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Le growth marketing: un marketing digital efficace

Il y a un débat régulier pour savoir si les growth marketers feraient les meilleurs spécialistes du marketing digital:

ils sont décousus, créatifs et ont leurs priorités clairement définies (il s’agit d’obtenir les résultats demandés).

En effet la question de beaucoup de marketeurs est :Comment mesurer le succès de nos campagnes marketing?

Or, depuis que Dave McClure a introduit le cadre fondamental de sa stratégie de growth marketing , « AARRR », l’idée du marketing pirate n’a pas semblé si folle. En fait, il a été largement adopté comme l’une des meilleures méthodes pour produire un marketing qui obtient des résultats sans s’accrocher à des « mesures de vanité » non pertinentes.

En mettant en œuvre un plan de growth marketing axé sur les bonnes mesures, vous pouvez créer des stratégies plus efficaces qui conduisent à un retour sur investissement plus élevé.

Le growth marketing est une approche innovante qui vise à stimuler la croissance d’une entreprise en optimisant l’acquisition, la conversion et la fidélisation des clients. Dans cet article, nous allons vous présenter les étapes clés pour mettre en place une stratégie de growth marketing efficace.

Plan de growth marketing: Comprendre le cadre AARRR

Vous ne pouvez pas avoir une conversation sur le marketing ‘growth » sans comprendre l’approche « AARRR » de McClure et comment elle donne à une petite entreprise un avantage sur ses concurrents plus importants.

Que signifie AARRR ?

« AARRR » est un acronyme qui signifie :

Acquisition _
Activation _
Rétention _
Référencement _
Recettes _

McClure a créé ce plan pour apprendre aux petites entreprises à se concentrer sur les bonnes mesures qui ont un impact réel sur le succès de leur entreprise. En déplaçant l’attention d’une startup vers les canaux qui déplacent le plus l’aiguille à chaque étape, McClure a fait valoir que les petites entreprises pourraient trouver un moyen de prospérer et, dans de nombreux cas, même de surpasser leurs concurrents plus importants. D’un point de vue pratique, cela signifiait que les petites entreprises devaient déterminer sur quels canaux se concentrer en fonction de trois critères, notamment :

Performer le mieux en termes de conversions
Attirer le plus grand nombre de personnes
Coût le moins cher à exploiter

Une fois que les startups et les jeunes entreprises peuvent hiérarchiser leurs canaux de marketing en fonction des critères ci-dessus, elles peuvent maximiser leur croissance avec un budget extrêmement mince.

A- La phase d’acquisition

L’ étape d’acquisition consiste à suivre le premier point de contact d’un client potentiel avec votre marque à partir des nombreux canaux que vous proposez (réseaux sociaux, blog, widget de chat en direct, etc.). Vous pouvez trouver ces informations dans votre tableau de bord Google Analytics sous Acquisition > Tout le trafic > Source/Support :

Plan de marketing de croissance : Comprendre la phase d'acquisition

Cela vous indiquera de quels canaux provient votre public, peut fournir plus de détails sur vos coûts d’acquisition et vous donner un point de départ pour identifier vos plateformes les plus performantes.

A – La phase d’activation

L’ étape d’activation est l’endroit où vous déterminez la première visite au cours de laquelle quelqu’un s’est engagé avec votre entreprise. Cela peut être délicat car le terme « engagé » signifie différentes choses pour différentes organisations. Pour les entreprises SaaS, « engagé » peut être lorsque quelqu’un s’inscrit pour un essai gratuit. Pour une agence B2B, « engagé » peut signifier quand quelqu’un réserve une démo avec votre équipe de vente.

Et pour de nombreux spécialistes du marketing, « l’engagement » est signalé par des mesures de site Web telles que :

Temps sur la page
Pages visitées par session
Taux de rebond

Une fois que vous avez déterminé quels critères constituent « engagé » pour votre entreprise, vous pouvez parcourir vos canaux d’acquisition de clients pour voir quelle plate-forme vous apporte le meilleur trafic en termes de vos objectifs de conversion. Par exemple, imaginez que les gens viennent sur votre site Web à partir des médias sociaux et via Google. Les personnes qui visitent depuis les réseaux sociaux ont une durée moyenne de session de 2h32 et visitent environ trois pages. Les utilisateurs de Google ont une durée moyenne de session de 00:53 et ne visitent que la page sur laquelle ils arrivent.

Dans ce cas, les médias sociaux attirent un public plus actif vers votre site Web et constituent un canal sur lequel vous voudriez vous concentrer sur l’optimisation.

R – La phase de rétention

Pour les spécialistes du marketing, l’ étape de rétention est l’endroit où vous incitez les utilisateurs à continuer à interagir avec votre marque après leur inscription ou leur achat initial. Heureusement, vous disposez de nombreuses ressources/outils pour vous aider dans la fidélisation (newsletters par e-mail, notifications push, campagnes SMS, etc.).

Le marketing par e-mail est l’un des canaux les plus utilisés pour fidéliser la clientèle, et vous avez probablement déjà reçu des newsletters par e-mail. En permettant aux utilisateurs d’interagir constamment avec votre entreprise, vous aurez tendance à trouver :

Moins de désabonnement parmi les clients (parce que vous gardez votre entreprise en tête de leurs préoccupations)
Augmentation de la valeur à vie de vos clients (car ils reviennent plus fréquemment vers vos produits/services payants)

Mais maintenant, la grande question : comment suivez-vous cela ?

Vous devrez identifier les mesures de rétention les plus proches de vos objectifs de conversion. Les mesures de rétention font référence aux données dont vous disposez sur la façon dont les nouveaux clients ou prospects se réengagent avec votre marque. Cela peut signifier un suivi lorsque les utilisateurs :

Connectez-vous à une application ou à un tableau de bord utilisateur
Ouvrir les newsletters par e-mail
Revenez sur votre site Web pour un achat répété

Chaque entreprise devra définir quelles mesures permettent d’obtenir un taux de rétention réussi avec son entreprise ou son produit unique.

R – L’étape de référencement

L’ étape de référence est l’endroit où vous identifiez les canaux qui vous apportent le plus de références de clients existants. De cette façon, vous pouvez augmenter vos efforts de marketing sur ces canaux et obtenir plus de croissance grâce au marketing de bouche à oreille.

Bien que le suivi des références puisse parfois être délicat, de nombreux outils de marketing modernes vous permettent de déterminer avec précision d’où proviennent ces références. Par exemple, vous pourriez :

Envoyez un e-mail avec une promotion de parrainage intégrée, vous permettant de suivre les clics et les partages
Suivre les liens des partenaires affiliés via un tableau de bord d’affiliation
Organisez un concours de parrainage sur les réseaux sociaux pour voir quels utilisateurs partagent votre campagne

Pour un guide plus détaillé, consultez cette ressource détaillée : Comment suivre les références instantanément .

R – L’étape des revenus

L’ étape des revenus est l’endroit où votre clientèle dépense de l’argent pour vos produits ou services. Le cadre « AARRR » se préoccupe de deux mesures principales en matière de revenus :

Revenu minimum : quel est le montant minimum de revenu dont vous avez besoin pour rester en affaires ?
Revenu d’équilibre : De combien de revenus aurez-vous besoin pour « atteindre l’équilibre »

L’étape des revenus est quelque chose qui doit être sur votre radar pour le marketing de croissance, mais c’est en fin de compte le rôle de votre équipe de vente. En tant que spécialiste du marketing de croissance, votre travail consiste à identifier les canaux qui répondent à vos critères de conversion (les plus performants, les volumes les plus élevés, les coûts les plus bas). Vous pouvez ensuite utiliser ces canaux pour envoyer de meilleurs prospects à votre équipe de vente, qui, idéalement, transformera ces prospects chaleureux en revenus.

Définir une stratégie de growth marketing en 6 étapes

Créer une stratégie de marketing de croissance peut sembler écrasant au début, mais c’est étonnamment simple une fois que vous avez suivi le processus. C’est ce que nous faisons dans notre agence de growth. Tout ce que vous avez à faire est de suivre le cadre « AARRR » pour identifier les canaux qui mènent à votre objectif ultime. Mais n’oubliez pas qu’à chaque étape du processus, vous devrez également déterminer quelles mesures définissent le « succès » ou « l’échec » d’une campagne. C’est cet accent mis sur les données qui rend le marketing pirate de McClure si puissant.

Plongeons maintenant dans les 6 étapes que vous devez suivre pour créer une stratégie de marketing de croissance unique pour votre équipe.

1. Fixez-vous des objectifs de haut niveau

Avant de vous lancer dans votre stratégie marketing, il est essentiel de définir vos objectifs.

Ces objectifs doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis) afin de pouvoir évaluer leur réussite. Commencez par identifier ce que vous voulez accomplir et soyez précis . Cet objectif peut prendre plusieurs formes, mais il doit être concret et avoir une définition claire du succès.

Par exemple, vous pourriez avoir pour objectif général de vouloir plus d’inscriptions à la newsletter de votre site Web.

Mais vous auriez besoin d’un objectif plus tangible qui vous permette de déterminer si vos tactiques de marketing s’améliorent ou si elles doivent encore être améliorées. Un meilleur objectif serait que vous souhaitiez 20 nouvelles inscriptions à la newsletter par e-mail par mois.

Chaque entreprise devra définir son propre objectif de haut niveau et déterminer quelles mesures indiquent si cet objectif a été atteint ou non.

Tout ce qui dépasse la barre que vous avez fixée peut être considéré comme un succès (et mérite d’être doublé). Tout ce qui est en dessous de cet objectif serait un signe que vous devez ajuster votre stratégie.

2. Établissez des KPI et des mesures de votre croissance

Maintenant que vous avez votre objectif de haut niveau, vous pouvez le décomposer en objectifs plus petits. Regardez quels canaux génèrent la plus forte croissance et rappelez-vous nos critères de conversion. Vous recherchez des chaînes qui :

Performer le mieux en termes de conversions
Attirer le plus grand nombre de personnes
Coût le moins cher à exploiter

Concentrez-vous sur vos deux ou trois principaux canaux pour démarrer et évoluer à partir de là, en fonction de vos ressources/bande passante. Ensuite, à partir de ces canaux, identifiez des mesures concrètes qui définiraient le «succès» pendant que vous travaillez vers votre objectif de niveau supérieur. Par exemple, vous pouvez voir que vos deux canaux les plus performants sont les médias sociaux et le trafic de recherche organique.

À partir de là, vous devrez créer des KPI spécifiques liés à votre objectif global. Vous pouvez créer un objectif dont les canaux sociaux ont besoin pour générer 7 500 € de ventes/mois, et le blog doit rapporter 7 500 €/mois au premier trimestre. Ensuite, vous pouvez suivre les résultats de la performance de ces canaux pour voir s’ils déplacent l’aiguille vers votre objectif de niveau supérieur.

L’analyse des données est cruciale pour mesurer les résultats de votre stratégie de growth marketing et identifier les points d’amélioration. Utilisez des outils d’analyse et de suivi pour évaluer l’efficacité de vos actions et ajuster votre stratégie en conséquence.

3. Identifiez vos personas , cartographiez votre parcours client et évaluez les domaines à prioriser

Pour créer une stratégie marketing de croissance durable, vous devez comprendre à la fois votre persona client et son parcours .

La définition de personas d’acheteurs est essentielle dans une stratégie de croissance marketing car elle permet de mieux comprendre les besoins, les comportements et les préférences de vos clients potentiels. En comprenant qui sont vos personas d’acheteurs, vous pouvez créer des campagnes marketing plus ciblées et efficaces, en utilisant les canaux de communication préférés de chaque persona.

Dans le passé, c’était quelque chose que vous auriez pu réaliser avec un outil gratuit comme Google Analytics. Mais comme les entreprises modernes sont submergées de données sur plusieurs points de contact tout au long du cycle de vie du client, même Google Analytics rend difficile la cartographie de votre parcours utilisateur. Cela est particulièrement vrai si vous utilisez Universal Analytics, ce qui rend difficile le suivi précis des utilisateurs qui passent de votre site Web à une application mobile.

Comment? Parce qu’une fois que vous comprenez parfaitement le parcours de votre client, vous pouvez suivre plus précisément les mesures de réussite pour votre objectif à chaque étape du cadre de marketing pirate :

Acquisition : d’où vient la majeure partie de vos clients ?
Activation : Où les gens sont-ils engagés lors de leur première « visite heureuse » ?
Rétention : Quels canaux ramènent les clients vers votre marque ?
Référence : où votre marketing de bouche à oreille gagne-t-il le plus de terrain ?
Revenus : quels canaux apportent les clients les plus rentables?

Et lorsque vous voyez quels canaux vous donnent les meilleurs résultats, vous pouvez créer des segments d’audience puissants qui vous aident à optimiser pour un retour sur investissement encore plus important.

4. Travaillez sur l’optimisation des conversions

À ce stade, vous avez votre objectif de haut niveau, des KPI plus petits pour atteindre cet objectif, et vous avez identifié les canaux les plus performants tout au long du parcours client. Il est maintenant temps de vous assurer que vous ne laissez aucune conversion sur la table en créant des expériences contrôlées axées sur l’optimisation. Les tests exacts que vous exécuterez dépendront de vos canaux les plus performants. Cependant, la plupart des tests se résument à :

Tests A/B : C’est là que vous montrez à la moitié de votre public une version de votre contenu, et vous montrez à l’autre moitié quelque chose de légèrement différent. Ensuite, vous suivez la campagne la plus performante et améliorez les futures campagnes en fonction de ces résultats.
Tests A/A : Ceci est pour les petites audiences où vous montrez à l’ensemble de l’audience un type de contenu et plus tard leur montrez un type différent pour voir ce qui a le plus résonné.

Ainsi, si vous avez trouvé que les e-mails étaient votre canal le plus performant, par exemple, vous pouvez tester A/B vos lignes d’objet pour voir laquelle obtient le plus d’ouvertures. Ou vous pouvez tester A/A un modèle d’e-mail basé sur HTML par rapport à un modèle en texte brut pour voir à quoi votre public cible répond.

Les tests sont importants car ils vous permettent d’accomplir deux choses :

Identifiez tous les canaux avec plus de potentiel que ce que vous aviez vu auparavant
Optimisez les canaux existants pour des conversions encore plus élevées

Enfin, il est crucial de mesurer l’impact de votre stratégie de growth marketing sur le retour sur investissement (ROI). Cela vous permettra de justifier vos actions auprès de la direction et d’allouer les ressources nécessaires pour soutenir et développer votre stratégie de croissance.

5. Scalez des expériences qui génèrent des résultats positifs

Une fois que vous avez identifié vos canaux les plus performants, il est temps de redoubler d’efforts. C’est le scaling

Imaginez que vous constatiez que les réseaux sociaux vous apportent plus de trafic que les moteurs de recherche organiques, mais que les publications qui se classent sur Google vous apportent des taux de conversion plus élevés. Dans ce scénario, vous mettriez vos efforts sur les réseaux sociaux en attente pour augmenter la production/les résultats de votre blog.

Au fur et à mesure que vous étendez vos expériences, gardez une trace précise des résultats d’un mois à l’autre pour identifier toute tendance nouvelle ou changeante avec vos canaux marketing.

6. Utilisez l’automatisation marketing

L’automatisation marketing est devenue l’un des éléments clés de toute stratégie de growth marketing. Elle permet de gagner du temps et d’optimiser les efforts de marketing en automatisant les tâches répétitives.

L’automatisation marketing est l’utilisation de logiciels pour automatiser les tâches marketing telles que l’envoi d’e-mails, la gestion des médias sociaux et la génération de leads.

L’automatisation marketing est un élément clé de toute stratégie de croissance marketing.

Voici quelques raisons pour lesquelles l’automatisation marketing est importante pour la croissance de votre entreprise :

1. Gain de temps

L’automatisation marketing permet de gagner du temps en automatisant les tâches répétitives. Cela permet aux spécialistes du marketing de se concentrer sur des tâches plus importantes, telles que l’optimisation de la stratégie de marketing pour augmenter les ventes et la génération de leads.

2. Amélioration de la productivité

L’automatisation marketing améliore la productivité en permettant aux spécialistes du marketing de se concentrer sur des tâches plus importantes. Cela augmente le rendement global et les résultats de l’entreprise.

3. Personnalisation du marketing

L’automatisation marketing permet de personnaliser les messages marketing pour chaque client en fonction de leurs interactions passées avec l’entreprise. Cela peut améliorer l’engagement et la conversion des clients.

4. Amélioration de la qualité des leads

L’automatisation marketing peut aider à améliorer la qualité des leads en filtrant les prospects qui ne sont pas prêts à acheter ou qui ne sont pas qualifiés. Cela permet de concentrer les efforts de marketing sur les prospects qui ont le plus de chances de se convertir en clients.

Les apports de l'IA au growth marketing:

Personnalisation à grande échelle : Création de messages hautement personnalisés pour augmenter l’engagement et les conversions.
Prédiction du comportement des clients : Anticipation des besoins des clients grâce à l’analyse des tendances et comportements.
Automatisation des tâches répétitives : Libération de temps pour les équipes marketing pour se concentrer sur des stratégies plus créatives.
Optimisation en temps réel : Ajustement rapide des campagnes pour une efficacité maximale.
Analyse prédictive : Identification des canaux de marketing les plus efficaces et prévision du retour sur investissement.
Amélioration de l’expérience client : Création d’une expérience client plus fluide et interactive.
Content marketing dynamique : Génération de contenus adaptés aux intérêts des utilisateurs pour améliorer l’engagement.
Analyse des sentiments : Compréhension de la perception de la marque par les consommateurs.
Intégration multicanal : Approche marketing cohérente sur plusieurs canaux.
Segmentation avancée du marché : Campagnes ciblées et personnalisées grâce à une segmentation précise.

Quel est le bon ROI en Growth marketing ?

Un ratio de 5:1 est la cible en Growth Marketing. Un ratio supérieur à 5:1 est considéré comme fort pour la plupart des entreprises, et un ratio de 10:1 est exceptionnel. Il est possible d’atteindre un ratio supérieur à 10:1, mais ce n’est pas l’objectif à atteindre.

Votre ratio cible dépend largement de votre structure de coûts et varie en fonction de votre secteur d’activité.

Le ratio d’or pour le ROI des ventes et du marketing est de 3:1. Cela signifie que vous devriez obtenir 3 euros en retour pour chaque euro que vous dépensez en marketing. En d’autres termes, vous devez obtenir un retour sur investissement d’au moins 300 %..

Ressources supplémentaires Growth Marketing

FAQ SEO

1. Définition de Growth Marketing?

Le Growth Marketing est la poursuite méthodique d’une croissance durable et centrée sur le ROI via une variété de moyens, y compris la publicité programmatique, les partenariats, le marketing d’influence, le marketing des réseaux sociaux, le marketing des moteurs de recherche et l’optimisation de la conversion.

2. Quelles sont les différences entre growth hacling, growth marketing et marketing ?

Le Growth Hacking utilise souvent le produit pour stimuler la Growth par le biais de références et en augmentant la rétention, ce qui n’est généralement pas du ressort du marketing digital. Le Growth hacking évoque souvent une série d’améliorations incrémentales ponctuelles, qui sont moins susceptibles de persister sur une longue durée. Le marketing digital se distingue par le fait qu’il inclut des activités de marketing de la marque, contrairement au Growth Marketing. Le Growth marketing trouve un équilibre entre le growth hacking et le marketing digital, alors que le growth marketing est généralement plus axé sur le retour sur investissement que le marketing digital traditionnel, les activités de développement de la marque sont nécessairement hors-jeu. Et si le Growth Marketing peut encore inclure des améliorations de produits pour atteindre des objectifs de marketing, l’accent est davantage mis sur la durabilité à long terme.

3. Comment choisir une agence Growth marketing ?

Des approches créatives et rentables de la croissance profiteront à la grande majorité des entreprises. Cependant, si vous n’avez pas établi l’adéquation produit-marché et que vos ressources sont limitées, nous vous conseillons d’investir vos ressources dans le produit ou le service jusqu’à ce que vous commenciez à bénéficier d’une croissance organique par le bouche-à-oreille. Dans certaines situations, Millennium Digital peut aider à itérer les marchés cibles parallèlement aux itérations du produit.

Lorsque l’on cherche à engager une agence de Growth Marketing, il y a trois critères d’évaluation principaux :

Méthodologie – Offre-t-elle les services que vous recherchez ?
Expérience – Ont-ils eu du succès avec des entreprises similaires ?
L’adéquation – Avez-vous un bon sentiment en discutant avec eux ?

Pour le SEO, maximisez votre maillage de liens internes. Efficace et peu cher !

Stratégie growth marketing efficace : Guide en 6 étapes clés pour réussir