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Que vous soyez :
Lorsque vous recherchez une agence digitale ou un freelance, il est préférable de leur poser une série de questions pour comprendre quelle est leur plus grande valeur.
Je vous suggère les questions suivantes
La fixation d’objectifs réalistes est cruciale dans le partenariat avec une agence digitale. Une entreprise ne doit pas se fixer ou se voir promettre l’irréalisable. La transparence et la communication claire sont essentielles pour établir des attentes réalisables et mesurables, évitant ainsi les promesses en l’air.
L’une des plus grandes façons pour les entreprises de s’exposer à l’échec est de placer la barre au-delà d’un niveau réaliste. Avoir des objectifs pour votre agence, c’est bien, mais pas lorsqu’il s’agit de viser l’irréalisable. Dans ce cas, il est inévitable de ne pas atteindre les objectifs fixés.
Ce problème peut aller dans les deux sens. Alors qu’une entreprise peut se présenter à une agence digitale avec des objectifs impossibles à atteindre, de nombreuses agences font des promesses qu’elles ne peuvent tout simplement pas tenir.
Il est préférable de disqualifier toute entreprise ou agence qui ne garantit pas des résultats.
Les objectifs de résultats peuvent être fixés de manière plus réaliste pour les tâches relatives à la qualité des services, comme la communication et les rapports.
Faites attention aux promesses. Ne craignez jamais d’insister pour mieux comprendre comment une agence a l’intention de se tenir responsable des livrables selon un calendrier prédéterminé.
La durée du contrat est un élément à garder à l’esprit lors du choix d’une agence.
Considérez la durée du contrat avec votre agence digitale. Les contrats longs sans flexibilité sont à éviter.
Une pratique courante dans le monde des agences consiste à rédiger des contrats dans lesquels les clients doivent accepter des engagements minimums allant de six mois à une année complète. Cela signifie que peu importe que l’agence fasse le travail, le client doit quand même payer. Cela ne veut pas dire qu’une agence ayant un contrat d’un an ne fait pas du bon travail, mais cela n’offre pas beaucoup de flexibilité au client si une campagne de marketing tourne mal.
Privilégiez les agences offrant des termes qui permettent d’ajuster ou de rompre l’engagement si les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous.
Votre agence digitale doit offrir des stratégies personnalisées, s’écartant des solutions « prêt-à-porter ». Une stratégie efficace est celle qui est conçue spécifiquement pour répondre aux besoins uniques de votre entreprise.
En effet chaque entreprise a des besoins uniques, et la formulation d’une stratégie ne doit pas reposer sur une approche modèle.
En supposant qu’une entreprise comprenne ses objectifs, la bonne agence digitale devrait être capable d’adapter une stratégie de manière à satisfaire les besoins de ce client.
Dans un scénario parfait, une agence élaborerait toutes les stratégies de ses clients à partir de la base, en les concevant individuellement pour atteindre les buts et objectifs de l’entreprise.
Lorsqu’une agence digitale propose un contrat, il est crucial d’en comprendre tous les aspects. Soyez conscient de la durée d’un contrat et sachez que les contrats plus longs sont plus restrictifs.
Certaines agences proposent des accords au mois où les clients peuvent choisir de mettre fin à la relation pour n’importe quelle raison.
La stratégie doit guider la tactique. Assurez-vous que votre agence digitale est non seulement stratégique dans la planification mais aussi tactique dans l’exécution, avec des calendriers précis et des délais fermes.
La planification stratégique n’a aucun sens sans la mise en oeuvre opérationelle pour faire avancer les choses.
En fonction des objectifs et des besoins, une entreprise n’a probablement pas seulement besoin d’un partenaire stratégique, mais aussi d’un partenaire tactique.
Le seul moyen de savoir si une agence digitale est capable d’exécuter est qu’elle fournisse des calendriers stratégiques avec des livrables et des délais fermes.
Même si une agence digitale n’a pas de détails précis, assurez-vous de demander à quoi ressemblera le calendrier.
Mais l’inverse doit également être vrai.
Une agence qui s’enfonce trop dans les méandres, en se concentrant uniquement sur les tactiques, n’arrivera pas non plus à faire le travail. La stratégie dicte en fin de compte les tactiques à utiliser, et il est possible pour une agence d’être trop tactique. Pour réussir une campagne à long terme, il faut toujours avoir un œil sur l’avenir sans trop se laisser entraîner par le quotidien.
Une communication fréquente et efficace est le fondement d’une collaboration réussie avec une agence digitale. Vérifiez la fréquence des réunions et des mises à jour pour assurer une visibilité constante sur les progrès de votre campagne.
Le succès du partenariat repose sur une communication régulière et fluide.
Un inconvénient de la sous-traitance à une agence est que la communication prend plus de temps et peut être un peu plus difficile.
Au strict minimum, la meilleure agence proposera toujours des réunions et des mises à jour de campagne récurrentes, généralement hebdomadaires.
Cette fréquence est une meilleure pratique par défaut ; les clients peuvent, bien sûr, avoir des préférences spécifiques en dehors de ce calendrier, comme mensuelle.
Une bonne agence digitale devrait être suffisamment flexible pour fournir la quantité de communication dont le client a besoin pour démontrer la santé de la campagne.
Un point de contact dédié au sein de l’agence digitale est essentiel pour une communication fluide et personnelle. Évitez les agences où vous êtes un numéro parmi tant d’autres.
Quelle que soit la taille de l’agence digitale, c’est une relation interpersonnelle que vous cherchez.
Certaines agences sont si grandes que les clients doivent traiter avec des centres d’appels du service clientèle plutôt qu’avec un gestionnaire de compte dédié.
Il est préférable d’éviter ce genre d’agences. Les clients finiront par se sentir comme un numéro de plus dans un système.
Les agences digitales doivent apporter cette touche humaine, et c’est exactement ce que doit faire un gestionnaire de compte.
Un gestionnaire de compte – par opposition à un employé plus subalterne – sert généralement de point de contact principal, car cette personne doit avoir une compréhension complète de chaque aspect de la campagne du client et coordonner les membres de son équipe en conséquence.
Les gestionnaires de compte sont là pour servir. Ils doivent se rendre disponibles pour répondre aux questions ou fournir des informations dans des délais raisonnables.
Une agence digitale doit être « data-driven », c’est-à-dire guidée par les données, pour plusieurs raisons fondamentales qui s’inscrivent dans la dynamique des marchés actuels et dans l’évolution du marketing digital :
Prise de décision basée sur les faits : Les données permettent de prendre des décisions éclairées et basées sur des faits plutôt que sur l’intuition ou les suppositions. Cela augmente la probabilité de succès des campagnes et des stratégies mises en œuvre par l’agence.
Personnalisation des stratégies : En se fondant sur l’analyse de données, une agence peut personnaliser ses services pour répondre de manière précise aux besoins de ses clients. La personnalisation peut concerner le contenu, le design, les recommandations de produits, les offres, etc.
Mesure de performance : Les données permettent de mesurer l’efficacité des différentes actions et campagnes. Des indicateurs clés de performance (KPIs) peuvent être suivis en temps réel pour évaluer l’atteinte des objectifs.
Optimisation des campagnes : Grâce aux données collectées, une agence digitale peut optimiser ses campagnes en continu. Cela implique l’ajustement des stratégies en fonction des résultats observés pour maximiser le retour sur investissement (ROI).
Connaissance approfondie du marché : Les données offrent une compréhension détaillée du marché et du comportement des consommateurs, ce qui est essentiel pour anticiper les tendances et adapter les offres en conséquence.
Amélioration continue : L’analyse des données permet d’identifier les points forts et les points faibles des stratégies déployées, menant à une amélioration continue des services et des performances.
Efficacité budgétaire : En utilisant les données pour guider les dépenses publicitaires et les investissements en marketing, les agences peuvent réduire les coûts inutiles et allouer les budgets de manière plus efficace.
Réactivité et agilité : Dans un environnement numérique en constante évolution, les données permettent aux agences d’être réactives et de s’adapter rapidement aux changements, que ce soit en termes de technologies, de comportement des utilisateurs ou de conditions de marché.
Satisfaction client : En fin de compte, une stratégie data-driven aide à mieux satisfaire les clients de l’agence, car les campagnes sont plus susceptibles de répondre à leurs besoins et objectifs spécifiques.
Conformité et responsabilité : Avec l’accent croissant mis sur la vie privée et la sécurité des données, une approche data-driven nécessite également que l’agence soit responsable et conforme aux réglementations en vigueur concernant la collecte et l’utilisation des données.
Le niveau de technicité d’une agence digitale peut varier considérablement en fonction de plusieurs facteurs, tels que ses services, sa clientèle cible, son positionnement sur le marché et sa vision stratégique. Voici différents niveaux de technicité que l’on peut observer dans les agences digitales :
Une agence digitale peut choisir de se spécialiser dans certains domaines technologiques ou d’offrir une gamme complète de services.
La clé de son succès réside dans sa capacité à rester à la pointe de la technologie tout en répondant efficacement aux besoins de ses clients.
es agences digitales sont conçues pour être flexibles et s’adapter aux besoins de différentes tailles d’entreprises, des petites startups aux grandes multinationales. Voici comment elles peuvent aider à différents niveaux :
Petites entreprises et startups :
Entreprises de taille moyenne :
Grandes entreprises et multinationales :
Dans tous les cas, le succès de la collaboration entre une entreprise et une agence digitale dépendra de la communication claire des objectifs de l’entreprise, de l’expertise de l’agence, et de leur capacité à travailler ensemble pour atteindre les résultats souhaités. Une bonne agence digitale devrait être capable de s’adapter et de personnaliser ses services pour répondre aux défis et opportunités spécifiques de toute entreprise, quelle que soit sa taille.
La question la plus importante est de savoir si une agence est la bonne solution pour une entreprise de votre taille. Une agence qui compte principalement des clients de niveau entreprise n’est probablement pas la meilleure solution pour un fabricant de taille moyenne. Inversement, une agence qui n’aide que les restaurants locaux ne conviendront probablement pas à une entreprise de franchise.
Déterminez les facteurs que vous appréciez le plus dans une relation avec une agence et choisissez en conséquence.
Comme les entreprises paient les agences pour leur vivier de talents, les décideurs ont le droit de savoir qui travaille sur leur compte. En plus d’avoir un gestionnaire de compte, de nombreuses agences fournissent également un point de contact secondaire ou « de secours » dédié qui a une connaissance approfondie du compte.
Votre point de contact principal doit disposer de l’expérience nécessaire et du soutien d’une deuxième personne ayant l’expérience nécessaire pour combler les lacunes en matière de connaissances. Gardez à l’esprit que si les gens partent de temps en temps, il ne devrait pas y avoir de changements fréquents de votre contact pour assurer la cohérence et maintenir une relation positive à long terme. En outre, vous ne devriez jamais avoir l’impression d’un « appât » lorsque votre contact principal passe peu après à une personne plus verte.
Au-delà de cela, essayez de poser des questions sur le nombre de membres de l’équipe qui travailleront sur le compte ainsi que sur leurs qualifications. Notez qu’en raison de la gestion des charges de travail, les agences peuvent ne pas être en mesure d’engager une personne spécifique sur votre compte avant que vous ne vous engagiez à vous associer à l’agence.
Les valeurs fondamentales d’une agence préfigurent le type de relation que vous aurez. En général, considérez les agences qui sont collaboratives, innovantes et proactives. Les meilleures agences se distinguent vraiment lorsque la transparence et la responsabilité font partie intégrante de leur culture d’entreprise.
En posant des questions sur leur culture d’entreprise, vous devriez également avoir un aperçu du processus de recrutement de l’agence. Étant donné que le plus grand avantage d’un partenariat avec une agence est son équipe, il est essentiel de se faire une idée du talent de l’agence. Assurez-vous également de vérifier ce que les employés disent de leur travail à l’agence sur des sites comme glassdoor.
Vous devez comprendre les besoins et les objectifs de l’entreprise. Si l’idée est de s’associer à quelqu’un pour combler ces lacunes, concentrez-vous sur les domaines les plus importants. Certaines agences se spécialisent dans un domaine ou ont une équipe qui en couvre plusieurs.
Les agences digitales offrent généralement un large éventail de services qui couvrent différents aspects du marketing et de la communication en ligne. Voici quelques domaines clés qu’elles peuvent couvrir :
Conception et développement web :
Marketing numérique :
Réseaux sociaux :
Branding et identité visuelle :
Publicité en ligne :
Analyse de données et reporting :
Stratégie digitale :
E-commerce :
Technologies et intégrations :
Multimédia et production de contenu :
Expérience utilisateur (UX) et interface utilisateur (UI) :
Stratégie de génération de leads :
Création de contenu et optimisation :
Campagnes publicitaires :
Marketing par email :
Landing pages et CRO (Conversion Rate Optimization) :
Réseaux sociaux et engagement :
Analyse et scoring de leads :
CRM et automatisation :
Formation et accompagnement des équipes de vente :
Toutes les agences n’auront pas la même approche pour un domaine marketing donné. Les meilleures ont soigneusement créé leur propre processus pour prendre en compte chaque étape du processus, y compris les éventuels obstacles.
La sélection d’une agence est également difficile parce que, souvent, les décideurs ne connaissent pas suffisamment le sujet pour poser les bonnes questions. Il se peut qu’une entreprise fasse de l’excellent travail en matière de marketing de contenu, mais qu’elle n’ait pas d’expérience détaillée en matière de référencement. Les agences qui donnent un aperçu de leurs processus seront toujours le meilleur choix.
Le choix entre considérer une agence digitale comme un partenaire ou un fournisseur dépend de la nature de la relation que vous souhaitez établir et des objectifs de votre entreprise. Voici une distinction entre les deux et les avantages de chacun :
Agence digitale comme fournisseur :
Un fournisseur est généralement engagé pour fournir un service ou un produit spécifique sans nécessairement s’impliquer profondément dans la stratégie globale de l’entreprise cliente.
Agence digitale comme partenaire :
Un partenaire travaille en collaboration étroite avec l’entreprise cliente, s’impliquant dans la stratégie et le succès à long terme de celle-ci.
Avantages d’un partenariat :
En fin de compte, le choix entre une agence comme partenaire ou fournisseur devrait être guidé par les besoins spécifiques, la culture, et les objectifs stratégiques de votre entreprise. Une relation de partenariat peut nécessiter plus d’engagement et de confiance de la part de l’entreprise cliente, mais elle peut aussi offrir des bénéfices supérieurs en termes d’intégration stratégique et de résultats à long terme.
En plus d’une communication régulière, choisir la bonne agence devrait également impliquer de considérer si elle est responsable et transparente. Les résultats parlent d’eux-mêmes, et les agences doivent être franches à tout moment. Une agence compétente saura reconnaître ses échecs et redresser la barre.
Les entreprises engagent des agences pour que les choses soient faites. Un manque de clarté et d’honnêteté est une recette pour le désastre.
Les études de cas communiquent les succès passés.
Elles sont des résumés des défis relevés et des solutions trouvées. La lecture de ces éléments de contenu devrait vous donner une idée du type d’entreprises qu’elles aident ainsi que des tactiques qui ont généré de si bons résultats.
Tenez-vous à l’écart des agences qui n’ont pas plusieurs études de cas convaincantes à leur actif.
Ressources supplémentaires Account Based Marketing
Recueillir autant d’informations que possible sur une agence contribuera grandement à trouver la meilleure solution. Trouver les bonnes questions à poser à une agence digitale peut sembler difficile ; ne vous y trompez pas. Mais en fin de compte, toute entreprise peut choisir une excellente agence à condition de toujours y penser :
En résumé, nous pensons que les cinq principales différences sont les suivantes :
Le ciblage. Aujourd’hui, nous ciblons des segments sur la base de facteurs tels que la démographie, les caractéristiques de l’entreprise et les comportements. L’ABM cible évidemment par comptes nommés, et utilise la technologie et les données pour hyper-personnaliser ces comptes.
La partie acheteuse. Le marketing B2B se concentre sur les leads individuels. Nous identifions, suivons et faisons progresser les leads, les MQL, les SAL, les SQL, etc. Cependant, l’ABM se concentre sur la » partie acheteuse » – l’ensemble des individus qui décident, recommandent et influencent les décisions. Note de bas de page : en ABM, il est plus intéressant d’avoir plusieurs contacts avec les acheteurs en amont de l’entonnoir qu’un seul MQL/SAL en aval de l’entonnoir.
Demande active. L’ABM se concentre sur l’identification de l’intérêt et de l’intention d’achat en suivant ce que les acheteurs recherchent et consomment sur le web, ainsi que votre propre contenu – ce qui n’est pas une approche généralement adoptée aujourd’hui dans le marketing de segment.
Stratégie de données. Les meilleures pratiques en matière d’ABM requièrent une stratégie de données sous-jacente. Nous commençons le processus en nous demandant quelles sont les informations que nous avons besoin de voir dans l’Account View.
Informations sur le compte. Les informations en temps réel sur le compte sont partagées avec les ventes sur le terrain, les ventes internes et le marketing afin de suivre de manière dynamique le groupe d’acheteurs du compte, les signaux d’intention, l’engagement et les événements marquants. Les ventes utilisent ce tableau de bord sur une base hebdomadaire pour guider leur pénétration et leur poursuite du compte.
Par exemple, la couverture des comptes de vente, la coopération en matière de marketing et l’intégration des plates-formes de vente et de marketing ?
Ils sont nombreux et il est important de noter que l’ABM ne s’adresse pas à tout le monde.
Les plus pertinentes sont les suivantes :
C’est pour les comptes avec un potentiel de croissance, les deals en moyenne à partir de 150K$ et qui vont croître avec le temps. L’un des objectifs de référence de l’ABM est d’augmenter la taille des contrats, ce que nous avons fait chez Unity, par rapport aux contrats des comptes non ABM.
Il s’agit de cycles de vente longs, et non d’opportunités transactionnelles à rotation rapide.
Il est généralement utilisé pour les nouveaux logos et principalement pour les comptes d’expansion.
Il faut suffisamment de contenu pour personnaliser les parcours des comptes – sinon au niveau du compte (pour la personnalisation), du moins au niveau du cas d’utilisation / du secteur.
L’ABM est un processus de transformation et, en tant que tel, il nécessite le soutien du CxO et l’engagement des ventes. Il existe des besoins supplémentaires pour mettre en œuvre l’ABM – les plateformes technologiques et les services de données étant les principaux domaines d’investissement externe.
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.
En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
L’ABM comme la génération de leads sont deux espaces où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Il est essentiel d’obtenir le soutien et l’adhésion du management – cela aidera vraiment le marketing et les ventes à se rapprocher. Le programme ne doit pas être uniquement une initiative dirigée par le marketing ou par les ventes – le positionnement interne doit être représentatif de la véritable collaboration qui s’établira entre les deux fonctions. C’est pourquoi, en interne, nous appelons notre programme Account-Based Sales and Marketing.
Choisir la bonne équipe pour réaliser la planification et les jeux – c’est-à-dire quelles ressources seront allouées à chaque partie du programme (et cela variera d’un compte à l’autre).
Aujourd’hui, avec le travail que nous effectuons sur l’ABM, les départements Ventes et Marketing sont sur la même longueur d’onde, se parlent et communiquent et ont des objectifs communs – mais ils agissent toujours indépendamment les uns des autres. Il s’agit d’un passage de témoin : chaque service fait ce qu’il a à faire, mais de manière coordonnée.
Pour nous, l’objectif est de parvenir à un style plus moderne de collaboration entre les ventes et le marketing. Le marketing joue un rôle de leader plus important, activant les ventes au bon moment afin de faire avancer l’entreprise (en particulier lorsqu’une touche humaine est nécessaire).
Le marketing agit comme un chef d’orchestre, poussant doucement les ventes à prendre les bonnes mesures. Ou, pour utiliser une analogie sportive, le marketing agit comme le demi-arrière au rugby, appelant les bons jeux qui incitent l’ensemble de l’équipe à agir.
En plus , l’ABM est piloté par trois organisations clés, à savoir le produit, les ventes et le marketing (marketing produit et génération de la demande). Ces trois équipes doivent se mettre d’accord sur les objectifs de l’année, et si l’ABM est la bonne solution pour atteindre ces objectifs. Si la direction des ventes comprend que l’ABM fonctionnera sur un ensemble de comptes qu’elle cible, le reste n’est qu’une question de bonne exécution.
Cela demandera des efforts et du temps, et là où le marketing apporte une valeur ajoutée, c’est normalement dans la compréhension du TAM (total addressable market), des points de douleur et de la manière dont vos solutions les résolvent. Le marketing produit et la génération de la demande sont essentiels pour démontrer la valeur du marketing aux ventes, leur compréhension du PIC (profil du client idéal), leurs signaux d’intention et leurs signaux comportementaux afin d’accroître l’efficacité des ventes.
L’objectif du processus de sélection des comptes est d’optimiser vos ressources commerciales et marketing – temps, effectifs et budget – en vous concentrant sur les comptes les plus susceptibles de générer le meilleur chiffre d’affaires. Si vous prenez des raccourcis au cours du processus de sélection des comptes, vous risquez de pénaliser votre programme ABM par la suite :
Passer à côté d’affaires que vous auriez pu remporter. Si vous écartez des candidats de choix de votre liste de comptes, vous perdez inutilement de gros contrats au profit de la concurrence.
Gaspiller des efforts pour une mauvaise adéquation – mettez les mauvais comptes sur votre liste et vous dépenserez du temps, de l’argent et des efforts sur des opportunités à faible potentiel, tout en sous-finançant vos meilleures opportunités.
Il est très important d’investir dès le départ dans un effort sérieux pour aligner les ventes et le marketing sur la sélection des bons comptes. Les questions qui guident ce processus sont les suivantes
Où avons-nous vendu le plus efficacement dans le passé ?
Quels types de comptes ont fourni la meilleure CLV (valeur à vie du client) ainsi qu’une valeur stratégique ?
Quelles sont les caractéristiques qui permettent le mieux de prédire le succès des ventes ?
Quels sont les traits qui excluent un compte ?
Quels sont les comptes pour lesquels nous disposons déjà d’un avantage et d’un niveau d’engagement ?
Un processus de sélection de votre liste de comptes ciblés (TAL) pourrait ressembler à ceci :
Comprenez quels sont les comptes qui ont une forte propension à croître (expansion) et une plus grande vélocité.
Définissez les caractéristiques géographiques, techniques, les intentions et les signaux d’achat de ces comptes.
Travaillez avec des fournisseurs de données pour trouver tous les comptes similaires (au-delà de vos clients) que vous devriez cibler sur la base du point 2.
Attribuez une note aux comptes sur la base de ces trois domaines d' »adéquation au compte » : caractéristiques de l’entreprise, intentions et signaux d’achat.
Sélectionnez les 100 à 200 comptes les plus importants (en fonction de la taille de l’équipe de vente) à cibler.
Il se peut que vous deviez commencer par une approche 1toFew ou 1toMany, avec l’intention de faire évoluer certains de ces comptes vers un modèle 1to1 au fil du temps.
Notre pile de Martech est étendue avec plus de 25 plateformes. Elle couvre huit domaines principaux :
Fourniture/collecte de données
Sensibilisation
Infrastructure de contenu
Acquisition
Enrichissement
Nourrissement
Conversion/Attribution
Infrastructure ABM
Certaines plateformes clés sont 6sense et Terminus pour des fonctionnalités ABM spécifiques, Brightfunnel pour l’attribution, puis les données de SFDC et Eloqua exportées dans notre Google Cloud Platform. Nous visualisons les données à partir de là dans des tableaux de bord personnalisés.
Pour notre stratégie 1to1, nous utilisons une combinaison de plateformes, mais ZoHo et SFDC sont les principales. Dans ZoHo, nous utilisons le rapport Revenue Explorer qui affiche les interactions par compte et les relie aux revenus générés. Avec SFDC, nous avons créé un tableau de bord pour chaque compte qui reprend les nouvelles opportunités créées, le total des opportunités ouvertes (pipeline) et les affaires conclues. Nous mesurons également la vélocité à l’aide de cette plateforme. La correspondance entre les leads et les comptes est actuellement effectuée manuellement.
LinkedIn est aussi une excellente plateforme pour cibler les comptes et les rôles au sein de ces comptes qui font partie de votre TAL (liste de comptes ciblés). Le pourcentage de correspondance des comptes sur LinkedIn est plus élevé que sur n’importe quelle autre plateforme publicitaire. Vous pouvez également tirer parti de LinkedIn Sales Navigator pour doter les ventes d’un moyen de communication sortant et d’un canal supplémentaire pour engager votre groupe d’acheteurs.
LinkedIn est la première plateforme de réseaux sociaux B2B et doit être prise en compte pour l’engagement des acheteurs dans les programmes ABM. Quand n’utiliseriez-vous pas LinkedIn ? Lorsque l’audience n’est pas présente ou n’est pas active. Vous pouvez dimensionner l’audience à l’aide de LinkedIn Campaign Manager. Comme pour tous les réseaux sociaux, nous vous recommandons d’adopter une approche test/apprentissage et, à moins que vous ne disposiez déjà d’une large audience engagée, il s’agit d’un modèle » pay-to-play « .
