Générer des leads est vital pour toute petite entreprise.
Générer des leads vous permet de développer votre image de marque , votre clientèle et d’augmenter vos revenus d’année en année.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Leads définition
« des leads c’est quoi » vous demandez vous peut être ?
Par définition, un lead commercial (ou prospect) est une personne intéressée par le produit ou le service que vous vendez. Les entreprises génèrent des leads à partir de diverses sources, puis assurent le suivi de chacun d’entre eux afin de déterminer s’il correspond à ce qu’elles vendent.
Le lead est donc un client potentiel, quelqu’un qui peut vous faire des affaires.
Différent de Client : une personne ou une organisation qui vous a déjà fait des affaires.
Différent de Contact : personne appartenant au client. Cela s’applique aux scénarios interentreprises, dans lesquels vous pouvez contacter plusieurs personnes appartenant au même client.
Mais dans le monde digital hyper concurrentiel, sans stratégie de génération de leads, vous perdrez une part de marché précieuse au profit de ceux qui ont affiné ce processus.
La bonne nouvelle est qu’il y a plus de potentiel que jamais pour atteindre votre public. Si vous vous demandez quelles stratégies fonctionnent pour générer plus de prospects , vous êtes au bon endroit. Nous allons couvrir certaines des meilleures techniques de génération de leads que vous pouvez mettre en œuvre aujourd’hui pour attirer plus de leads.
Génération de leads définition
Un lead – ou prospect- est donc une personne qui a manifesté son intérêt pour les produits ou services de votre entreprise.
Avec le bon support de votre part, ces personnes deviendront éventuellement des clients payants.
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des leads via différents canaux de marketing.
L’objectif est de susciter l’intérêt pour vos produits ou services. C’est une pratique essentielle car elle soutient la croissance des entreprises. Cela vous permet de maintenir un pipeline sain que vous pouvez entretenir pour générer des ventes et augmenter vos revenus .
Un processus efficace de génération de prospects est également un élément important du succès de la chaîne de valeur globale (activités que les organisations effectuent pour accroître l’efficacité). Si un canal continue à fournir des résultats médiocres, cela n’a aucun sens de continuer à y injecter de l’argent, n’est-ce pas ?
De nombreuses entreprises commettent l’erreur de faire du marketing auprès de tous ceux qu’elles peuvent. Ce qui finit par se produire, c’est qu’ils collectent des leads qui ne correspondent pas à leurs produits ou services. Leur équipe de vente perd du temps à essayer de convertir des personnes qui n’ont aucun intérêt alors qu’elle aurait pu utiliser ce temps pour trouver et interagir avec des prospects plus qualifiés . Une approche de génération de leads inefficace est une perte de temps, d’argent et peut totalement perturber votre processus de vente .
Cependant, une fois que vous avez identifié les canaux qui offrent les meilleurs résultats pour votre entreprise, vous pouvez continuer à réinvestir dans eux et éventuellement voir plus de retour au fil du temps.
Passons maintenant aux stratégies sur lesquelles vous pouvez compter pour générer des leads pour votre entreprise.
0. Pensez SEO – référencement
Pourquoi Zero ?
Parce qu’avant de faire quoi que ce soit vous devez étudier si il y a un volume de recherche sur ce que votre offre propose.
Aujourd’hui, tous les consommateurs commencent leur recherche de produits via les moteurs de recherche.
Plus de la moitié des acheteurs ont utilisé Google pour découvrir ou trouver une nouvelle marque ou un nouveau fournisseur
Source: Google
Les moteurs de recherche sont le canal le plus important pour générer des leads. Si votre site n’est pas classé pour les mots-clés cibles, votre public atterrira plutôt sur des pages concurrentes.
Comment augmenter votre visibilité dans les résultats de recherche ?
Commencez par mettre en place une stratégie de référencement .
Identifiez les mots-clés que votre public rechercherait pour trouver vos produits ou services. Utilisez des outils gratuits comme Keyword Planner , un outil de recherche de mots clés gratuit de Google, pour vous aider à découvrir encore plus de mots clés à cibler.
Veillez à inclure vos mots clés dans les zones suivantes de votre site :
- Balises de titre
- Balises d’en-tête
- Méta descriptions
- Balises ALT des images
- URL
Optimisez le contenu lui-même pour améliorer votre visibilité pour certains mots-clés. Mais n’allez pas trop loin ici – la dernière chose que vous voulez faire est de spammer vos pages avec des mots-clés ou de créer du contenu qui semble robotique. Travaillez vos mots-clés naturellement.
Assurez-vous également de revendiquer votre fiche Google My Business pour améliorer votre classement local. Cela vous permet de gérer la façon dont votre entreprise apparaît dans la recherche Google et sur Maps.
Augmenter votre classement n’est pas quelque chose qui se fait du jour au lendemain. En fait, le classement de vos mots clés peut facilement prendre des semaines, voire des mois, en fonction de leur compétitivité. Vous pouvez utiliser des outils comme Ahrefs ou Ranxplorer pour vous aider à faire une meilleure analyse de vos mots-clés. Nous ne recommandons pas forcément le leader SEM Rush (voir Sem Rush Vs Ranxplorer)
Mais une fois que vous aurez amélioré votre visibilité dans les résultats de recherche, vous pourrez attirer davantage de leads de qualité pour votre petite entreprise.
1. Utilisez une stratégie de marketing par e-mail
La beauté du marketing par e-mail réside dans le fait qu’il s’agit d’un canal marketing puissant, flexible et mesurable.
Le marketing e-mail est une stratégie riche en conversions qui permet aux marques d’atteindre de nouveaux clients et d’augmenter leurs revenus avec un budget minimal.
Pour générer des leads par e-mail, vous devez d’abord identifier vos clients idéaux et comprendre leurs points de douleurs.
Ensuite, personnalisez une offre qui résout ces problèmes et créez une page de destination vers laquelle rediriger les prospects, et assurez-vous qu’elle inclut un formulaire d’inscription .
Enfin, prenez l’offre là où se trouvent vos clients potentiels. Cela pourrait signifier promouvoir l’offre sur les réseaux sociaux et diffuser des publicités payantes. L’idée est de pousser doucement les clients potentiels à accepter de partager leurs informations de contact avec vous, comme leurs noms, adresses e-mail et toute autre friandise dont vous pourriez avoir besoin pour vous aider à qualifier vos prospects et à mieux les connaître.
Une fois que vous obtenez quelques pistes, le processus ne s’arrête pas là. Donnez-leur une raison de ne pas résister au service ou au produit que vous proposez. Envoyez-leur un contenu personnalisé mais précieux pour les attirer et les transformer en clients. Un logiciel de marketing par e-mail peut vous aider à créer des e-mails personnalisés et à effectuer des tests A/B pour ajuster la stratégie si nécessaire.
2. Rejoignez des groupes et des communautés de médias sociaux
Lorsque vous trouvez un groupe de médias sociaux et une communauté qui correspondent à votre secteur, vous êtes en mesure d’accéder directement à des clients potentiels.
Par exemple, un groupe CRM sur Facebook est probablement composé de personnes qui utilisent un logiciel CRM, comme des professionnels de la vente, des équipes marketing et des représentants du support client.
Si vous êtes dans le domaine de la création de CRM, ou si votre entreprise cible ces personnes, il est logique de rejoindre ce groupe.
Tout ce que vous avez à faire est de plonger et d’établir de véritables liens avec ces personnes.
Partagez le contenu que vous créez et qui, selon vous, sera utile. Essayez même de partager des promotions ou des offres spéciales que vous avez, ainsi qu’un lien pour rejoindre votre liste de diffusion. Mais n’oubliez pas que ces communautés et groupes ont des règles d’engagement uniques, alors assurez-vous de les respecter.
Lorsque vous vous engagez dans ces groupes, si vous ne respectez pas les directives stipulées, les modérateurs vous signaleront, supprimeront votre contenu ou vous expulseront complètement du groupe. Hrishikesh Pardeshi recommande une règle « contribuer d’abord, commercialiser ensuite » , dans laquelle vous posez des questions et y répondez 90 % du temps et partagez des liens vers vos produits 10 % du temps.
3. Construisez votre communauté
Les communautés en ligne sont une bonne source de leads à fort potentiel. Une étude de l’Université du Michigan a révélé que les clients dépensent 19 % de plus lorsqu’ils deviennent membres de la communauté en ligne d’une marque.
Si vous créez une communauté de marque ou un réseau social public, l’objectif principal est de rassembler un groupe de fidèles qui se soucient de votre marque et souhaitent s’engager davantage avec elle.
Cela ne signifie pas nécessairement qu’il doit être composé de personnes qui utilisent votre produit ou vos services, mais de personnes qui vous font confiance et vous considèrent comme une autorité dans votre créneau.
De cette façon, lorsque vous publiez une offre sur la chaîne, certaines personnes l’acceptent tandis que d’autres agissent en tant que supporters, la partageant avec des amis et des associés qui ne font peut-être pas partie de la communauté.
4. Optimisez votre site Web
Imaginez ceci :
vous conduisez dans les rues et remarquez une épicerie récemment ouverte avec une façade de marque juste canon et unique.
Si vous étiez en ville pour faire vos courses, seriez-vous intéressé de voir « ce qu’il y a dedans » ?
Très probablement, oui.
De même, un site Web optimisé pour la lead generation attire l’attention du visiteur et peut rapidement le transformer en client.
Donc pour générer des leads soignez votre site !
Bien qu’il existe de nombreux facteurs à prendre en compte lors de l’optimisation de votre site Web, voici les plus critiques :
- Temps de chargement des pages. La probabilité que des clients potentiels quittent votre site Web augmente de 32 % à mesure que le temps de chargement des pages passe d’une à trois secondes.
- Création de sites web. De nos jours, les leads ne laisseront pas d’informations de contact sur un site Web qui semble tout droit sorti des années 90.
- Optimisé pour les mobiles. Plus de 60 % de vos prospects effectuent leurs recherches sur le Web via un appareil mobile.
5. Construisez des backlinks
Le nombre de sites Web de haute qualité qui renvoient à votre site Web est un facteur important dans le classement de votre site Web. Si vous voulez que votre site Web soit bien classé dans les SERP de Google, c’est l’une des choses que vous devez considérer. Plus le classement de votre site Web est élevé, plus le nombre de visiteurs Web (et donc de leads) de votre marque est élevé.
Pour obtenir des backlinks de haute qualité, contactez les sites qui ont des rangs de domaine et des scores d’autorité élevés (utilisez des outils comme SEMRush ou Moz pour exploiter ces chiffres). Partagez avec eux le contenu de votre pilier et identifiez les domaines qu’ils pourraient potentiellement y associer. Il est préférable de s’en tenir aux articles de blog qui couvrent des sujets similaires et incluent des mots-clés qui se rapportent à vos articles piliers. Assurez-vous que le contenu a du sens et que vous ne leur demandez pas de renvoyer vers quoi que ce soit de trop promotionnel, comme des pages de destination, des pages de tarification ou des pages d’accueil.
6. Ajoutez des publicités payantes
Vous pouvez également utiliser des stratégies sortantes telles que des publicités payantes pour générer des leads. Les publicités payantes peuvent prendre plusieurs formes, notamment :
- Rechercher des publicités
- Annonces de reciblage
- Publicités sur les réseaux sociaux
- Annonces display
Assurez-vous simplement que vos annonces contiennent une sorte de promotion ou d’offre qui dirige les visiteurs vers une page de destination où ils peuvent s’inscrire à cette offre ainsi qu’à votre liste de diffusion.
7. Boostez vos efforts de marketing de contenu
De nombreuses petites entreprises s’appuient sur des canaux payants comme Google Ads pour générer des leads.
Bien que les stratégies sortantes soient toujours efficaces, elles ont tendance à être plus invasives. Vous « poussez » un message à votre auditoire. En revanche, le marketing entrant « attire » les clients vers votre entreprise en aidant à résoudre leurs problèmes.
Le marketing de contenu est une sorte de stratégie de marketing entrant qui consiste à créer un contenu de qualité
qui est pertinent pour votre public.
Les types de contenu que vous pouvez créer pour générer plus de leads incluent :
- Billets de blog
- Livres électroniques
- Vidéos
- Infographie
- Ressources
- Diaporamas
- Webinaires
Quelle est l’efficacité du marketing de contenu ?
Extrêmement efficace.
Les données du Content Marketing Institute ont révélé que 75% des spécialistes du marketing B2B ont utilisé avec succès le marketing de contenu au cours de l’année écoulée pour générer des leads.
La publication de contenu ne vous aide pas seulement à générer des leads. En fournissant un contenu de qualité, votre public est plus susceptible de vous voir comme un expert du secteur et de faire confiance à vos recommandations.
Un autre avantage supplémentaire est que chaque élément de contenu que vous publiez stimule vos efforts d’optimisation des moteurs de recherche. Cela signifie plus de trafic et plus de prospects.
Pour commencer, identifiez les questions ou les problèmes rencontrés par votre public. Utilisez des forums et d’autres plates-formes pour vous aider dans ce processus.
Créez et publiez des éléments de contenu approfondis sur votre site concernant les problèmes que vous avez recherchés. Concentrez-vous toujours sur la valeur ajoutée et assurez-vous d’optimiser votre contenu pour améliorer son classement.
Vous pouvez également utiliser cette stratégie pour créer des aimants principaux – tout ce que vous donnez en échange d’informations de contact. Vous pouvez gérer vos aimants principaux avec un formulaire de site Web qui demande des informations sur les personnes en échange du contenu.
Voici un exemple de la façon dont Nlyte propose un ebook gratuit sur le logiciel DCIM pour générer des leads :
Les visiteurs peuvent télécharger l’ebook gratuit en remplissant simplement un formulaire. L’utilisation d’aimants à leads est un excellent moyen de développer votre liste de diffusion, que vous pouvez entretenir grâce à une campagne de diffusion par e-mail . C’est une situation gagnant-gagnant.
8. Créez du contenu invité
La publication d’invités peut faire partie de votre stratégie de création de liens, mais c’est aussi un excellent moyen de générer des leads pour votre entreprise.
Disons que vous dirigez une entreprise de conseil en référencement, par exemple. Vous pouvez contacter les blogs SEO avec un énorme lectorat, tels que Search Engine Journal, pour voir s’ils acceptent le contenu des contributeurs invités. Lorsque vous créez votre message d’invité, assurez-vous de démontrer votre expertise et d’ajouter un lien vers le site Web de votre marque. De cette façon, la publication invitée vous permettra de puiser dans l’audience très engagée de Search Engine Journal (qui correspond à votre clientèle) et de les envoyer sur votre site Web.
9. Offrez des essais gratuits
Des entreprises comme Apple et Amazon ont passé des décennies à bâtir leur réputation. En conséquence, les consommateurs n’hésitent pas à dépenser des milliards de dollars chaque année avec eux. Ils savent exactement à quoi s’attendre.
Mais en tant que petite entreprise, vous n’avez pas le même luxe. Les nouveaux visiteurs de votre site ont probablement des réservations, et pour une bonne raison : ils n’ont jamais acheté chez vous auparavant. Une façon de surmonter les hésitations et de générer plus de leads est d’ offrir un essai gratuit .
Selon un rapport SaaS, 16 % des entreprises SaaS ont généré plus de la moitié des nouvelles activités grâce aux essais gratuits et aux offres freemium.
Les essais gratuits sont clairement efficaces. Ils donnent aux clients potentiels l’occasion de découvrir vos produits ou services. C’est comme ces essais routiers que les concessionnaires automobiles proposent fréquemment pour transformer les acheteurs en fiers propriétaires de voitures.
Si vous ne l’êtes pas déjà, envisagez d’offrir un essai gratuit pour votre produit ou service. Assurez-vous de rendre cette offre clairement visible sur votre site Web.
Par exemple, PandaDoc propose un essai gratuit de 14 jours de son logiciel de signature de documents et le précise sur sa page d’accueil.
Toute personne qui s’inscrit pour un essai gratuit entre également dans votre entonnoir marketing. Cela signifie que vous pouvez continuer à entretenir ces prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.
Bien sûr, les essais gratuits ne fonctionnent pas nécessairement pour toutes les entreprises. C’est pourquoi c’est une bonne idée d’expérimenter différentes offres et de décider par vous-même si vous souhaitez les conserver.
10. Obtenez les avis des clients sur les sites d’avis
Pensez au dernier achat que vous avez effectué. S’il s’agit d’un nouvel achat (quelque chose que vous n’avez jamais acheté auparavant), il y a de fortes chances que vous n’ayez pas acheté tout de suite. Vous avez probablement effectué des recherches approfondies avant de finalement prendre une décision.
Les avis ont de plus en plus un impact croissant sur les décisions d’achat.
73 % des spécialistes du marketing B2B s’appuient sur plusieurs sources pour évaluer les achats. Ils se tournent vers des pairs, des experts du secteur et même des sites d’évaluation . Regardons le dernier plus en détail.
Des sites comme G2 et Trustpilot permettent aux utilisateurs de soumettre des avis sur des produits logiciels. D’autres peuvent lire ces critiques pour évaluer un produit et déterminer s’il correspond à leurs besoins.
Une forte présence sur les sites d’avis populaires de votre secteur peut faire des merveilles pour la génération de leads. Cet examen des entreprises de réparation de crédit vise à promouvoir plusieurs entreprises et à générer des leads en étant présenté sur Simple Money Lyfe. Quiconque recherche des avis sur les sociétés de réparation de crédit peut lire cet avis pour en savoir plus.
Bien sûr, cette stratégie fonctionne encore mieux lorsque vous pouvez obtenir des critiques favorables. Trop de critiques négatives peuvent amener les leads à remettre en question leur décision. N’hésitez pas à solliciter les avis de vos clients. La plupart seront plus qu’heureux de fournir un avis, en particulier ceux qui sont avec vous depuis un certain temps.
11. Créez des pages de destination ciblées
Si votre site ne génère pas de leads, le coupable est probablement vos « Landing Pages », ces pages de destination – les pages sur lesquelles les visiteurs « atterrissent » après avoir cliqué sur une annonce.
Si vos pages de destination sont mal conçues ou ne communiquent pas la valeur de vos produits, vos conversions seront nulles.
Trop d’entreprises commettent l’erreur d’envoyer du trafic vers une page d’accueil. C’est généralement une mauvaise idée car les pages d’accueil ne sont pas optimisées pour les conversions. Ils agissent comme des hubs qui dirigent les visiteurs vers d’autres parties d’un site.
Même si vous avez peu d’expérience en conception ou technique, vous pouvez utiliser un générateur de pages de destination pour créer des pages de destination optimisées pour vos produits ou services. Ces pages vous permettront de capturer plus de leadsque votre équipe de vente pourra travailler à entretenir.
Conclusion
La génération de leads est la clé de la croissance de toute entreprise. Mettez en œuvre les techniques de génération de leads comme indiqué ci-dessus, mais assurez-vous de garder un œil attentif sur vos analyses. Cela vous aidera à identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Lorsque vous commencez à voir des résultats, envisagez de mettre en œuvre un logiciel d’automatisation des processus métier pour automatiser certaines parties du processus de génération de leads. Cela permettra à votre équipe de vente de passer moins de temps sur des tâches répétitives et plus de temps sur des tâches à plus forte valeur ajoutée comme la qualification de leads.
