Il est donc essentiel que à la fois les dirigeants d’entreprise et les spécialistes du marketing comprennent comment influencer leur public cible pour qu’il fasse les actions souhaitées, s’ils veulent atteindre leurs objectifs et stimuler la croissance.
Dans cet article nous allons partager les secrets de leads generation appliqués par notre Agence de lead generation B2B à Lyon
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
La génération de leads est le processus de d’identification de clients potentiels pour une entreprise.
L’objectif de la génération de leads est de susciter l’intérêt d’un client potentiel pour les produits ou services d’une entreprise et de le transformer en client réel.
Qu’est-ce que le marketing par réponse directe ?
Commençons par bien expliquer ce qu’est le marketing par réponse directe.
Le marketing par réponse directe est un type de stratégie marketing digital dont l’objectif est d’encourager une réponse immédiate des cibles afin de générer rapidement de nouveaux prospects ou de nouvelles ventes.
La réponse peut être n’importe quelle action, comme la visite d’un site web, un achat ou même simplement le partage d’un message sur les médias sociaux.
Le marketing à réponse directe s’oppose aux activités de marketing qui ont des objectifs à long terme, comme la création d’une identité de marque ou la sensibilisation, et qui sont plutôt conçues pour susciter une action spécifique souhaitée. C’est pourquoi il est beaucoup plus facile de suivre le retour sur investissement (ROI) des campagnes de marketing direct.
Claude Hopkins (1866-1923) est considéré comme le père du marketing à réponse directe, bien explicité dans son livre « My Life in Advertising & Scientific Advertising ».
Claude Hopkins a établi 3 règles de succès pour convertir des inconnus en clients :
- Dites Toujours la vérité.
- Faites des recherches complètes sur votre produit. Fournissez un texte qui explique pourquoi.
- La psychologie est essentielle, surtout en matière de marketing.
Un de ses conseils clés est:
« Arguez de quoi que ce soit pour votre propre avantage et les gens résisteront jusqu’à la limite.
Mais ayez l’air de considérer avec désintéressement les désirs de vos clients, et ils afflueront naturellement vers vous ».
Qu’est-ce qu’un bon retour sur investissement en matière de référencement ?
Bien qu’il n’y ait pas de science exacte pour déterminer un bon retour sur investissement du référencement, il existe une règle empirique pour le marketing.
Le ratio d’or pour le ROI des ventes et du marketing est de 3:1. Cela signifie que vous devriez obtenir 3 euros en retour pour chaque euro que vous dépensez en marketing. En d’autres termes, vous devez obtenir un retour sur investissement d’au moins 300 %.
Mais attention: le SEO impacte plus que les ventes avec une vraie construction de d’image de marque.
Introduction au marketing direct pour la lead generation
Le marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à établir un contact direct et personnalisé avec des prospects et des clients. Cette méthode permet d’obtenir des résultats mesurables et offre l’avantage d’un retour sur investissement rapide. Dans cet article, nous verrons comment générer des leads et des ventes grâce au marketing direct.
Les différents canaux du marketing direct
Il existe plusieurs canaux de marketing direct, tels que :
- La prospection téléphonique
- L’email marketing
- Le mailing postal
- Les SMS et MMS
- Les réseaux sociaux
Chaque canal possède ses propres avantages et inconvénients, et le choix dépendra de votre cible, de vos objectifs et de votre budget.
La pertinence du marketing direct
Le marketing direct est pertinent pour plusieurs raisons :
- Il permet d’atteindre directement votre cible, sans intermédiaire.
- Les messages sont personnalisés et adaptés à chaque prospect ou client.
- Il est possible de mesurer l’efficacité de vos campagnes grâce aux statistiques et aux taux de conversion.
- Le retour sur investissement est généralement plus rapide que pour d’autres techniques de marketing.
Stratégies pour générer des leads
Pour générer des leads avec le marketing direct, il est essentiel de mettre en place des stratégies efficaces. Voici quelques éléments clés à prendre en compte :
La segmentation des clients
Segmenter votre base de données clients et prospects est primordial pour adapter votre message et votre offre à chaque cible. Vous pouvez segmenter vos contacts selon des critères démographiques, géographiques, comportementaux ou psychographiques.
L’importance d’une offre attractive
Votre offre doit être attrayante et incitative pour susciter l’intérêt de vos prospects et les inciter à passer à l’action. Pensez à inclure des promotions, des remises ou des cadeaux pour rendre votre offre irrésistible.
Le suivi de la performance
Il est essentiel de suivre la performance de vos campagnes de marketing direct pour mesurer leur efficacité et ajuster vos actions en conséquence.
Les bons outils d’analyse et de suivi
Plusieurs outils sont disponibles pour analyser et suivre les performances de vos campagnes, tels que Google Analytics, les plateformes d’envoi d’emails ou encore les CRM (Customer Relationship Management). Ces outils vous permettront de mesurer les taux d’ouverture, de clics, de conversion et bien d’autres indicateurs clés de performance.
Comment convertir les leads en ventes
Générer des leads est une étape cruciale, mais il est tout aussi important de convertir ces leads en ventes. Voici quelques conseils pour y parvenir.
Le processus de vente
Mettre en place un processus de vente structuré et efficace est essentiel pour maximiser vos chances de convertir vos leads en clients. Ce processus doit inclure plusieurs étapes, telles que la prise de contact, la présentation de l’offre, la négociation, la conclusion de la vente et le suivi après-vente.
Les techniques de persuasion
Utiliser des techniques de persuasion éprouvées peut vous aider à convaincre vos prospects de passer à l’action. Parmi ces techniques, on peut citer la réciprocité, la preuve sociale, l’autorité, la sympathie, l’engagement et la rareté.
La fidélisation des clients
Convertir un lead en client est important, mais fidéliser ce client est tout aussi crucial. Un client fidèle est plus susceptible de réaliser des achats récurrents et de recommander votre entreprise à son entourage.
Les avantages d’un programme de fidélité
Mettre en place un programme de fidélité peut vous aider à fidéliser vos clients et à les inciter à effectuer des achats supplémentaires. Un tel programme peut inclure des remises, des points de fidélité, des cadeaux ou des avantages exclusifs pour les membres.
Ressources supplémentaires Lead Generation
- Comment utiliser la phase de considération pour encourager les prospects à descendre dans l’entonnoir.
- Le guide définitif du développement des ventes
- Générer des leads sur les réseaux sociaux
- Inbound Marketing: capturer son public avec la phase d’attention
- Guide complet de la génération de leads en B2B
- Les 7 étapes pour réussir sa stratégie Inbound Marketing et son Marketing Funnel en B2B
- Meilleures pratiques en matière de génération de leads : 50 conseils clés pour les sites internet
4 conseils essentiels pour concevoir vos campagnes de marketing direct
Lors de l’élaboration de vos campagnes de marketing direct, il est important de construire votre stratégie autour de vos objectifs spécifiques et de vos indicateurs clés de performance. Que vous souhaitiez que vos utilisateurs cliquent sur un lien, s’abonnent à une newsletter ou effectuent un achat, vous devrez prendre en compte les facteurs suivants pour toutes vos campagnes de DRM, si vous voulez réussir à inciter votre public cible à effectuer une action spécifique :
1 – Concevez la campagne en fonction des besoins de vos clients
Pour les campagnes de marketing direct, l’accent ne doit pas être mis sur vous , ni sur l’identité de votre marque mais sur votre public cible.
Afin de susciter la réponse souhaitée, il est important de souligner en quoi l’offre en question leur est bénéfique, que votre dernier produit résolve un problème courant des clients ou que vous fassiez simplement la promotion d’une vente.
Afin de mettre en place une campagne de marketing direct réussie, vous devez vous concentrer sur la création d’un argumentaire convaincant qui puisse convaincre votre public cible de réaliser l’action souhaitée par la campagne.
2 – Personnalisez vos campagnes et ciblez des segments spécifiques
Alors que les campagnes de branding sont souvent promues pour atteindre le plus grand nombre de personnes possible avec le même message, les campagnes de de marketing direct fonctionnent mieux lorsqu’elles sont hautement personnalisées et ciblent des segments spécifiques de votre public. Ce faisant, vous pouvez vous assurer que l’offre de votre campagne répond étroitement aux besoins de chaque utilisateur qui interagit avec elle. Comme 80 % des consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat auprès d’une marque qui propose des campagnes personnalisées, il s’agit d’une étape essentielle pour améliorer le retour sur investissement de votre campagne de marketing direct.
3 – Utilisez des appels à l’action clairs
Pour les campagnes de marketing direct, l’appel à l’action (CTA) est la partie la plus cruciale d’une publicité, car c’est là que vous demandez à vos utilisateurs d’effectuer une action spécifique. Pour les spécialistes du marketing mobile, cela peut être compliqué par l’endroit ou le moment où votre message est affiché. Pour certains supports comme la vidéo , vous n’avez l’attention de l’utilisateur que pendant une période limitée. Il est donc d’autant plus important de vous assurer que votre CTA est clair et en gras, afin que les personnes intéressées par le message de votre campagne sachent exactement ce qu’elles doivent faire ensuite.
4 – Créez un sentiment d’urgence
Les campagnes de marketing direct qui réussissent à créer un sentiment d’urgence autour de leur offre peuvent encourager leur public cible à agir immédiatement, ce qui augmente le taux de conversion de la campagne.
Afin de créer un sentiment d’urgence, la création de votre campagne doit mettre en évidence des éléments tels que les dates limites de l’offre, les stocks limités ou simplement expliquer pourquoi votre proposition est importante ici et maintenant.
4 Exemples de marketing à réponse directe qui fonctionnent
Tout comme n’importe quel canal marketing peut être utilisé pour les campagnes de branding, les spécialistes du marketing peuvent utiliser n’importe quel canal pour leurs campagnes de marketing direct. Cela inclut les réseaux sociaux, le numérique, le courrier électronique, la radio, la presse, la télévision et même le marketing d’influence. La seule exigence d’une campagne de marketing à réponse directe est que les consommateurs reçoivent un appel à l’action qui les dirige vers les objectifs de votre campagne.
Ici en tant qu’agence de marketing digital – growth hacking à Lyon nous allons nous focaliser sur le marketing digital (le plus économique et le plus efficace!).
Publicité sur les réseaux sociaux
Près d’un tiers des internautes déclarent utiliser les médias sociaux pour s’informer sur les nouveaux produits, ce qui fait des plateformes de réseaux sociaux un canal essentiel pour les spécialistes du marketing afin de trouver et d’engager le dialogue avec leur public cible. En ce qui concerne les campagnes de marketing direct, le principal avantage de la publicité sur les réseaux sociaux est qu’elle offre de nombreuses possibilités en matière de segmentation du public, ce qui vous permet de créer des publicités plus personnalisées.
En 2020, plus de 3,6 milliards de personnes dans le monde ont utilisé les réseaux sociaux, et des applications comme Facebook et TikTok (qui revendique 1 milliard de MAU) offrent une myriade de moyens de leur faire de la publicité.
Programmes de parrainage
Le marketing du bouche-à-oreille (WOMM) peut être un élément essentiel de la stratégie de croissance d’une marque, car les consommateurs font massivement confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille, plus que toute autre source. Si certains de vos clients peuvent promouvoir votre marque de manière indépendante dans leur cercle social, vous pouvez également encourager vos clients à devenir des défenseurs de votre marque grâce à un programme de recommandation.
Une campagne de marketing direct visant à promouvoir un tel programme pourrait prendre la forme d’un e-mail ou d’une page de remerciement à la suite d’un achat, incluant un cadeau ou une réduction pour inciter vos utilisateurs à recommander un ami ou un membre de leur famille.
Concours et cadeaux
Les campagnes de marketing direct ne doivent pas toujours être axées sur les ventes, mais peuvent aussi être utilisées pour encourager vos utilisateurs à s’engager simplement avec votre marque. Les concours et les cadeaux sont un excellent exemple de ces types de campagnes de marketing direct, qui peuvent être diffusés par e-mail, sur les médias sociaux ou même par des campagnes d’affichage. Dans les deux cas, les consommateurs sont fortement incités à s’engager, et la création de votre campagne doit simplement donner des indications claires sur la façon dont ils peuvent participer. Les concours peuvent également être un excellent moyen de générer du contenu généré par les utilisateurs qui pourra être employé dans de futures campagnes de GDN, tandis que les cadeaux publicitaires peuvent aider à faire connaître un nouveau produit ou service.
Chatbots et notifications push
Parfois, la meilleure tactique pour une campagne de marketing à réponse consiste à diffuser le message de la campagne alors que votre public cible est déjà engagé avec votre marque. Qu’ils soient dans votre application ou sur votre site web, un chatbot peut être utilisé pour diriger vos utilisateurs vers les résultats souhaités. Vous pouvez en savoir plus sur l’utilisation des chatbots dans les campagnes marketing dans notre article sur le sujet.
Les notifications push, quant à elles, sont un excellent outil pour réengager vos utilisateurs qui ont peut-être installé votre application mais ne l’ont pas ouverte depuis un moment. Les notifications push peuvent simplement inciter les utilisateurs à se réengager, comme c’est le cas pour l’application d’apprentissage des langues Duolingo, ou offrir des incitations telles que des jetons ou des bonus pour revenir dans l’application.
Les 4 clés de succès en marketing à réponse directe
Le lancement de campagnes de marketing à réponse directe réussies nécessite des données et des analyses sophistiquées sur les consommateurs afin que les publicités soient personnalisées et diffusées sur les bons canaux au bon moment pour générer un retour sur investissement maximal.
Voici les 4 pratiques clés:
1 – Rendre la réponse rapide et facile
Les consommateurs sont moins enclins à remplir des formulaires comportant un grand nombre de champs pour accéder à un livre blanc ou à attendre sur une ligne téléphonique pour obtenir plus d’informations.
Ainsi, faites en sorte qu’il soit facile et rapide pour vos consommateurs de répondre à votre annonce et vos taux de conversion augmenteront.
2 – Concevoir votre appel à l’action très spécifique
Pour faciliter la réponse des consommateurs, il faut notamment incorporer un appel à l’action spécifique et clair. L’action suivante souhaitée doit être immédiatement reconnaissable ; faites savoir au consommateur exactement ce qu’il doit faire et comment le faire. Par exemple, si l’objectif de la campagne est d’inciter les gens à s’inscrire à votre newsletter, n’incluez qu’un bouton CTA pour cette action, car d’autres CTA (par exemple, la promotion de vos canaux sociaux) détourneront l’attention de l’objectif.
3 – Utiliser un texte convaincant
Les consommateurs sont bombardés de publicités – la plupart des Européens voient entre 4 000 et 10 000 publicités par jour – et ont appris à en ignorer la plupart. Pour se démarquer et attirer l’attention, vos annonces de réponse directe doivent utiliser un texte convaincant et, le cas échéant, des lignes d’objet captivantes.
Le texte publicitaire doit être aussi personnalisé que possible, ciblé stratégiquement par canal et par média, et suffisamment simple pour que les consommateurs puissent comprendre rapidement ce que vous proposez.
4 – Se préparer à assurer un suivi efficace
Étant donné que beaucoup de ces campagnes offrent de la valeur au lieu de se concentrer sur l’achat final, assurez-vous que vos équipes de vente et de marketing savent clairement comment engager davantage les prospects, en les faisant descendre dans l’entonnoir. Ces prospects seront-ils placés dans une campagne de « nurture » ou les ventes les suivront-elles directement ? Il est essentiel de définir les étapes suivantes lors de la mise en place de vos campagnes de réponse directe.
Conclusion
Le marketing direct est une méthode puissante pour générer des leads et des ventes. En adoptant les bonnes stratégies et en optimisant votre processus de vente, vous pourrez tirer le meilleur parti de cette technique et accroître votre chiffre d’affaires. N’oubliez pas de suivre régulièrement la performance de vos campagnes et d’ajuster vos actions en fonction des résultats obtenus.
FAQ
Qu’est-ce que le marketing direct ? Le marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à établir un contact direct et personnalisé avec des prospects et des clients.
Quels sont les principaux canaux du marketing direct ? Les principaux canaux du marketing direct incluent la prospection téléphonique, l’email marketing, le mailing postal, les SMS et MMS, et les réseaux sociaux.
Pourquoi segmenter sa base de données clients et prospects ? La segmentation permet d’adapter votre message et votre offre à chaque cible, augmentant ainsi l’efficacité de vos campagnes de marketing direct.
Comment convertir les leads en ventes ? Pour convertir les leads en ventes, il est important de mettre en place un processus de vente structuré, d’utiliser des techniques de persuasion et de fidéliser vos clients.
Quels sont les avantages d’un programme de fidélité ? Un programme de fidélité aide à fidéliser les clients et à les inciter à effectuer des achats supplémentaires, en leur offrant des remises, des points de fidélité, des cadeaux ou des avantages exclusifs pour les membres.
