Points clés:
- Génération de Leads - lead generation : le nom de la génération de prospects en digital.
- La génération de leads distingue les différents types de qualification de leads.
- La règle de Génération de Leads B2B est de construire un entonnoir avec du contenu adapté à chaque étape.
- Le succès en Lead Generation réside en la combinaisons de stratégies 360° qui touchent vos cibles en différents points de contact.
Dans ce guide, nous allons couvrir tout ce que vous devez savoir sur les Dernières Stratégies pour la Génération de Leads B2B
Des tactiques que vous et vos équipes marketing et ventes pourrez utiliser, une compréhension du fonctionnement de de la lead generation .
Vous apprendrez tout ce dont vous avez besoin pour générer des leads B2B et maximiser vos résultats.
Que vous soyez déjà un expert de génération de leads ou que tout cela soit nouveau pour vous, vous trouverez explications claires et conseils sur les meilleures pratiques qui vous mettront sur la voie d’une formule de génération de leads gagnante pour votre entreprise.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Lead Generation: définition
La Lead Generation – ou génération de leads – est le processus qui consiste à identifier les clients idéaux pour votre produit ou service, puis à les inciter à acheter.
Il s’agit d’une activité essentielle pour les équipes de vente et de marketing en particulier en B2B.
Qu’est-ce que la lead generation B2B ?
En B2B, où le process de décision est toujours long et complexe, la lead generation B2B est l’acte d’identifier des clients potentiels et de susciter et faire grandir leur intérêt.
En d’autres termes, il s’agit de la première étape que toute entreprise doit franchir avant de conclure une vente. Identifier des clients potentiels signifie trouver des entreprises susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service offert par votre entreprise (votre public cible).
Susciter l’intérêt consiste à capturer les informations de ces contacts et à les introduire dans votre entonnoir de vente.
Un lead peut ensuite être converti en client grâce à une vente.
Attention: les entreprises B2B ont généralement des critères différents pour nommer des prospects qualifiés pour la vente (SQL), car cela dépend du domaine ou du créneau spécifique dans lequel l’entreprise opère.
La lead generation relève traditionnellement de campagnes, dont des campagnes de publicité, mais elle n’est pas limitée aux canaux et tactiques payants.
Différents canaux possibles de Lead Generation:
Tout canal qui génère des visites pour votre site Web ou votre entreprise peut être considéré comme de la lead generation, tant en ligne que hors ligne.
Les canaux les plus couramment utilisés sont
- un site générateur de leads
- les réseaux sociaux,
- le marketing par email,
- la publicité par paiement au clic,
- les appels téléphoniques
- le SEO.
- le marketing événementiel,
Le fonctionnement de la lead generation B2B
Générer des prospects peut être difficile et prendre du temps.
Pourtant, l’idée elle-même est assez simple.
Vous devez créer un site Web qui contient au moins une page d’atterrissage (landing page) qui propose un produit ou un service, et le faire voir par les bonnes personnes.
Ensuite, à l’aide d’un « appel à l’action » convaincant, vous devez persuader vos visiteurs de remplir un formulaire ou de communiquer leurs coordonnées, afin de pouvoir les relancer ultérieurement.
Il n’est pas toujours facile d’y parvenir.
Le processus de lead generation doit toujours être décomposé en plusieurs étapes dans un parcours.
Chaque étape du parcours client nécessite une planification détaillée, un budget suffisant et une exécution experte (avec beaucoup d’essais et d’erreurs pour y parvenir).
Transformer un Lead en Prospect puis client
Si réciproquement votre entreprise est intéressée de lui vendre, le lead sera qualifié de prospect.
Les notions s’enchainent en fonction de l’intérêt de la cible pour votre offre:
de visiteurs, suspects, leads à prospects puis clients…
Pourtant, tout le long du parcours clients, vous avez de moins en moins de candidats.
C’est ce qu’on appelle un « entonnoir » , « Funnel » en anglais, confondu avec tunnel.
Il faut donc beaucoup de leads pour avoir quelques clients
Et si vos prospects sont mal qualifiés, peu seront intéressés au final par votre offre !
Un suspect que vous avez identifié s’intéresser clairement à votre offre (visites répétées de votre site _ demande de renseignements) vous permet de qualifier est un prospect.
Évaluer et qualifier les Leads
Voici la définition des principaux terme de marketing digital pour évaluer la maturité de vos leads, du prospect le moins qualifié au prospect le plus qualifié:
- VISITEUR: inconnu qui passe sur votre site, et peut-être ne s’arrête même pas. Tous ensemble ils génèrent de trafic sur votre site internet.
- SUSPECT : Un Visiteur inconnu qui passe sur votre site et qui s’arrête sur un contenu. C’est aussi le nom d’une entreprise ou d’une personne dans cette entreprise « à contacter ».
- LEAD : Visiteur qui s’intéresse à un contenu, revient de façon répétée et vous fournit ses coordonnées. C’est aussi un contact que votre réseau conseille d’appeler pour vendre.
- MARKETING QUALIFIED LEAD : « MQL » lead qualifié par le marketing comme dans la cible –>Il correspond à votre définition de « Client idéal » car il remplit vos critères. Pour savoir si vous êtes son fournisseur idéal, il sera à qualifier davantage (lead nurturing) en lui offrant le bon contenu jusqu’à demande de devis.
- SALES QUALIFIED LEAD: « SQL » lead qui demande un devis : c’est à vos équipes de ventes de prendre le relais.
Attention, certaines sources de leads fourniront un pourcentage élevé de leads « mal qualifiés », c’est-à-dire des contacts qui n’ont pas le potentiel d’être des prospects.
Par exemple, si vous utilisez l’annuaire comme source de lead generation, la majorité des personnes que vous appelez ne déboucheront sur aucune vente.
Autre exemple: si vous utilisez des mots clés trop génériques vous verrez des visiteurs sur votre site qui sont peu intéressés.
Idem si vous payez des annonces sur des moteurs ou sur des réseaux sociaux , sans avoir bien travaillé votre entonnoir, vous risquez de payer cher des suspects sans intérêt.
Donc avec votre équipe ou agence de génération de leads soyez clairs sur le besoins de leads qualifiés – et non pas des visites.
C’est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs et les entreprises sont prêts à payer pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise (Marketing Qualified Lead), moins le vendeur aura de temps à perdre avec des prospects non recherchés.
Mais même les leads générés qui ont le potentiel d’être des prospects qualifiés peuvent varier en valeur.
Un prospect qui n’a le potentiel de faire qu’un seul achat du produit le moins cher de votre entreprise a beaucoup moins de valeur qu’un prospect qui fera de nombreux achats importants sur une longue période !
Une partie du processus de génération des leads consiste à déterminer quels prospects ont le plus grand potentiel en tant que clients, afin que vous puissiez ensuite consacrer la majorité de votre temps et de votre énergie à cultiver ces prospects.
CONSEILS LEAD GENERATION
La clé d’une génération de leads B2B réussie est de planifier, d’expérimenter, d’évaluer puis d’adapter.
Certaines choses fonctionneront mieux que d’autres pour votre entreprise.
Assurez-vous de tester chaque stratégie suffisamment longtemps et de recueillir les données dont vous avez besoin pour décider en toute connaissance de cause si elle vous convient ou non.
Si elle ne fonctionne pas, passez simplement à autre chose et apprenez de vos erreurs.
Mélangez les choses, utilisez différentes tactiques et comblez les lacunes.
Le secret, c’est d’être toujours là où se trouvent vos clients.
Plus votre site internet a de pages de destination, plus vous générez de leads !
À leur tour, plus vous apportez de leads, plus vous obtenez de ventes.
En fait avec plus de 40 pages de destination, vous pouvez obtenir jusqu’à sept fois plus de leads qu’avec une à cinq pages de destination.
Il est temps de demander à votre responsable de site internet de créer plus de pages de destination pour votre entreprise !
Comment générer plus de leads B2B ?
Il existe d’innombrables façons de générer des leads pour votre entreprise, mais le plus important est de trouver une stratégie de génération de leads B2B qui fonctionne pour votre entreprise.
Il n’existe pas de solution unique en matière de génération de leads.
Vous devez rechercher qui sont vos clients idéaux et trouver comment attirer leur attention.
Par exemple, votre client idéal passe-t-il beaucoup de temps en ligne ? Quelles sont ses habitudes de navigation ? Est-il actif sur les médias sociaux ? La création de personnas d’acheteurs précis est essentielle pour planifier la meilleure façon d’atteindre votre public et pour décider où vous devez consacrer votre temps et votre argent précieux pour le faire le plus efficacement possible.
Il existe plusieurs méthodes éprouvées et testées qui donnent de bons résultats pour la plupart des entreprises.
Il s’agit notamment des méthodes suivantes
Marketing de contenu :
la création d’un contenu de haute qualité adapté à votre public et à ses besoins. Il vous aide à vous établir en tant que leader de marque digne de confiance, en gardant votre nom frais à l’esprit lorsqu’il s’agit de faire un achat.
Marketing par emailing
entretenir les prospects en établissant une relation avec eux au fil du temps grâce à des courriers électroniques soigneusement planifiés et envoyés au bon moment. Ces courriels doivent offrir des conseils, du nouveau contenu ou d’autres informations et ressources utiles, sans être intrusifs.
Marketing événementiel :
se retrouver face à face avec des clients potentiels est l’un des moyens les plus efficaces de créer un lien durable. Il est peu probable que vous trouviez l’or du premier coup, alors essayez plusieurs types d’événements différents et examinez-les attentivement, afin de trouver celui qui est le plus efficace pour vous. Si vous n’êtes pas en mesure d’organiser ou de participer à des événements en personne, les webinaires peuvent être un outil tout aussi puissant. Quelle que soit la formule retenue, les participants doivent avoir le sentiment d’avoir bien utilisé leur temps et d’avoir obtenu des informations précieuses.
SEO – Référencement :
La lead gen par le SEO c’est le ciblage des mots clés susceptibles d’attirer un trafic pertinent et de haute qualité en provenance des moteurs de recherche, qui sera utile à votre entreprise.
Si la concurrence est forte pour les termes génériques plus larges, il existe souvent plusieurs variantes plus longues, appelées termes « long-tail », qui peuvent être prises en compte.
Par exemple, si vous cherchez à être trouvé en premier pour le terme « génération de leads », il est peu probable que vous obteniez des résultats. En revanche, si vous créez une page consacrée au « logiciel de génération de leads pour les petites entreprises », vous aurez beaucoup plus de chances d’être classé. La clé est de trouver un créneau dans lequel votre entreprise excelle, puis d’étudier les volumes de recherche et d’évaluer la concurrence avant de choisir ce que vous voulez cibler.
PPC :
La publicité par paiement au clic consiste à cibler des termes ou des phrases clés dans les moteurs de recherche avec une annonce pertinente, qui n’apparaîtra que si les critères de recherche spécifiés sont remplis. Comme le nom l’indique, vous payez ensuite lorsque quelqu’un clique sur votre annonce. Le PPC est utilisé par un grand nombre d’entreprises – et pour une bonne raison. Les résultats d’une campagne PPC bien mise en place sont presque immédiats. Google estime que les entreprises gagnent en moyenne 2 euros pour chaque dollar dépensé.
Les médias sociaux :
difficiles à maîtriser, mais puissants quand on y parvient. La lead generation par les médias sociaux consiste à être présent là où se trouvent vos clients et à leur montrer votre côté humain et accessible. L’objectif est d’établir une relation personnelle avec eux, ce qui vous placera au premier rang de leurs préoccupations lorsqu’ils voudront acheter.
Attention: un processus solide de génération de leads ne se concentre pas seulement sur l’acquisition de prospects, mais prend également en considération les stratégies de maturation et de fidélisation des clients. En d’autres termes, il doit s’agir d’une stratégie holistique.
14 règles de Cold emailing pour générer des leads en b2b
Comme les appels froids, personne n’aime recevoir des emails à froid. Mais lorsqu’il est bien fait, l’email froid fonctionne.
En fait, c’est l’une des activités dont le retour sur investissement est le plus élevé pour développer votre entreprise.
Les bons cold emails obtiennent des taux de réponse entre 2 % et 10 % – et les meilleurs obtiennent des taux supérieurs à 40 %.
Bien qu’il soit trop facile de faire fuir les leads avec des cold emails, ils peuvent être efficaces pour attirer l’attention des clients potentiels lorsqu’ils sont bien faits
#1 » Montrez-leur que vous les connaissez « .
Les cold emails fonctionnent lorsque nous ne donnons pas l’impression d’essayer de faire une vente. Une approche efficace consiste à « leur montrer que vous les connaissez ».
Faites des recherches sur leur site internet, leur page LinkedIn, les nouvelles de leur entreprise – tout ce qui peut vous donner un aperçu afin que vous puissiez vous connecter d’une manière significative et pertinente.
Apportez de la valeur lors de ce premier contact avec un rapport de recherche ou un article, par exemple, pour établir la confiance et la crédibilité. Puis construisez à partir de là.
#2. Pas de cold emailing robotique et stérile
Laissez transparaître l’identité de votre entreprise et votre personnalité lorsque vous envoyez des emails de prospection à froid. Nous avons besoin d’une connexion humaine, alors n’ayez pas peur d’être réel – soyez vous-même et soyez conversationnel.
Lorsque vous envoyez des cold emailing, veillez à ne pas utiliser un modèle d’email « en boîte ».
Prenez le temps de personnaliser l’email afin qu’il soit vraiment adapté à votre public et qu’il lui présente un aperçu réfléchi de la façon dont vous pouvez travailler ensemble.
Un autre « faire » est de déterminer quel est le point sensible du destinataire.
Il est préférable de donner plutôt que de demander au destinataire de vous donner quelque chose. Plus vous offrez de valeur, plus ils sont susceptibles de se connecter.
#3. Trouvez un contact réel
L’email froid est souvent le meilleur moyen d’atteindre votre public cible ou votre client potentiel. L’astuce consiste à faire croire qu’il ne s’agit pas d’un appel à froid.
Pour les impressionner, mon conseil serait de trouver un contact réel et de faire quelques recherches sur la personne en découvrant sa position dans l’entreprise, par exemple, et toute nouvelle importante à son sujet avant d’envoyer l’email.
Attendez une semaine avant de donner suite.
#4. Ne soyez pas formaliste, grandiloquent ou hyperbolique
Les cold emails formulés avec des revendications grandioses sont souvent supprimés et bloqués. Ils sont trop vendeurs.
Une exception ? Un email d’introduction articulant la valeur d’un produit ou d’un service sans hyperbole, que je peux examiner sur ma propre ligne de temps.
De même, un « Cher [insérer le nom ici] » sans aucun aperçu personnalisé de l’entreprise n’est pas une personnalisation.
#5. Livrer de la valeur lentement au fil du temps
Vous pouvez envoyer des cold emails si vous le faites lentement. Assurez-vous que votre liste correspond exactement à votre objectif, puis proposez de la valeur, mais faites-le progressivement et lentement. Amenez-les avec vous, et ne soyez jamais insistant. Si vous offrez de la valeur au fil du temps, ils interagiront lorsque le moment sera propice de leur côté.
Vous devez être patient. Si vous les faites sauter, vous aurez rapidement des problèmes. Ne faites pas cela.
#6. N’envoyez pas un emailing générique
L’email froid peut être extrêmement efficace lorsqu’il est fait correctement, comme la plupart des canaux de marketing. Ne vous contentez pas d’envoyer un message générique à une liste e-mail. Utilisez les informations disponibles sur chaque destinataire pour cibler le contenu sur ce qui compte réellement pour lui. Souvenez-vous que ces prospects ne connaissent peut-être pas votre entreprise, alors ne supposez pas qu’ils en savent plus qu’ils n’en savent.
#7. Proposez de nouvelles idées par le biais d’emails personnalisés
La prospection par cold emailing peut donner certains des meilleurs résultats lorsque vous présentez de nouvelles idées. Un excellent moyen d’y parvenir est de partager un email direct et personnalisé qui est pertinent par rapport à ce que vous proposez et qui apporte une valeur ajoutée au destinataire. D’autre part, n’envoyez pas un email général qui n’est pas ciblé ou perçu comme ayant de la valeur pour le destinataire, car il sera presque toujours rapidement supprimé.
#8. Ne démarrez pas votre emaining par une demande
Je ne recommande pas la prospection par email froid où vous « demandez » quelque chose. Si vous ne vous êtes jamais engagé avec la personne auparavant, je suggère de l’atteindre avec quelque chose à offrir. Cela peut aller de la possibilité de participer à une conférence de presse à laquelle vous pensez qu’elle pourrait être intéressée à l’opportunité d’avoir une conversation en tête-à-tête. N’arrivez pas froidement avec une demande ; arrivez avec des cadeaux.
#9. Faites preuve de créativité
La décision de faire ou non de la prospection par cold emaild est à prendre au cas par cas. Si la prospection est totalement froide, il faut la rendre incroyablement créative. Franchement, je suis surpris que la plupart de ces premiers emails à froid passent même à travers les filtres anti-spam de la plupart des entreprises. Cependant, les emails à froid soutenus par la recherche et la personnalisation ont tendance à fonctionner. Mais – et c’est un gros mais – l’équipe doit faire le travail, et j’ai constaté que peu d’équipes le font.
#10 incluez toujours un appel à l’action
Parmi les éléments les plus cruciaux d’une campagne de par e-mail, on retrouve l’appel à l’action, souvent connu sous le nom de CTA. Il s’agit d’un bouton ou d’un lien d’email call-to-action qui capte l’attention d’un abonné et l’incite à agir. Ces petits boutons ont le pouvoir de changer entièrement une campagne de marketing par e-mail.
Chaque email doit comporter un CTA
Des recherches ont montré que les emails comportant un seul CTA efficace obtiennent 371 % de clics en plus que ceux comportant plusieurs CTA ou pas de CTA du tout. Cela signifie que si vous ne les incluez pas ou si vous ne les faites pas correctement, vous laissez des profits sur le tapis.
#11. Commencez une ligne d’objet forte
La prospection par cold email est un jeu de chiffres qui consiste à essayer d’améliorer continuellement votre valeur perçue. Il est important d’avoir un modèle personnalisé, ce qui signifie que vous basez votre email sur un cadre prédéterminé, mais que vous personnalisez le message pour montrer au lecteur que vous avez pensé à lui. Identifiez une ligne d’objet forte, telle que « Question rapide » pour susciter l’intérêt, puis effectuez des tests A/B et mesurez continuellement vos résultats.
#12.Imaginez que l’on vous présente à une soirée
J’aime imaginer que je suis à une fête et que l’on me présente à la personne à qui j’envoie un email.
Que dirais-je pour qu’elle se sente bien avec moi et pour attirer son attention ?
En utilisant cette approche imaginative, il est plus facile d’écrire des emails authentiques et personnels. Cela demande plus de travail, car vous devez faire des recherches sur chaque personne à qui vous envoyez un email, mais c’est aussi plus rentable.
#13. Ne soyez pas pressant et n’omettez pas d’apporter une valeur significative
Pour un email froid, il est important de fournir une valeur significative.
Cela peut prendre la forme d’une offre complémentaire, d’un contenu pertinent (comme une étude récente) ou d’une offre de formation sur un sujet nouveau ou intéressant.
Demander 20 minutes de temps sans offre différenciée et en étant pressant n’est pas la meilleure approche pour ce type de prospection
#14. Envoyez un email personnalisé de la part d’une vraie personne
L’email froid peut être une tactique efficace à condition de respecter quelques règles. La communication doit être pertinente (c’est-à-dire qu’elle doit comprendre un point sensible et aller rapidement à l’essentiel), personnalisée et envoyée par une personne – idéalement, une personne de même niveau. Un PDG est plus enclin à lire un email provenant d’un autre cadre du comex ou, mieux encore, d’une personne qu’il connaît.
Les bons emails à froid obtiennent des taux de réponse entre 2 % et 10 % –
les meilleurs des taux supérieurs à 40 %.
Génération de leads B2B en ligne ou hors ligne
Comment fonctionne la génération de leads B2B en ligne ?
Chaque entreprise aura sa propre réponse à cette question,La lead generation B2B en ligne est un terme générique pour toute méthode visant à susciter l’intérêt ou les demandes de renseignements via Internet. Bien que la lead generation en ligne puisse prendre plus de temps pour commencer à générer des résultats, par rapport à des choses comme la publicité traditionnelle, les leads provenant des canaux en ligne ont tendance à être à la fois moins chères et plus efficaces.
Pour générer des leads B2B en ligne, vous aurez besoin d’un site Web bien optimisé avec un message de marque fort et cohérent. Les internautes arriveront rarement directement sur votre page d’accueil (à moins qu’ils ne recherchent spécifiquement votre marque), de sorte que chaque page de votre site Web doit être harmonisée. Il doit également correspondre à l’identité de votre marque et être aussi centré sur le client que possible.
Il est essentiel d’avoir des pages de renvoi adaptées à votre public. Il s’agit des pages sur lesquelles l’utilisateur « atterrit » lorsqu’il arrive pour la première fois sur votre site Web. Elles doivent couvrir une niche ou une intention spécifique. Par exemple, si vous êtes une entreprise qui propose des équipements sportifs et que quelqu’un recherche des vélos, vous voulez qu’il atterrisse sur une page consacrée spécifiquement à ce produit. Il ne vous sera d’aucune utilité s’il arrive sur une section consacrée à la plongée avec tuba.
Toute votre stratégie de génération de leads B2B en ligne doit être axée sur le client. Pourquoi sont-ils ici ? Que veulent-ils ? Comment pouvons-nous l’aider ? Comment peut-on les contacter ?
Si vous vous concentrez sur vos propres objectifs et que vous vous vantez de votre réussite, vous avez beaucoup moins de chances de réussir par la suite.
Comment fonctionne la génération de leads B2B hors ligne ?
de susciter l’intérêt pour votre produit ou service sans passer par Internet. Bien que de nombreux spécialistes du marketing prétendent que le marketing hors ligne est mort, c’est loin d’être vrai.
Le marketing B2B en ligne peut être plus efficace dans de nombreuses situations, mais il existe plusieurs domaines où le marketing traditionnel reste tout aussi puissant. Il peut même atteindre des publics que le marketing en ligne ne peut pas atteindre.
Voici quelques méthodes courantes de marketing hors ligne:
• Marketing événementiel :
des événements de tailles et de styles différents s’avéreront plus utiles pour une entreprise que pour une autre, mais tous capitalisent sur le pouvoir de se retrouver face à face avec des prospects, ou mieux encore, de les retrouver face à des clients existants.
• Mise en réseau :
ne sous-estimez jamais le pouvoir d’un solide réseau de contacts. Saisissez toutes les occasions de rencontrer de nouveaux contacts potentiels et commencez à tisser des liens.
• Parrainage d’un événement :
la plupart des événements proposent une série de formules adaptées à différents budgets, ce qui peut être un excellent moyen de faire connaître votre nom à un public cible.
• Publicité imprimée :
dans le bon magazine, journal ou équivalent, les annonces imprimées restent un moyen viable d’atteindre un public cible spécifique.
• Courrier direct :
bien que ce moyen de communication ait perdu en popularité, il peut s’avérer très efficace et plus personnel que l’équivalent d’un courriel s’il est bien fait.
• Appels sortants :
l’appel commercial a été la tactique de prédilection de générations de spécialistes du marketing, mais il est plus difficile que jamais d’avoir un impact, il est donc important de chercher des moyens de rendre vos appels à froid plus efficaces. Il est donc important de chercher des moyens de rendre vos appels à froid plus efficaces. L’appel téléphonique a toujours sa place, mais se concentrer uniquement sur les prospects chauds donnera de bien meilleurs résultats.
Les trois tactiques de génération de leads B2B les plus utilisées sont le marketing par emailing (78%), le marketing événementiel (73%) et le marketing de contenu (67%).
CONSEILS LEAD GENERATION
Il est tout aussi important de suivre les résultats de l’efficacité de la génération de leads hors ligne que ceux de votre activité en ligne. Évaluez les canaux qui ont le mieux fonctionné et affinez ce que vous faites.
Lead Generation : quel est le cycle de vie d’un prospect ?
1. Sensibilisation
2. Considération
3. Intention
4. Achat
5. Rétention
Chaque entreprise aura sa propre réponse à cette question, mais les étapes qu’un prospect doit franchir avant de conclure une vente sont généralement les mêmes :
Une lead B2B doit être identifiée, qualifiée, introduite dans un pipeline de vente, puis faire l’objet d’une action.
Hubspot définit les différentes étapes du cycle de vie des prospects comme suit : Abonné, prospect, prospect qualifié pour le marketing, prospect qualifié pour la vente, opportunité, client et évangéliste. À chaque étape, l’intérêt et la pertinence augmentent. Traditionnellement, le parcours du client était considéré uniquement du point de vue des ventes, mais la gestion moderne de l’entonnoir des ventes est en train de changer et l’accent est désormais mis sur la perspective de l’acheteur.
Sensibilisation: première étape du parcours de l’acheteur et prise de conscience.
C’est le moment où il réalise qu’il y a un problème ou une opportunité. À ce stade, il est probable qu’il se rende en ligne pour obtenir des informations de haut niveau, mais il ne fait aucun effort conscient pour rechercher ou acheter une solution.
Considération – réflexion – l’acheteur commence maintenant à chercher des solutions.
Il passe beaucoup plus de temps à digérer le contenu et à rechercher la meilleure solution, en ligne et hors ligne, mais n’est pas encore prêt à acheter.
Une fois que l’acheteur a effectué ses recherches et qu’il sait tout ce qu’il doit savoir, la prise de décision commence. Il décidera s’il veut acheter, et si oui, auprès de qui. Si une entreprise s’est distinguée jusqu’à présent par son aide constante, en lui fournissant toutes les informations et le contenu dont il a besoin, exactement au moment où il en a besoin, elle sera alors en excellente position et disposera d’un avantage considérable.
Intention
Dans cette phase, vous devez offrir un contenu plus spécifique en échange du fait que les internautes vous laissent leurs coordonnées et deviennent des leads. Il est maintenant essentiel que vous entreteniez ces derniers en leur offrant un contenu qui répond à leurs besoins exacts.
Conversion Achat: Conclure l’affaire
Le bas de l’entonnoir (BOFU ) est la partie la plus étroite de l’entonnoir, constituée de tous les internautes qui ont examiné les options disponibles et sont toujours intéressés par ce que vous avez à offrir. Il ne reste plus qu’à conclure l’affaire…
Une fois que la décision a été prise, vient l’étape de l’après-achat.
Ce n’est pas parce que l’acheteur a versé son argent que votre implication et vos efforts de génération de leads B2B doivent s’arrêter là.
Si l’acheteur a l’impression que vous avez fait tout votre possible pour l’aider, pour le satisfaire et pour résoudre ses problèmes, vous pourriez bénéficier du marketing le plus puissant de tous : les recommandations de bouche à oreille. Les clients satisfaits ont envie de parler de leur expérience à d’autres et sont susceptibles de rester avec vous à l’avenir. La conclusion de la vente ne doit jamais être une fin en soi.
La lead generation demande du temps & ressources
La règle d’un budget marketing idéal de toute entreprise est :
- 5% de son Chiffre d’affaires pour maintenir la notoriété et la visibilité
- 10% de son Chiffre d’affaires pour se développer et gagner des parts de marché. La génération de leads est un des leviers de développement de CA.
Vous devez donc avoir un budget.
Supposons maintenant que vous ayez fait l’exercice ci-dessus et déterminé que votre client idéal est une société de 15 M€ de CA annuel ou plus, possède son équipe R&D et vend à l’international.
Vous pouvez maintenant commencer à réfléchir où vous pourriez trouver une telle société. Puis les contacter de la bonne façon avec les bons moments aux bons endroits…
La règle habituelle de leads generation est qu’il faudra soit du temps, soit de l’argent pour bien faire les choses.
Investir du temps
Si vous décidez d’investir du temps pour obtenir des leads, cela signifie faire de la recherche. Pour l’exemple ci-dessus de la prospection parfaite, vous pouvez commencer par identifier les entreprises votre région. Ensuite, vous pouvez préparer un mail de prospection. Vous pouvez aussi simplement faire du porte-à-porte. Si les ventes en ligne sont votre point fort, vous pouvez identifier les sites web où vos prospects pourraient se rendre, comme le site web de l’association professionnelle, et acheter de l’espace publicitaire ou afficher vos informations sur le site. Une autre option consiste à devenir membre d’organisations où vos prospects peuvent être trouvés. Cela vous donne l’occasion de rencontrer et d’accueillir des prospects dans un cadre informel. Faites attention à ne pas être trop insistant, sinon votre tactique se retournera contre vous.
Investir de l’argent
Si vous préférez investir de l’argent pour trouver des Leads, vous pouvez acheter des listes de contacts existantes. Veillez à travailler avec une agence spécialiste en génération de Marketing Qualified Leads, et pas en communication digitale. En com digitale on vous donnera des « impressions », des « clics » , et vous allez gaspiller votre argent.
Vous pouvez également essayer d’acheter des leads directement à la source, par exemple un magazine que vos prospects sont susceptibles de lire. Enfin, vous pouvez acheter de l’espace publicitaire dans ces magazines pour que vos prospects viennent vous voir.
Chaque étape du parcours de lead generation nécessite un contenu spécifique, hautement adapté et conçu pour les amener plus loin sur le chemin de la vente.
Prendre une Agence de Lead generation
Le mieux est donc de les consulter.
1/ des frais d’installation entre 200 à 3 000 euros.
2/ Puis des frais de maintenance ou de session (1/2 journée) entre 200 et 600€.
Bien sûr pour une agence le temps de démarrage est le moins rentable car il faut affiner sa compréhension. Du coup vous pouvez toujours essayer de négocier à la baisse si vous assurez de faire des affaires sur le long terme avec cette agence.
Y a-t-il des inconvénients à rechercher des leads avec une agence ?
Non au contraire si ce sont des spécialistes de lead generation.En revanche la génération de prospects est proposée par différentes entreprises, dont des agences qui ont adopté une mono pratique., genre: tout sur LinkedIn ou tout par mailing
Il n’y a pas de stratégie qui fera tout et la seule stratégie de génération de leads qui donne des résultats c’est est la stratégie multi canal.
Une agence de lead generation comme Millennium Digital fournit une génération de leads qualifiés à votre entreprise.
Vous aurez donc les prospects dont vous avez besoin pour acquérir de nouveaux clients.
Ce temps gagné sur la génération de futurs clients vous permet de consacrer votre temps à d’autres tâches, comme le développement de produits ou l’assurance qualité.
Et tandis que vous améliorez l’opérationnel de votre entreprise, vous pouvez aussi voir doubler le nombre de vos nouveaux clients , en concluant les ventes avec les clients potentiels fournis par de telles agences de génération de prospects.
Nous savons tous que l’expansion des entreprises est directement liée à cette recherche de nouveaux clients d’abord, puis à leur satisfaction, et le temps libre gagné pour réaffecter du temps à ces activités est ce qui rend la génération de pistes si puissante.
Imaginez que vous commencez le lundi matin avec 10 demandes de vente en attente dans votre boîte de réception. Existe-t-il une façon plus productive de commencer la semaine de travail, en relation avec l’expansion d’une entreprise ? Probablement pas.
La génération de leads n’est pas une nouvelle forme d’acquisition d’une entreprise, mais les tendances commerciales et les nécessités de temps ont trouvé un meilleur moyen d’obtenir de nouveaux clients.
Le temps ou restait assis à une table de salon professionnel pendant des heures avec un présentoir dans l’espoir que les consommateurs ciblés remplissent un formulaire est loin..
Avec le lead generation en marketing digital, vous pouvez faire générer des leads en utilisant la dernière technologie disponible, tout en concentrant votre temps sur des sujets qui sont votre coeur de métier.
Trouver des prospects prend de toutes les façons beaucoup de temps. La confier la leads generation à des spécialistes permet de gagner un temps considérable, tout en accroissant le potentiel de ventes.
Quand prendre une agence de Growth Hacking pour votre leads Generation
Le growth hacking, souvent appelé Growth Marketing, met sur pied des stratégies de lead generation personnalisées qui aident votre entreprise à obtenir les opportunités que vous souhaitez en utilisant des stratégies de marketing numérique comme le SEO /référencement, le marketing de contenu, le marketing par courriel et l’Account Based Marketing, qui ciblent les prospects à chaque étape de l’entonnoir d’achat.
25% des leads se transforment en ventes
Toutes les personnes qui franchissent votre seuil de porte n’ont pas forcément envie d’acheter auprès de votre entreprise. Certains leads sont des concurrents qui essaient de vous faire perdre de l’argent ou même des trolls qui ne cherchent qu’à se moquer.
Réponses aux questions courantes sur la Lead Generation
La génération de leads est le processus d’identification et de contact d’une entreprise B2B intéressée par le produit ou le service qu’une entreprise offre et d’engagement avec elle.
Dans le marketing digital, la génération de leads permet d’entrer en contact avec des clients potentiels par le biais de canaux digitaux
(c’est-à-dire votre site internet, un article de blog, un email, des publicités en ligne, des réseaux sociaux, etc.) La génération digitale de leads se concentre sur la fourniture de contenu à des clients potentiels d’une valeur suffisamment élevée pour qu’ils déclarent leur intérêt pour votre produit ou service en vous fournissant tout ou partie de leurs coordonnées. Il est important de noter, cependant, que même après ce type d’engagement, la plupart de ces contacts ne seront pas qualifiés à ce stade. Ces leads, communément appelés Marketing Qualified Leads (MQL), nécessiteront un engagement supplémentaire pour devenir des leads exploitables.
La génération de leads Outbound est la prospection en « sortant ».
La leads generation Outbound est le processus par lequel les vendeurs, les représentants du développement des ventes (SDR) ou les représentants du développement commercial (BDR) s’adressent de manière proactive à des clients potentiels qui ne connaissent peut-être pas votre produit ou service. L’objectif est d’identifier les entreprises qui ont un besoin pour votre offre, de les éduquer et de susciter un intérêt pour votre produit ou service. Au final, grâce à l’engagement et aux interactions productives, ces clients potentiels se transforment en leads qualifiés. Cette approche est généralement réalisée par une combinaison d’appels téléphoniques, d’emails, de messages vocaux, de courriers directs et de réseaux sociaux.
Bien que la génération de leads sortants soit généralement considérée comme un « appel à froid » ou une « approche à froid », elle peut être utilisée comme une méthode efficace pour qualifier les prospects qualifiés pour le marketing (MQL). Les leads générés par la génération de leads sortants sont considérés comme des Sales Qualified Leads (SQLs) et ont généralement une valeur beaucoup plus élevée que les MQLs.
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Décider de la meilleure façon d’allouer un budget de lead generation peut être délicat.
Il n’y a pas de réponse facile – que votre budget soit de 1 000€ ou de 1 000 000€. Voici quelques points à prendre en compte :
• Qu’espérez-vous atteindre ?
• Dans quel délai souhaitez-vous atteindre vos objectifs ?
• Comment mesurer la génération de leads ?
Qu’espérez-vous atteindre ?
Vous cherchez à générer des leads B2B, à réaliser des ventes ou simplement à accroître la notoriété de votre marque ?
Si vous êtes une nouvelle entreprise, la majeure partie de votre argent et de vos efforts sera probablement consacrée à l’image de marque, c’est-à-dire à faire connaître votre nom aux clients potentiels et à établir une présence, tant en ligne que hors ligne. Si votre entreprise est déjà bien établie, vous dépenserez probablement moins en stratégie de marque et plus en génération de leads et en ventes.
Dans quel délai souhaitez-vous atteindre vos objectifs ?
Si vous cherchez à obtenir des résultats rapidement, vous devrez allouer plus d’argent afin de pousser votre marketing plus loin – il faut » dépenser de l’argent pour en gagner « , comme le dit le dicton.
Une étude du CMO suggère que les entreprises consacrent environ 7 % de leurs revenus annuels (11 % de leur budget d’entreprise) au marketing, bien que ce chiffre varie en fonction de la taille et du secteur d’activité. Les entreprises de construction ne consacrent que 2 % de leurs revenus annuels au marketing, ce chiffre passant à 18,5 % dans le secteur de l’éducation.Le marketing de contenu est l’un des canaux les plus rentables. Il est donc facile de comprendre pourquoi il constitue la pierre angulaire de la plupart des campagnes de marketing en ligne. Lorsque vous allouez des budgets, concentrez-vous toujours sur le retour sur investissement (ROI) attendu. Bien que cela soit plus facile à dire qu’à faire, notamment parce que certains canaux mettent plus de temps à s’imposer que d’autres, tant que vous avez des raisons fondées sur des données d’espérer un retour sur investissement, il n’y a pas de limite.
Si vous débutez, essayez de cibler un ou deux canaux et laissez-leur le temps de se mettre en place avant de passer au suivant. Répartir les ressources de manière trop dispersée dès le départ peut être une recette pour le désastre. Choisissez les canaux qui apporteront le plus de valeur à votre entreprise. Une fois que vous commencez à voir un retour, ajoutez un ou deux autres canaux à la fois et répétez le processus.Comment mesurer la génération de leads B2B ?
Une génération de leads efficace est loin d’être bon marché, alors comment faire pour mesurer votre retour sur investissement ? Quelles sont les mesures les plus importantes à suivre ?
Tout d’abord, vous devez déterminer le volume de trafic que vous attirez et la proportion de ce trafic qui vous concerne. Il existe plusieurs bons outils, Google Analytics étant l’un des plus utilisés et des plus complets. De plus, son utilisation est gratuite et ne nécessite qu’un petit bout de code à insérer dans l’en-tête de votre site.
La qualité du trafic que vous générez est l’un des paramètres les plus importants que vous devez examiner lorsque vous analysez votre génération de leads. Vous pouvez obtenir de gros chiffres, mais si personne ne convertit, cela n’aura servi à rien. Pensez également à la question suivante : à quel moment allez-vous considérer que votre génération de leads B2B est réussie ?
Le but de la génération de leads est de générer des leads. Selon Searchengineland, le taux de conversion moyen d’une page de renvoi est de 2,35 %. Si vous atteignez ce chiffre, vous pouvez penser que tout va bien. Mais malheureusement, ce n’est pas si simple.
Si vous considérez le nombre de prospects générés comme la seule mesure du succès, vous risquez d’obtenir une image déformée de la performance de vos campagnes. Parmi ces leads, combien sont devenues qualifiées pour le marketing ? Ou qualifiés pour la vente ? Et combien ont effectivement acheté chez vous ?
Il est important de mesurer l’entonnoir des ventes dans son ensemble, en considérant la situation dans son ensemble plutôt que chaque section séparément. En examinant les tendances à long terme, vous serez en mesure de déterminer combien de personnes ont été converties et quels revenus ont été générés par ces conversions. Si vous calculez ensuite le montant total que vous avez dépensé pour obtenir ces conversions (y compris les logiciels et les salaires du personnel), vous pouvez simplement diviser le bénéfice par l’investissement réalisé, puis multiplier le résultat par 100 pour obtenir votre retour sur investissement.
Mais ce n’est pas la fin du processus. Il existe plusieurs autres facteurs importants à prendre en compte. Plutôt que de mesurer la performance de la génération de leads dans son ensemble, il est important de procéder à une évaluation canal par canal, afin de trouver les domaines qui sont les plus performants et qui génèrent le meilleur rendement.
Une erreur courante consiste à utiliser un modèle de dernier clic qui attribue un lead entièrement au canal sur lequel il s’est finalement converti. Bien que cette méthode soit tentante, car elle permet d’établir des rapports clairs et nets, elle vous donnera une image très imprécise de la façon dont les choses se passent.
Certains canaux sont essentiels pour capter des prospects, mais ne débouchent que rarement sur des inscriptions directes. Ils semblent avoir un coût énorme pour un rendement très faible, alors qu’en réalité, les supprimer serait très préjudiciable à votre réussite globale.
Alors, comment faire pour attribuer les leads avec précision ? Il existe plusieurs modèles d’attribution qui peuvent vous aider à le faire, chacun d’entre eux ayant son utilité propre.
Le modèle linéaire distribue le crédit d’une conversion de manière égale entre tous les canaux qui ont joué un rôle – par exemple, si quelqu’un a trouvé le site via les médias sociaux, puis l’a visité à nouveau via la recherche payante, puis est revenu plus tard via la recherche organique et a finalement converti après avoir tapé l’URL directement, 25% de la valeur de la conversion sera attribuée à chacun des canaux social, organique, payant et direct.Les connaissances et la passion que vous avez pour votre entreprise feront toujours de vous la meilleure personne pour générer des prospects. Cependant, l’externalisation de certaines parties du processus de vente peut potentiellement vous aider à soulager la pression et à rationaliser votre pipeline de vente. La génération de leads est un processus difficile et chronophage, vous devez donc évaluer la valeur de votre temps.
Si vous décidez de faire appel à une agence de génération de leads B2B, il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte lors du choix d’un fournisseur. Qu’attendez-vous d’eux ? Quels indicateurs clés de performance (ICP) mesureront-ils, et comment ceux-ci s’accordent-ils avec vos propres priorités ? Disposent-ils d’une expertise dans votre niche commerciale ? Sont-ils réactifs ? À quoi ressemblera votre collaboration avec eux, est-ce qu’ils vous conviendront ?
Les meilleures agences de génération de leads B2B coûtent assez cher, en raison du temps, des efforts et des compétences nécessaires pour générer des leads de haute qualité. Mais si l’agence excelle dans ce qu’elle fait, les prospects générés peuvent valoir leur pesant d’or et justifieront facilement le coût, tout en vous permettant de vous concentrer sur d’autres choses.La génération de leads B2B est une activité complexe et chronophage dans le meilleur des cas. Alors, que pouvez-vous faire pour gagner du temps et rationaliser le processus ?
Heureusement, il existe sur le marché plusieurs outils conçus pour vous aider à le faire. Pour plus d’informations, consultez notre blog sur les outils de génération de leads indispensables.
Qu’est-ce qu’un logiciel de génération de leads B2B ?
Les logiciels de génération de leads B2B sont conçus pour rendre l’expérience aussi simple que possible. Ils sont conçus pour automatiser autant que possible le processus, de la capture des prospects (souvent à partir de formulaires et de pages de renvoi créés dans l’outil lui-même) à leur segmentation en fonction de paramètres prédéfinis, notamment les pages Web qu’ils consultent, le contenu qu’ils téléchargent et tout autre indicateur qui suggère leur position dans l’entonnoir de vente.
Presque tous les logiciels de génération de leads B2B peuvent s’interfacer directement avec un CRM, ajoutant automatiquement les détails des nouveaux leads sans qu’il soit nécessaire de les saisir manuellement. La plupart peuvent également s’intégrer aux comptes de médias sociaux, ce qui permet de s’assurer que tout est harmonisé sur toutes les plateformes.
L’utilisation d’un logiciel de génération de leads B2B au sein de votre entreprise peut également contribuer à améliorer la communication, à la fois au sein des équipes de vente et de marketing et dans l’ensemble de l’entreprise. Si tout le monde a accès aux mêmes informations sur les clients et qu’elles sont facilement accessibles chaque fois qu’ils en ont besoin, cela permettra de mieux aligner les équipes sur les objectifs généraux de l’entreprise.
La nature automatisée du logiciel permet d’éviter toute perte de temps à chaque étape du processus de vente. Grâce à une communication accrue et à la facilité d’accès à l’information, le cycle de vente peut être raccourci, surtout s’il est associé à un logiciel qui facilite la maturation des prospects.
Nos résultats sont toujours extrêmement positifset peuvent améliorer considérablement les taux de conversion d’une entreprise, le retour sur investissement et peuvent également créer un parcours bien meilleur pour les clients. Nous pouvons vous fournir des exemples de nos résultats récents si vous le souhaitez, afin que vous puissiez voir la différence spectaculaire que nous pouvons faire.
Si vous avez d’autres questions concernant la génération de leads ou nos services de web marketing, contactez-nous dès aujourd’hui via notre page de contact.
La génération de leads en externe présente un grand nombre d’avantages, à commencer par le coût.
Au lieu d’engager votre propre équipe pour effectuer la génération, vous pouvez compter sur nous pour créer d’excellents leads pendant que vous vous occupez des autres aspects de votre entreprise. Il se peut également que nous soyons en mesure de générer des leads que vous n’auriez jamais pu obtenir, car nous travaillons avec un vaste portefeuille d’entreprises dans un large éventail de secteurs.
