Les 5 meilleures façons d’utiliser l’inbound marketing pour générer des leads B2B

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing – ou marketing de contenu – consiste à créer et à diffuser un contenu attrayant et pertinent pour atteindre un public cible défini.

Cette stratégie attire des prospects froids et nourrit jour après jour des prospects chauds pour votre équipe de vente.

Le marketing de contenu est en hausse, un récent rapport de données Demand Metric révèle que :

• 90 % des consommateurs trouvent le contenu personnalisé utile.
• L’inbound marketing coûte 62 % moins d’argent que le marketing traditionnel, mais génère trois fois plus de prospects (!).
• 78 % des Directeurs Marketing considèrent le contenu personnalisé comme l’avenir du marketing.

• 60% des prospects envisagent d’acheter un produit après avoir lu du contenu à ce sujet.

Et selon le rapport sur l’état du marketing 2022 de Hubspot , 82 % des entreprises utilisent activement l’inbound marketing, contre 70 % l’année dernière. 

Avec 28 % des personnes interrogées prévoyant de nouveaux investissements cette année, il est clair que l’utilisation de contenu multicanal personnalisé est la clé du succès marketing. 

En comprenant votre public cible et ce que vous essayez d’atteindre, une stratégie de marketing de contenu B2B bien conçue peut déclencher l’étincelle d’intérêt et attiser les flammes en cours de route.

Quels types de contenu B2B votre entreprise doit-elle utiliser ?

Les types de contenu B2B incluent tout, des publications sur les réseaux sociaux et des infographies aux podcasts, aux newsletters par emailing et aux articles de blog. Chaque élément de contenu vise à éduquer et à engager. 

Alors, quel est le meilleur média pour votre entreprise ?

Tous!

Une stratégie de marketing de contenu B2B efficace doit répondre à chaque buyer persona et résonner avec eux à chaque étape de votre parcours d’acheteur.

Par exemple, une personne au stade de la notoriété dans votre entonnoior, peut même ne pas se rendre compte de l’existence de votre produit jusqu’à ce qu’elle tombe sur l’une de vos publications sur les réseaux sociaux . 

Cependant, une personne sur le point de se convertir peut avoir besoin d’une étude de cas à partager avec son patron avant de prendre une décision d’achat. 

Envisagez d’utiliser ces types de contenu dans votre marketing B2B :

1. Pages de destination optimisées

Les pages de destination ou landing pages sont souvent le premier point de contact des acheteurs B2B avec votre marque. La plupart des visiteurs arrivent sur une page lorsqu’ils cliquent sur une annonce payante ou découvrent votre entreprise via les résultats de recherche organiques.

La façon dont vous interagissez avec les visiteurs ici fait toute la différence, qu’ils fouillent le reste de votre site Web ou qu’ils rebondissent . Votre objectif est donc de fournir des informations utiles qui aident à définir votre marque.

Les pages de destination optimisées contiennent généralement :

• Un titre qui coorespond exactement à l’attente du persona quand il clqiue sur le CTA
• Un contenu pertinent avec l’intention de recherche et les mots-clés ciblés et optimisés pour le référencement
• Des liens internes pour garder vos visiteurs sur votre site plus longtemps
• Des appels à l’action (CTA) irrésistibles qui encouragent les visiteurs à passer à l’étape suivante, ce qui peut souvent être en B2B un formulaire de contact pour vous inscrire aux newsletters et au contenu sécurisé

Renforcez vos pages de destination pour susciter la curiosité et vous connecter avec les visiteurs. Ensuite, vous commencerez à réchauffer ces prospects froids au fur et à mesure qu’ils chemineront dans votre entonnoir marketing. 

2. Newsletters par e-mail

Un énorme 77% des entreprises B2B décrivent leurs newsletters par e-mail comme une partie « majeure » de leur plan de marketing de contenu .

Lorsque les gens s’inscrivent à vos newsletters par e-mail, vos services marketing et commerciaux peuvent établir une ligne de communication directe. Vous pouvez utiliser cette chaîne pour promouvoir de nouveaux articles de blog, des lancements de produits, des webinaires gratuits, etc.

Cela permet de garder votre entreprise en tête et permet aux consommateurs de se familiariser avec votre marque. Recevoir un e-mail de votre entreprise sera comme entendre un ami qui offre toujours des conseils utiles ou partage des articles qu’il sait que vous apprécierez.

3. Articles de blog

Les articles de blog sont l’un des meilleurs endroits pour inclure des mots-clés ciblés qui améliorent votre classement dans les moteurs de recherche. Chaque article de blog doit viser à éduquer ou à aider les lecteurs à résoudre un problème ou un point douloureux spécifique. 

Les statistiques de marketing de contenu montrent que :

• 59% des spécialistes du marketing B2B affirment que les blogs sont leur canal de contenu le plus précieux.
• Les entreprises B2B qui bloguent régulièrement gagnent 67% de prospects en plus chaque mois que celles qui ne bloguent pas régulièrement.
• En moyenne, il suffit de trois à cinq blogs pour que 40 % des acheteurs B2B contactent un commercial.

Créez des catégories rotatives pour vos articles de blog qui couvrent des sujets qui intéresseront vos acheteurs. Ensuite, publiez régulièrement dans les délais pour donner aux lecteurs quelque chose à attendre et à revenir. Assurez-vous de vérifier le contenu de votre blog pour le plagiat et les erreurs grammaticales avant d’appuyer sur le bouton de publication.

4. Publications sur les réseaux sociaux

Plus de 70 % des spécialistes du marketing B2B rapportent que les médias sociaux ont amélioré la génération de prospects et les ventes. Pas moins de 84 % des acheteurs B2B partagent du contenu/des publications liés à l’entreprise sur LinkedIn uniquement. 

Ainsi, si vous créez quelque chose de précieux, vos abonnés peuvent partager ce contenu avec leur réseau et étendre votre portée. Cela devrait attirer plus de personnes vers votre compte et votre site Web, ce qui stimulera la génération de leads en un clin d’œil.

5. Études de cas

Saviez-vous que 84 % des acheteurs B2B commencent généralement leur recherche par une recommandation ?

Les études de cas décrivent comment les clients de votre entreprise ont réussi à utiliser votre produit/service dans le monde réel. Chacun met en lumière les problèmes auxquels votre client était confronté et explique comment il les a surmontés avec votre aide.

De cette manière, les études de cas servent de preuve sociale. Tout comme une critique ou un témoignage, les études de cas prouvent que votre entreprise tient ses promesses. 

Cela devrait attirer de nouvelles personnes dans votre marque. Et cela permet à d’autres acheteurs B2B de s’imaginer dans la même situation (et finalement de choisir votre marque pour des résultats similaires). 

6. Actifs téléchargeables et contenu sécurisé

Lorsqu’un sujet de l’industrie est trop approfondi pour être couvert par un article de blog, votre équipe peut créer des livres blancs , des livres électroniques, des webinaires, des didacticiels, etc.

Ceux-ci expliquent des problèmes complexes dans des bouchées faciles à digérer pour votre public cible. Votre entreprise peut montrer son expertise tout en donnant à vos prospects les mêmes connaissances.

Parce que ceux-ci nécessitent un peu plus de temps, d’efforts et de recherche pour être créés, il s’agit généralement de contenu fermé. Cela signifie qu’un visiteur doit échanger son adresse e-mail pour télécharger votre ressource gratuite. 

Si quelqu’un est suffisamment intéressé pour transmettre son adresse e-mail et lire ce type de contenu long, vous pouvez le considérer comme une piste chaleureuse. Et cela rend votre futur marketing par e-mail beaucoup plus facile.

Bien qu’il s’agisse des types de contenu B2B les plus populaires, ce ne sont pas les seuls. Vous pouvez expérimenter des podcasts , des sessions de questions-réponses en direct, des cours par e-mail, etc., pour découvrir ce qui résonne le mieux avec votre public cible.