre stratégie de contenu peut cibler les utilisateurs tout au long de l’entonnoir.
Au cours de la phase de découverte, votre objectif principal est de créer des types de contenu qui renforcent la notoriété de la marque auprès des clients potentiels.
Annonces
Les publicités sont un moyen facile d’atteindre votre public cible. Les annonces sur les médias sociaux vous permettent de personnaliser votre public, votre message et vos visuels. Les annonces de recherche payante, quant à elles, vous permettent de cibler les mots-clés recherchés par votre public. Enfin, les annonces de reciblage sont un excellent moyen d’atteindre les personnes qui ont déjà visité votre site Web.
La publicité payante présente des avantages et des inconvénients. Par exemple, les publicités ont un coût d’acquisition de clients plus élevé que la recherche organique. En outre, les données de segmentation de l’audience ne sont pas fiables. Avec la mort des cookies tiers à l’horizon, les données de suivi seront encore plus limitées.
Articles de blog
Les articles de blog sont un excellent moyen d’entrer en contact avec les prospects en phase de découverte. Ce type de contenu long format doit cibler des mots-clés axés sur les problèmes et répondre à des questions telles que « quoi » et « pourquoi ».
Il est important d’effectuer une recherche par mot-clé afin de comprendre comment votre public pense à ses problèmes. Il est possible qu’il utilise de nombreuses expressions et mots-clés à longue traîne différents pour se renseigner sur les causes sous-jacentes de son problème et savoir s’il doit agir ou non.
Lorsque vous élaborez votre stratégie de blog, pensez à la manière dont vous allez guider les utilisateurs dans l’entonnoir du marketing de contenu.
Contenu éducatif
Le contenu éducatif est parfaitement adapté à la phase de sensibilisation, car il clarifie les points sensibles des clients et présente les étapes suivantes.
Ce type de contenu comprend :
«
Le contenu éducatif doit être digeste et concis pour aider les prospects à comprendre un sujet particulier.
Messages sur les médias sociaux
Des milliards de personnes utilisent les médias sociaux chaque jour. C’est donc un excellent moyen d’entrer en contact avec un large public lors de la phase de découverte. Toutefois, l’utilisation des médias sociaux pose deux problèmes distincts.
Tout d’abord, vous devez savoir quelle(s) plateforme(s) votre public cible utilise. Utilisent-ils Facebook ? LinkedIn ? Instagram ? TikTok ? Effectuez une étude d’audience pour découvrir où votre public cible passe son temps en ligne.
Deuxièmement, si vous souhaitez obtenir un engagement sérieux de la part de votre contenu de médias sociaux, vous devez payer. Les réseaux sociaux ont considérablement réduit la visibilité organique des marques pour pousser les entreprises vers leurs programmes de publicité payante. Pour gagner en visibilité de manière organique, vous devez savoir quels types de messages génèrent le plus d’engagement sur chaque plateforme.
Cela dit, les médias sociaux devraient certainement faire partie de votre entonnoir d’inbound marketing.
Infographies
Les infographies sont un excellent moyen de capter l’attention et de transmettre rapidement des informations complexes. Le contenu visuel peut toucher de nouveaux publics qui préfèrent les images au texte. Il fonctionne également bien sur les réseaux de médias sociaux comme Pinterest et Instagram.
Les infographies les plus efficaces ont un design propre et simple et expliquent un seul sujet. Si vous en mettez trop dans votre infographie, votre public sera submergé. Évitez le jargon ou le langage d’initié et restez simple sans être réducteur.
Podcasts
Selon Convince & Convert, 80 millions d’Américains écoutent des podcasts chaque semaine. Cela signifie qu’ils peuvent être un moyen efficace d’entrer en contact avec des prospects au sommet de votre entonnoir d’inbound marketing qui ne savent pas encore qu’ils ont un problème.
Avant de lancer un podcast, assurez-vous d’investir dans l’équipement nécessaire. Pour de nombreux publics, votre son n’a pas besoin d’être de qualité studio, mais il doit être professionnel.
Prenez également le temps de rechercher les principaux podcasts dans votre secteur. Qui est le public cible ? Quelle est leur durée ? Quels sujets couvrent-ils ? Pour attirer les auditeurs, vous devez être en mesure d’offrir une valeur ajoutée que les autres podcasts n’offrent pas. Vous pouvez vous différencier par le sujet traité, la durée, le style de présentation, les connaissances d’initiés, et bien d’autres choses encore.
Vidéos ou guides pratiques
Le contenu vidéo est un excellent moyen d’entrer en contact avec les prospects, d’instaurer la confiance et d’établir l’autorité. Les vidéos pratiques, en particulier, peuvent être très efficaces au stade de la réflexion, car elles proposent des solutions à des problèmes courants.
Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité en nuage pour les indépendants, vous pouvez créer des guides étape par étape pour maximiser les déductions, être payé plus rapidement, etc.
Ebooks
Les ebooks sont l’un des éléments de contenu les plus polyvalents que vous puissiez créer. Vous pouvez les utiliser à n’importe quelle étape de l’entonnoir, de la découverte à l’achat. En outre, vous pouvez les réaffecter à d’autres types de contenu, comme des articles de blog ou des messages sur les médias sociaux.
Les e-books plus courts sont d’excellents outils de génération de prospects au stade de la découverte. Une seule page de renvoi peut générer un nombre important de pistes en demandant aux prospects de fournir leur adresse électronique en échange du livre électronique.
Check-lists
Les check-lists sont un excellent moyen de fournir de la valeur, surtout si elles peuvent être téléchargées et imprimées. Elles sont particulièrement efficaces car elles traitent généralement d’un sujet général sur lequel une personne en phase de découverte effectue des recherches.
Par exemple, si vous vendez des prêts hypothécaires, une « check-list pour la clôture d’un prêt hypothécaire » apporterait de la valeur aux prospects et leur ferait découvrir votre marque. En prime, vous pourriez l’utiliser comme un aimant à prospects pour les attirer dans votre entonnoir.
Étape de considération de l’entonnoir du marketing de contenu
Au stade de la réflexion, votre objectif est d’informer davantage les prospects sur la nature de leur problème ou de leur objectif, tout en leur présentant lentement votre marque. Il existe plusieurs types de contenu qui peuvent vous aider à atteindre cet objectif.
Études de cas
Les études de cas sont des examens approfondis de la manière dont un client a pu résoudre un problème grâce à votre produit ou service. Elles donnent aux prospects un aperçu supplémentaire de la nature de leur problème, tout en présentant votre marque et en montrant comment vous avez aidé une personne dans une situation similaire.
Pour créer une étude de cas efficace, sélectionnez un client qui accepte de participer. Interrogez-le sur son problème, sur la façon dont il a trouvé votre marque et sur les résultats qu’il a obtenus avec votre produit ou service. Enfin, rédigez l’étude de cas de manière attrayante et incluez toutes les citations, données ou statistiques pertinentes.
Au stade de la réflexion, les prospects comparent activement les différentes solutions à leur problème. Les études de cas vous permettent de démontrer pourquoi votre solution est supérieure. Vous pouvez explorer la page des études de cas de Millennium Digital ici.
Webinars
Les webinaires vous permettent de fournir des informations de grande valeur à vos prospects de manière beaucoup plus approfondie qu’avec un article de blog ou un livre électronique. Ils vous donnent également l’occasion d’établir votre marque et d’instaurer un climat de confiance avec les prospects. Les webinaires en direct sont particulièrement efficaces pour vous aider à établir un rapport avec les prospects, car ils vous permettent de répondre aux questions en temps réel.
Bien qu’il n’existe pas de règle absolue, de nombreux webinaires durent entre 30 et 60 minutes. Cela vous donne le temps de présenter suffisamment d’informations pour rendre le webinaire intéressant, sans prendre trop de temps.
Livres blancs
Les livres blancs peuvent constituer un atout précieux pour les prospects qui se trouvent au stade de la réflexion et de l’éducation dans l’entonnoir du marketing. Ils sont similaires aux articles de blog et aux livres électroniques. Les livres blancs fournissent des informations détaillées sur un sujet particulier, mais ils sont plus courts et plus faciles à digérer qu’un livre électronique. Ils ont également tendance à être plus techniques que les autres types d’efforts d’inbound marketing, avec de nombreuses statistiques, points de données et recherches pertinentes.
Les livres blancs vous aident à démontrer vos connaissances, votre expertise et votre autorité aux prospects. Ils vous permettent également d’informer les prospects de manière très détaillée sur la nature de leur problème et sur la manière dont votre marque peut les aider à le résoudre.
Bien qu’il existe depuis des décennies, le marketing par courrier électronique reste une tactique efficace pour atteindre les prospects à chaque étape de l’entonnoir. Les courriels vous permettent d’établir un contact direct avec les prospects au stade de la réflexion et vous aident à approfondir les relations.
À ce stade, les courriels peuvent prendre plusieurs formats différents :
Lorsque vous élaborez des séquences d’e-mails pour cette étape de l’entonnoir, essayez de déterminer ce dont les prospects ont le plus besoin. Laissez les besoins des prospects déterminer les sujets de votre newsletter et le suivi.
Guides experts
Au cours des 5 à 7 dernières années, les guides d’experts sont devenus un élément essentiel du marketing de contenu. Il s’agit essentiellement de très longs articles de blog qui couvrent un sujet de fond en comble. Par exemple, notre guide d’experts sur le marketing de contenu pour les cadres explique en détail la valeur du marketing de contenu et pourquoi les cadres doivent en faire une priorité.
La création de guides d’experts présente deux avantages importants. Premièrement, ils constituent un excellent moyen de démontrer votre connaissance approfondie et votre expertise sur un sujet particulier. Cela vous permet de gagner la confiance de vos prospects. Ils savent que s’ils travaillent avec vous, ils travailleront avec un expert.
Les guides d’experts sont également excellents pour le référencement Google. Dans la plupart des cas, les guides d’experts ont tendance à être mieux classés dans les résultats de recherche que les contenus plus courts et moins complets. En fournissant des informations approfondies et précieuses sur un sujet particulier, vous pouvez positionner votre site Web comme une autorité sur ce sujet.
Les guides d’experts ont également tendance à recevoir beaucoup plus de liens retour que le contenu faisant moins autorité. Cela renforce l’évaluation du domaine de votre site Web et de certaines pages. Un domaine et un profil de liens retour solides se traduisent presque toujours par un meilleur classement dans les moteurs de recherche.
Articles de comparaison
Les articles comparatifs sont devenus de plus en plus populaires ces dernières années en raison de l’augmentation constante des choix qui s’offrent à nous. Ces articles comparent deux ou plusieurs produits ou services similaires, aidant ainsi les prospects à comprendre les caractéristiques et les avantages de chaque option.
La création de ces articles vous permet de placer votre produit ou service côte à côte avec vos concurrents. En lisant la comparaison, les prospects peuvent voir en quoi votre produit ou service est différent et meilleur. Ce type de contenu peut également être très efficace au stade de la décision, car il aide les prospects à comprendre pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que vos concurrents.
Lorsque les prospects arrivent au stade de la conversion, ils devraient déjà avoir une très bonne compréhension de votre marque. Ils peuvent également avoir une idée précise du fonctionnement de votre produit ou service et de la manière dont il peut les aider. Ils devraient également avoir confiance en vous en tant que vendeur. Si ce n’est pas le cas, ils ne se convertiront probablement pas.
À ce stade, le contenu est principalement utilisé pour donner aux prospects qualifiés le coup de pouce dont ils ont besoin pour passer à l’action.
Essai ou échantillon gratuit
Bien que cette stratégie marketing existe depuis des années, elle reste un moyen efficace de convertir des prospects en clients. Les essais gratuits sont particulièrement utiles si votre produit a un coût relativement élevé. Ils permettent aux prospects de découvrir les avantages de votre produit avant de prendre un engagement financier.
Les échantillons gratuits fonctionnent de la même manière. Les prospects ont un avant-goût des avantages qu’ils tireront de votre produit sans avoir à payer d’avance.
Une mise en garde concernant les essais gratuits. Si les prospects sont automatiquement facturés à la fin de leur essai gratuit, vous devez le faire savoir très clairement. Rien ne rebute plus les prospects que d’être facturé pour quelque chose qu’ils ne veulent pas.
Coupons et remises
Les coupons et les remises sont un autre moyen classique de stimuler les taux de conversion. Ils donnent aux prospects une incitation financière à faire un achat. Les coupons peuvent prendre la forme d’une simple réduction monétaire ou de fonctionnalités gratuites.
Ils peuvent être très efficaces pour inciter les prospects à agir, mais vous devez les utiliser avec précaution.
Si vous proposez trop de coupons ou de remises, vous risquez d’attirer des acheteurs sensibles au prix qui ne paieront jamais le prix fort pour votre produit. Cela peut rapidement réduire vos bénéfices et rendre votre entreprise non viable.
«
Idéalement, vous ne devriez offrir des coupons qu’aux prospects qui hésitent à acheter.
MILLENNIUM DIGITAL
Idéalement, vous ne devriez offrir des coupons qu’aux prospects qui hésitent à faire un achat. Il peut s’agir de leur premier achat chez vous ou ils peuvent envisager d’acheter chez un de vos concurrents.
Consultation gratuite
Si votre produit ou service est quelque peu complexe, vous pouvez proposer une consultation gratuite. Cela vous permet d’avoir une conversation avec le prospect pour voir si votre produit lui convient.
Lorsque vous proposez des consultations, assurez-vous que le prospect est conscient de tout ce que cela implique. Y aura-t-il un discours de vente à la fin ? Combien de temps cela va-t-il durer ? Quelles sont les informations qu’il doit avoir en main ? En clarifiant ces points, vous évitez les erreurs de communication et la frustration des prospects.
L’inbound marketing consiste à établir des liens avec des clients potentiels, en créant du contenu et des expériences qui répondent à leurs problèmes et à leurs questions – tout en améliorant leur expérience en tant que client. Les techniques stratégiques telles que les personas d’utilisateurs, l’optimisation du référencement et le lead nurturing sont centrales.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Que signifie marketing par e-mail ?
Le marketing par e-mail est une forme de marketing qui permet d’informer les contacts de votre liste e-mail des nouveaux produits, remises et autres services.
Il peut également s’agir d’une communication visant à éduquer votre public sur la valeur de votre marque ou à le garder engagé entre deux achats.
Il peut également s’agir de tout ce qui se trouve entre les deux.
Les entreprises du secteur B2B qui rédigent un blog génèrent 67 % de leads en plus que celles qui n’en ont pas.
Lorsque vous tendez votre filet de marketing digital pour attirer davantage de clients, vous devez penser en termes de qualité, de valeur et d’intention. Lorsque votre public est en ligne, il est activement engagé, mais il sait aussi très bien ignorer le bruit. Et il y a une quantité incroyable de bruit.
Si vous voulez appliquer le marketing d’attraction pour gagner des clients potentiels, les convertir en clients payants et les faire revenir sans cesse, construisez un entonnoir d’inbound marketing.
Ressources supplémentaires Inbound Marketing
Commençons par ce qu’est un lead : une personne susceptible d’être intéressée par ce que vous vendez. La génération de leads consiste donc à trouver ces personnes – et à les aider à vous trouver.
Surtout maintenant, puisque selon Forrester, certains acheteurs consulteront trois éléments de contenu avant même que vous ne puissiez en publier ou en envoyer un.
La prolifération des canaux digitaux a changé beaucoup de choses en matière de génération de leads.
Dans le marketing digital, la génération de leads consiste à amener les gens à vous faire part de leur intérêt en vous donnant quelque chose qui leur appartient. Une adresse email, un formulaire rempli, un Like sur Facebook ou une mention @ sur Twitter, un téléchargement de votre application ou guide gratuit. Après cela, tant que vous avez un moyen d’entamer une conversation avec eux, ils sont un lead.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
La génération de leads est l’espace où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Les meilleures organisations qualifient leurs leads pour s’assurer que leurs vendeurs dépensent leur temps et leur énergie uniquement sur les leads qui ont le plus de chances de se transformer en clients. Nous révisons constamment notre processus de qualification des leads – en l’optimisant pour augmenter le taux de conversion de 48 %.
Il n’y a aucun moyen de savoir si vos efforts de lead gen sont efficaces si vous ne les mesurez pas. Mais ce n’est pas aussi simple que de compter les adresses email. Vous devez les suivre tout au long de l’entonnoir pour voir où ils abandonnent.
Aucun lead ne se convertit à 100 %. Si vous avez un entonnoir, il a des fuites.
Faites donc ce que dit Marketo, et planifiez vos stratégies de mesure avant de vous lancer tête baissée dans une frénésie de génération de leads.
Trois questions :
Que mesurerez-vous ?
Quand allez-vous mesurer ?
Comment allez-vous mesurer ?
Marketo suggère ces mesures courantes de génération de leads :
Pourcentage de contribution du marketing au pipeline de vente
Le pourcentage du chiffre d’affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) qui provient des efforts de marketing.
Pourcentage de contribution du marketing aux revenus fermés
Le pourcentage du chiffre d’affaires des affaires conclues qui provient des efforts de marketing.
Quantité de leads qualifiés pour les ventes
La quantité de SQLs envoyés à vos équipes de vente
Qualité des SQLs
Le pourcentage de SQLs non rejetés par les ventes
Coût par demande
Coût total d’acquisition de leads divisé par le nombre total de demandes de renseignements
Coût par lead
Coût total de la campagne divisé par la quantité de leads
Demande de renseignements en lead qualifié pour le marketing (MQL)
Conversion de la demande initiale en lead qualifié pour le marketing.
MQL vers Lead accepté par les ventes (SAL)
Conversion d’un MQL en Lead accepté par les ventes
SAL vers Lead qualifié pour la vente (SQL)
Conversion d’un SAL en Lead qualifié pour les ventes (Sales Qualified Lead)
SQL vers Opportunité
Conversion d’un SQL en opportunité
Réponse rapide : ciblez soigneusement. Le RGPD n’interdit pas l’emailing froid. Si vous suivez les conseils que je vous donne sur ce blog, tout ira bien. Vous devez juste être un peu plus prudent.
Le RGPD insiste sur le fait que vous devez avoir une raison sérieuse de contacter vos prospects. Assurez-vous que les deux parties sont susceptibles de bénéficier d’une telle relation commerciale potentielle et que l’offre que vous proposez dans votre email froid doit être logiquement liée à leur statut commercial.
En outre, vous devez obtenir toute donnée personnelle pour les listes de vos prospects de manière légale et transparente, et être prêt à expliquer comment et pourquoi vous avez décidé de traiter les données personnelles de certains citoyens de l’UE.
Ce qui est important, c’est que le RGPD introduit un nouveau principe de limitation du stockage des données, qui ne vous permet pas de traiter les données personnelles plus longtemps que nécessaire. La durée exacte n’est pas précisée dans le document. Nous conseillons de supprimer les données des destinataires d’email froid non réactifs après 30 jours à compter de votre premier contact.
Dans le cas de listes opt-in, vous pouvez traiter les données selon des modalités clairement spécifiées que le dirigeant a acceptées, aussi longtemps qu’il vous a accordé son consentement, ou jusqu’à ce qu’il exprime son souhait de le retirer.
Tout type de données que vous demandez doit être justifié par la finalité pour laquelle vous souhaitez les traiter. Ne demandez pas un numéro de téléphone si vous voulez envoyer un ebook à quelqu’un. Et si vous souhaitez recueillir leur numéro de téléphone, dites-leur directement que vous pourriez vouloir les appeler.
Donnez aux destinataires de vos emails froids ainsi qu’aux abonnés de votre liste d’inclusion un moyen clair de se désinscrire de toute correspondance ultérieure, et des instructions sur la manière de modifier leurs données personnelles, ou de les supprimer complètement de votre liste. Le mécanisme de lien « désabonnement » est populaire, mais ce n’est pas le seul que vous pouvez utiliser à cette fin.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, lisez cet article de blog :
