Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
La génération de leads B2B (parfois abrégée en lead gen B2B) est le processus de :
- Attirer les parties prenantes au sein de vos publics commerciaux idéaux vers votre produit ou service
- Construire leur confiance dans votre entreprise, et
- Les convaincre de vous laisser leurs informations afin d’en savoir plus sur vos produits ou services.
Le processus de capture de leads B2B
Une fois qu’un membre de l’audience est suffisamment intéressé par votre produit ou service, vous le capturez en tant que prospect en collectant ses informations, telles que son nom, ses coordonnées, le nom de son entreprise et son adresse professionnelle. Ces informations permettent d’identifier si la personne est un bon acheteur potentiel, ou prospect, ce qui vous permet de vous concentrer sur la génération de ventes à partir de ces prospects qualifiés.
La capture de prospect, ou la collecte des informations du prospect, déplace le prospect dans l‘entonnoir de vente, où vous pouvez le cibler avec des campagnes basées sur ses données démographiques et ses intérêts. De cette façon, le lead peut être persuadé plus efficacement d’acheter grâce à un lead nurturing stratégique. Après tout, vous connaissez leurs besoins et leurs problèmes, et êtes prêt à leur montrer comment vous pouvez apporter une solution adaptée à leur entreprise.
Quelles sont les différences entre la génération de leads B2B et B2C ?
Le processus de recherche plus long qui a lieu avant qu’un lead n’exprime son intérêt, et les multiples parties prenantes impliquées, distinguent la génération de leads B2B de la génération de leads B2C.
Un prospect B2C peut rapidement donner ses informations à une entreprise qui l’intéresse, car il achète un produit pour lui-même. Mais pour les entreprises B2B, le parcours de l’acheteur est plus long et les enjeux de génération de leads sont bien plus importants.
Étant donné que les parties prenantes B2B ont l’intention d’acheter un produit ou un service pour leur entreprise à long terme, elles s’engagent généralement dans des recherches approfondies avant de décider de vous fournir leurs informations. Ils ne deviendront votre chef de file que s’ils voient que vous offrez vraiment quelque chose de valeur.
Les parties prenantes B2B ont généralement besoin de discuter de leurs décisions avec d’autres acteurs clés de leur entreprise et de rechercher une expérience personnalisée qui prouve que vous êtes équipé pour répondre à leurs besoins uniques. Ainsi, renforcer la confiance et l’autorité de votre public et lui donner quelque chose de valeur est vital pour la génération de leads B2B.
Une autre différence qui distingue la génération de leads B2B est la nécessité de qualifier les leads après leur génération, pour voir lesquels méritent le plus de se concentrer. Un B2B identifiera les prospects qualifiés en marketing (MQL) lorsqu’ils manifestent suffisamment d’intérêt pour vos efforts de marketing et correspondent à votre profil de client idéal. Ensuite, l’équipe commerciale identifiera les prospects qualifiés (SQL) qui envisagent sérieusement votre produit, sur la base des conversations qu’ils ont avec les parties prenantes.
Comment augmenter la génération de leads B2B ?
Pour la meilleure stratégie de génération de leads B2B , vous devrez vous concentrer sur l’optimisation de votre processus de vente B2B et de votre processus de capture de leads. Cela inclut de déterminer comment vous allez formater votre formulaire de capture de prospects et comment vous allez concevoir les pages de destination sur lesquelles ce formulaire vivra.
Bien sûr, ce n’est que la moitié de la bataille. Vous devrez également déterminer comment diriger des prospects potentiels de haute qualité vers ces pages de destination et comment établir leur confiance afin qu’ils soient prêts à vous donner leurs informations.
Ne vous inquiétez pas : notre liste de conseils de génération de prospects B2B couvre tous les aspects de la génération de prospects, du renforcement de votre autorité à l’optimisation de votre formulaire de prospection.
A retenir
MQL et SQL
Quelle est la définition de MQL et SQL ?
Un MQL est un lead qualifié en marketing, c’est-à-dire une personne intéressée par vos produits ou solutions. Un SQL est un lead qualifié pour la vente, c’est-à-dire une personne intéressée et qui a l’intention d’acheter. La différence entre un MQL et un SQL est l’intention. Chaque type de lead nécessite donc des annonces, une prospection et d’autres messages de marque différents.
Conseils et stratégies de génération de leads B2B : Optimiser le processus de capture de leads
Votre formulaire de capture de prospects est au centre de votre manuel de génération de prospects B2B, car c’est là que la majorité des visiteurs du site Web deviennent officiellement des prospects.
Étant donné que ce formulaire et les pages de destination sur lesquelles il se trouve sont l’endroit où vous générerez vos prospects B2B, il est logique d’étudier d’abord cette partie du processus de génération de prospects B2B.
1. Créez le meilleur formulaire de capture de leads
Comment optimiser votre formulaire de capture de leads B2B ? Suivez ces bonnes pratiques :
- Équilibrez le nombre de champs de formulaire. Votre formulaire doit être suffisamment long pour éliminer ceux qui ne sont pas vraiment qualifiés ou intéressés par votre offre, mais pas trop long pour ne pas submerger les autres parties intéressées. Les formulaires trop longs peuvent amener les gens à simplement abandonner le formulaire et votre entreprise à perdre des pistes intéressantes.
- Demandez uniquement les informations dont vous avez besoin pour qualifier les prospects. Le nom et le titre du poste de l’acheteur, le nom de l’entreprise et l’adresse e-mail professionnelle sont généralement importants. Envisagez également de demander un numéro de téléphone professionnel, l’emplacement de l’entreprise, sa taille et son secteur d’activité.
- Envisagez d’inclure des questions de qualification sur votre formulaire. Il peut s’agir d’une question ouverte ou d’une liste déroulante pour vous aider à en savoir plus sur l’entreprise ou la situation de la personne. Les questions de qualification les plus courantes concernent les objectifs ou les défis commerciaux de la personne, ce qui peut aider à déterminer si votre solution peut répondre à ses besoins.
- Ne submergez pas votre acheteur potentiel. Votre première priorité, cependant, n’est pas de rendre trop difficile pour la personne de passer à l’étape suivante de votre entonnoir de vente B2B .
- Incluez un bouton de soumission avec un appel à l’action (CTA) clair. Le bouton CTA doit se démarquer – utilisez une couleur qui attire l’œil et un texte qui communique ce que vous voulez que le prospect fasse.
Exemple de formulaire de prospect sur le site Web de Salesforce.
2. Maximisez vos pages de destination
Votre formulaire de capture de prospects sera généralement placé sur une page de destination – une page dédiée à expliquer ce que votre entreprise a à offrir et à convaincre les visiteurs de soumettre leurs coordonnées.
Ne vous limitez pas à une page de destination, cependant. Idéalement, vous devriez avoir plusieurs pages de destination qui répondent aux besoins et aux désirs spécifiques de différentes personnalités d’acheteurs, à plusieurs étapes de l’entonnoir de vente. Ou, si vous ciblez plusieurs types d’entreprises, concevez une page de destination pour chaque type d’entreprise.
Le contenu exact trouvé sur chaque page de destination dépendra en grande partie des objectifs et des besoins des personnes que vous ciblez, ainsi que de l’étape du parcours d’achat dans laquelle elles se trouvent. Cependant, ces meilleures pratiques s’appliquent quelle que soit votre page de destination. détient :
Avoir un objectif spécifique pour la page de destination
- Doivent-ils s’inscrire à un cours ou à un webinaire ?
- Le résultat final est-il pour eux de télécharger un livre électronique ou un livre blanc ?
- Auront-ils accès à un outil gratuit une fois inscrits ?
- Souhaitez-vous qu’ils remplissent un formulaire de contact ?
- Acceptent-ils une démonstration ou un appel commercial ?
Utilisez un en-tête concis pour énoncer votre appel à l’action (CTA). L’en-tête doit attirer les acheteurs et servir l’un de ces objectifs ou les deux, en une seule phrase ou moins :
- Communiquez ce que vous voulez que le visiteur fasse (par exemple, remplissez un formulaire, téléchargez un eBook)
- Indiquez un ou plusieurs avantages de votre produit ou service, qui sont directement pertinents pour le visiteur
Créer une page de destination propre et épurée
- Expliquez les avantages de votre produit ou service de manière concise
- Partagez des informations à l’aide de paragraphes courts, d’un texte accrocheur et de puces
- Des images ou une vidéo rapide peuvent vous aider à couvrir plus de détails sur votre produit/service sans encombrer votre page de texte
- Ajoutez une fonctionnalité de chat en direct pour que les clients potentiels puissent facilement vous envoyer un message s’ils ont des questions
Placez le formulaire principal au-dessus du pli
- Assurez-vous que votre formulaire de prospect est accessible : évitez aux visiteurs de défiler jusqu’en bas de la page
- Il est préférable de placer un formulaire de prospect à côté de la proposition de valeur (la déclaration de vos avantages). Cela aide les prospects potentiels à voir facilement les avantages de laisser leurs coordonnées.
Utiliser des techniques de preuve sociale pour renforcer la confiance
- Montrez à quel point vous êtes une entreprise de confiance en incluant quelques avis et témoignages de clients
- Lister les entreprises qui utilisent vos produits ou services
- Envisagez d’inclure des statistiques et des données, soit sur votre produit, soit sur l’utilisation précédente dans l’historique récent
Gardez les visiteurs sur votre page de destination
- Que ne devez-vous pas inclure ? Une barre de navigation ou un lien vers votre page d’accueil. Si les visiteurs peuvent facilement quitter la page de destination, il y a moins de chances qu’ils remplissent le formulaire de prospect.
- Le seul bouton que vous devez inclure sur votre page de destination doit être celui permettant de terminer l’action.
MediaValet propose un exemple solide de landing page, répondant à plusieurs bonnes pratiques :
- Formulaire de capture de prospect concis, à droite d’un appel à l’action clair et d’une image de héros
- Liste des fonctionnalités, divisée en plusieurs courtes sections avec des images
- Liste des clients qui utilisent le service
- Mise en page épurée
- Section avis et témoignages
- Option de chat en direct
- Pas de lien vers la page d’accueil
Conseils et stratégies de génération de leads B2B : dirigez les visiteurs vers votre page de destination
Bien sûr, vous devrez également trouver les meilleurs moyens d’envoyer des acheteurs potentiels vers vos pages de destination. Tout comme la page de destination elle-même, les méthodes que vous choisissez doivent être adaptées pour rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent, à la fois en termes de localisation (c’est-à-dire, site Web, plateformes de médias sociaux) et où ils se trouvent dans leur parcours vers un achat.
1. Offrez gratuitement un livre électronique, un rapport de données ou un livre blanc
Vous avez probablement déjà vu cette technique de vente B2B et de génération de leads sur d’autres sites Web – après avoir passé du temps sur une page particulière, vous voyez une fenêtre contextuelle proposant un eBook gratuit ou un autre contenu utile. Cela offre quelque chose de valeur en échange des coordonnées d’une personne, et c’est une excellente technique B2B à appliquer.
Créez un contenu précieux contenant des informations utiles et placez l’offre de téléchargement de ce contenu aux points pertinents de votre site Web. Le lien ou la fenêtre contextuelle doit diriger les visiteurs vers une page de destination dédiée, où ils peuvent remplir un formulaire de contact B2B afin d’accéder au téléchargement gratuit.
Assurez-vous d’appliquer les meilleures pratiques de page de destination répertoriées ci-dessus et soulignez que le téléchargement est disponible gratuitement.
RingDNA génère des prospects avec son guide gratuit de Salesforce.
2. Offrez un outil gratuit, un essai gratuit ou un plan gratuit
Pour les B2B dans l’espace SaaS, accorder un accès gratuit à un outil numérique est un excellent moyen de donner aux gens un avant-goût de ce que votre logiciel a à offrir à leur entreprise. C’est pourquoi HubSpot propose une version gratuite de leur CRM, et Crazy Egg permet aux visiteurs intéressés d’essayer gratuitement leur outil de cartographie thermique – sans frais, sauf, bien sûr, les coordonnées du visiteur.
En exigeant une inscription avant que quelqu’un puisse utiliser l’outil, vous pourrez collecter des informations auprès de prospects de haute qualité, qui sont vraiment intéressés par ce que votre outil peut faire pour leur entreprise. Les prospects pourront essayer certaines des fonctionnalités de votre logiciel avant d’acheter et avoir un avant-goût de ses fonctionnalités. Cela peut les encourager davantage à acheter la version complète de votre produit.
3. Incluez des invites dans le contenu de votre blog
Les articles de blog remplis d’informations utiles sont un autre bon endroit pour diriger les acheteurs potentiels vers un formulaire de capture de prospects. Alors que la page de destination illustrée ci-dessus offre quelque chose d’utile en échange de coordonnées, placer l’offre dans un article de blog offre d’abord des informations utiles, puis encourage les lecteurs à visiter une page de destination s’ils aiment ce qu’ils voient.
Placez un appel à l’action avec un lien vers votre page de destination à l’endroit le plus pertinent. Cela peut être en haut d’un message, juste après la conclusion, ou même quelque part au milieu de l’article. Selon notre propre enquête sur la génération de leads, les spécialistes du marketing utilisent le plus souvent des invites en ligne pour attirer l’attention sur leurs formulaires de capture de leads.
Un exemple de ce à quoi pourrait ressembler une invite en ligne, comme illustré par G2.
4. Organisez un webinaire
Offrir un webinaire pour discuter d’un sujet dans votre créneau est un moyen efficace non seulement d’établir des relations, mais également de générer une grande quantité de ventes B2B et de prospects parmi ceux déjà intéressés par ce que vous avez à offrir.
Les webinaires permettent une interaction directe avec des prospects potentiels, vous permettant de répondre à leurs questions en temps réel. C’est un moyen optimal d’établir la confiance et d’établir votre autorité. En fait, une étude GoToWebinar rapporte que 73% des spécialistes du marketing et des vendeurs B2B pensent que les webinaires sont le meilleur moyen d’obtenir des prospects de qualité.
Pour annoncer votre webinaire, vous pouvez placer des avis sur votre page d’accueil, des fenêtres contextuelles sur tout le site Web et des publications sur les réseaux sociaux. Ces annonces doivent diriger les personnes intéressées vers une page de destination dédiée qui détaille ce que vous couvrirez dans le webinaire et, bien sûr, contient ce formulaire de contact très important.
5. Utilisez les fenêtres contextuelles d’intention de sortie, mais utilisez-les avec précaution
Nous avons tous vu des pop-ups d’intention de sortie. Ils apparaissent lorsqu’un visiteur essaie de quitter un site Web, comme un moyen de le convaincre de rester et de donner ses coordonnées. Les fenêtres contextuelles d’intention de sortie peuvent fonctionner pour la génération de prospects B2B, mais vous devrez les chronométrer et les concevoir avec soin afin que les prospects potentiels ne les trouvent pas ennuyeux.
Les fenêtres contextuelles d’intention de sortie doivent offrir quelque chose de précieux, comme une inscription à un webinaire, un rapport ou un guide détaillé qui ne peut être consulté ailleurs, ou un code de réduction.
Ils doivent également être ciblés en fonction de l’endroit où se trouve quelqu’un dans l’entonnoir marketing, car un pop-up ne convient certainement pas à tous. Vous souhaiterez des fenêtres contextuelles distinctes pour les personnes aux stades de la sensibilisation, de l’intérêt et de la considération. Chaque pop-up doit contenir une offre intéressante qui rencontre le visiteur là où il se trouve et l’encourage à enquêter davantage sur votre entreprise.
Enfin, les meilleures fenêtres contextuelles d’intention de sortie fournissent des informations pertinentes, étroitement liées à la page consultée. Par exemple, si l’un de vos articles de blog les plus fréquentés est lié au marketing basé sur les comptes, vous pouvez proposer un guide de marketing basé sur les comptes téléchargeable contenant plus d’informations. Ou, s’il s’agit d’une liste de conseils de conception de page de destination – et que vous proposez un logiciel de page de destination – cela pourrait être le bon moment pour offrir un code de réduction.
En fin de compte, chaque pop-up doit diriger les visiteurs vers une page de destination distincte, avec plus de détails sur l’offre concernée.
6. Lancez des campagnes publicitaires payantes
Les publicités payantes sont peut-être le moyen le plus courant de diriger les gens vers votre page de destination. Par exemple, une entreprise peut placer une annonce sur un moteur de recherche (paiement au clic ou annonce PPC) en haut d’une page de résultats de recherche pour un mot clé donné. Cependant, il est préférable de sélectionner soigneusement les mots clés et les paramètres de ciblage pour vous assurer que les acheteurs les plus pertinents voient votre annonce.
Déterminez les principaux mots clés que vos acheteurs potentiels recherchent lorsqu’ils recherchent des produits ou des services dans votre créneau, et n’enchérissez que sur ces mots clés pertinents.
Les publicités sur les réseaux sociaux (comme celles sur Facebook ou LinkedIn) sont également des options efficaces, tant que vous jouez bien vos cartes. Facebook, en particulier, vous permet de cibler les téléspectateurs en fonction de données démographiques exactes, de leurs intérêts et de leurs habitudes de navigation.
Une autre tactique utile consiste à recibler les publicités – celles-ci sont spécifiquement destinées aux acheteurs qui ont manifesté un certain intérêt pour vous. Les publicités de reciblage s’affichent uniquement pour les personnes qui ont déjà visité votre site Web et continuent de « suivre » cette personne lorsqu’elle navigue sur le Web.
C’est un moyen pratique de rester au premier plan de l’esprit de ceux qui ont déjà vu votre marque, et augmente donc les chances qu’ils reviennent sur votre site Web et deviennent un prospect.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu’est-ce que la publicité payante en lead generation?
La publicité payante est un modèle de marketing digital dans lequel les entreprises font des offres pour afficher des publicités aux internautes.
L’entreprise qui est prête à payer le plus cher voit son annonce affichée et paie pour chaque clic sur son annonce. La publicité payante est souvent appelée publicité PPC (pay-per-click), bien que toutes les publicités payantes ne soient pas des publicités PPC.
Elle st très adapté en fin d’entonnoir.
Conseils et stratégies de génération de leads B2B : renforcer la confiance et l’autorité
Avant que quelqu’un ne donne ses informations à une entreprise, il effectue généralement au moins quelques recherches pour voir si le produit ou le service répondra probablement à ses besoins. Et grâce à la facilité de trouver des réponses en ligne, la balle est vraiment dans le camp de l’acheteur.
L’époque du 100% appels à froid et du 100% marketing par e-mail à froid est révolue – les acheteurs peuvent initier eux-mêmes le contact et ne veulent pas qu’on leur impose des informations. Au lieu de cela, ils préfèrent comparer soigneusement les solutions et limiter leurs contacts avec les vendeurs.
Et ils ne vous enverront leurs informations (et n’initieront des conversations avec les commerciaux) que si votre entreprise établit leur liste de solutions potentielles.
Par conséquent, un élément clé des ventes B2B et de la génération de prospects consiste à instaurer la confiance et à aider les clients potentiels à trouver les informations dont ils ont besoin.
Une fois qu’un acheteur vous fait confiance et vous considère comme une autorité fiable, il est beaucoup plus susceptible de se tourner vers votre solution. Les meilleures techniques de renforcement de la confiance incluent la conception réfléchie de sites Web, la création de contenu, le référencement, les programmes de parrainage, etc. – que nous passons en revue ci-dessous :
1. Optimisez votre site Web
Avant de décider de contacter votre équipe de vente actuelle, vos prospects potentiels consultent à plusieurs reprises votre premier « vendeur » – votre site Web. Par conséquent, il est important que votre site Web soit professionnel, facile à naviguer et partage clairement votre autorité et les avantages offerts. Suivez ces bonnes pratiques pour un site Web qui génère des prospects B2B :
- Assurez-vous que votre site Web se charge rapidement – en moins de trois secondes. Sinon, vous risquez de perdre votre chance sur les prospects qui choisissent de ne pas attendre et de simplement cliquer. Des études montrent que si une page Web met plus de trois secondes à se charger, 40 % des acheteurs quitteront le site avant même d’avoir vu la première page.
- Optimisez votre site Web pour le mobile. Si votre site Web ne fonctionne pas aussi bien sur les smartphones que sur les autres appareils mobiles, vous perdrez de nombreux prospects potentiels qui effectuent leurs recherches sur mobile. Selon Swiftcloud, plus de la moitié des recherches en ligne liées au B2B sont effectuées à l’aide de smartphones.
- Utilisez le référencement pour aider les gens à trouver votre site. Lorsqu’un acheteur potentiel recherche un produit ou un service particulier, il est utile que votre site apparaisse dans les résultats pour ces mots clés pertinents. Optimisez votre contenu pour les mots-clés pertinents qui décrivent votre entreprise et ses offres, ainsi que pour les mots-clés que votre marché est susceptible de rechercher à différents moments de son parcours.
- Incitez les acheteurs à agir. Créez des appels à l’action clairs et des propositions de valeur, en particulier lorsque vous dirigez les visiteurs vers une page de destination. Quelqu’un n’agira pas s’il ne sait pas pourquoi il devrait devenir votre prospect en premier lieu. Tout visiteur de votre site doit être en mesure de trouver et de comprendre facilement les avantages de votre produit ou service, et en quoi vous vous différenciez des autres concurrents.
2. Créez un contenu engageant et utile
Le marketing de contenu est essentiel pour établir votre expertise dans un créneau, tout en créant des prospects B2B dans le processus. Selon Marketing Blender, 80 % des décideurs B2B préfèrent recueillir des informations sur une entreprise à partir d’articles plutôt que de publicités.
Il est préférable de créer un contenu pertinent et qui répond aux besoins de l’acheteur. Ne vous contentez pas de vanter les mérites de votre entreprise. (Si une pièce fait cela, c’est pratiquement l’annonce que les acheteurs ont tendance à éviter.) Le meilleur contenu donne aux acheteurs potentiels les réponses qu’ils recherchent activement à différents moments de leur parcours.
N’oubliez pas non plus qu’un seul achat B2B peut impliquer plusieurs acheteurs. Et chacun de ces acheteurs a des points de vue distincts, généralement façonnés par :
- Leur position et leurs priorités distinctes
- Les enjeux de leur rôle et leurs points douloureux
- Les connaissances qu’ils possèdent et qu’ils cherchent à acquérir
- Les objectifs qu’ils espèrent atteindre grâce à un achat
- Les obstacles (réels et mentaux) qui pourraient les empêcher de faire un achat
Comment pouvez-vous parler à chacun de ces acheteurs et fournir les informations spécifiques qu’ils recherchent à travers différents éléments de contenu ?
Passons en revue les principaux canaux utilisés pour créer du contenu faisant autorité pour les ventes B2B et la génération de leads :
Le contenu textuel est l’option la plus populaire.
Cela inclut des articles de blog informatifs sur des sujets généraux et spécifiques que vos acheteurs recherchent souvent. Assurez-vous d’optimiser ces messages pour le référencement – afin qu’ils soient trouvés par plus de personnes dans votre public cible – et incluez des liens vers des pages de destination pertinentes sur la page de contenu.
Les B2B aiment les recherches approfondies, originales et pertinentes. Ainsi, si vous êtes en mesure de collecter et de publier les données que vous avez collectées sur votre blog, vous pouvez créer une machine de génération de leads qui renforce la confiance. Dans le même ordre d’idées, vous pouvez également créer des résumés, qui sont essentiellement des enquêtes et des compilations d’informations d’autres experts et personnes pertinentes pour votre secteur.
Pour ceux qui apprécient votre contenu, mais ne visitent pas votre site régulièrement, il est préférable d’offrir la possibilité de s’inscrire à une newsletter. Les inscriptions à la newsletter sont un moyen facile de créer une liste de diffusion des personnes intéressées par vos idées et de rester au courant lorsqu’elles ont réellement besoin de votre produit ou service.
Avec une mine d’informations sur l’industrie, c’est aussi une bonne idée de les rassembler dans un livre électronique ou un livre blanc. Alternativement, vous pouvez également assembler ces informations dans un « hub » ou un « microsite ». Il s’agit d’une version de votre site Web ciblée sur un sujet spécifique, où les acheteurs peuvent accéder à tout votre contenu sur ce sujet. Cette structure aidera au référencement de votre site, augmentera le volume de prospects B2B potentiels et renforcera la confiance dans votre expertise.
Le contenu peut également être publié directement sur d’autres sites, tels que LinkedIn ou Medium – ou sur des sites qui vous permettent d’écrire en tant qu’invité. Un blog invité sur un site Web connexe vous permet de partager des informations avec un autre public (un facteur de confiance facile). De plus, ces sites vous permettent généralement d’inclure un lien vers votre site Web. Donc, si quelqu’un pense que vous pouvez l’aider à résoudre son problème, il vous cherchera souvent lui-même.
Mais le contenu visuel est le plus facile à digérer.
Les images sont un autre moyen efficace de communiquer des statistiques, de partager des témoignages et de condenser des informations en plus petites bouchées.
Les infographies et les diapositives fonctionnent particulièrement bien lors de la présentation de plusieurs idées à la fois dans un package simple et séquentiel.
Les vidéos offrent un moyen attrayant d’éduquer les téléspectateurs sur des sujets particuliers. Ils peuvent également être utilisés avec du contenu existant, ce qui vous permet de réutiliser simplement vos articles de blog les plus populaires en courtes vidéos.
Les images et les vidéos sont un moyen amusant de compléter le texte de vos articles de blog, mais fonctionnent également bien comme contenu autonome dans les publications sur les réseaux sociaux. Les médias sociaux se sont révélés être une excellente avenue pour les ventes B2B et la génération de prospects. En fait, 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour soutenir leur décision d’achat.
Une infographie B2B sur les pièges d’un mauvais service client, créée par Column Five et Get Satisfaction
3. Générez des avis et des témoignages pour votre entreprise B2B et faites-en la publicité
Où pouvez-vous trouver des avis clients pour votre entreprise ? Une ressource naturelle proviendrait de sites d’examen tiers existants, tels que Capterra, G2, Yelp, etc.
Les sites d’avis tiers ne sont pas réservés aux entreprises B2C. Ils constituent une riche source pour générer des ventes B2B qualifiées et des prospects de la part de ceux qui recherchent activement une solution comme la vôtre.
Selon Avangate, « 77 % des acheteurs B2B effectuent leurs propres recherches avant de parler aux vendeurs » et « les acheteurs qui ont consulté des avis en ligne lors du processus de sélection de logiciels étaient finalement plus satisfaits de leurs achats ».
Par conséquent, il est logique d’inclure des avis dans le cadre de vos efforts de génération de prospects. Trouvez et familiarisez-vous avec les sites d’avis pertinents et encouragez vos clients fidèles à y laisser des avis. (La plupart de ces sites vous permettront de créer votre propre profil d’entreprise.)
Vous devez également contacter directement vos clients les plus fidèles et leur demander s’ils souhaitent donner des témoignages vidéo ou textuels pour votre site Web. S’ils sont prêts à fournir des études de cas plus approfondies, c’est encore mieux.
Un exemple d’avis Capterra sur Referral Rock
Avec le temps, vous pouvez présenter les meilleures critiques et témoignages sur votre site Web afin de gagner instantanément la confiance de vos visiteurs.
Vos acheteurs font bien plus confiance aux recommandations d’autres personnes qu’à tout message provenant directement de votre marque. Une bonne pratique consisterait à dédier une page d’avis ou une partie de votre page d’accueil (ou les deux !) aux avis, témoignages et histoires des clients. Vous pouvez également créer un carrousel rotatif pour inclure plus de témoignages sans encombrer une page.
4. Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage
Ne sous-estimez pas le pouvoir des médias sociaux pour la génération de leads. Les acheteurs B2B consultent souvent le profil LinkedIn d’une entreprise et d’autres profils sociaux avant d’envisager les produits de cette entreprise. En fait, plus de la moitié des décideurs B2B utilisent LinkedIn pour filtrer les entreprises. Ils sont plus susceptibles de vous faire confiance si vous publiez régulièrement du contenu pertinent et propice à la confiance sur les plateformes sociales qu’ils fréquentent. Alors, profitez-en pour partager des informations simplifiées et uniques sur ces canaux, pour renforcer votre leadership éclairé.
Les médias sociaux sont également l’endroit idéal pour promouvoir le contenu du blog de confiance sur lequel vous avez travaillé dur. En publiant des liens vers des articles de blog pertinents sur Facebook, Twitter ou LinkedIn, vous générerez du trafic et augmenterez vos chances de générer des prospects.
5. Ajoutez une touche humaine
Après avoir reçu les coordonnées de quelqu’un, il est toujours bon de continuer à générer des prospects B2B via une connexion personnelle.
L’une des méthodes classiques les plus connues pour les ventes B2B et la génération de leads est le marketing événementiel. Par exemple, assister (ou même prendre la parole) à un salon professionnel est le moyen idéal de placer votre marque devant un public sélectionné et d’interagir en personne avec des prospects potentiels. En fait, plusieurs de ces engagements entraîneront probablement la génération de ventes ou de prospects B2B sur place.
Même un widget de chat en direct peut générer un certain nombre de prospects B2B. Le chat en direct, lorsqu’il indique clairement qu’une personne du service client se trouve à l’autre bout du fil, permet aux acheteurs d’obtenir de l’aide en temps réel. Cette touche personnalisée montre le niveau de service qu’ils recevront probablement s’ils deviennent vos acheteurs.
Nous avons mentionné les webinaires ci-dessus comme un moyen de diriger les auditeurs vers une page de destination dédiée. Mais ils méritent d’être mentionnés à nouveau, en raison de la facilité avec laquelle un webinaire peut renforcer l’autorité grâce à la fois à un contenu informatif et à un réseautage direct.
Concentrez votre webinaire sur les besoins de votre public cible. Choisissez un sujet qui vous permet de répondre aux questions courantes ou de résoudre les problèmes courants que quelqu’un dans l’industrie B2B peut avoir. Vous pouvez même formater votre webinaire sous forme de questions-réponses ou de panel pour partager des informations personnalisées et réelles qui résolvent les problèmes existants.
Lorsque vous utilisez ces méthodes directes pour générer des prospects, assurez-vous de suivre toutes les personnes qui vous ont fourni leurs informations. Après tout, les relations doivent être entretenues pour prospérer.
6. Démarrer un programme de parrainage
Vos clients potentiels font confiance et écoutent leurs pairs qui ont déjà eu une expérience positive avec vous – bien plus qu’ils ne le croient dans les publicités et autres messages provenant directement de votre entreprise. Par conséquent, il n’est pas surprenant que les programmes de parrainage B2B soient l’une des méthodes les plus efficaces de vente B2B et de génération de leads.
Les programmes de parrainage B2B utilisent les recommandations directes de vos clients existants pour générer de nouveaux prospects, qui sont à leur tour beaucoup plus susceptibles d’acheter chez vous. Les recherches indiquent que 84% des acheteurs B2B commencent leur processus d’achat après une recommandation, et les prospects référés prennent moins de temps à se conclure que tout autre prospect. Générez et entretenez plus de prospects et augmentez votre taux de conversion grâce à un programme de parrainage bien conçu.
Le programme de parrainage B2B de Digital Ocean encourage les clients existants à parrainer leurs pairs en offrant des crédits d’abonnement pour chaque parrainage réussi.
7. Lancez une campagne de marketing d’affiliation
Une autre option pour utiliser des voix de confiance pour générer des prospects est un programme d’affiliation B2B. Ces programmes impliquent de recruter des créateurs de contenu, des influenceurs et des voix d’experts de confiance dans l’espace B2B, et de leur demander de promouvoir vos produits ou services sur leurs blogs ou comptes de médias sociaux. Lors de votre promotion, les créateurs placeront des liens d’affiliation traçables sur leurs chaînes, qui dirigent les lecteurs vers votre page de destination. Grâce aux liens, les prospects et les ventes seront toujours attribués à l’affilié qui les a amenés.
Les lecteurs feront plus confiance à la voix de l’affilié qu’à votre marque, surtout si l’affilié est considéré comme une autorité. En conséquence, les programmes d’affiliation attireront des prospects plus susceptibles de se convertir.
8. Former un partenariat stratégique de canal B2B
Le partenariat avec des particuliers ou d’autres entreprises est un autre moyen efficace de générer des prospects. Il existe de nombreuses options de partenariat de canal de génération de leads disponibles pour les B2B.
Vous pourriez:
- Conclure un accord avec une agence ou un courtier pour vous mettre en contact avec des prospects B2B pertinents
- Formez un partenariat mutuel avec une entreprise connectée, mais non concurrente, où vous acceptez de vous envoyer des références
- Créer des partenariats de référencement formels avec des entreprises ou des particuliers, liés par un accord écrit, où les partenaires réfèrent des acteurs commerciaux avec lesquels ils ont déjà établi un lien personnel
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Génération de leads B2B et automatisation du marketing
L’utilisation du bon logiciel d’automatisation du marketing peut aider à faciliter les processus de génération de la demande et de génération de prospects pour vos équipes de vente et de marketing. En automatisant les tâches répétitives dans votre processus de génération de leads, vous aurez plus de temps pour vous concentrer sur la conclusion de leads. Les logiciels qui peuvent vous aider incluent :
- Logiciel de capture de leads, qui identifie et filtre automatiquement les leads potentiels qui visitent votre site
- Le logiciel de parrainage, qui suit automatiquement les références des clients, organise vos mesures liées aux références pour une visibilité claire, surveille la provenance des prospects référés et transmet les informations sur ces prospects dans votre CRM
- Logiciel de marketing par e-mail, pour vous aider à segmenter les listes d’e-mails, à créer et à envoyer des modèles d’e-mails et à automatiser la maturation des prospects via la diffusion par e-mail
- Chat en direct et outils de chat automatisés, qui peuvent aider les prospects à obtenir les informations dont ils ont besoin avec un support client rapide
- Outils d’enrichissement de prospects, qui peuvent aider à extraire des informations de contact supplémentaires pour un prospect donné
Tout cela s’ajoute à votre CRM, qui suit les prospects au fur et à mesure qu’ils progressent dans votre pipeline de ventes. En savoir plus sur les différents fournisseurs de logiciels de génération de leads B2B.
Ressources supplémentaires Lead Generation
- Comment utiliser la phase de considération pour encourager les prospects à descendre dans l’entonnoir.
- Le guide définitif du développement des ventes
- Générer des leads sur les réseaux sociaux
- Inbound Marketing: capturer son public avec la phase d’attention
- Guide complet de la génération de leads en B2B
- Les 7 étapes pour réussir sa stratégie Inbound Marketing et son Marketing Funnel en B2B
- Meilleures pratiques en matière de génération de leads : 50 conseils clés pour les sites internet
En conclusion
Pour une génération de prospects B2B réussie , vous devrez mettre en œuvre des stratégies de marketing numérique B2B avec deux objectifs clairs à l’esprit : capturer des prospects et instaurer la confiance.
Un processus efficace de capture de prospects vous permettra d’obtenir les bonnes informations, tandis que renforcer la confiance grâce à des programmes de contenu et de parrainage vous aidera à déplacer vos clients idéaux le long de votre entonnoir de vente. L’une des meilleures façons de faire les deux dans la même stratégie est de démarrer un programme de parrainage B2B.
Si votre site Web jouit déjà d’une grande autorité, maximisez votre maillage de liens internes.
